杭州某楼盘来访客户分析报告全1649571610489066

××国际城

来

访

客

户

分

析

报

告

杭州××机构

2007-4-27

目录

第一部分、来访客户资料分析 (3)

一、客户购房心态 (3)

二、客户获取信息的途径 (4)

三、对房产品的要求 (4)

四、客户背景资料描述 (6)

五、客户外形特征分析 (8)

六、客户看房习惯 (11)

七、小结 (12)

第二部分、来访客户数量分析 (13)

一、来访客户数量统计表 (13)

二、小结 (13)

第一部分、来访客户资料分析

一、客户购房心态

1、购置住宅的目的：

本阶段来访客户中，购房目的与前段相似，近69％的客户用于自住，比例略有提高，另有近20%用于自住兼投资，其余为家人购房者和纯粹用于投资的客户极少。客户理性依然，自住继续占据市场需求主流。

2、购房考虑的三大因素：

与前段结果相同的是，户型、社区环境配套仍最受客户重视，而上次的交通因素此次去仅占1.7％比例，而价格占到了27％的较大比例，客户对价格的敏感度有所提升，将对客

户下定产生影响。

二、客户获取信息的途径

知晓项目的途径：

朋友推荐仍然是客户获取信息的最佳途径，比例较以前有所下降。之前所占比例较小的户外广告此次却达到了24％份额，影响力有较大提升。电台仍是认知度最低的媒体。

三、对房产品的要求

1、愿意购买的房型：

三室二厅仍是客户购房首选，与前次统计比例相当，选择其他房型的客户也占到了

20％，而其次的四室二厅、二室二厅，一室一厅所占比例不到2％，小户型受到冷落。

2、愿意购买的房屋面积：

中等面积120-150平方米的房子最受欢迎，其次为120平方米以下及120－200平方米、200平方米以上的房子三者比例相当，侧面说明了大面积房源也有一定的市场需求。

3、是否需要购买车位：

车位的需求仍然最为强烈，与前次统计比例相当，略有增长，车位的配备数量显得尤为重要。

4、若需要车位，需要的个数：

98%的客户需要车位数量为一个，可见车位虽是必备，但数量并不求多。

四、客户背景资料描述

1、客户的置业次数：

与前次统计不同的是，第二次置业的客户数量超过首次置业的客户，上涨了8个百分点，首次置业降低了14%，二次置业的客户量有所抬头，今后要在客户引导上下功夫。

2、客户从事的职业：

来访客户职业分布极广，其中公司职员较私营业主数量最多，行政机关和外籍人事的数量极少，不到5％。而从事其他职业的也占到了28％的比例，中产阶层依然是主流。

3、客户的年龄：

客户年龄集中在25-50岁，其中25-40岁的客户占到70%以上高比例，而尤以30-40岁的客户数量占到近半比例。中年人强劲的购买力和真实的市场需求，将成为未来楼盘去化的核心动力。

五、客户外形特征分析

1、是否佩戴眼镜：

80%的客户不戴眼镜，一定程度上表明客户学历相对不高，因为大多是中年人，受教育程度较为有限。

2、女性客户化妆情况：

从对女性客户化妆情况的统计来看，未化妆的客户居多，一定程度上说明来访女性客户大部分生活较为朴素务实，这也与客户里中年人居多的结果相契合。

3、女性客户发型：

短直发的客户数量达到近72%的高比例，其次为长直发，而其余短卷发、长卷发的客户总和不到10%的比例。短直发在一定程度上代表自信、简单、执着的个性，而卷发、染发则预示着改变，想拥有一种全新的生活方式。我们的客户自信，看准目标就会行动，不会轻易改变，可尽力说服他们接受我们的楼盘，他们一旦决策则极少更改。

4、客户服装颜色：

从服装颜色来看，下衣裤子以黑色和灰色为主，而上衣以黑色、灰色和黄色居多。由图表可以发现，上衣黄色、裤子黑色受到最多客户的青睐，其次上衣黑色、裤子黑色和上衣灰色、裤子蓝色的比例位列其后。我们的客户生活严肃认真，又能够变通，正如他们购房一样会反复对比，精挑细选。

5、客户服装款式：

近70%的客户服装款式一般，也有24%的客户服装充满时尚气息，这也与中年人客户群的选择契合。客户比较沉稳，较少变动。

6、客户外形特征：

从统计数据来看，客户中的中年人最多，其余黑瘦、身材高大、平头和目光有神的客户形态特征，四者所占比例相等。我们的潜在客户以中年人为主力。

7、客户关心的问题：

客户关心的问题集中在3个方面：排屋最受重视，其次为购房入户的落实，最后是交通排在第三位。

六、客户看房习惯

当天来案场人数：

朋友2人前来看房的客户数量最多，占53%的高比例；其次为家人2人前来。总体来看，客户习惯与朋友、家人来看房，而其中又以2个同来为多，3人以上同来的情况明显减少。

七、客户分析小结

以上详细分析了伊萨卡来访客户的各方面情况，现在归纳总结如下：

1、客户购房心态：

过半客户购房用于自住，户型、社区环境配套和价格是客户购房考虑最多的三大要素。

2、获取信息的渠道：

朋友推荐是客户获取信息的最佳途径。网站和户外广告影响力得到提升道。

3、对房产品的需求：

三室二厅最受客户欢迎，120-150平方米最佳，其余种面积段需求的客户数量相当；80%以上的客户需要车位，而其中90％的客户仅需一个车位。

4、客户背景资料描述：

一、二次置业者居多，尤以首二次置业者最多，中产阶层成为市场主流，30-40岁的年

龄占近半比例。

5、客户外形特征分析：

中年人居多，不戴眼镜，直发，衣服款式一般，以黑、灰色为主。他们学历程度不高，生活严肃认真，又自信、执着，事情一经认定不轻易改变，女性客朴素务实，排屋、购房入户和交通是最为他们最关心的元素。

6、客户看房习惯：

与朋友或家人2人前来看房最为普遍，尤其与朋友2个。