商务谈判环境分析

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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。

国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。

学习情境3：商务谈判的背景调查

Fra bibliotek3.1资讯
2．谈判者自身情况分析在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。（1）谈判者自身的实力水平（2）谈判者自身的人员结构（3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案，创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定打下基础。

3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧调查报告参考格式： 1．题目题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言（1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和针对性，初步掌握报告主旨。（2）背景调查的内容；（3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围等；（4）有利和不利因素的分析。

3.1资讯
（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查

商务谈判环境分析

商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。

在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。

因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。

一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。

政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。

政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。

因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。

二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。

经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。

此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。

三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。

由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。

例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。

因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。

四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。

社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。

例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。

此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。

五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。

技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。

各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。

同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。

六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。

商务谈判环境分析

商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。

”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。

而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。

这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。

在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。

比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。

政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。

国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。

经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。

法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。

文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。

第二章影响国际商务谈判的因素

第二章影响国际商务‎谈判的因素国际商务谈判‎开始前一定要‎对环境因素进‎行分析并收集‎必要的资料，这样才算是充‎分的准备。

否则，就会因为对环‎境因素不了解‎和对对方情况‎不了解而在谈‎判中陷入被动‎地位。

第一节国际商务谈判‎中的环境因素‎一、政治状况因素‎政治环境的变‎化，通常会对谈判‎的内容、进程乃至协议‎的履行产生重‎要的影响。

因此，在国际贸易中‎，优秀的谈判者‎都非常重视对‎政治环境的分‎析，特别是国际形‎势、谈判对手国家‎的政局以及政‎府间的双边乃‎至多边关系等‎方面的现状及‎变化趋势进行‎较为深入的分‎析，以确保谈判顺‎利。

（一）国家对企业的‎管理程度企业自主权的‎大小（二）经济的运行机‎制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况‎、与邻国关系（五）政府间的关系‎友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发‎展中国家先后‎实行国有化政‎策，一夜之间外来‎资本被剥夺，至今这一做法‎仍使不少发达‎国家在考虑向‎发展中国家进‎行投资时顾虑‎重重。

再如两伊战争‎使许多国家蒙‎受巨大损失，中国由于在两‎伊的工程承包‎项目被迫停止‎，与两国的货物‎贸易合同得不‎到履行而损失‎巨大。

二、宗教信仰因素‎（一）宗教信仰的主‎导地位作用（二）宗教信仰的影‎响与作用会对下列事务‎产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个‎人行为5)节假日与工作‎时间如近年来中国‎布鞋风靡一些‎西欧和中东国‎家，在法国几乎人‎均一双中国鞋‎，然而突然某一‎天，在一些阿拉伯‎国家，有人发现一批‎中国鞋鞋底波‎纹近似于阿位‎伯文“真主”字样，即刻引来一片‎愤怒，我驻外使馆也‎因此遭到骚扰‎，这批鞋被封存‎，最后通过埃及‎一位颇有影响‎力的宗教领袖‎出面解释，风波才渐告平‎息。

三、法律制度因素‎（一）该国基本情况‎（二）执行情况（三）司法部门影响‎（四）受理案件的时‎间长短（五）执行其他国家‎法律的裁决所‎需程序四、商业习惯因素‎（一）企业的决策程‎序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈‎话次序（五）商业间谍问题‎（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素‎：第六章会讲到‎六、财政金融状况‎因素（一）外债在我国L 市的一个大型‎项目中，谈判者选择了‎美国的一家中‎型企业M 公司作为技术‎设备供应商。

中国企业面临的国际商务环境问题探讨

中国企业面临的国际商务环境问题探讨目前，我国的各行各业的发展迅速，在经济全球化的今天，企业的发展也要跟上时代的步伐，加强自身国际商务工作成为了很多企业关注的问题，结合文化传播发展的特点的国际商务活动有利于促进经济交流活动的完成。

国际商务管理不但给企业创造了更多的经济价值还宣扬了国家的优秀文化，所以文化因素影响了企业管理质量，达到国际商务交流的目的。

标签：中国企业面临;国际商务;环境问题探讨随着全球化进程的不断深入推进，使得国际商务环境得到了越来越多的重视，而为了让中国企业能够在激烈的国际竞争中生存下来，就必须要制定出符合当前现状的发展战略。

因此，本文从实际角度出发，首先对中国企业面临的国际商务环境分析加以明确，其次对中国企业面临的国际商务问题深入分析，在此基础上，提出改善中国企业面临的国际商务环境问题具体措施，以求能够进一步提升中国企业在国际商务环境中竞争力。

1国际商务交流中的文化差异1.1不同国家之间文化价值观的差异与区别中国作为千年文明古国，形成的主要是儒家倡导的和谐、仁爱的思想。

但是其他国家有着自己不同的发展历史，我们不能强求各个国家的人民去接受我们文化价值观。

例如西方发到国家强调个人英雄主义，个人自由，人权，而我国儒家思想倡导集体主义和团队意识。

在不同文化价值观的驱使下，求同存异应该成为广泛的共识，在国际商务交流中不能把自己国家的文化强硬的要求合作的对方认同和执行，这是必须要遵守的问题。

1.2不同国家之间思维方式的差异与区别由于不同的生活习惯、民族根源、宗教信仰，各个国家的思维方式也较为不同。

在国家商务洽谈的过程中，我国談判的习惯一般都是对个合同中应遵守的条款、原则等方面开始讨论最终的落脚点往往都是双方的利益点，而一些西方发达国家的商务谈判代表的习惯是开门见山地对合同中的细节内容商榷，双方国家的习惯不同，间接的也体现了国家的文化价值观的差异，双方都应该对对方国家的文化加以了解并尊重才能在合作的过程中避免不必要的误会，最终获得国际商务洽谈的成功，从而得到双赢。

谈判信息搜集

在商务谈判正式展开前应当搜集哪些信息,如何进行商贸谈判信息搜集随着科学技术的发展，我们已经进人了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。

商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。

因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。

一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境因素进行了系统的归类及分析。

他把与谈判有关的环境因素分为以下几类。

1 ．政治状况。

政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。

任何一国的政府总是为解决本国特殊环境所遇到的种种问题而制定和推行一系列认为必要的经济政策，并注意以本国的政治哲学作为其衡量经济活动的标准。

政治因素对商务谈判活动，特别是涉外商务谈判有着非常重要的影响。

当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。

否则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的结果。

这一点，在我国的政治及经济发展历程中已得到了印证。

因此，涉外贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。

2 ．法律制度。

法律制度和政治制度一样，都对商务谈判有着无形的控制力，涉外企业在贸易往来中，不可避免地遇到各种各样的法律问题，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。

例如，我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐馆，开张后发现餐馆经营所得大部分用于支付高昂的房租，餐馆因而陷于连年亏损的困境。

原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律便仓促签约，只买下了餐馆的业务经营权而未及房屋等资财。

3 ．宗教信仰。

当前，无论是科学技术高度发达的美国和西欧各国，还是在富有的阿拉伯产油国，或者在其他贫穷落后的国家，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。

谈判时后报价的利弊

谈判先后的利弊在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。

进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。

我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。

另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。

总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。

反过来，先报价也有一定的弊端。

一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。

由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。

因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。

如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。

篇二：商务谈判中的报价策略及应用商务谈判中报价的策略及应用摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。

价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。

商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。

谈判中，报价是必不可少的中心环节。

关键词：商务谈判价格报价正文：商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。

商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。

是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。

价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、先报价与后报价的谋略依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。

商务谈判策划书市场趋势分析

商务谈判策划书市场趋势分析一、市场概况商务谈判作为企业拓展业务和促进合作的重要方式，在市场中起着极为关键的作用。

然而，市场环境不断变化，了解和把握市场趋势对于策划一次成功的商务谈判至关重要。

二、全球化趋势随着全球化的深入发展，国际贸易和跨国企业日益增多。

这意味着商务谈判不再局限于传统的国内市场，而是面对更广阔的国际竞争环境。

同时，全球化也促使商务谈判更加复杂，参与方日益增多，文化差异和交流障碍成为制约谈判成功的挑战之一。

三、技术创新驱动随着科技的快速发展，互联网、人工智能、大数据等技术正深刻改变商务谈判的方式和模式。

借助科技手段，谈判各方能够更加高效地获取信息、进行数据分析，并能够实时沟通和协作。

此外，技术的进步还为谈判过程提供更多创新的解决方案，如虚拟现实、远程操作等，为谈判带来更多可能性。

四、环境保护意识提升随着环保意识的普及和加强，市场对环境友好型产品和服务的需求也在逐渐增加。

在商务谈判中，环保指标成为越来越重要的议题和谈判要素。

企业需要充分了解市场需求和相关法律法规，将环保责任纳入谈判议程，与合作伙伴共同推动环境保护的实施。

五、人才与团队合作商务谈判的成功不仅依赖于个人的能力和经验，也离不开团队的支持和合作。

在市场趋势分析中，人才发展与团队合作成为重要的议题。

企业需要重视人才的培养和引进，建立高效协作的团队，为谈判提供全方位的支持和保障。

六、市场竞争与机遇市场竞争对商务谈判产生重要影响，企业需要对市场竞争进行仔细分析，了解竞争对手的优劣势，并寻求合作与发展的机遇。

同时，市场竞争也推动企业提升自身实力，不断优化产品和服务，提高谈判的胜算。

七、可持续发展趋势可持续发展已经成为全球共识，不仅企业需要考虑，在商务谈判中也成为不可忽视的因素。

可持续发展要求企业在经济、社会和环境层面取得平衡，因此，在商务谈判中，企业需要思考如何与合作伙伴共同实现可持续发展目标，并作为一项重要议题纳入谈判策划中。

八、总结在不断变化的市场环境中，商务谈判策划必须紧密关注市场趋势，充分把握机遇和挑战。

模拟国际商务谈判方案

模拟国际商务谈判方案1. 前言国际商务谈判是企业进行国际投资、贸易和合作的重要环节，也是企业走向国际市场必不可少的一步。

在国际商务谈判中，不同的文化背景、法律环境、交际技巧等因素都会对谈判带来影响。

因此，在进行模拟国际商务谈判的训练和实践中，可以有效提高谈判者的跨文化交流能力和商务谈判技巧，并为未来国际商务合作打下基础。

2. 谈判主题本次模拟国际商务谈判主题为：中美跨境电商合作。

中方代表团由中国电商巨头“阿里巴巴”公司负责，美方代表团由美国电商巨头“亚马逊”公司负责。

本次谈判旨在加强中美跨境电商的合作，进一步推进两国的贸易和投资合作，为消费者提供更好的购物体验。

3. 谈判准备3.1 国内外市场环境分析在进行国际商务谈判前，需要对国内外市场环境进行分析，了解各自的政策、法律和市场情况。

通过分析，可以掌握谈判的背景和情况，帮助制定谈判策略和方案。

3.2 代表团组建和人员培训代表团组建是成功进行国际商务谈判的前提之一。

在确定代表团成员后，需要对其进行商务礼仪、谈判技巧和跨文化交流等方面的培训，确保代表团成员能够胜任谈判任务。

3.3 谈判策略和方案制定在分析市场环境和组建代表团后，需要制定谈判策略和方案。

谈判策略包括谈判目标、最低底线和谈判风格等；谈判方案包括谈判议题、解决方案和合同条款等。

制定谈判策略和方案要充分考虑对方的利益和诉求，确保谈判达成双赢的结果。

4. 谈判过程4.1 开场白和自我介绍在开始谈判前，双方代表团需要进行开场白和自我介绍。

开场白可以简单介绍本次谈判的目的和意义，自我介绍可以表明代表团的成员和职责，为后续谈判打下基础。

4.2 谈判议题和解决方案本次谈判的议题包括跨境电商平台流量、跨境支付、增值税、知识产权保护等。

针对每个议题，代表团需要提出自己的需求和诉求，制定解决方案，并就具体的条款进行讨论和修改。

4.3 合同条款和签约经过多轮谈判和协商，双方最终达成了共识，制定了贸易合同的具体条款。

国际商务谈判概述

第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。

2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。

3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

商务谈判策划书7篇

商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

商务谈判环境分析

企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。

商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。

一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。

（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。

尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。

了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。

其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。

比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。

谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。

比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。

则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。

2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。

比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。

如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。

因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。

3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。

商务谈判策划书之市场调研及竞争分析

商务谈判策划书之市场调研及竞争分析一、项目背景在进行商务谈判之前，进行市场调研及竞争分析是至关重要的步骤。

通过对市场状况、竞争对手以及潜在风险的调查和分析，我们可以更好地了解商业环境，制定合适的谈判策略，提升谈判成功的可能性。

二、市场调研1. 目标市场分析在进行谈判前，我们需要细致地了解目标市场的各项指标，包括市场规模、增长率、消费者需求、潜在客户、市场趋势等。

通过对目标市场的分析，我们可以更好地把握市场机会，制定相应的谈判策略。

2. 潜在客户需求调查针对目标市场的关键客户群体，进行潜在客户需求调查是必不可少的一步。

通过深入了解潜在客户的需求、购买习惯以及对产品或服务的态度，我们可以更好地定位我们的产品或服务，并在谈判中根据客户需求提供有针对性的解决方案。

3. SWOT分析对于项目参与方，进行SWOT分析（即优势、劣势、机会和威胁分析）是不可或缺的。

通过对内部优势和劣势的评估，我们可以确定自身的竞争优势和短板，并在谈判中更好地展示自己的实力。

同时，针对外部机会和威胁的分析帮助我们了解市场环境、竞争对手以及可能的风险，为谈判策略的制定提供依据。

三、竞争分析1. 竞争对手调查对于目标市场中的主要竞争对手，进行深入调查和分析是非常重要的。

我们需要了解竞争对手的产品或服务特点、定价策略、市场份额、品牌形象等重要信息。

通过竞争对手的分析，我们可以制定更有效的定价和销售策略，以获取更大的市场份额。

2. 竞争优势评估在谈判中，展示自己的竞争优势是赢得谈判成功的重要因素之一。

我们需要对自己的产品或服务进行客观评估，了解自身在市场上的竞争优势，例如技术或研发实力、品质管理、售后服务等方面。

通过准确定位自己的竞争优势，我们可以在谈判中更有底气地争取更好的条件。

3. 市场威胁分析在市场竞争中，难免面临各种威胁，例如新的竞争对手进入、技术更新迭代等。

通过对市场潜在威胁的分析，我们可以提前做好应对措施，减少风险对我们的影响。

商务谈判的影响因素

（三）国际商务谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关的环境因素概括分为以下几类：
政治状况社会习俗宗教信仰财政金融状况法律制度基础设施与后期供应状况商业习惯气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
Hale Waihona Puke 二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系（1）大陆法系形成：大陆法系形成于西欧。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英国。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素二、国际商务谈判中的法律因素三、国际商务谈判中的心理因素
影响国际商务谈判结局走向的主客观因素有许多方面，其中环境因素、法律因素和心理因素对谈判结果的影响最为显著。对于谈判人员，如何把握这些因素的积极作用，把外部客观因素为我所用，将主观心理因素调整到位，扬长避短、发挥优势，便显得至关重要。

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是店铺整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。

按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。

谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。

谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。

企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。

谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

商务谈判中的环境和心理因素

人工智能、大数据等技术的应用将改变商务谈判的方式和手段，提高谈
判效率和准确性。
03
商务谈判心理学的深入研究
未来商务谈判心理学将更加注重实证研究和实践应用，为谈判者提供更
加科学、有效的心理支持和指导。
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商务谈判中的环境和心理因素
• 商务谈判环境与心理概述 • 商务谈判环境分析 • 商务谈判心理因素解析 • 环境与心理在商务谈判中的具体应
用 • 商务谈判中环境与心理的调适方法 • 总结与展望
01
商务谈判环境与心理概述
商务谈判环境的定义与重要性
商务谈判环境的定义
指影响商务谈判进行的各种外部因素和条件的总和，包括政治、经济、
环境与心理的相互作用
• 心理预期：谈判者对环境的预期会影响其对环境的感知和判断。 • 心理适应：谈判者通过心理调整来适应环境变化，从而保持稳定的心理
状态。 • 心理影响行为：谈判者的心理状态会通过其行为表现出来，从而影响环
境的塑造。例如，一个自信的谈判者可能会更积极地争取有利条件，从而改变谈判环境的平衡。同时，谈判者的心理状态也会受到环境的影响。例如，一个紧张或充满敌意的环境可能会使谈判者感到不安或产生防御心理，从而影响其决策和表现。因此，在商务谈判中，了解并适应环境以及管理好自己的心理状态对于取得成功的谈判结果至关重要。
情感因素对商务谈判的影响
情绪
谈判者的情绪状态直接影响其谈判表现，积极的情绪有利于创造和谐的谈判氛围，促进谈判的顺利进行。
情感
谈判者对谈判对手和谈判议题的情感倾向会影响其决策制定和行为选择，情感因素在谈判中具有不可忽视的作用。
意志因素对商务谈判的影响
意志力

影响国际商务谈判的环境因素

影响国际商务谈判的环境因素篇一：第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。

否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。

第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。

因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。

（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。

再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。

二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。

三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。

(完整版)第三章商务谈判心理与思维

第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。

❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。

西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。

❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。

❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。

因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。

❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。

❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。

能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。

❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。

❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。

一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。

❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。

情绪具有肯定和否定的性质。

有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。