保险营销学 PPT课件
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求；2、“营销近视症”，高估自己低估对手，采取不合理的营销策略
3．推销观念阶段：在非渴求性商品领域及非盈利性领域有效 4．营销观念阶段：三大特点——1、独有的目标市场；2、遵循消
费者需求；3、整合营销贯穿始终
5. 社会营销观念阶段：强调在满足客户需求、盈利能力的前提
下还要具备公众意识，提升社会福利水平
（4）旅游业的发展为扩大公众责任保险市场需求提 供了直接动力；
（5）人才市场的逐步完善，派生了雇主责任保险和 员工忠诚保险的需求；
（6）国家利率政策的调整和居民储蓄观念的改变， 为储蓄性保险业务开拓了广阔的市场空间。
3.3 分析购买者行为
3.3.1 明确顾客购买决策过程
3.3 分析购买者行为
3.3.2 分析顾客保险消费动机 1．认识顾客保险消费动机
客户满意度=客户的可感知绩效（效果）÷客户的预期绩效（期望）
1.3 保险营销的主体、客体和对象
3．留住客户 菲利普·科特勒——现代营销学之父
·吸引一个新客户成本是保留一个老客户成本的5倍 ·一个企业平均每年流失10%的老客户 ·如何将客户流失率降低5%，利润增加25%-85%； ·利润主要来至老客户 ·不满的客户将一次不愉快的经历告诉他人 1人——11人——67人，平均18人
马斯洛需求层次模型
3.1.1 保险需求的概念
3．认识保险需求
保险需求是人们为转移风险而产生的渴求和 欲望，是促成投保行为的内在动力。
通过购买保险的方式来转移自己的风险从而 满足安全的需求
3.1.2 保险需求的特征
1．需求的客观性：不以人的意志为转移 2．需求的非迫切性：没有急切的需求 3．需求的差异性：保险种类、强度和数量的区别 4．需求的避讳性：耐心 5．需求的高弹性：受环境的影响 6．需求的隐蔽性：潜在需求→现实需求→购买动 机→采取购买行为
潜 在
大
E
D
的
吸
引小
力
大
小
成功的可能性
•环境威胁矩阵图
A、国家颁布调整银行利率的决定，存款利率下调幅度较大，使得现有的高预 定利率的长期寿险业务的经营将面临亏损； B、保监会发出通告禁止寿险业务继续经营可能亏损的业务； C、寿险公司如继续经营原有的寿险业务，必须大幅度提高保险费率；
潜 在
大
的
严
重小
第1章 认识保险营销
1.1 认识保险营销 1.2 保险营销的发展阶段 1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.1 认识保险营销
1.1.1 什么是营销 营销是个人和集体通过创造，并同别
人交换产品和价值，以获得所需所欲的一 种社会管理过程。
1.1 认识保险营销
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次 1．消费者需求：消费者愿意并能够购买的商品的数量 2．商品供给：厂商愿意并能够提供的商品的数量 3．市场交易：交换双方让渡自己的使用价值以获得另
保险营销实务
课程PPP表
目的：将保险营销理论与实务相结合，提升保险从
业人员专业知识面，强化专业营销技能
过程：2天 要领：理念、方法、技巧、演练、高度参与 收获：提升技能和掌握创新销售模式
目录
• 第1章 • 第2章 • 第3章 • 第4章 • 第5章 • 第6章 • 第7章 • 第8章
认识保险营销 分析保险营销环境 保险需求与购买者行为 保险竞争者分析 保险目标市场决策 保险产品策略 保险渠道策略 保险促销策略
5．社会阶层
定义:依据经济、政治、教育、文化等多种社 会因素所划分的社会集团
上上层 1% 亚上层 2%
上中层 12%
中间阶层 31% 劳动阶层 38% 上底层 9% 下底层 7%
社会阶层
有多处宅第,文化程度高
出色的高薪职业层 专业技术人员
普通工薪族
文化一般技术人员
从事简单劳动文化不高
无技能、文化低
C、寿险公司如继续经营原有的寿险业务，必须大幅度提 高保险费率；
D、该公司研发投连险，解决长期寿险业务经营中寿险的 预定利率受银行利率约束的问题；
E、随着国家经济发展，公众保险意识增强，购买保险的 人越来越多，估计我国目前有3亿多人购买了各种保险，约 占人口的1/4
•环境机会矩阵图
D、该公司研发投连险，解决长期寿险业务经营中寿险的预定利率受银行利率约束的问 题； E、随着国家经济发展，公众保险意识增强，购买保险的人越来越多，估计我国目前有3 亿多人购买了各种保险，约占人口的1/4
2.1.1 什么是保险营销环境 保险营销环境是指那些直接或间接影响保险企
业营销目标实现的内部和外部因素的总和。 从环境的层次角度来划分：
宏观环境：给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包
括人口、经济、自然、法律、政治及社会文化环境。
微观环境：紧密相连、直接影响企业服务能力和效率的各种参与
者，包括保险公司、中介、客户、竞争对手和公众等。
1.1 认识保险营销
1.1.4 保险营销的重点核心内容是什么
1．保险营销的起点是投保人的需求
（马斯洛的需求层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重 需要、自我实现需要）
2．保险营销的核心是社会交往活动
（满足客户需求、公平合理的交易原则）
3．现代的保险营销是整体营销
（市场调研、行为分析、产品开发设计、定价、分销渠道、促销组 合、关系营销）
传统营销理论 出发点 中心 手段
目的
企业
产品 推销和促销 扩大消费者需求
创
造
利
出发点 中心 手段
目的
润
目标市场 客户需求 协调市场营销 满足客户需求
现代营销理论
课堂实作：把下列两边存在对应关 系的选项用直线连接起来：
酒香不怕巷子深 顾客是上帝 我们生产什么，他们就得买什么 企业家应该承担起更多社会责任 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的人
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
1.3.3 保险营销对象 保险营销的对象就是保险营销活动的具体指
向，即保险消费者。 1．客户让渡价值——客户的购买选择与行为取向
客户让渡价值=客户总价值-客户总成本 客户总价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值+个人价值
客户总成本=货币成本+时间成本+精力成本+心理成本
2．客户满意度——满意的客户是企业最大的营销财富
从环境广义与狭义的角度来划分：
只能适应 不能违反
外部环境：影响保险公司生存和发展的各种外来因素，
具有不可控性。通常所指人口、竞争、经济、技术、社会 文化环境等。
内部环境：企业内部诸多因素的影响、作用和制约力
量。
2.1 认识保险营销环境
2.1.2 保险营销环境的特点 1．双重性（或两面性）：机会与威胁并存；“非典”、
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
（1）人均收入水平的增长和巨大的人口规模为保险 业的发展提供了可能；
（2）人口年龄老化及医疗、养老体制改革，为寿险 业的发展提供了机遇；
（3）住房制度的改革,居民将不断扩大财产保险的需 求；
4.1.3 按市场占有额划分 –市场主导者 –市场挑战者 –市场追随者 –市场补缺者
4.2 分析保险竞争优势
4.2.1 保险商品生命周期的概念 指一种新的保险商品从推向市场，逐步发展
成熟直到被淘汰的全过程。 4.2.2 保险商品生命周期
4.2.3 保险竞争优势分析方法
1、波士顿咨询公司法
1.3 保险营销的主体、客体和对象
关系营销
（1）基本关系：签单之后再不接触 （2）被动式关系：签单后不久，客户就保单出现的问题或
不满向企业投诉 （3）反映式关系：签单后不久，通过各种方式了解客户所
买产品与需求是否相符，从客户那里收集意见与建议 （4）主动式关系：营销人员经常与客户保持联系，随时交
换有关信息 （5）伙伴关系：营销人员与客户一直保持畅通关系
性
BC
A
大
小
出现威胁的可能性
•机会威胁矩阵图
机高 会 水 平低
理想业务
冒险业务
成熟业务
困难业务
低
高
出现威胁的可能性
结论
• 最好的营销机会：E • 两个主要威胁：B和C
• 理想业务：果断决策、抓住机遇、迅速行动 • 冒险业务：清醒认识高利润与高风险并存的客观事实，不
盲目冒进，不要迟疑不决；全面分析自身的优势与劣势， 扬长避短 • 成熟业务：机会与威胁处于较低水平，应作为常规业务， 维持公司正常运转 • 困难业务：立即转移抛弃
机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变 化及对企业的可能影响上。
SWOT分析表
内部因素
外
2
部
利用这些
因 素
4
监视这些
3 改进这些
1 消除这些
机会 威胁
课堂实作
A、国家颁布调整银行利率的决定，存款利率下调幅度较 大，使得现有的高预定利率的长期寿险业务的经营将面临亏 损；
B、保监会发出通告禁止寿险业务继续经营可能亏损的业 务；
“禽流感”
2．动态性（或变化性）：与时俱进，喜新厌旧与“审
美疲劳”
3．差异性： 4．多样性（或复杂性）：
2.2 保险营销环境分析的内容
2.2.1 保险营销宏观环境因素
经济环境
社会文化
人口环境
人口数量 人口结构 人口分布
技术环境
保险企业 宏观营销
环境
创新需求 提高管理效率
政治法律
自然环境
8部法律的政 策支持与监管
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
4.1 竞争者类型 4.2 竞争优势的分析方法 4.3 竞争者主要竞争策略
4.1 保险竞争者类型
4.1.1 按竞争程度的不同划分 1．完全竞争 2．垄断竞争 3．寡头垄断 4．完全垄断
4.1 保险竞争者类型
4.1.2 从保险需求的角度划分 1．愿望竞争者： 2．普通竞争者： 3．同行业竞争者：
4.1 保险竞争者类型
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
3.2 影响保险需求的因素
3.2.1 个人因素 1．人口因素 主要是人口特征（年龄、性别收入等）， 能够极大的影响消费者行为 2．角色和地位 不同的社会地位，不同的需求。 （男性、未婚、已婚、为人父）
3.2 影响保险需求的因素
3.2.2 社会因素 1．经济发展水平 2．文化 3．参照群体 4．家庭影响
一种使用价值 4．顾客满意度：驱使消费的原动力，是购买商品后得
到的效果和期望比较 5．营销主体：主动进行营销活动的单位或个人
1.1 认识保险营销
1.1.3 什么是保险营销
保险营销，就是将营销学原理运用于保险公
司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以 满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业
目标的一系列活动的总称。
★ 不同层次的保险客户关系营销决策
客户类型 数量多，标的小 数量和标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
来自百度文库
2.1 认识保险营销环境
3.3 分析购买者行为
2．引导顾客产生购买动机 投保动机需要营销人员的引导，这种引导实际
上是让顾客了解自己的保险需求。
3.3 分析购买者行为
3.3.3 识别顾客的保险需求 1．识别准客户 在实际的保险营销工作中，能迅速找到优良的 准客户可以大大提高业务人员的工作效率。 2．识别顾客的购买信息
第4章 保险竞争者分析
2.2.2 保险营销微观环境因素
与保险公司营销活动直接相关的各种环境因素的总和。
公众
保险公司 竞争对手
营
顾
销
中
客
介
2.3 保险营销环境的分析方法
2.3.1 掌握保险营销环境的分析方法 1．分析企业的优势（S）和劣势（W）
优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及 其与竞争对手的比较。 2．分析企业的机会（O）和威胁（T）
3．推销观念阶段：在非渴求性商品领域及非盈利性领域有效 4．营销观念阶段：三大特点——1、独有的目标市场；2、遵循消
费者需求；3、整合营销贯穿始终
5. 社会营销观念阶段：强调在满足客户需求、盈利能力的前提
下还要具备公众意识，提升社会福利水平
（4）旅游业的发展为扩大公众责任保险市场需求提 供了直接动力；
（5）人才市场的逐步完善，派生了雇主责任保险和 员工忠诚保险的需求；
（6）国家利率政策的调整和居民储蓄观念的改变， 为储蓄性保险业务开拓了广阔的市场空间。
3.3 分析购买者行为
3.3.1 明确顾客购买决策过程
3.3 分析购买者行为
3.3.2 分析顾客保险消费动机 1．认识顾客保险消费动机
客户满意度=客户的可感知绩效（效果）÷客户的预期绩效（期望）
1.3 保险营销的主体、客体和对象
3．留住客户 菲利普·科特勒——现代营销学之父
·吸引一个新客户成本是保留一个老客户成本的5倍 ·一个企业平均每年流失10%的老客户 ·如何将客户流失率降低5%，利润增加25%-85%； ·利润主要来至老客户 ·不满的客户将一次不愉快的经历告诉他人 1人——11人——67人，平均18人
马斯洛需求层次模型
3.1.1 保险需求的概念
3．认识保险需求
保险需求是人们为转移风险而产生的渴求和 欲望，是促成投保行为的内在动力。
通过购买保险的方式来转移自己的风险从而 满足安全的需求
3.1.2 保险需求的特征
1．需求的客观性：不以人的意志为转移 2．需求的非迫切性：没有急切的需求 3．需求的差异性：保险种类、强度和数量的区别 4．需求的避讳性：耐心 5．需求的高弹性：受环境的影响 6．需求的隐蔽性：潜在需求→现实需求→购买动 机→采取购买行为
潜 在
大
E
D
的
吸
引小
力
大
小
成功的可能性
•环境威胁矩阵图
A、国家颁布调整银行利率的决定，存款利率下调幅度较大，使得现有的高预 定利率的长期寿险业务的经营将面临亏损； B、保监会发出通告禁止寿险业务继续经营可能亏损的业务； C、寿险公司如继续经营原有的寿险业务，必须大幅度提高保险费率；
潜 在
大
的
严
重小
第1章 认识保险营销
1.1 认识保险营销 1.2 保险营销的发展阶段 1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.1 认识保险营销
1.1.1 什么是营销 营销是个人和集体通过创造，并同别
人交换产品和价值，以获得所需所欲的一 种社会管理过程。
1.1 认识保险营销
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次 1．消费者需求：消费者愿意并能够购买的商品的数量 2．商品供给：厂商愿意并能够提供的商品的数量 3．市场交易：交换双方让渡自己的使用价值以获得另
保险营销实务
课程PPP表
目的：将保险营销理论与实务相结合，提升保险从
业人员专业知识面，强化专业营销技能
过程：2天 要领：理念、方法、技巧、演练、高度参与 收获：提升技能和掌握创新销售模式
目录
• 第1章 • 第2章 • 第3章 • 第4章 • 第5章 • 第6章 • 第7章 • 第8章
认识保险营销 分析保险营销环境 保险需求与购买者行为 保险竞争者分析 保险目标市场决策 保险产品策略 保险渠道策略 保险促销策略
5．社会阶层
定义:依据经济、政治、教育、文化等多种社 会因素所划分的社会集团
上上层 1% 亚上层 2%
上中层 12%
中间阶层 31% 劳动阶层 38% 上底层 9% 下底层 7%
社会阶层
有多处宅第,文化程度高
出色的高薪职业层 专业技术人员
普通工薪族
文化一般技术人员
从事简单劳动文化不高
无技能、文化低
C、寿险公司如继续经营原有的寿险业务，必须大幅度提 高保险费率；
D、该公司研发投连险，解决长期寿险业务经营中寿险的 预定利率受银行利率约束的问题；
E、随着国家经济发展，公众保险意识增强，购买保险的 人越来越多，估计我国目前有3亿多人购买了各种保险，约 占人口的1/4
•环境机会矩阵图
D、该公司研发投连险，解决长期寿险业务经营中寿险的预定利率受银行利率约束的问 题； E、随着国家经济发展，公众保险意识增强，购买保险的人越来越多，估计我国目前有3 亿多人购买了各种保险，约占人口的1/4
2.1.1 什么是保险营销环境 保险营销环境是指那些直接或间接影响保险企
业营销目标实现的内部和外部因素的总和。 从环境的层次角度来划分：
宏观环境：给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包
括人口、经济、自然、法律、政治及社会文化环境。
微观环境：紧密相连、直接影响企业服务能力和效率的各种参与
者，包括保险公司、中介、客户、竞争对手和公众等。
1.1 认识保险营销
1.1.4 保险营销的重点核心内容是什么
1．保险营销的起点是投保人的需求
（马斯洛的需求层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重 需要、自我实现需要）
2．保险营销的核心是社会交往活动
（满足客户需求、公平合理的交易原则）
3．现代的保险营销是整体营销
（市场调研、行为分析、产品开发设计、定价、分销渠道、促销组 合、关系营销）
传统营销理论 出发点 中心 手段
目的
企业
产品 推销和促销 扩大消费者需求
创
造
利
出发点 中心 手段
目的
润
目标市场 客户需求 协调市场营销 满足客户需求
现代营销理论
课堂实作：把下列两边存在对应关 系的选项用直线连接起来：
酒香不怕巷子深 顾客是上帝 我们生产什么，他们就得买什么 企业家应该承担起更多社会责任 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的人
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
1.3.3 保险营销对象 保险营销的对象就是保险营销活动的具体指
向，即保险消费者。 1．客户让渡价值——客户的购买选择与行为取向
客户让渡价值=客户总价值-客户总成本 客户总价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值+个人价值
客户总成本=货币成本+时间成本+精力成本+心理成本
2．客户满意度——满意的客户是企业最大的营销财富
从环境广义与狭义的角度来划分：
只能适应 不能违反
外部环境：影响保险公司生存和发展的各种外来因素，
具有不可控性。通常所指人口、竞争、经济、技术、社会 文化环境等。
内部环境：企业内部诸多因素的影响、作用和制约力
量。
2.1 认识保险营销环境
2.1.2 保险营销环境的特点 1．双重性（或两面性）：机会与威胁并存；“非典”、
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
（1）人均收入水平的增长和巨大的人口规模为保险 业的发展提供了可能；
（2）人口年龄老化及医疗、养老体制改革，为寿险 业的发展提供了机遇；
（3）住房制度的改革,居民将不断扩大财产保险的需 求；
4.1.3 按市场占有额划分 –市场主导者 –市场挑战者 –市场追随者 –市场补缺者
4.2 分析保险竞争优势
4.2.1 保险商品生命周期的概念 指一种新的保险商品从推向市场，逐步发展
成熟直到被淘汰的全过程。 4.2.2 保险商品生命周期
4.2.3 保险竞争优势分析方法
1、波士顿咨询公司法
1.3 保险营销的主体、客体和对象
关系营销
（1）基本关系：签单之后再不接触 （2）被动式关系：签单后不久，客户就保单出现的问题或
不满向企业投诉 （3）反映式关系：签单后不久，通过各种方式了解客户所
买产品与需求是否相符，从客户那里收集意见与建议 （4）主动式关系：营销人员经常与客户保持联系，随时交
换有关信息 （5）伙伴关系：营销人员与客户一直保持畅通关系
性
BC
A
大
小
出现威胁的可能性
•机会威胁矩阵图
机高 会 水 平低
理想业务
冒险业务
成熟业务
困难业务
低
高
出现威胁的可能性
结论
• 最好的营销机会：E • 两个主要威胁：B和C
• 理想业务：果断决策、抓住机遇、迅速行动 • 冒险业务：清醒认识高利润与高风险并存的客观事实，不
盲目冒进，不要迟疑不决；全面分析自身的优势与劣势， 扬长避短 • 成熟业务：机会与威胁处于较低水平，应作为常规业务， 维持公司正常运转 • 困难业务：立即转移抛弃
机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变 化及对企业的可能影响上。
SWOT分析表
内部因素
外
2
部
利用这些
因 素
4
监视这些
3 改进这些
1 消除这些
机会 威胁
课堂实作
A、国家颁布调整银行利率的决定，存款利率下调幅度较 大，使得现有的高预定利率的长期寿险业务的经营将面临亏 损；
B、保监会发出通告禁止寿险业务继续经营可能亏损的业 务；
“禽流感”
2．动态性（或变化性）：与时俱进，喜新厌旧与“审
美疲劳”
3．差异性： 4．多样性（或复杂性）：
2.2 保险营销环境分析的内容
2.2.1 保险营销宏观环境因素
经济环境
社会文化
人口环境
人口数量 人口结构 人口分布
技术环境
保险企业 宏观营销
环境
创新需求 提高管理效率
政治法律
自然环境
8部法律的政 策支持与监管
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
4.1 竞争者类型 4.2 竞争优势的分析方法 4.3 竞争者主要竞争策略
4.1 保险竞争者类型
4.1.1 按竞争程度的不同划分 1．完全竞争 2．垄断竞争 3．寡头垄断 4．完全垄断
4.1 保险竞争者类型
4.1.2 从保险需求的角度划分 1．愿望竞争者： 2．普通竞争者： 3．同行业竞争者：
4.1 保险竞争者类型
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
3.2 影响保险需求的因素
3.2.1 个人因素 1．人口因素 主要是人口特征（年龄、性别收入等）， 能够极大的影响消费者行为 2．角色和地位 不同的社会地位，不同的需求。 （男性、未婚、已婚、为人父）
3.2 影响保险需求的因素
3.2.2 社会因素 1．经济发展水平 2．文化 3．参照群体 4．家庭影响
一种使用价值 4．顾客满意度：驱使消费的原动力，是购买商品后得
到的效果和期望比较 5．营销主体：主动进行营销活动的单位或个人
1.1 认识保险营销
1.1.3 什么是保险营销
保险营销，就是将营销学原理运用于保险公
司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以 满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业
目标的一系列活动的总称。
★ 不同层次的保险客户关系营销决策
客户类型 数量多，标的小 数量和标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
来自百度文库
2.1 认识保险营销环境
3.3 分析购买者行为
2．引导顾客产生购买动机 投保动机需要营销人员的引导，这种引导实际
上是让顾客了解自己的保险需求。
3.3 分析购买者行为
3.3.3 识别顾客的保险需求 1．识别准客户 在实际的保险营销工作中，能迅速找到优良的 准客户可以大大提高业务人员的工作效率。 2．识别顾客的购买信息
第4章 保险竞争者分析
2.2.2 保险营销微观环境因素
与保险公司营销活动直接相关的各种环境因素的总和。
公众
保险公司 竞争对手
营
顾
销
中
客
介
2.3 保险营销环境的分析方法
2.3.1 掌握保险营销环境的分析方法 1．分析企业的优势（S）和劣势（W）
优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及 其与竞争对手的比较。 2．分析企业的机会（O）和威胁（T）