2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋
VIVI服务八步曲探素
#
接触顾客时，错误的问题
• 1、您要试穿看看吗？ • 2、今年流行绿色，您喜欢吗？ • 3、先生，这件上衣您要不要？ • 4、您以前穿过我们的品牌的衣服吗？ • 5、您听说过我们这个品牌吗？ • 6、这件很适合您，您觉得呢？
#
B 开放式问题
• 1、您是自己穿，还是……？ • 2、您是打算什么时候或是什么场合穿的？ • 3、您喜欢休闲一点的还是……？ • 4、您喜欢深色还是……？ • 5、您想搭配什么颜色的上衣/裤子？ • 6、您喜欢的颜色是……？ • 7、您喜欢的款式是……？ • 8、您喜欢的风格是……？
类似的动作，将会拉近你和顾客之间的距离。
#
5、询问的技巧
• 问题分类
• 问顾客问题的原则
#
A 问顾客回答“YES”的问题 1.所以质量很重要，您说是吧？ 2.“时尚休闲”最重要的是穿起来修身，即休闲又时尚，您说是吧？ 3.如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗 ？
#
（1）问题分类
（如烟味、酒味、葱蒜味）
#
9. 正确的姿势（站姿，手势) 站立等待的姿势：双脚微分，双手握在小腹前，视线可
维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自相的态度。
指导方式： 当需要用手指引样品或接引客人指示方向时，食指一下靠拢，
拇指以内轻轻弯曲，指示方向。
#
2 、赞美的力量---让顾客获得满意 赞美顾客一定要注意几个方面： • 如果是新顾客：不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家不是很熟悉的情
#
复述+为什么
您也觉得颜色挺不错的，对吧！因为这件衣服夜鹰黑的颜色 是目前市场上非常少见的颜色，它和一般的黑色比，会更加富有 光泽，所以您穿在身上，就更加体现出您与众不同的气质！
销售八步曲
②我们根本不需要它；
③这种产品我们用不上，我们已经有了；
这类异议有真有假。真实的异议是成交的直接障碍。服务员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立刻停止营销。虚假需求的异议既可以是顾客拒绝的一种借口，也可以是顾客没认识自己的需求。服务员应认真判断顾客需求异议的认真伪性，对有虚假需求异议的顾客，设法让她体会产品提供的利益和服务，使之动心，再进行服务
⑥不断重复问同一个问题。”
（2）此时应留意顾客的反应，如微笑、点头等。有效把握时机，服务员语言方面可采取以下方式。“
①直接问：您觉得呢？我帮您包好？
2选择式：您确定买这件还是那件？
3③建议式：现在买有礼品赠送，只剩下两件，不买恐怕没有了？
4④想当然：我肯定您会喜欢、您现在买正好穿”
处理顾客异议的6种方法
价格的异议
价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高
太贵了，我买不起我想买一点便宜点的型号，我不打算投资那么多，我只使用很短时间，在这些方面你们的价格不合理，我想等降价再买
当顾客提出价格异议，表明他对产品有购买意向，只是对产品价格不满意。当然，也不排除以价格高拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，营销人员如果无法处理这类异议，营销就难以达成交易
每次处罚5元
服务员演示及解说
突出讲解FAB及顾客重点关注点，并进行分布操作讲解
顾客亲自体验
鼓励顾客试衣，导购员进行协助并准备备用商品，并不断进行鼓励。
试衣前
1、取下衣架；
2、带领前往试身室；
3、解开纽扣及拉链；
4、提醒锁门；
试衣时
销售八步曲及技巧
总结：
这个小故事，折射出很多的销售技巧和 为人之道。销售人员如能把这水果小 贩的销售技巧学会，融会贯通，举一 反三，一定可以很快成为一个销售高 手。
谢 谢！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.12. 220.12 .2Wed nesday, December 02, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 17:34: 3017:3 4:301 7:3412 /2/20 20 5:34:30 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.21 7:34:3 017:3 4Dec-2 02-De c-20 重于泰山，轻于鸿毛。17:34:3017:3 4:301 7:34W ednes day, December 02, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12. 220.12 .217:3 4:301 7:34:3 0December 2, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日 下午5 时34分 20.12. 220.1 2.2 追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 12月2 日星期 三下午 5时34 分30秒 17:34: 3020. 12.2 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12 月下午5 时34 分20.12 .217:3 4December 2, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 17:34: 302 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时3 4分30 秒下午 5时34 分17:3 4:3020 .12.2 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.220. 12.217 :3417: 34:30 17:34: 30Dec -20 务实，奋斗，成就，成功。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 Wedn esday, December 02, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.12. 22020 年12月 2日星 期三5 时34分3 0秒20 .12.2
口腔诊所营销方案三篇
口腔诊所营销方案三篇篇一：口腔诊所营销方案在门诊经营管理过程中，我们常常遇到这样的事情，利润一天天的往下滑，而又找不到问题出在什么地方？就象看病一样，患者只知道浑身不舒服，但又不知到是什么病造成的，这时，我们就有必要整理一下思路，认真查一查门诊管理经营过程中存在的现实问题了。
营销是门诊经营管理的三大核心内容之一（技术，管理，营销），相对于技术和管理,营销是在短时间内比较容易突破的环节，对照下面的问题，我们就可以大致判断得出自己的门诊是否存在营销问题了。
1、目前您的门诊所开展的治疗项目是否在本地区有相对的技术优势？是否符合“人无我有，人有我优，人有我精”的原则？做任何营销活动都必须有自己的优势，无论您为社会提供什么样的服务都是如此，口腔门诊也不例外，在开展的治疗项目设置时要清楚这一点，认真找一找自己在修复，治疗，正畸，口外等治疗项目中，相对于竞争对手有哪些技术优势，最好有绝对的优势项目，这是治疗项目定位问题。
2、您的门诊收费价格是如何定位的？价格是竞争过程中常用的核心手段，您是否制定了有效的价格竞争策略？有没有定位？在成本控制方面是否有相应的管理措施？高价居奇是一种策略，低价促销是摆脱困难处境的有效手段和急救措施，特别是处在生存边缘的时期，具体如何使用价格策略要考虑门诊的经营状况，在每一个发展阶段要使用不同的价格策略。
3、除了您门诊的患者介绍，您是否考虑过还有哪些途径让患者知道您的门诊？我们使用过直销手段，在患者对自己门诊服务满意的前提下，如果患者介绍了新患者，按所收费用的多少给予一定比例的回报，在门诊创业初期这种方法很不错，您不妨试试。
4、您的门诊是否使用过有效的促销手段？比如牙膏，牙刷等小礼品？VIP客户管理制度，免费的礼品卡等，您是否使用过这些营销手段？5、在提高门诊品牌的知名度，美舆度，忠诚度等方面是否有相应的营销措施？做到患者的满意和没意见是不够的,患者的忠诚度需要门诊能提供让患者感动的服务，无论在技术还是在沟通上都要做到这一点。
《销售流程六步曲》课件
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
口腔诊所电话营销及咨询技巧精选全文
可编辑修改精选全文完整版Chapter Ⅰ电话在线接听及咨询原则和技巧一、原则：倾听、分析、定位、解答、提问、强调、预约➢倾听：要认真倾听每位顾客的每一句话，详细记录并初步了解顾客的需求。
➢分析：根据顾客提供的信息，迅速汇总分析顾客的文化层次、经济状况、消费能力和对牙齿健康需求欲望的强烈程度。
➢定位：根据分析对顾客进行牙齿健康需求的准确定位（安全需求、技术需求、治疗需求、疗效需求、质量需求、价格需求等）➢提问：抓住顾客的消费诉求点有意识、有步骤地进行诱导性提问，通过双方的互动式沟通进一步了解和挖掘顾客潜在的消费需求，引导潜在需求转变为现实需求。
➢解答：根据需求定位后，对顾客的消费需求要针对性的进行我们牙科技术、专家、价格、诊室、设备全面的介绍➢强调：在为顾客答疑解惑的同时，要不断向顾客灌输及时进行治疗的重要性，强调延误治疗将对其造成的后果和隐患，但不能刻意夸大病情。
➢预约：顾客在有前来就诊的意向后，及时跟进预约时间、专家。
二、语言形式的运用技巧● 一律使用普通话，语速平缓、语态亲切、语音清晰。
● 用声调表达友谊的微笑，即声调要充满笑意。
尽管对方看不到你的微笑，可是微笑着打电话对方也能感觉到你在微笑。
● 运用一种适合于打电话的节奏与速度，这是不同于平时说话的。
调节音量，不要太轻或太重，嘴唇离话筒大约1.2厘米。
● 咬字要清楚，数字、时间、地点等要特别注意，最好能重复一遍，以确知对方记清、听清。
同样，应抓住对方的时间、地点、姓名等关键词，可以重复一遍，以确认听清，做好记录。
三、语言内容的表达技巧● 一般问候语：“您好！科瓦齿科。
”这是所有员工都应该做到的。
● 咨询前台问候语：“您好！科瓦齿科。
有什么可以帮到您吗？”●结束语：（咨询牙齿病情及治疗手段）“如还有疑问，欢迎您到科瓦由专家针对您的情况做出更具体的诊治方案，以供您比较参考，再见！”（告知地址及乘车路线）（咨询诊所情况及技术设备力量等）“谢谢您的关注，欢迎您来科瓦进行现场咨询，再见！”● 电话转接用语：“请稍等，我为您转到×××，如果没有接通，请您再打过来。
2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋
询问有无赠品；
行价格、功能比较
征求同伴的意见；
耐心听取促销员的讲解 不断点头，表示认可
认真阅读背标说明
离开后又回来
2020/8/9
2.促成成交的方法
直接成交法 选择成交法 假设成交法 总结利益法
202200/280/9/8/9
直接成交法：直接主 • 选择成交法：向顾客提
动提出成交要求，要 求顾客购买
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
2020/8/9
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
2020/8/9
3.不正确的待机行为
玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2020/8/9
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
2020/8/9
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
医疗口腔护理产品销售篇培训PPT
面的问题都可以咨询我。
口腔护理产品的销售步骤
3. 询问
您平时是用什么牌子的牙膏啊？ 您是全家共用一支牙膏吗？ 您平时是用巴氏刷牙法刷牙的吗？ 小孩是自己刷牙，还是您帮他刷 呢？ 您知道您的口腔情况用什么样的 牙膏比较合适吗？ 您平时会清洁牙缝吗？
02 口腔护理产品的销售
口腔护理产品的销售步骤
医护搭配
接触
+
观察
+
询问 + 切入
口腔顾护客理的产行为品和的心销理决售定步销骤售人员动作
前台搭配
顾客心理
有 购 买 需 求
顾客行为
了解产品 比较产品 即将成交
有满足感
成交
嫌货才是买货人
销售人员
发掘顾客需求 切入推荐 促成成交
使用方法讲解
口腔护理产品的销售步骤
年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ： 美女，你的指甲油颜色好好看，在哪个美甲店做的？/ 先生，你的T恤很个性么！
带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？
男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很有品位呢/跟衣服很搭。
老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好！
工
•仪容得体、外表整洁
作 专
•礼貌耐心
业
•流程熟练
知
•知识专业
识 丰
•迅速回应
富
•提供准确信息
尊
•倾听顾客意见和要求
重 关
•理解顾客提出的异议
心
•帮助顾客做正确选择
销售演练
销售是一连 串正确行为 的结果
正确行为需 要在理论基 础上不断重 复训练方可 形成
销售八步曲
销售八步曲
第一步：招呼
店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？
第二步：问诊和观察顾客
1、问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。
）
2、问就医史：“去过医院吗？”
3、问用药史：“服用过什么药？”
4、病症的基本症状：如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果是咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果是腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。
5、“有什么别的症状吗？” 如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。
第三步：确定病情入标题
初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。
”
第四步：推荐药品
提出用药建议。
“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。
第五步：联合用药
正确用药，精准用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率，联合药品建议不要超过三个，同时要因人而异。
第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进
因病而导，因人而异
第七步：生活注意事项
“多喝水，多休息。
”“吃一些清淡容易消化的食物。
”
第八步：送客
告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员，送客的时候提交联系卡。
让顾客放心并且保持联系。
促销七步
促销七步法
1、留住顾客的脚
2、撬开顾客的嘴 3、抓住顾客的心 4、唤起顾客的忧 5、打消顾客的愁 6、告之使用方法，果断成交 7、热情相送
1、留住顾客的脚
主动服务 询问购买 递送产品 销售指引 宣销 游戏互动 整自己公司产品和服务的 强烈信心，是让顾客关注 我们的首要条件！
2、撬开顾客的嘴
通过搭话和提问的方式， 让顾客对你有回应或有了 解的兴趣，这是机会的开 始！
3、抓住顾客的心
功能要求 价格需求 爱美之心 健康需求 实惠需求
4、唤起顾客的忧
牙齿的重要性 牙齿的问题有哪些 牙齿损伤给人的伤害 健康身体也包括牙齿保健
5、打消顾客的愁
例如：牙博士产品能满足顾客的何种需求特点！ 以防代治 去渍不伤牙 清新口气 健齿护龈
6、告之使用方法，果断成交
不要犹豫，果断成交； 假设成交；
7、热情相送
促销技巧不是最重要的
真正满足顾客的需求，把握顾客的需求才是 最重要的！
谢谢！
产品销售技能之促销七步法
药店多元化的终端根基
我们的顾客是谁？
销售的出发点？
买赠还是特价？
顾客的需求才是出发点！！！
马斯洛五大需求理论
顾客牙齿健康的需求排列：
•
牙齿美白
•
•
口气清新
防蛀护龈
•
健齿抗敏
顾客健康洗衣的需求排列 洗干净衣服 洗完有香味 洗完柔顺不僵硬无残留 节水、节电
把握需求 终端拦截
牙科口腔医疗服务营销培训课件
形式需求是指就医顾客对医疗服务实现功能的 技术支持、物质载体以及表达形式的需求。具体 可分为质量、品牌和载体三个层面。
3/9/2021
牙科口腔医疗服务营销
5
二、为什么要进行医疗服务营销？
医院人与商业人没有本质的差别 医疗服务营销的价值 市场竞争的需要
3/9/2021
牙科口腔医疗服务营销
6
商业人与医院人没有本质的差别
定 质量是关键——质量最优者胜出
位 ↓
创新是关键——创意最新者胜出
地
如果你所处的市场只有一个竞争层面，
位 你不是支配者或者最优者，那就去创造一
个细分市场
3/9/2021
牙科口腔医疗服务营销
24
满足特殊群体的需求
凡勃伦定律：一些商品价格越高，越受 消费者亲睐
数量
质量
品味格调
产品经济
服务经济
体验经济
营销的根本目的—着眼长远，建立互 信，创立品牌，扩大市场，长期共赢。
3/9/2021
牙科口腔医疗服务营销
4
医疗服务营销
医疗机构通过创造并同就医顾客（或 组织）交换 医疗服务和价值，从而满足人们健康欲望和需求 的一种社会和管理过程
需求：功能需求是指就医顾客对医疗服务最基本 的需求，医疗服务最基本的功能就是满足人民群 众的医疗、保健、预防和康复的需求。
一、医疗服务营销的由来和定义
医院——医疗服务 商人——营 销
3/9/2021
牙科口腔医疗服务营销
1
营销（市场营销）的产生和存在是 由国家经济体制政策决定的。
市场经济→医疗服务产业→医疗市 场竞争→医疗服务营销。
没有市场就没有营销。
3/9/2021
医药销售八步骤、四部曲
2010年5月5日
江苏溧阳
凯文金培训
医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 – 克服自卑心态的“百分比定律” – 假定每位客户都会成交 – 配合专业形象 二、正确的心态 – 衡量得失 – 正确对待被人拒绝 三、面对客户的心态及态度
– 从客户的立场出发
四、开发潜能自我激励 – 潜意识的力量 – 自我超越―如何发掘你的潜能 – 释放被隐藏的潜能技巧
江苏溧阳
凯文金培训
第一步 客户定位
（1）谁是我们的客户？
指能从我们的产品或服务中受益; 并且有权作出或者影响购买决定的人。
（2）为什么要客户定位？
发现/确认将从产品或服务中受益的客户；
对客户进行分级/归类，以便分配资源。
（3）客户定位是一个动态变化的过程：
• 市场变化: 竞争者、新产品、仿制品等；
脚踏实地，从优秀到卓越！ 2010年5月5日 江苏溧阳
凯文金培训
谢谢！
脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
• 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等； • 决策层变动: 医院改组、体系的变化等； • 诊疗手段的进步等。
脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
凯文金培训
第二步 访前准备
营销中要解决的三个基本问题
脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
凯文金培训
计划销售拜访的步骤
信息回顾与分析 设定拜访目的
表达需求的言辞 • “我需要. . . • “我要. . . . • “我想. . . . • “我们正在找. • “我们对. . . 兴趣。” . . . . . . .” • .” • .” . . . .”• . .很感 • “我期望. . . . . . ” “我希望. . . . . . ” “. . . . . .这非常重 要” “一定要做 到. . . . . .” • “我们的目的 是. . . . . .”
中小终端销售人员工作技能模型
中小终端销售人员工作技能模型前言& 综述一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。
所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。
为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。
所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。
经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。
跟，你的利润就全军覆没。
※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。
超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。
有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。
中华讲师网-舒立平：终端销售固化七流程
Page 41
新的面料 新的款式 新的生产技术 「新」在哪里？有感受才会有销售！
Page 42
语言的功能为何？ 占据客户的大脑 构图的大纲
Page 43
您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采用特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的! 您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上显得您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下, 这里请!
Page 25
6.
顾客一进门就提出异议或疑问 你们有有没有时尚一点的上衣？ 你们是什么品牌？怎么没有听说过！ 你们的产品质量怎么样？ 你们的衣服好像不适合我的风格？
Page 26
你们有没有时尚一点的上衣？
时尚的上衣肯定是有的，这一点您放心，请问一下 您是需要什么样风格的上衣呢？
Page 34
Page 35
Page 36
随便看看？ 想看点什么？ 有什么地方可以帮到你？ 需不需要我帮您介绍？ 您要试看看吗？ 喜欢的话可以试看看？ 這个款式有三種顏色！
Page 37
拉近距离 打破陌生来、陌生去的销售规律 让我们比竞争对手更靠进顾客 积极的建立长期服务的正面潜意识暗示 消极的告诉顾客，冤有头债有主，我会负责
你们是什么品牌？怎么没有听说过！
我们的品牌叫做利郎，总部在福建，主要的风格 是…，请问一下您想要看什么样款式的产品呢？
Page 27
你们的产品质量怎么样？
质量的部分您放心，就是因为质量很好，我们的回 头客特别的多，所以质量的部分您完全可以放心，请 问一下您今天是想看什么样的产品呢？
你们的衣服好像不适合我的风格？
口腔医院口腔医疗服务市场营销策略
口腔医院口腔医疗服务市场营销策略第四军医大学口腔医学院：李刚口腔医院是向省市地区 (其半径人口一般在2000万以上)提供口腔医疗保健服务的省、市、地区级高级口腔保健医疗机构，包括各高等、中等医科院校附属口腔医院，主要功能是担负省、市、地区口腔专业人才教育、科学研究、制定预防规划和高水平口腔医疗保健，对所属区域内二级牙病防治所进行业务指导。
口腔医院可设置牙科椅位 5 0-150台，床位10～100张，区分为三个等级。
在我国各大中级城市均应设立不同等级的口腔医院。
国家卫生部卫生统计信息中心公布我国 2 001年有院校口腔医院15家、省市口腔医院 85家。
近十年来，我国口腔医院总数从 62家增加至 1 00家，十年增长 1．6倍。
我国处于一个快速发展的时代，大众生活水平不断提高所带来的消费热潮同样也在口腔医疗市场涌现，每一家口腔医院面临着前所未有的机遇，把握机会，与时俱进，完善口腔医院的诊疗环境，提高就诊的舒适程度和工作效率，为广大就诊患者提供更为优良的服务。
自20世纪90年代初起，就有人将商业营销的理念引入口腔医院管理领域。
但当时的口腔医院还普遍存在“皇帝女儿不愁嫁”的观念，认为口腔医院只要靠技术优势吸引病人就够了。
在当前医疗市场竞争日益激烈之际，口腔医院该如何面对医疗市场应对挑战是我们面临的问题。
随着社会信息化的发展，牙科就诊患者相关的知识增多，就诊患者的教育水平从来没有像现在这样高，他们对口腔医疗和牙科保健服务的期望值也提高了，对口腔医疗和牙科保健选择也从来没有像现在这样自由。
可以预计，21世纪的就诊患者将变得更老练，在与口腔医师的交往中占据更主动的地位：为口腔医疗付钱的人开始询问治疗投入可以达到的“产出”，并以此来衡量医师所提供的医疗服务的“效益”。
回顾我国口腔医疗市场近 2年的竞争发展，大体经历了从口腔医疗设备竞争阶段发展到口腔医疗技术竞争阶段，到从口腔医疗技术竞争阶段发展到口腔医疗服务竞争阶段，目前又正在从口腔医疗服务竞争阶段发展到口腔医疗战略竞争阶段。
洗牙接诊营销流程
洗牙接诊营销流程一、接待1、主动迎接:接到前台人员的通知或看到引领人员带顾客走进时,要迅速站立、等待迎接;面带微笑、目视顾客;2、打招呼:看到顾客走进时要面带微笑并注视着对方,说“您好!过来了!请坐!”让顾客就坐时,要表现出良好的职业素养，鞠躬并用右手示意顾客坐下;３、安置:邀请顾客坐(躺）在治疗椅上,迅速打开内窥镜并准备一次性口杯、纸巾及相应的检查器具.二、询问交流1、询问：（1)询问顾客有无洗牙史，如您以前洗过牙吗？感觉怎样?依次了解顾客的所关注的问题及潜在需求,进行重点沟通,如果顾客以前洗牙很难受，我们要讲解可能导致难受的几个原因后,重点讲解我们进口洗牙机的特点以及预防洗牙难受的措施;（２）询问顾客有无牙龈出血史,如您刷牙或吃水果时是否有出血现象?出血多是由牙龈炎症所导致的,这就必须将牙周刺激因素去除,消炎后即可解决,给顾客创造出症状、创造出治疗的需求，为下一步的牙周治疗打下基础；２、讲解:讲解定期洗牙的意义，提高顾客对牙齿的重视程度,如洗牙不光是为了美白牙齿,更重要的维护牙周健康，清除牙垢和病菌,保持口气清新，预防牙周病,避免“老掉牙＂，按照国际标准，每3—6个月要洗一次牙齿,我们至少应保持每６—12个月洗一次牙齿,这是很有必要的健康投资。
三、检查１、打开检查器械：在顾客亲眼见证下,打开一次性器械盒或灭菌包,并让顾客看到灭菌后的指示卡条,装置灯拉手、内窥镜手柄、三用枪手柄等无菌隔离带(布),戴手套、口罩,实施全程无菌;2、口内检查：检查时,口镜拉开的力度一定要轻柔、避免顶压前庭沟处，压痛顾客;检查时应遵循先上后下、先颊后舌、先左后右以及上下咬合的顺序,在症状区,如牙龈充血红肿、退缩、结石、烟斑,牙齿松动等，要利用内窥镜或小镜子等道具，让顾客看清楚；对于潜在性的牙病问题,如龋齿、牙缺失等,此时可以先做一下告知,不涉及治疗建议，为下一步开发奠定基础。
四、诊断1、科学诊断:将原因、经过、现状及继续发展的危害讲解透彻、让顾客听明白,在顾客引起重视、产生共鸣的基础上,再设计治疗方案；2、形象比喻:专业诊断,通俗讲解，如牙周病的发展可以用“树根与土壤包绕”的关系进行讲解等;五、介绍洗牙方案１、介绍不同价位的洗牙项目、收费标准及特点:２、注意:不回避低价位、不强行推销,先全面介绍后,可向顾客建议性推销,但让顾客接受的理由一定要充分．六、解除疑议１、费用高接受不了?如：这些费用是不高的,只是您感觉高了而已，就拿我们洗牙操作及护理标准与大城市相比,我们的收费已经很低了；说话直接一点,您并不是没有钱,而是您对牙齿还不太重视，不舍得为牙齿花钱;牙齿它是人体重要的咀嚼器官，一日三餐要用它，每时每刻都在伴随着您,这不同于日常的消费,而是一项健康投资，洗牙不仅仅是美白牙齿,更重要的是保持好口腔卫生,预防牙周疾病,年老了有一口好牙才是健康的保障.您可能不知道没牙时的痛苦,就拿一位老年患者说的一句话:“看到别人吃好吃的，我在旁边观望，现在我才知道牙齿不好,吃饭时是多么的痛苦啊!”2、比别处贵?如：与当地的同行相比,我们有可能比其他牙科收费略偏高了一些,但这绝对是有所区别的,洗牙不同与商品，而是一项要求很严的医疗技术,在哪都能洗，人人也都会洗，这是不可否认的,但所追求的技术标准和最终的效果是不一样的,比如最基础的消毒,如果因消毒不严格而传染了疾病，将是带来一生的痛苦,再比如，洗的彻底性、舒适性，是否进行了认真的抛光、脱敏等护理措施，我的建议是请您不要单看价格,而要看的是效果、追求性价比,花这些钱是否值得，这些才是您应该关注的。
牙膏实战推广工作流程及技巧-谢生栋
十、后续跟进
1、3天内第1次电话回访：感谢、听取意见、跟进后续工作。 2、5天内第2次电话回访：回复需解决的问题。 3、活动结束3天内做好工作总结报告。
推广工作技巧
销售连带技巧
一.成交连带技巧
连带三要素
1、主观购买 2、深挖需求 3、扩大销量
连带三注意
1、已购一件 2、给个理由 3、见好就收
连带5招式
没听说过，不认识
1、金嗓子集团科技产品 2、国家专利，食品级牙膏 3、全国各大商超均有销售 4、天猫商城（旗舰店） 5、京东商城
好不好用？
一款一效，对症养护，针对性强，效果显著
非常好用
每一款都经口腔医院临床功效验证
功效型牙膏执行：“械字号”，制药标准
不喜欢这个味道？
1、香型温和无刺激更适合口腔痛点人群 2、多种食品级香型的价值……………….. 3、抹在手背上给顾客闻 4、孕妇、慢性咽炎刷牙反胃用了都合适
推广工作流程及技巧
谢生栋
推广工作流程
厂家人员工作职责
一、掌握所负责客户的人员架构
1、了解客户公司结构职能流程： 老板、总经理、总监、经理、业务、仓管、促销员等
2、明确自己要拜访的人是谁（找对人办对事）
二、掌握库存数据
1、了解代理商公司所代理的有那些单品，有多少条码。 2、掌握库存数据，有无大日期的库存单品。 3、掌握上一次订货是什么时候，订了多少钱货，平时多久订一次货？ 4、那些单品动销快，那些单品动销慢。
2、体验营销重点三句话：
今天回去就用 如何使用 用好了明天过来购买
3、体验装使用4个方法
① 根据顾客的主要口腔问题，针对性的派送。 ② 已经购买了的，不送 ③ 犹豫不决的，承诺无效退款 ④ 介绍了不买的，一定要送
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
人多时 推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率， 主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下 去的方法； 比如：皎洁中药祛味牙膏，最好的牙膏。原价28.9， 现半价15.9，机不可失，失不再来啊！
2020/8/9
3.注意事项
与顾客接触时耗时的要求 人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客
市面上百分之80以上的牙膏是非功效型的 目前只有草方牙膏与云南白药具有功效型牙膏生产资质
【GMP药品标准【无菌】生产车间】 百草堂医药集团2017年3月份已经上市，市值过百亿 又有世界第一的口腔研发团队做为后盾【浙江大学】 公司年销售十几个亿 您说这是小厂子吗？
2020/8/9
5.草方牙膏能解决口腔中的什么问题？
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
2020/8/9
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
202指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2020/8/9
2020/8/9
买卖过程中“买”的是什么？答案：感觉
1：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配， 那就是感觉
2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 【恋爱的神奇之处】
2020/8/9
买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处
好处—就是能给对方带来什么快乐和利益， 能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
2020/8/9
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
终端销售七步曲-迎客
待机
2迎客：第一时
间迎接路过的每
步骤
一位顾客
2020/8/9
1.接触顾客的时机
人多时：
人少时：
2020/8/9
2.迎客的方法：
人少时： 需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识；
根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征； 观察眼神在关注什么，找到切入点；【赞美】
【中药 西药】 3，草方中草药牙膏不含氟非传统药物，采用现代萃取技术，
他会接受你推销的产品吗？
2020/8/9
4：不管你如何跟消费者说： 你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话 很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去， 哪我们的成交机会就没了
5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。
2020/8/9
3.多少钱一支，怎么这么贵
答： 我们这是生物科技的产品，没有任何化学添加 全部采用植物提取物及食品级原料，
功效都是经过临床验证的，效果明显且安全
再说咱们的牙膏是浓缩型的，而且克数大 一支顶两支用，能用两.三月， 并且还是功效型的牙膏，很划算的。
2020/8/9
4.我不信任小厂子的产品，质量没保障！
口腔终端销售七步曲
2020/8/9
正确认识我们自己【促销员】的价值
1，公司的形象代言人
2，公司与商超沟通的桥梁
3，消费者健康生活的顾问
2020/8/9
明确导购促销员的职责 1，宣传品牌 2，销售产品 3，产品陈列（终端陈列生动化） 4，收集信息 5，填写报表 6，服务人群（不是为卖产品而卖产品） 7，融洽客情
2020/8/9
7送 客
6连带销 售
目录
1待机
2迎客
步骤
3介绍产品
5达成销售
2020/8/9
4异议处理
终端销售七步曲-待机
1待机：指暂时没有顾
客光临到自己的站位区
步骤
域时，促销员等待接触
顾客的机会
2020/8/9
1.正确的待机行为
最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售； 其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱
是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂，
它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性，
健康安全。
2020/8/9
2.我从来没听过这个牌子
答： 百草堂您听说过吧，600多年历史，中华老字号，中药世家 草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的，
荣获国家级发明专利的产品 您之所以没听过， 是因为我们从不做广告， 而把经费全部投入到产品的研发， 你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想 让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适时的用赠品诱惑】
（1）口腔溃疡 （2）牙龈出血 （3）口腔上火 （4）牙齿敏感 （5）牙龈炎 （6）牙结石 （7）口腔异味 （8）牙齿变黄
“一专一效”针对您口腔问题选择适合的牙膏
2020/8/9
6.怀孕了不能用一般的牙膏
你说的太对了！ 1，普通牙膏基本上都含氟，大家都知道氟是有毒物质，对大人，胎 儿都不利 2，药物牙膏，顾名思义里面肯定含药物成份
• 1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】
2020/8/9
2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】
2020/8/9
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客
3介绍产品 :通过与顾客的互 动，介绍产品和 品牌的优势
2020/8/9
介绍的步骤
•通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”
“草方牙膏”的好处是什么？
2020/8/9
1、我们的产品是什么？
【富含中草药活性酚的功效牙膏】
2、我们的产品有什么功效？
【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】
3、我们的产品能给顾客带来什么好处？
【解救口腔问题，安全有效】
4、如何使用产品？
【干刷，牙刷1/2用量，早晚2-3分钟】
2020/8/9
重点：
强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里
202200/280/9/8/9
【隆中对】
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
2020/8/9
4异议处理:处理顾客在 介绍产品中提出的不赞 同、质疑或拒绝
1.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】
答： 实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂，