销售绩效管理考核办法bj_kmyy

经理/主任 客户经理 （现代） 客户经理 （传统） 客户经理助 理
70%
30%
90%
10%
根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致 80%
80%
业务代表 个人护理顾 问
20%
20%
三、薪资构成和考核指标
年度考核
岗位名称 销售计 划完成 率 40% 货款回 笼率 20% 费用控制 率 20% 合格出样 达成率 综合管理 销售服务
800—1000
（略）
三、薪资构成和考核指标
（六）个人护理顾问（PCC）
等级 月计划销售额 月度考核标准 年终考评标准
A
6万以上（含）
1100—1300
（略）
B
3万（含）—6万
900—1100
（略）
C
0.6万（含）—3万
700—900
（略）
三、薪资构成和考核指标
月度考核
岗位名称 销售计 划完成 率 60% 货款回 笼率 20% 费用控制 率 20% 合格出样 达成率 综合管理 销售服务
（6）经营部经理/办事处主任职务补贴 a、根据其出勤天数计算发放，不参加绩效考评； b、经营部经理/办事处主任的职务补贴不与人挂 钩，而与该经营部/办事处管辖的市场大小， 承担的销售任务轻重相联系，遵循如下原则：
月销售任务 300万以上（含） 150万（含）—300万 职务补贴（元/月） 1200—1500 800—1200
二、考评对象
1、经营部经理/办事处主任 2、客户经理（现代） 3、客户经理（传统） 4、客户经理助理 5、业务代表 6、个人护理顾问（PCC）
三、薪资构成和考核指标
现实状况:
固定部分 提成奖励 经营部经理/办事处主 任 浮动部分 福利部分 绩效奖金 岗位名称
基本工资+职务补贴 基本工资
基本工资 基本工资 基本工资 基本工资 季度提成 季度提成
四、绩效管理考核细则
（2）货款回笼率：
货款回笼率=本期实际回款额/（上期应收款余额+本期实际 销售额）*100%
注：●严格按照此计算式，以本办事处（经营部）为单位的 月度货款回笼单为计算依据，按比率浮动得分。 ●经销商货款月度回笼率<95%，取消该项得分。 ●自营商场货款的回笼以合同帐期规定的到款日为考核 的时间依据，合同帐期内的应收帐款应剔除。
并对经理主任的薪资情况进行细分到人头，具体情况略。
三、薪资构成和考核指标
（二）客户经理（现代）
等级 月计划销售额 月度考核标准 年终考评标准
A
30万以上(含）
2000—2200
（略）
B
25万（含）—30万
1800—2000
（略）
C
20万（含）—25万
1600—1800
（略）
三、薪资构成和考核指标
销售考核制度
BJ_KMYY
2010.10.1
绩效管理考核办法
目
• • • • • •
录
背景 考核对象 薪资构成和考核指标 绩效管理考核细则 绩效管理考核办法原则 绩效管理考核实施程序
一、背景
面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热 化。如何吸引人才，如何留住人才成为 恒安立足于市场的根本。在集团人力资 源部绩效管理工作坊的基础上，闽粤区 销售分部结合市场实际情况，特制定本 方案。
（3）销售任务的分配与市场的实际情况挂钩。 a、分配原则：增人增量，一人多市场，人人有任务，人人有责任，人人有考 核。 b、经营部经理/办事处主任作为本经营部/办事处销售任务的第一责任人，必 须将本市场销售任务下达给每一位客户经理和客户经理助理头上（即：本 经营部/办事处所有客户经理和客户经理助理的销售任务之和等于经营部/ 办事处的销售任务），经营部经理/办事处主任根据每一位客户经理（或客 户经理助理）承担的销售任务和负责的市场情况，以及目前已有的人员配 置情况，进行业务代表和PCC的合理配置，并报省区总经理审批。 c、帮助经销商实现商场销售的必须是我司负责经销商业务的客户经理或者客 户经理助理，经销商的这部分销售不得计入业务代表的销售中去，业务代 表的销售必须是通过自己跑小店，进行深度分销来创造的。 d、对于部分重点市场，由于现代通路很发达，需要配置一名管理本市场所有 现通业务的客户经理（该客户经理本身的销售任务是由其他从事现通业务 的客户经理和客户经理助理一起来承担的），可向闽粤管理分部报批，进 行编外配置。
经理/主任 客户经理 （现代） 客户经理 （传统） 客户经理助 理 业务代表 个人护理顾 问
20%
60%
20%
10%
10%
60%
10%
20%
10%
根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致 70% 30%
70%
30%
四、绩效管理考核细则
（1）销售计划完成率：
销售计划完成率=月度实际完成销售额/月度计划完成销售额 *100% 注：●月度计划任务销售额指直接上级部门分配的第一责任 人的月度计划销售总额。 ●其实际得分按月度实际完成销售总额≥60%，根据计 算式所得比率浮动确定其得分 ，月度实际完成销售总额 〈60%，取消该项得分，若连续二个月或累计三个月未完成 任务销售的60%，则该责任人降级使用或去职。 ●本项得分上不封顶。
四、绩效管理考核细则
（4）合格出样达成率：
合格出样达成率=合格出样的店面数/采样的店面数*100% ●地级市场采样店数至少为：小店10家，超市20家； 县级市场采样店数至少为：小店5家，超市15家。 ●地级市场采样标准：小店出样5个及以上为合格，超市出样15个 及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春）； 县级市场采样标准：小店出样3个及以上为合格，超市出样12个及 以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春） 。 ●采样超市数量不足的，以小店作为补充；采样超市、小店数量不 足的，以实际采样数量为准。 ●经理/主任每季度对各级业务人员进行合格出样考核，将每季度考 核情况报省区总经理备案，并年终进行统一考评 。
五、绩效管理考评办法原则
（9）新应聘上岗的客户经理、客户经理助理三个月左右时间为试用期， 新应聘上岗的业务代表、PCC二个月左右时间为试用期，试用期期间不
参加考评，只按以下标准发放工资：
四、绩效管理考核细则
（3）费用控制率：
费用控制率=月度实际发生费用合计数/月度实际销售额（含 税）—片区核定计划费用比率 注：●当费用控制率等于0时，得分为20分。 ●负数为节约，按公司核定的费用率，每节约1%，奖 励5分，本项最高可得40分。 ●正数为超支，按公司核定的费用率，每超支1%，倒 扣5分，本项20分扣完为止。 ●促销票面降价部分计入本项销售费用控制率指标的考 核
1300—1500
（略）
B
12万（含）—16万
1100—1300
（略）
C
8万（含）—12万
900—1100
（略）
三、薪资构成和考核指标
（五）业务代表
等级
月计划销售额
月度考核标准
年终考评标准
A
3万以上（含）
1200—1400
（略）
B
wk.baidu.com
1.5万（含）—3万
1000—1200
（略）
C
0.8万（含）—1.5万
75%
25%
日补贴
客户经理助理
75%
25%
日补贴
业务代表
85%
15%
个人护理顾问
85%
15%
月度提成
三、薪资构成和考核指标
（一）经营部经理/办事处主任
经营部经理/办事处主任是片区销售队伍的核心骨干，为了保证经营部 经理/办事处主任的基本利益，充分调动其积极性，闽粤片区管理分部 经过反复磋商，形成了如下方案： 月度考核：原有工资基础上进行上调，全额考核； 职务补贴：与负责市场大小，承担任务轻重挂钩， 而不与“人”挂钩，重新进行调整； 年终考核：与年度销售计划完成情况挂钩，明确考核指标和权重。
五、绩效管理考评办法原则
（8）个人护理顾问的月度提成 a、提成比例：
等级 A B C 月计划销售额 6万以上（含） 3万（含）—6万 0.6万（含）—3万 计划任务内 0.5% 0.75% 1% 超计划部分 1% 1.25% 1.5%
b、公司自营超市（卖场）所配置的个人护理顾问 的销售提成由经营部/办事处负责； c、经销商所经营的超市配置的个人护理顾问的销 售提成由经销商负责。
年终奖 年终奖
年终奖 年终奖 年终奖
日补贴 日补贴
日补贴 日补贴
客户经理（现代）
客户经理（传统） 客户经理助理 业务代表 个人护理顾问
三、薪资构成和考核指标
目标状况:
工资部分 岗位名称 月度考评工资 年终考评工资 其他部分
经营部经理/办事处主任
70%
30%
日补贴
客户经理（现代）
75%
25%
日补贴
客户经理（传统）
四、绩效管理考核细则
（6）销售服务：
◆ 供货及时不间断（界定：货柜出现断货） ：（5分） 出现一次取消该项得分并倒扣5分 （公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围） 月度未出现 5分 ◆ 信息反馈及时准确：（5分） 各类报表、信息报送的及时 5分 各类报表、信息报送缺一个扣1分 -1×个数 本项不够扣分，从总分中扣除 ◆ 工作态度：（10分） 无不良反馈 10分 出现一次投诉意见 -1×个数 本项不够扣分，从总分中扣除 ◆ 产品货架及货架外陈列的生动化：（20分） 完全符合公司标准 20分 出现一条严重不符合公司标准 -5×个数 本项不够扣分，从总分中扣除
五、绩效管理考评办法原则
（1）本考评办法是闽粤片区对各级业务人 员核发薪资的考核依据。 （2）定级考核，每月月底由闽粤销售分部 对经营部经理/办事处主任进行各项指标考 核，由经营部/办事处业务负责人和财务负 责人对客户经理、客户经理助理、业务代 表以及个人护理顾问各项指标考核。
五、绩效管理考评办法原则
（7）经理/主任、客户经理、客户经理助理的日补贴 a、经理/主任、客户经理在日补贴方面享受外勤：40 元/日，内勤：25元/日； b、客户经理助理在日补贴方面享受外勤：30元/日， 住勤：20元/日； c、在日补贴方面，各经营部/办事处不得自行进行考 核，而应根据其出勤情况全额发放，而且本制度出 台后，各经营部/办事处之间在日补贴方面不在存在 地域差异； d、根据业务人员负责销售任务的大小来确定岗位属于 客户经理或客户经理助理。
四、绩效管理考核细则
（5）综合管理：
◆ 死呆帐控制：（3分） a：出现一次取消该项得分并倒扣3分，而且遵循《集团不良资产管理办法》 执行 b：年度未出现 得3分 ◆ 市场管理：（3分） a：价格稳定、客户积极性高 得3分 b：价格混乱（价格稳定：等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：低 于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚3分 ◆ 行政事务管理：（9分） a：各类报表报送及时 3分 各类报表报送缺一个扣1分 -1×个数 b：公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力 3分 违反公司规定一项扣1分 -1×项数 c：队伍团结、关系和睦 3分 出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣1分 -1×项数 注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。
五、绩效管理考评办法原则
（5）本考评方案分为两块 a、月度考核：主要考核指标为硬性指标，是 各级业务人员每月薪资发放的依据； b、年度考核：主要是对各级业务人员的一个 综合考评，是各级业务人员年终奖励发放 的依据； c、参加考评者将不再享受其他薪资（除职务 补贴、日补贴和销售提成外）。
五、绩效管理考评办法原则
150万以下
400—800
五、绩效管理考评办法原则
c、新上岗的副经理/副主任，月职务补贴 相应下调。 d、各经营部经理/办事处主任的职务补贴 不是一成不变的，它也可以在半年或一 年的时间进行调整，随着市场的做大， 销售的增长，职务补贴可以增长；市场 萎缩，销售下降，职务补贴也将下调。
五、绩效管理考评办法原则
五、绩效管理考评办法原则
（4）在未完成本单位销售任务60%的情况 下，各级业务人员不参加考评，只按以 下基数发放工资：
岗位名称 经营部经理/办事处主任 客户经理（现代） 客户经理（传统） 客户经理助理 业务代表 个人护理顾问 月度发放工资基数 450 300 300 300 350 300
若以上各级人 员连续两个月 或累计三个月 出现未完成本 单位销售任务 60%的情况， 则采取降级使 用或辞退处理。
（三）客户经理（传统）
等级 月计划销售额 月度考核标准 年终考评标准
A
30万以上（含）
1900—2100
（略）
B
25万（含）—30万
1700—1900
（略）
C
20万（含）—25万
1500—1700
（略）
三、薪资构成和考核指标
（四）客户经理助理
等级 月计划销售额 月度考核标准 年终考评标准
A
16万（含）—20万