格力供应链管理
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格力目前拥有三个制造基地：最 大的制造基地在珠江，其次是江 苏丹阳，最后是重庆，这样将形 成华南，华东，西南三个制造基 地与全国各营销网点联系起来的 配送网络图
空调产品的价值高，体积大重量 等原因，运输成本非常高，因此 选择合适的配送战略对降低供应 链的库存成本、运输成本，提高 服务满意度具有重大的意义
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一 分销组织结构
格力空调
零售商
零售商
零售商
二级经销商
一级经 销商
区域销 售公司
二级经销商
一级经销 商
二级经销商
零售商 零售商
一级经 销商
二级经销商
二级经销商
零售商
零售商
二级经销商 零售商
零售商 零售商
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分销组织结构图
销售渠道
格力目前的销售模式是“区域性销售 公司”模式，这个模式的核心内容是： 以资产为纽带，以品牌为旗帜，把一 个区域内的多家大户捏合在一起，成 立一家专营格力这一单一品牌的股份 制销售公司，厂方在该区域的一切市 场开拓、管理和服务工作均通过该销 售公司来实现。
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格力公司的发展历程
格力电器公司原来是一家名不见经传 的空调小厂，经过几十年的发展逐渐成 为国内空调巨头之一。其发展历程如下
1991年底格力电器股份有限公司成立。 1993年，格力电器一年产2万台空调的
生产能力的生产线，做出十二万台空调。 在极其艰苦的条件下奠定了成功的基础。
1996年11月8日，格力年产量达到250万 台单产规模世界第一位。同年于江苏省 成立格力电器丹阳分公司。11月18日， 股票在深交所挂牌上市。
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解决的办法
1.实施集中型控制是关键 2.发展联合管理库存和直接转运配送系统
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公司背景
格力电器是一家在国内比较知名的家电制造商，但随着行业的发展， 空调技术的普及，配套工业的成熟，企业原有的优势专长如技术、资 源等都极易被竞争对手所模仿和复制。在相对较高的利润回报的诱惑 下，无数“螺丝刀”工厂相继产生，且随着行业间壁垒的削弱不断有 其他行业的家电巨头加入竞争的行列。这样一种紧迫的环境下，如何 创造有价值、稀有难以模仿。无法替代的核心竞争力成为公司重要的 战略课题。
这一模式的销售流程是由各省（市） 销售公司直接向格力电器进货，再由 销售公司直接对本区域的代理商或零 售商销售，代理商对零售商销售，零 售商对终端消费者销售。
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成品配送网络布局
格力在全国各地都设立了销售网 点，并且在大部分省区都建立了 合资公司在市场占有率高的地区 细分区域市场，甚至设立了几大 销售公司。
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推动式的存货补偿
由于空调市场的消费季节性强，需求波动大，一般企 业的生产能力的设计在销售旺季时小于市场需求量的， 格力公司对各地区域仓库和分销商的补货采取的是根 据经验预测进行提前备货的推动式策略，每年的11月 到3月是提前生产准备库存，4~9月是热销季节。会有 两个问题出现，1.会使提前期变长。2.增大“牛鞭效应” 导致运输成本增加，高库存水平。
分销商
零售商
区域销 售公司
零售商
物 资 仓 库
配 套 分 厂
空 调 总 装 厂
中 央 仓 库
外 地 仓 库
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
分销商 分销商
零售商 零售商
区域销 售公司
分销商
零售商 零售商
零售商
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产品的分销与配送
1 分销配送管理的现状 分销渠道位于以格力为核心企业的供应链下游，其末
端直接面向广大消费者。格力的分销渠道采取的是区域 销售公司制，是指厂家在一个地区的资本为纽带，联合 同一地区几大销售大户组建专业销售公司的销售模式。 从理论上来说，这一模式是当前空调行业几乎最完美的 销售模式而且最大的特点是其他厂家不易模仿。
格力电器供应链管理
演讲：邱远丰 制作：吴俊 审核：蒋斌
查阅：燕姣闯
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格力标志
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格力CEO董明珠
董明珠，1954年8月生于江苏省南京。 毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学 专业、中国社会科学院经济学系研究 生班、中欧国际工商学院EMBA。 1975年参加工作，南京一家化工研究 所做行政管理工作，干部身份。1990 年进入当时还叫海利的格力。 曾任珠 海格力电器股份有限公司副总经理。 2001年起，任总裁兼副董事长。2012 年5月出任格力集团董事长。
1992年2月格力电器产销量、出口量均 居行业第一。
1999年，投资海外市场，于南美洲筹建 年产20万台空调的格力电器（巴西）分 公司。
2000年—2001年，开始筹建格力电气 （重庆）分公司
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格力电器供应链结构简图
. 零售商
原材料 供应商
原材料 供应商
原材料 供应商
零配件 供应商
零配件 供应商
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现有的分销体系中存在的问题
配送集中控制问题
格力配送控制系统正处于由分散型控制向集中型 控制过度的阶段，在不同的区域内，区域销售公 司逐渐成为信息控制的枢纽，各分销商、零售商 的销量库存情况都被集中在这里，然后反馈回格 力总部。虽然销售网络基本形成了两级集中控制， 但是在一些市场控制力度较弱的地方，分散型的 控制仍然大量存在，公司的四、五级分销商以及 那些区域销售公司管理不到的零售商控制了许多 小型区域的配送网络。
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成品配送网络中的仓储和运输问题
在格力的分销配送供应链中使用的是典型的仓储 战略。外地区域仓库是一个非常重要的环节，它 有两大优点：内地省份的仓库租金便宜，降低了 仓储成本;仓库在供应链中起到了“蓄水池”的作 用，提高了配送服务的质量。
但是这种传统的仓储式战略也有一些缺点：1）库 存太多资金积压严重、成本高。2）区域外地仓储 离市场之间还有一段距离，增加了市场提前期。3） 由于是多级分销代理，产品转运次数频繁，运输 成本高
空调产品的价值高，体积大重量 等原因，运输成本非常高，因此 选择合适的配送战略对降低供应 链的库存成本、运输成本，提高 服务满意度具有重大的意义
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一 分销组织结构
格力空调
零售商
零售商
零售商
二级经销商
一级经 销商
区域销 售公司
二级经销商
一级经销 商
二级经销商
零售商 零售商
一级经 销商
二级经销商
二级经销商
零售商
零售商
二级经销商 零售商
零售商 零售商
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分销组织结构图
销售渠道
格力目前的销售模式是“区域性销售 公司”模式，这个模式的核心内容是： 以资产为纽带，以品牌为旗帜，把一 个区域内的多家大户捏合在一起，成 立一家专营格力这一单一品牌的股份 制销售公司，厂方在该区域的一切市 场开拓、管理和服务工作均通过该销 售公司来实现。
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格力公司的发展历程
格力电器公司原来是一家名不见经传 的空调小厂，经过几十年的发展逐渐成 为国内空调巨头之一。其发展历程如下
1991年底格力电器股份有限公司成立。 1993年，格力电器一年产2万台空调的
生产能力的生产线，做出十二万台空调。 在极其艰苦的条件下奠定了成功的基础。
1996年11月8日，格力年产量达到250万 台单产规模世界第一位。同年于江苏省 成立格力电器丹阳分公司。11月18日， 股票在深交所挂牌上市。
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解决的办法
1.实施集中型控制是关键 2.发展联合管理库存和直接转运配送系统
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公司背景
格力电器是一家在国内比较知名的家电制造商，但随着行业的发展， 空调技术的普及，配套工业的成熟，企业原有的优势专长如技术、资 源等都极易被竞争对手所模仿和复制。在相对较高的利润回报的诱惑 下，无数“螺丝刀”工厂相继产生，且随着行业间壁垒的削弱不断有 其他行业的家电巨头加入竞争的行列。这样一种紧迫的环境下，如何 创造有价值、稀有难以模仿。无法替代的核心竞争力成为公司重要的 战略课题。
这一模式的销售流程是由各省（市） 销售公司直接向格力电器进货，再由 销售公司直接对本区域的代理商或零 售商销售，代理商对零售商销售，零 售商对终端消费者销售。
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成品配送网络布局
格力在全国各地都设立了销售网 点，并且在大部分省区都建立了 合资公司在市场占有率高的地区 细分区域市场，甚至设立了几大 销售公司。
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推动式的存货补偿
由于空调市场的消费季节性强，需求波动大，一般企 业的生产能力的设计在销售旺季时小于市场需求量的， 格力公司对各地区域仓库和分销商的补货采取的是根 据经验预测进行提前备货的推动式策略，每年的11月 到3月是提前生产准备库存，4~9月是热销季节。会有 两个问题出现，1.会使提前期变长。2.增大“牛鞭效应” 导致运输成本增加，高库存水平。
分销商
零售商
区域销 售公司
零售商
物 资 仓 库
配 套 分 厂
空 调 总 装 厂
中 央 仓 库
外 地 仓 库
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
分销商 分销商
零售商 零售商
区域销 售公司
分销商
零售商 零售商
零售商
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产品的分销与配送
1 分销配送管理的现状 分销渠道位于以格力为核心企业的供应链下游，其末
端直接面向广大消费者。格力的分销渠道采取的是区域 销售公司制，是指厂家在一个地区的资本为纽带，联合 同一地区几大销售大户组建专业销售公司的销售模式。 从理论上来说，这一模式是当前空调行业几乎最完美的 销售模式而且最大的特点是其他厂家不易模仿。
格力电器供应链管理
演讲：邱远丰 制作：吴俊 审核：蒋斌
查阅：燕姣闯
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格力标志
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格力CEO董明珠
董明珠，1954年8月生于江苏省南京。 毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学 专业、中国社会科学院经济学系研究 生班、中欧国际工商学院EMBA。 1975年参加工作，南京一家化工研究 所做行政管理工作，干部身份。1990 年进入当时还叫海利的格力。 曾任珠 海格力电器股份有限公司副总经理。 2001年起，任总裁兼副董事长。2012 年5月出任格力集团董事长。
1992年2月格力电器产销量、出口量均 居行业第一。
1999年，投资海外市场，于南美洲筹建 年产20万台空调的格力电器（巴西）分 公司。
2000年—2001年，开始筹建格力电气 （重庆）分公司
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格力电器供应链结构简图
. 零售商
原材料 供应商
原材料 供应商
原材料 供应商
零配件 供应商
零配件 供应商
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现有的分销体系中存在的问题
配送集中控制问题
格力配送控制系统正处于由分散型控制向集中型 控制过度的阶段，在不同的区域内，区域销售公 司逐渐成为信息控制的枢纽，各分销商、零售商 的销量库存情况都被集中在这里，然后反馈回格 力总部。虽然销售网络基本形成了两级集中控制， 但是在一些市场控制力度较弱的地方，分散型的 控制仍然大量存在，公司的四、五级分销商以及 那些区域销售公司管理不到的零售商控制了许多 小型区域的配送网络。
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成品配送网络中的仓储和运输问题
在格力的分销配送供应链中使用的是典型的仓储 战略。外地区域仓库是一个非常重要的环节，它 有两大优点：内地省份的仓库租金便宜，降低了 仓储成本;仓库在供应链中起到了“蓄水池”的作 用，提高了配送服务的质量。
但是这种传统的仓储式战略也有一些缺点：1）库 存太多资金积压严重、成本高。2）区域外地仓储 离市场之间还有一段距离，增加了市场提前期。3） 由于是多级分销代理，产品转运次数频繁，运输 成本高