客户关系销售计划和销售合同.pptx
销售计划和目标ppt
销售计划和目标ppt销售计划和目标PPT（字数：700）Slide 1: 标题- Company Name: XYZ Corporation- Sales Plan and Goals PresentationSlide 2: 目标背景- 简要介绍公司的历史和业务范围- 解释为什么制定销售计划和目标的重要性Slide 3: 销售目标- 列出公司的销售目标和时间范围- 目标可以包括销售额增长、市场份额扩大、新客户获取等Slide 4: 目标策略- 解释公司实现目标的策略- 可以包括市场扩张、产品创新、营销活动等Slide 5: 目标分解- 将总目标拆分成具体的部门和个人目标- 每个目标应该是可度量和可验证的Slide 6: 销售策略- 简要介绍公司的销售策略- 可以包括推销、渠道合作、售前咨询等Slide 7: 客户分析- 根据产品和市场的特点分析目标客户群体- 描绘目标客户的特征和需求Slide 8: 竞争分析- 从竞争对手的角度分析市场和客户- 描述竞争对手的优势和劣势Slide 9: 销售手段- 介绍公司当前使用和计划使用的销售手段- 包括电话销售、在线销售、面对面销售等Slide 10: 销售预算- 描述公司的销售预算- 将预算分配给不同的销售活动和资源Slide 11: 销售人员培训和激励- 介绍公司对销售人员的培训计划- 解释激励机制，如奖金和提成等Slide 12: 业绩跟踪和评估- 描述如何跟踪和评估销售团队的业绩- 强调分析和反馈的重要性Slide 13: 销售计划执行- 解释销售计划的执行方式- 包括设置目标、制定计划、执行和评估等步骤Slide 14: 时间表- 列出销售计划的时间表- 指明重要里程碑和截止日期Slide 15: 结论- 总结销售计划和目标- 强调公司的承诺和信心Slide 16: 联系信息- 提供公司的联系信息- 包括地址、电话、邮箱等以上是一份销售计划和目标的PPT模板，可以根据具体情况进行修改和补充，以适应公司的需要。
零售业销售技巧与客户关系管理培训ppt
倾听技巧
善于倾听顾客的需求和 意见，理解顾客的期望 ，为顾客提供更好的服
务。
表达清晰
用简单明了的语言向顾 客介绍产品，避免使用 过于专业或难以理解的
术语。
回应反馈
及时回应顾客的反馈和 问题，以示关心和重视
。
产品展示技巧
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熟悉产品
深入了解产品的特点、功能和 优势，以便更好地向顾客展示
零售业销售技巧与客户关系管理 培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
• 零售业销售技巧培训 • 客户关系管理培训 • 销售团队建设与管理培训 • 零售业市场趋势与应对策略培训 • 法律法规与职业道德培训
01
零售业销售技巧培训
有效沟通技巧
建立信任
通过真诚、友善的沟通 ，与顾客建立信任关系 ，提高顾客的购买意愿
在谈判中适时做出让步，以达 成双方都能接受的协议。
运用说服力
通过有力的论据和事实，说服 顾客接受自己的观点和产品。
处理异议
积极处理顾客的异议和顾虑， 通过解释和证明消除顾客的疑
虑。
客户服务技巧
热情接待
以友善、热情的态度接待顾客，让顾客感受 到尊重和关注。
跟进服务
及时跟进顾客的反馈和需求，提供持续的服 务和支持。
客户关怀措施
提供生日祝福、节日祝福 、优惠活动等关怀措施， 提高客户满意度。
客户维护计划
制定客户维护计划，对流 失的客户进行挽回，对不 活跃的客户进行激活。
客户满意度提升方法
产品质量与服务水平提升
不断优化产品和服务，提高客户满意 度。
客户投诉处理
客户回访与调研
定期进行客户回访和调研，了解客户 的满意度和需求，针对性地改进产品 和服务。
销售与客户关系管理PPT
用的相关知识。
一、优秀销售人员的素质
• 其二，精通营销的专家。主要包括：
• 一是目标营销的理念。即你所销售的产品的市场 是如何细分的，你的产品的目标顾客是谁，他们 有哪些特征（如消费品市场目标顾客应从性别、 年龄、职业、收入、教育程度等方面把握其特 征）。
态度决定一切，销售哲学的不同，销售的效果及个人体 验也不同：赚钱、实现梦想、学习、交朋友、爱心事业 等。
2 你的学习观：问题导向的学习，强调两个原则： 其一，知行合一，既要知其所以然，更要实践，行高于 知。提高自己的实践能力。 其二，既粗又细：营销理念、战略与销售策略相结合。
第一讲 销售与客户关系导论
• 二是目标顾客需求的特点。他们对产品功能性需 求是什么，非功能性需求是什么，顾客需求重点 是在功能性需求上还是非功能需求上（即顾客消 费重点在产品的所体现的地位、身份、时尚、心 理等非产品功能上）。
一、优秀销售人员的素质
• 三是顾客购买决策内容。了解顾客购买产品的地 点、时间、数量、方式等，还要了解影响顾客购 买产品的各种因素以及主要因素。
销售与客户关系管理(CRM)
检验学习成果的标准
• 讨论与思考：你觉得检验大家学习成果的 标准是什么？
• 请选一名课代表，将大家学习中的体会、 问题等收集起来，发给大家与老师，便于 大家共同探讨与分享。
思考的两个基本问题
下面两个问题是贯穿学习始终的基本指导思想： 1 你的销售观：如何看待销售工作以及基本销售理念。
• 四是消费规律。顾客在何处使用产品，如何使用 以及与谁使用等。
• 五是顾客对产品的满意程度。顾客在购买你的产 品后是否满意，只有满意的顾客才有可能再次购 买你的产品。如果满意，顾客最满意的因素是什 么？如果不满意，表现在哪些方面？最不满意因 素是什么等。
销售技巧与客户关系建立含动画培训ppt
客户关系建立培 训
市场分析与竞争 对手研究
销售技巧培训
销售团队建设与 激励
销售策略制定与 执行
有效沟通技巧
倾听与理解：积极倾听客户的需 求和意见，理解他们的立场和感 受
提问与引导：通过提问引导客户 表达需求，了解客户的购买动机 和偏好
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
清晰表达：用简洁明了的语言表 达自己的观点和产品特点，避免 使用过于复杂的词汇
定期回访：定期 对客户进行回访， 了解产品使用情 况和客户需求变 化
增值服务：提供 超出期望的增值 服务，如售后服 务、产品升级等， 提高客户满意度 和忠诚度
客户投诉处理
倾听与理解：认真听取客户投诉，理解其需求和问题 道歉与安抚：向客户道歉，表达歉意，安抚其情绪 调查与核实：对投诉内容进行调查和核实，了解事实情况 解决方案：根据调查结果，提出合理的解决方案，并积极与客户沟通协商
产品组合策略
确定目标市场和客户需求 确定产品组合的种类和数量 制定每个产品的定价策略 确定销售渠道和推广方式
价格策略制定
确定目标市场和 目标客户
确定产品或服务 的成本和利润空 间
制定价格策略， 包括价格定位、 价格组合和价格 调整
制定促销策略， 包括折扣、赠品 、优惠券等
渠道拓展与维护
拓展渠道：寻找潜在客户，扩大销售网络 维护渠道：保持与客户的良好关系，提高客户满意度 渠道管理：对渠道进行分类、评估和优化，提高渠道效率 渠道合作：与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展壮大
市场趋势分析
行业趋势：市场规模、增长速度、主要驱动因素等 竞争对手分析：竞争对手的市场份额、产品特点、优劣势等 目标客户分析：目标客户的特征、需求、购买行为等 市场机会与挑战：市场机会、挑战及应对策略等
客户关系管理ppt.pptx
相
产 品
值 渠道
关 者
需网
后
前 求络
文化
资源
台
台
信息
后台模式影响产品的各种特征。 1155
你在网络中的位置决定了你的价 值是否符合这个网络价值需要
8/1/2020
商业模式的解读
1、你带给客户的价值是什么？--价值定位（价值及其影响因素模型）
（1）谁是你的客户？ （2）他们有怎样的价值需求？你最能满足的是他们哪些价值需求？
找到冲突，就找到了价值点，下一步不过是要确定这种哪些价值点可以 用来转化成商业模式
1199
8/1/2020
情感价值诉求
1、情感体验：
（1）想得到而无法得到或不易得到的感觉
（2）逝去而不能回溯的珍贵记忆
（3）特殊偏好：惊悚、逆反、好奇
2、面子
3、温暖
4、舒适感：便利
5、顺：无挫折感或挫败感 —符合预期甚至高于预期
2222
8/1/2020
客户关系管理的四个步骤
I
II
III
IV
评估客户价值 （客户给我们的 带来哪些价值）
确定 关系差异 （区别处理 客户关系）
渠道
组织或个人
个性： 情绪、 风险偏好
使用 价值
安全 价值
受教育程 度：理性 与学习
伦理：信仰、 价值观、 意识形态
商业 价值
自然习惯：
下意识行为 （潜在）
生活方式：
活动、兴 趣、意见
客户价值取向的决定因素模型
1188
8/1/2020
1、人群：繁华都市中具有小资情调的白领。 2、人群特点： （1）个性：动静相宜，略带忧郁的气质 （2）生活方式：生活品质导向而非工作导向，但为工作、生 活所束缚，需要心灵的解放，有独处的诉求。具有艺术性的审 美偏好和西化的饮食习惯。具有一定的时间宽松度和经济自由 度。 （3）受教育程度偏高 （4）家庭、工作与理想中的自我概念存在一定的差异与冲突 3、产品：咖啡+环境；---环境是价值的核心，必须充满想象力 4、价值：提供对世间烦扰的逃避环境，给心灵休憩的空间。
客户销售方法与策略 PPT
编辑部主任:编辑记者每天都要用键盘来工作,我们一定要给她们配上 最好得键盘。
记者小王:A键盘手感一定要非常好,又脆又响。 编辑小李:A键盘就是手感很好,但就是声音太大了,编辑室30多个人,烦
4、超越客户期望
注意: 忌讳不管客户得兴趣就是什么,把优势都讲出去得作法,更忌讳过分 承诺。
超越期望 ◆就是怎么努力,怎么解决得; ◆现在暂时解决不了,原因就是什么,但就是什么时候帮助客户解决。 写完之后签上字,寄给客户,或者亲手送给客户,客户就会觉得很满意。
以客户为导向得营销策略 帮助客户成功 大客户销售八种武器 大客户销售策略实施保证
1、挖掘需求
客户需求得3个层次
2、基于客户需求得介绍宣传
特性、优势、益处
3、建立互信
客户互信关系类型
互信关系得类型
供应商
伙伴
局外人
朋友
两手抓、两手都要硬
◆局外人——朋友——供应商——合作伙伴 ◆局外人——供应商——朋友——合作伙伴
建立互信得原则: 既关注客户机构得利益,又关注客户个人得利 益。与六类客户建立互信得总与,就是与机构 建立互信得基础。
80.00%
Profit ($MM)10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly $ Profit
-60.00% -80.00%
与客户销售计划合同6篇
与客户销售计划合同6篇篇1合同编号：[具体编号]甲方：[甲方公司名称]地址：[甲方公司地址]法定代表人：[甲方法人姓名]乙方：[乙方公司名称]地址：[乙方公司地址]法定代表人：[乙方法人姓名]鉴于甲方和乙方（以下简称“双方”）共同意愿，本着平等互利、合作共赢的原则，就乙方作为甲方的销售合作伙伴，共同开展产品销售事宜，经友好协商，达成如下合同协议：第一条合同目的双方同意，乙方将根据本合同的条款和条件，在约定的区域内，按照约定的销售计划，推广并销售甲方的产品。
第二条销售区域与时间1. 销售区域：乙方应在[具体区域]范围内进行销售活动。
2. 销售时间：本合同自签订之日起生效，有效期为[具体期限]，除非提前终止。
第三条销售计划与指标1. 乙方应根据市场需求和实际情况，制定详细的销售计划并提交甲方备案。
2. 乙方承诺在合同期内完成以下销售指标：（具体指标，如销售额、销售量、市场份额等）第四条产品供应与定价1. 甲方应按照约定的交货期限和地点向乙方供应产品。
2. 产品价格由双方协商确定，并在附件中列明。
产品价格变动时，应提前通知对方并征得对方同意。
第五条付款方式及期限1. 乙方应按照约定的付款方式和期限支付货款。
2. 付款方式和期限详见附件。
乙方逾期付款的，应按照约定支付违约金。
第六条产品质量保证与售后服务1. 甲方保证所提供的产品质量符合国家标准、行业标准及双方约定的质量要求。
2. 甲方应提供完善的售后服务，包括产品退换货、维修等。
具体条款详见附件。
第七条保密条款1. 双方应对在本合作过程中获知的对方商业秘密、技术秘密等信息予以保密。
2. 未经对方许可，任何一方不得将相关信息泄露给第三方。
第八条合同变更与终止1. 本合同的修改和补充应以书面形式进行，并成为本合同不可分割的部分。
2. 合同期满或双方协商一致，可以终止本合同。
一方违约，对方有权解除合同。
第九条违约责任1. 双方应本着诚信原则履行合同义务。
如一方违反合同约定，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
企业客户关系营销策略合同
企业客户关系营销策略合同合同编号：__________甲方（以下简称“乙方”）：公司名称：____________________地址：____________________联系方式：____________________地址：____________________乙方（以下简称“甲方”）：公司名称：____________________地址：____________________联系方式：____________________地址：____________________第一章定义与术语1.1 本合同中的“企业客户关系营销策略”是指乙方为甲方提供的针对甲方产品或服务的客户关系管理、市场推广、客户满意度提升等方面的策略规划和执行方案。
1.2 “合同产品”是指甲方提供的产品或服务。
1.3 “合同期限”是指本合同所约定的服务期限。
第二章合同目的2.1 乙方作为专业的企业客户关系营销策略服务提供商，同意为甲方提供企业客户关系营销策略服务。
2.2 甲方同意按照本合同约定的条款和条件，接受乙方的企业客户关系营销策略服务。
第三章服务内容与范围3.1 乙方服务内容3.1.1 对甲方现有客户关系进行分析，了解客户需求，提供针对性的客户关系营销策略。
3.1.2 设计并实施甲方产品或服务的市场推广活动，提高甲方产品或服务的市场3.1.3 提供客户满意度提升方案，帮助甲方提高客户满意度。
3.1.4 对甲方客户关系营销策略的执行情况进行跟踪、评估和优化。
3.2 乙方服务范围3.2.1 乙方服务的地域范围：全国范围内。
3.2.2 乙方服务的行业范围：与甲方产品或服务相关的行业。
第四章权利与义务4.1 乙方的权利4.1.1 乙方有权根据甲方提供的资料和需求，制定企业客户关系营销策略。
4.1.2 乙方有权在合同期限内对甲方的客户关系营销策略进行跟踪、评估和优化。
4.2 乙方的义务4.2.1 乙方应保证提供的企业客户关系营销策略合法、合规、有效。
客户与公司的销售合同范本
甲方（客户）：____________________乙方（公司）：____________________鉴于甲方有购买乙方产品的需求，乙方有销售产品的意愿，双方本着平等互利的原则，经友好协商，达成如下协议：一、产品及数量1. 乙方同意向甲方销售以下产品：产品名称：____________________产品规格：____________________产品型号：____________________产品数量：____________________2. 甲方同意购买乙方上述产品，并按照本合同约定支付货款。
二、价格及支付方式1. 本合同产品价格如下：产品单价：____________________总价：____________________2. 甲方应在签订本合同之日起日内，向乙方支付总价款的50%作为预付款。
3. 剩余的50%货款，甲方应在产品交付后日内支付给乙方。
4. 支付方式：甲方可通过银行转账、现金等方式支付货款。
三、交货时间及地点1. 乙方应在签订本合同之日起日内，将产品交付给甲方。
2. 交货地点：____________________四、售后服务1. 乙方保证所售产品符合国家相关质量标准，若产品出现质量问题，乙方应在接到甲方通知后日内，为甲方提供维修或更换服务。
2. 乙方应按照国家相关法律法规，为甲方提供必要的售后服务。
五、违约责任1. 若甲方未按时支付货款，应向乙方支付违约金，违约金为未支付货款的_____%。
2. 若乙方未按时交付产品，应向甲方支付违约金，违约金为总价款的_____%。
3. 若任何一方违反本合同约定，导致合同无法履行，应承担相应的法律责任。
六、争议解决1. 双方在履行本合同过程中发生的争议，应友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、其他1. 本合同自双方签字盖章之日起生效。
2. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方（盖章）：____________________乙方（盖章）：____________________签订日期：____________________签订地点：____________________。
与客户销售计划合同5篇
与客户销售计划合同5篇篇1甲方（销售方）：__________地址：____________________法定代表人：______________联系方式：________________乙方（客户方）：__________地址：____________________法定代表人：______________联系方式：________________根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定，甲乙双方本着诚实信用、互惠互利的原则，经友好协商，就甲方对乙方进行产品销售事宜达成如下协议：一、合同目的及合作事项本合同旨在明确甲乙双方的销售合作关系，约定双方的权利和义务，确保双方共同实现产品销售计划。
二、产品描述及规格（在此列出具体的销售产品名称、型号、规格、数量等详细信息。
）三、销售条款与条件1. 价格与付款方式：甲方同意以________价格向乙方销售以上产品，乙方应按照约定的付款方式和期限支付货款。
2. 交货时间与地点：甲方需在______时间内将产品交付至乙方指定的地点。
3. 产品质量保证：甲方保证所销售产品质量符合相关标准，若因产品质量问题造成损失，甲方承担相应责任。
4. 售后服务：甲方需提供相应的售后服务，包括产品维修、退换货等。
5. 保密条款：双方应对在合作过程中获知的对方商业秘密、技术秘密等予以保密。
6. 违约责任：如甲乙双方中任何一方违反本合同约定，应承担相应的违约责任。
7. 法律适用与争议解决：本合同的解释、履行和争议解决均适用中华人民共和国法律。
如发生纠纷，双方应首先友好协商解决，协商不成的，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。
四、销售计划与目标（在此详细约定双方的销售计划与目标，包括销售目标额、销售期限、市场推广策略等。
）五、合作期限与终止条件1. 本合同自双方签字盖章之日起生效，有效期为______年/月。
2. 合同终止条件：（列出合同终止的具体条件）六、其他约定事项（在此可以补充其他需要约定的内容）七、附则1. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
与客户销售计划合同6篇
与客户销售计划合同6篇篇1甲方（卖方）：*公司地址：*法定代表人：联系方式：*电子邮箱：*乙方（买方）：*公司地址：法定代表人：联系方式：电子邮箱：鉴于甲、乙双方共同确认并愿意按照本合同的条款和条件进行销售交易，特此签订本合同。
本合同旨在明确双方的权利和义务，保障双方的利益，确保销售计划的顺利进行。
以下条款和条件适用于本次销售计划的实施过程。
双方均已经充分了解和接受合同条款的含义。
以下条款为本合同的组成部分：一、销售计划和产品说明（在此部分描述销售计划的主要细节，包括产品的类型、规格、数量、价格等）二、交货时间和地点（在此部分明确交货的时间、地点和方式，包括具体的交货日期、地点和运输方式等）三、支付方式和时间（在此部分明确支付方式、金额和时间，包括预付款、尾款等支付细节）四、质量保证和售后服务（在此部分明确产品质量标准和售后服务内容，包括产品保修期限、维修服务等）五、违约责任和解决争议的方式（在此部分明确双方违约时应承担的责任和解决争议的方式，包括违约金、赔偿方式等）六、保密协议和知识产权条款（在此部分明确双方关于商业秘密保护的义务，包括知识产权归属和保护方式等）以下是对客户销售计划合同的详细规定：一、产品描述和销售计划本合同涉及的产品为xxx产品系列，具体产品包括但不限于xxx型号的电子设备等。
具体销售计划应包括以下内容：产品的数量及规格、产品的质量标准及检验方法、产品的包装方式和标识要求等。
双方应共同制定销售计划，明确销售目标及时间表。
甲方应按照乙方的需求提供产品，并确保产品质量符合相关标准和规定。
乙方应按照合同约定的时间和方式支付货款。
双方应共同维护良好的销售渠道和客户群体，积极推广产品。
二、交货时间和地点甲方应按照合同约定的交货时间及时交付产品。
如遇特殊情况无法按时交货，甲方应及时通知乙方并协商解决方案。
交货地点为乙方指定的地点，甲方应确保产品安全送达并妥善保管。
运输方式和费用由双方协商确定。
企业销售与客户关系管理合同
企业销售与客户关系管理合同合同编号：__________甲方（销售方）：公司名称：____________________地址：_________________________联系方式：____________________乙方（客户方）：公司名称：____________________地址：_________________________联系方式：____________________第一章合同主体及定义1.1 甲方定义甲方为一家专业从事产品销售及客户关系管理的公司，以下简称“销售方”。
1.2 乙方定义乙方为购买甲方产品及服务的客户，以下简称“客户方”。
第二章合同目的及范围2.1 合同目的本合同旨在明确双方在销售及客户关系管理过程中的权利、义务及责任，以保证双方合法权益的实现。
2.2 合同范围本合同适用于甲方提供的所有产品及客户关系管理服务。
第三章产品及服务3.1 产品描述甲方提供的具体产品为：____________________（产品名称）。
3.2 服务内容甲方为客户提供以下客户关系管理服务：（1）客户信息收集与管理；（2）客户需求分析与挖掘；（3）客户满意度调查与改进；（4）客户投诉处理；（5）客户关系维护。
第四章价格及支付4.1 价格双方确认，甲方提供的产品的销售价格为人民币：_______元/件。
4.2 支付方式乙方应按照以下方式支付产品款项：（1）乙方在合同签订后3个工作日内，向甲方支付产品款项的50%作为定金；（2）乙方在产品交付后7个工作日内，向甲方支付剩余的50%款项。
第五章交货及验收5.1 交货地点甲方应在合同签订后____个工作日内，将产品交付给乙方指定的地点。
5.2 交货方式甲方应采用以下方式将产品交付给乙方：（1）快递；（2）物流；（3）自提。
5.3 验收乙方在收到产品后应在____个工作日内进行验收，并将验收结果通知甲方。
如乙方对产品有异议，应在验收期内提出，并书面通知甲方。
客户与销售合同范本
客户与销售合同范本甲方（客户）：姓名/公司名称：联系地址：联系电话：身份证号码/营业执照号码：乙方（销售方）：姓名/公司名称：联系地址：联系电话：身份证号码/营业执照号码：一、产品/服务描述2. 产品/服务的规格、数量、价格等详细信息见附件[合同附件名称]。
二、付款方式2. 如甲方未按时支付款项，乙方有权采取相应的法律措施。
三、交货/服务时间1. 乙方应在[具体交货/服务时间]前将产品/服务交付给甲方。
2. 如遇不可抗力等不可预见的因素，交货/服务时间可相应顺延。
四、质量保证1. 乙方保证所提供的产品/服务符合国家相关标准和质量要求。
2. 如甲方在使用过程中发现产品/服务存在质量问题，乙方应负责免费更换或维修。
五、售后服务1. 乙方应提供[具体售后服务内容和期限]的售后服务。
2. 如甲方需要售后服务，应及时通知乙方，乙方将按照约定的时间和方式进行处理。
六、保密条款1. 双方应对本合同及合同履行过程中知悉的对方商业秘密、技术秘密等保密信息予以保密。
2. 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方披露保密信息。
七、违约责任1. 若一方违反本合同约定，应承担违约责任，向对方支付违约金[具体金额]。
2. 如因违约给对方造成损失的，违约方还应承担相应的赔偿责任。
八、争议解决1. 本合同的解释和执行均适用[法律法规]。
2. 如发生争议，双方应通过友好协商解决；协商不成的，可向有管辖权的人民法院提起诉讼。
九、其他条款1. 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效。
2. 本合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（客户）签字/盖章：__________________日期：__________________乙方（销售方）签字/盖章：__________________日期：__________________。
客户关系经营与销售成交
第四节、探索顾客的需求
及推荐具体的产品
如何探索顾客的需求不正确的做法需： 求
探索客户
个人作业:你是否避免了下述情况?
• 未能依照不同类型的顾客进行适当的对应行 为，以致失去顾客的信任
• 未做了解，凭自己主观判断顾客的需要
• 在获取信息时，过多用关闭式的问题，给顾 客造成压力
• 打断顾客的谈话
• 只顾提问，未回应顾客的回答
帮助顾客消除顾虑
第四节、探索顾客的需求
及推荐具体的产品
特征与利益 及说服
推荐产品
• 特征(Features) 是指产品所包含的任何事实。
• 利益 (Benefits)是指当顾客使用产品时所得 到的好处，这些好处是源自产品的特征，引
发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时 的好处。
第四节、探索顾客的需求
第三节、销售前的准备
不正确的做法：
如何接近客户
个人作业：你是否避免了下述情况?
• 过分热情与造作，给顾客造成压力
• 忽视顾客的存在
• 在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾 客打招呼
• 未表现出关注与热情
• 顾客招呼才过去
• 见到顾客时未观察、识别和全面介绍就直 接 进入销售主题
第四节、探索顾客的需求 及推荐具体的产品
点
D.对重点竞争项目有适度了解 F.对售后服务能详尽介绍,增加
顾客的购买信心
不正确的做法：
个人作业： 你是否避免了下述 情况?
A.对项目的历史文化及品牌的 代表意义不清楚，无法增强 顾客的信心
B.不了解项目的全面特性 C.对项目特征与利益点一知半
解，不能清楚演示出给予顾 客的利益
D.当顾客问到更深入的细节时， 不会解释，且不能很快找到
客户关系、销售计划和销售合同
客户关系、销售计划和销售合同客户关系，销售计划和销售合同是任何企业成功营销和销售产品或服务的关键部分。
它们之间密切相互关联，且必须有效地结合使用才能帮助企业实现销售目标。
客户关系是指一家企业与其客户之间的互动和沟通。
良好的客户关系对于企业的长期成功至关重要。
它可以增加客户的满意度，增强忠诚度，并吸引新客户。
建立和维护良好的客户关系需要有效的沟通，了解客户的需求和期望，并提供优质的客户服务。
通过建立良好的客户关系，企业可以更好地了解客户的需求并提供定制的解决方案，从而增加销售机会。
销售计划是一项战略性的计划，用于规划和指导企业的销售活动。
它包括市场研究，目标客户群体的确定，销售目标的设定和达成目标所需的具体步骤和策略。
销售计划是帮助企业实现销售目标的重要工具。
它提供了一个明确的路线图，使销售团队能够专注于实现目标并最大限度地提高销售业绩。
通过制定和执行有效的销售计划，企业可以提高销售效率，增加销售额并获得市场份额。
销售合同是销售过程的最后一步，它是一份法律文件，规定了买方和卖方之间的权利和责任。
销售合同应明确商品或服务的细节，包括数量、价格、交货时间和付款条件等。
它还应包括双方的责任和权利，如退货政策、保修条款和争议解决机制等。
销售合同对于保护卖方和买方的权益至关重要。
它提供了法律保障，确保交易的顺利进行，并最大限度地减少潜在的纠纷和争议。
客户关系、销售计划和销售合同之间存在密切的联系。
客户关系的建立和维护是销售计划的核心目标之一。
销售计划提供了指导和帮助销售团队与客户建立紧密联系的策略和方法。
而销售合同是销售计划的最终产物，它在客户确认购买决策后进行签署，确保销售交易的合法性和有效性。
在整个销售过程中，企业应注重建立并维护良好的客户关系，制定可行的销售计划，并使用详细的销售合同来保护双方的权益。
只有这样，企业才能在市场竞争中脱颖而出，实现持续的销售增长和长远的成功。
客户关系、销售计划和销售合同是企业销售成功的重要要素，有着密切的联系和相互依赖。
与客户销售计划合同5篇
与客户销售计划合同5篇篇1甲方：[甲方公司名称]地址：[甲方公司地址]法定代表人：[甲方法人姓名]乙方：[乙方公司名称]地址：[乙方公司地址]法定代表人：[乙方法人姓名]鉴于甲方与乙方在平等互利的基础上，经友好协商，就乙方参与甲方销售计划的执行等事宜达成以下合同协议：第一条合同目的本合同旨在明确甲、乙双方在产品销售过程中的合作关系，明确双方的权利和义务，确保销售计划顺利执行。
第二条销售计划内容1. 甲乙双方共同制定年度销售计划，包括销售目标、销售渠道、市场推广策略等。
2. 乙方应按照甲方的销售计划安排，执行销售活动，确保销售目标的实现。
第三条产品及服务1. 甲方提供符合国家标准的产品给乙方进行销售。
2. 乙方应按照甲方提供的资料进行销售宣传和推广，并确保销售活动的合法性。
3. 甲方对产品的性能、质量及售后服务负责，乙方应配合甲方做好售后服务工作。
第四条合作期限本合同的合作期限为XX年，自XXXX年XX月XX日起至XXXX 年XX月XX日止。
期满后，双方可协商续签。
第五条双方义务与责任1. 甲方应按照合同约定向乙方提供产品及相关资料。
2. 乙方应按照约定的销售计划和价格进行销售活动，维护甲方品牌形象。
3. 甲乙双方应共同协作，及时沟通市场信息，共同制定销售策略。
4. 甲乙双方应对涉及双方的商业机密予以保密。
第六条销售费用及支付1. 乙方在销售过程中产生的费用由乙方承担。
2. 双方另行约定销售提成或佣金支付方式和标准。
第七条违约责任1. 若甲方未能按照合同约定提供产品，应承担违约责任。
2. 若乙方未能按照约定的销售计划进行销售活动，应承担违约责任。
3. 若因乙方原因导致销售活动违法或侵犯第三方权益，由乙方承担法律责任。
4. 其他违约情况，双方应按照《中华人民共和国合同法》的相关规定承担违约责任。
第八条争议解决因执行本合同所发生的争议，双方应首先通过友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权向合同签订地的人民法院提起诉讼。
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第九步 销售商、通路、零售网点 销售任务的描述
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1.2.3 销售计划与目标分解流程
第一步 销售计划与目标分解流程
营销总监—市场部—营销部—各区域分支机 —财务部
第二步 销售费用的编制流程 营销部—营销总监—其他部门—总经理
→ 资料咨询法、建立新 关系、连锁介绍法等 帕累托法则 法则
→ 勤打电话、内容简短、 客户资料井井有条
客户调查分析工作流程
→
确定目标-确定内容制定计划-调查实施资料收集与整理资料分析编写报告
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任务二 收集整理客户档案
1.收集客户档案资料
收集客户 档案资料
有关客户最基本的原始资料：名称地址等 关于客户周边竞争对手的资料 关于客户特征方面的资料：文化、习俗发展潜力
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业务处理过程
销售业 绩分析
将销售员、业务员收 集、整理的客户档案 资料，录入计算机中， 进行分析，作出分析
比例图。
为便于工作巡回访 问、送货、催讨货 款等，可将客户按 地区和最佳交通路 线划分为若干区域 分别由业务人员负 责。
对客户
进行区 域分析
依据客户的平均销售 额，可以将客户按管 理分析法划分为A、B、 C三级。
划分客 户等级
客户明 细登记
1.按客户开拓的顺序先 后，排出“客户名册表” 2.按客户的资信或规模 等状况，排出“客户等 级分类表”
企业各级销售主 管及业务人员对 所负责地区客户 的访问销售工作， 应有周密的访问
计划。
确定客 户访问 计划
LOGOBiblioteka 1.2 制定销售计划案例一 计划的重要性 第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服 困难，努力达到目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。
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知识要点讲解：管理法
▪管理法：根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计方 法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而 有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。
收 集 数
进行分类， 编制分析表
据
统计
汇总
和
编制分 析表
整理
根据分
类，确 定分类 管理方 式，并 组织实 施
❖
❖ 案例分析： ❖ 海尔内攻心法 ❖ C: 客户 ❖ R：关系 ❖ M：管理
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任务一 设计客户开发、调查、分析表
1.客户开发工作计划表 2.客户开发记录表 3.客户a a开&发& 调.查. 表 4.客户信息调查表 5.客户需求调查表 6.客户调查分析报告表
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知识要点讲解
开发潜在客户的方法 潜在客户的评估方法 ❖ 开发客户的技巧
③确定各月销售比重——确定企业销售总额——每月销售额计划LOGO
1.2.2 销售计划与目标分解指标体系
第一步 制定年度销售计划
第六步 月度实际销售情况计划预测
第二步 制定月度销售计划
第七步 销售计划月度通路分解
第三步 制定渠道目标销售计划
第八步 销售计划月度零售网点分解
第四步 销售计划、销售商分解
关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜 力等
客户档案 分类整理
2.整理客户档案资料
客户基础资料，如客户背景资料 客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况 与客户的交易状况，如客户产品进出货的情况登记表 等 客户退赔、折价情况
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任务三 客户管理分析 具体任务： 1.销售业绩分析 2.划分客户等级 3.客户名册登记 4.对客户进行区域分析 5.确定客户访问计划
确定公司销售和利润目标
销售预测
确定销售工作范围
确定固定成本与变动成本
进行量本利分析
提交销售计划给高层
销售预算表 销售预计现金收入表 生产预算表 直接材料采购预算表 直接材料采购预算现金支出表 直接人工毕业表 制造费用预算表 制造费用预计现金支出预算表 产品成本预算表 期末存货预算表 销售费用预算表 管理费用预算表 销售费用预计现金支出预算表 现金预算表 预计损益表 预计资产负债表
分析上年销售额
制定营销战略 明确营销目标 制定营销计划 明确营销计划 计划与目标的分解 执行监督和费用的审核
预测下
一年度 销售额
确定营销费用额度
分析产品销售周期
选定费用的计算 方法
销售预算的时间 分配报批并确定
明确销售费用的 分类预算制订、 控制与评价标准
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1.2.3 业务处理过程
销售计划的制订应遵循“以销定产” 原则，全面预算通常以销售预算为 起点，总预算中的其他经营预算和 绝大多数的财务预算都要以销售预 算为基础。 销售预算依赖于销售预测，销售预 算的过程图：图-14
案例二 销售计划如何制定 1.市场现状分析 2.营销思路
3.销售目标
4.营销策略
5.团队管理 6.费用预算
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1.2 制定销售计划 任务一 制定销售计划
1.具体任务：
收集本公司历年销售业绩信息表，制订销售计划。
2.知识要点讲解
销售计划与目标分离制度
销售计划与目标分解指标体系
销售计划与目标分解流程
第三步 销售计划编制程序 ①新产品利用利润率倒推法
部门销售费用根据上一年实际发生额和本年度销售目标额的 比率制定 ②每月——销售报表完成情况报表的制作
每季度——分析调整 每半年——总结
（2）月度销售计划的编制 ①收集三年的销售业绩——了解每月的销售额——将每月销售额 合计 ②确定过去三年各月的销售比重——确定季节性影响的程度
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1.2.1 销售计划与目标分离制度
（1）年度计划的编制
第一步 确定年度销售计划
销售量（销售额）
销售单位成本
利润目标
有效市场定价
新产品销售目标
应收款规模
销售商数量
销售单位成本
有效零售网点数
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第二步 确定计划编制的依据 ① 企业上一年度销售数据 ② 广告投入与销售增长之间的关系 ③企业销售机构与销售人员 ④企业上一年度销售实际完成率
第一单元
客户关系、 销售计划和销售合同
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本单元知识结构图
1.1 建立客户档案
客户关系、 销售计划和 销售合同
1.2制定销售计划 1.3销售合同管理
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1.1 建立客户档案
❖ 客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的 基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意 度，创造顾客价值。