市场营销案例(整理后)(1)

小白兔牙膏案例1

1、小白兔牙膏都采用了哪些营销策略？

①消费者心理分析：选择了以儿童为消费对象，并且抓住家长都希望给孩子最好的心理。

②营销方式和平台的选择：作为针对全国儿童的产品，它在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，能够吸引儿童的目光。

③产品优势分析：由于在国内并没有其他儿童牙膏的竞争对手，所以小白兔儿童牙膏的新颖度和市场竞争力是很强的。

④市场环境分析：随着人们生活水平的提高，牙膏这种生活必需品的消费必然会提高，牙膏市场的潜力是很大的。

⑤功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。小白兔牙膏组织科技人员研制出适合儿童的牙膏并不断创新扩大产品的种类。

⑥产品策略：小白兔牙膏通过对市场的精心调查 ，设计出符合儿童兴趣的卡通包装。

⑦品牌提升策略：当假冒小白兔商标出现时，杭州牙膏厂为了维护品牌声誉设计出新产品。

2、该厂在第一代小白兔牙膏销路看好的情况下为什么还要不断研制新产品？

①一个企业能否持续不断地进行产品创新，开发出适合市场需求的新产品，成为决定该企业能否实现持续稳定发展的重要问题。

②市场上没有永远畅销的产品，任何一种产品在市场上的存在都有时间长短之分，这是由产品生命周期理论决定的。

③小白兔牙膏销售量上导致市场上出现了许多假冒伪劣产品。商品同质化迫使企业进行新品开发，否则企业就会失去核心竟争力，就要面临严峻的生存考验。

④居民的收入也在不断增加，对物质生活的要求变高。研制新产品使产品的功能不断丰富，满足更多客户的需要。

酒案例2

1.“状元红”酒二进上海市场，成功的主要因素是哪些？

①上蔡厂总厂资金实力雄厚，失败后有能力重新崛起。

②对于第一次不理想的局面，反思自己“古老名酒”的牌子，在确定自身产品优质的前提下， 对自己的产品进行了明确的定位。

③对目标上海市场进行了调查分析。根据购买者的年龄分为老年、中年、青年三个细分市场。

④对细分市场进行分析。结合自身条件，针对青年细分市场。

⑤对产品的外观效果进行了分析。由于产品的酒色单调，商标与装潢陈旧，而经调查消费者主要用于送礼和装饰，对此其全面宣传并采取

了“三新”战略，抓好美观便利的特性，并且以说明书的形式强调历史名酒及功能。

⑥对产品的销售渠道进行了分析。一改原来的单一渠道，在上海南京路各食品店全面投放。

2.“状元红”酒今后能否在上海市场长期走红？

能够获得成功。“状元红”二进上海采取了STP战略，对上海市场进行了明确的市场细分、目标市场决策和定位。①地理因素，考虑了上海的气候条件和自然环境，在此基础上可以改进原来酒的味道，因地制宜，以此推出适合上海人口味的“状元红”酒。

②人口因素，通过市场调研从年龄、收入等方面了解目标客户群，找出它的主要目标客户以及潜在客户，以便能够在上海酒市场占据一席之地。

③心里因素，例如消费者的购买动机（送礼、自己喝）、生活方式等，通过改进，包装、更换容量等形式来推出了满足消费者需求的产品，并获得了成功。

④行为因素。比如购买的频率（节假日购买）、使用状况（自用或送人）和对品牌忠实等因素。

⑤在这些基础上，上蔡酒厂利用中间商、零售商扩宽销售渠道，提高知名度，从而达到占据市场的目的。

⑥“状元红”还考虑了自身企业实力、产品同质性和市场同质性等条件。因为它自身实力雄厚，敢于挑战新市场。同样，面对同行业竞争，只要它抓住了目标客户的口味，就可以生产出适合上海消费者所接受的新产品，从而在竞争中取胜。

⑦“状元红”二进上海对市场进行了重新定位，目的就是让上海顾客能够重新认识“状元红”酒。，上蔡酒厂可以从特色、功效、质量、使用者、价格等方面来进行市场定位，找准方向，把握时机，就一定能够取得成功。

可乐案例3

1、为什么非常可乐将农村作为目标市场？

①在农村市场，可乐仅仅是作为一种饮料的存在，其消费没有参杂太多其他的因素，非常可乐的定价低于其他两个竞争对手，且其品质优良，更加符合农村勤俭节约的观念

②由于可口可乐和百事可乐在城市已经存在大量的固定消费者，市场占有率很大，且非常可乐作为市场追随者，产品不具备太大的差异性，想要在城市与其竞争是不大可能的，于是转向农村市场

③中国农村人口众多，存在巨大的购买市场非常可乐将自己定义为中国人自己的可乐，它被赋予了喜气和好彩头的传统文化，这正切合了中国

广大农村市场的需求

2、非常可乐的市场定位是什么？采用的是那种定位方法？

非常可乐的初次定位：中国人自己的可乐，低价位、次级市场、年长者非常可乐的创新式定位：①有喜事当然非常可乐（百事可乐与可口可乐的定位：年轻 活力 ）②走农村包围城市的道路，避免在城市与“两乐”的直接竞争

钟表案例4

1、 从购买者行为分析的角度分析美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类？

答：三类，第一类是占市场23％的追求低价位的实用品的消费者，第二类是占市场46％的是追求既重实用又重美观的较高价位消费者，第三类是占市场31％的想买名贵手表的消费者。分类根据消费者市场的特点

：①人多面广② 需求复杂 ③个别和经常购买 ④产品专用性不强，需求弹性大⑤购买不在行，消费者容易产生冲动购买和消费的行为⑥购买流动性较大；在本例中该公司就根据市场特点从而将市场分类，再由此指定营销策略。

2、 从市场细分、目标市场选择和市场定位分析这样的细分是否有效？答：（1）从市场细分角度：

有效的，它准确地将依据消费者的需求和购买习惯以及欲望的等方面将市场划分为三类，并且据此对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，为成为世界上最大的钟表公司之一打好了基石。

（2）从目标市场选择角度：

天美时钟表根据对整个市场的现行情况进行调研发现了目标客户群体其实不只是现有的以送礼品为基础的，还有许多以其他需求存在的客户，由此设计出不同的营销组合，并以其作为重点。

（3）从市场定位角度：

天美时钟表依据对消费者的分类准确的锁定了自己的细分市场，分析了一系列与之相辅相成的营销战略，所以取得了之前同行业都没有的成就，并且以其完善、人性化的服务到达了很高的市场占有率。

3、 该公司的营销策略是如何体现的？

答：目标市场战略与选择中的差异化市场战略：如果不同细分市场之间的需求个性大于其共性，有能力的企业就可以考虑各个细分市场的特点，分别设计不同的市场营销组合，即实施差异化市场战略。

市场细分：美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表市场的时候，对市场进行有效细分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场和优质的售后服务

加湿器案例5