保险营销学试卷

一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B）11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A）1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。

A自然人B法人C投保人2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。

A商品B公司C条款3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。

A合同B标的C承诺4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。

A银行B兼业C证券5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。

A 技巧B 时间C手段6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。

A自然人 B 商人C法人7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。

A保障B服务C承诺8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。

A商品B公司C条款9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。

A标的B合同C承诺10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。

A诚实B灵活C低价11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。

A银行B证券C兼业12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。

A两种B三种C五种13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。

A三种B五种 C 9种14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。

A手段B技巧C时间15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。

A试探B强制C放松1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错）6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对)11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错)16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对)31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)二、判断1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错）1、保险营销中人员引进发展成功的营销模式，一般不包括直销方式。

（1 ）2、在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销目标。

（0 ）3、保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求。

（1 ）4、保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行。

（1 ）5、保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格。

（1 ）6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对)6、保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买中存在不确定性。

（0 ）7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（1 ）8、定价策略就是把保险商品价格定价越低越好。

（1）9、客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程。

（1 ）10、投保心理是指在投保过程中发生的心理活动，使投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。

（0 ）11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错)11、分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略（1 ）12、在推销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备。

（1 ）13、接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行保险推销。

（0 ）14、保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因。

（1 ）15、推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法。

（1 ）16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）16保险营销中人员引进发展成力的营销才式，一般不包括直销方式。

（1 ）17在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销（0 ）18营销要素中主要包括营销主体，营销客体，营销流程和营销机会（1 ）19保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求（1 ）20保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行（1）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）21保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格（1 ）22保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买中存在不确定性（0 ）23保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（1 ）24诚实原则就是合同双方都必须遵守的主要原则，它包括两个方面（0 ）25定价策略就是把保险商品价格定价越低越好（1 ）26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对)26客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程（1 ）27遵守道德法律，诚实服务，不夸大保险责任维护营销群体和形象是规范原则的体现（0 ）28分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略（1 ）29在推销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备（1）30接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行推销（0 ）31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)31推销商品过程中说明商品就是要求对商品进行解释，通常说明商品分三个步骤（0 ）32准主顾开拓主要包括五种方法，主要有陌生拜访、缘故法，信函法，讨教法和“以事论是”法等（1 ）33保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因（1 ）34推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法（ 1 ）35在保险推销中拒绝处理可选用以下几种方法，举例，间接询问等到多种方法（1 ）.1（CD）2（CD）3（BE）4（CA）5（AB）6（A D）7（CD）8（CD）9（CD）10（DE）11（CD）12（AC）13（AC）14（CD）15（CE）三、多选题1、保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（）原则。

A遵守原则，B优先原则C优质原则，D规范原则E市场原则2、主顾开拓过种中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（）目的是：避免日后产生纠纷。

A自我推销，B他人介绍C建立购买信心，D建改书说明E拒绝，3、保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分。

A推销策略，B价格策略C定价策略，D分销渠道策略E促销策略，4、在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险产品和（）三大产品组成。

A意外伤害，B医疗补助C健康保险D年金产品，5、保险营销的售后服务在很大程度上体现于处理理赔之中。

赔偿问题，是保险客户最为关心问题，也是保险营销人员必须处理问题。

理赔要求包括：主动、迅速、准确、合理（）三种方法A重合同，B实是求是C询问法D利益演示法6保险营销有特征体现的是产品无形性，销售人员专业以及（）共四种内容。

A信息营销对称，B营销机会C市场形态，D市场竞争E人才竞争，7保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（）原则。

A遵守原则，B优先原则C优质原则，D规范原则E市场原则，8在保单销售过程中促成保单需要最佳时机，无论在哪些环节过程中促成都包括三个部分开始序由和（）完成过程。

A介绍说明，B产品介绍C主要序曲，D完成尾曲E部分序曲，9主顾开拓过种中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（）目的是：避免日后产生纠纷。

A自我推销，B他人介绍C拒绝，D建改书说明E建立购买信心，10保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分。

A推销策略，B价格策略C定价策略，D分销渠道策略E促销策略，11在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险期限产品和（）三大产品组成。

A意外伤害，B医疗补助C意外伤害，D健康保险E年金产品，12接触客户使用技巧的方法通常有开门见山法，讨教法，“以事论事法”及其（）五种主法。

A帮助法B举例法C看望法D询问法13在保险推销中客户通常会有拒绝，客户拒绝的理由大致有以下几个方面，不信任，不需要，不急（）等多种原因。

A硬性推销，B不会说话C不合适，D不高兴14推销保险过程中促成圆舞曲四步骤包括哪些内容（）A听说 B 看帮C望闻D问切E笑，哭，F看，痛15促成保单时，因为个别客户会产生犹豫不决情形，通常在这种情况发生时会采用以下：激将法，默认法，二择一法和（）五种方法A帮助法，B威胁法，C询问法D恐吓法，E利益演示法四、案例分析1．案情简介：张小姐今天早上要去和一位事先约好的客户签单了，请各位业务同仁注意她的整个签单过程，然后找出她在投保书的填写过程中存在哪些问题。

（15分）张小姐敲开了客户李某的家门，但是李某因临时有事出去了，李某的太太在家。

在张小姐耐心细致地解答完了李太太的问题后，李太太决定签单。

因为是初次促成成功，张小姐心里很激动，在填到保险金额时一不小心给填错了．她生怕李太太说她业务不精，慌乱之中涂改了一下。

当张小姐问及李某的健康状况时，李太太说李某两年前曾患腰疼，详细情况记不太清了。

张小姐想，多问了可能会引起李太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰疼，目前已痊愈”。

当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人，她不敢提到这个敏感的话题，就在身故受益人一栏填写了“法定”。

保单填完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说“你们是一家人，谁签字都可以。

”李太太就在投保书上代李某签了字。

李太太希望尽快拿到保单，张小姐立刻承诺说：“我会在三天以内把保单送到你的家中。

”2、请问：1）张小姐在整个签单过程中有哪些失误?正确的做法应该是什么?（8分）保险金额填错涂改了,重新填写一张新的保单；被保险人健康情况告知太简单，应该查看被保险人病历情况或看情况投保人是否需要体检；身故受益人没经投保人同意，一栏填写了“法定”，身故受益人分两种情况：一、法定继承人；二、指定受益人。

要询问李某要如何确定身故受益人；李太太就在投保书上代李某签了字，李太太不是投保人不能代签，应该要找李某签名。

2）张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗?（4分）不能，投保人在填写完毕后，应对投保单内容进行复核，确认内容真实完整，并应亲笔签名确认，如投保人与被保险人并非同一人，则需被保险人签名确认。

因为保单内容不真实，有很多错误和拒赔的风险，所以张小姐承诺李太太出单时间不能实现。

3）从该案例中看出，投保单在填写时应注意哪些事项?（8分）1．投保人的姓名，应当用投保之时的法定姓名──户口簿（身份证）上登记的公民姓名。