现在推销实务实训报告

《现代推销实务》实训报告

*名：***

专业：营销与策划

班级：一班

学号： ********** 指导教师：**

2012 年5 月8日

目录

1.营销人员职业规划

2.约见函（花生酱）

3.登门拜访，约见顾客

4.阐述产品，介绍公司——保险

5.神舟电脑

6.DHC

7.销售楼盘

8.推销计划

前言

推销是一条长河，奔腾不息，淘尽人间形形色色。

推销是一艘起锚的航船，确定了方向，便不畏惧狂风恶浪。

推销是一幕人人皆可做主角的戏剧，你刚舞罢他登场，尽显风流。

推销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之一情，晓之以礼，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用，常用的销售技巧有：引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法、门把成交法、软硬兼引施法。

总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨就是动之一情，晓之以礼，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要，最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

带着一份最初的梦想和对推销这门课程的深深的热爱，在陈老师的引导下，踏着老师的步伐，跟着老师的节奏，我们走进了推销的世界……

都说大学的学习都是靠自己，但在这门课程上很好的反驳了这个观点。在课堂上不但有老师手把手的指导，而且还有课堂模拟训练，真正做到了即学即练，把书本理论知识跟实际操作很好的柔和到了一块。除了课堂上的理论知识学习，学校还跟我们单独开设了推销实训课，真人真场真战，目的是为了能让我们更好的掌握推销过程中怎样学会与目标顾客交流，促成交易。

时间稍纵即逝，十次实训课很快就悄悄离去，不曾带走一片云彩，却给我留下了颇深的感受……

一、营销人员职业规划

第一次实训课就碰到这么棘手的问题，老师布置了一篇营销人员职业规划。至于什么公司，由我们各个小组自己来决定。决定公司名称之前，老师还要我们每个小组选出一名CEO 和一名HR。凭借着超好的人缘，小组所有人员一致推荐我为CEO。第一次听说这样一个职位并且担任这样一个角色，欣慰之余更多的应该还是措手不及，接下来的工作不知道怎样开展。思考之余突然想起了课堂上老师对我们讲过了一句话：“营销团队注重的是团队的协作精神。”随后，你一言我一语开始了激烈的研讨……“汇通集团有限责任公司”——我们的公司名。接下来就是CEO的职业规划书。作为公司的CEO，我注重的是公司的宏观规划，分别作出了公司的短期、中期、长期目标，对公司的管理制度以及对员工的考核制度等。

通过这次模拟实训，使我懂得汽车销售公司或销售顾问是经过了解顾客的需求之后，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的一个过程；销售理念的变化必须以生产导向—服务导向—竞争导向—营销导向等为几个主要的方向。同时，作为一公司的领导，除了要有最基本的各方面的管理能力之外，还应不断地提升领导的个人魅力，成为下属敬仰的上司。

二、约见函（花生酱）

这次实训的任务相对来说还比较简单，至少对于我来说，因为约见函算是我比较拿手的。我们要模拟的是山东省的一个小生产商——花生酱生产商。为了扩大销路，打响品牌，让品牌走上更大的市场，并获得一份可观的市场份额。我们推销的目标是一个国内知名的企业，最大难度就是：他们公司从来没有接触过花生酱这个产品。针对我们这个品牌还没有一定的市场占有率这一劣势，我们着重抓住花生酱这个产品的几大优点，比如：⑴它的味道非常的鲜美，没有芝麻酱那么的腻人。⑵口感非常顺滑，进口以后还给人留有一种淡淡的余味。⑶制造工序非常精细，在当地有上百年的悠久历史，并且在当地的口碑非常好。⑷品种齐全，可以满足不同需求的消费者等等。我们还针对市场的不同需求，进行了精准的市场细分；同行业内的竞争分析；以及我们初步的分销渠道。信函的最后也真诚地表达了我们诚恳的约见诚意和强烈的合作欲望。

但是在最后的评比中，我们的约见函出现最大的缺点就是过于浮夸，缺乏真实感。这也使我深刻意识到，在别人还不了解你的产品时，在你的产品还没有打出自己的品牌时，在你的产品还不具备一定的市场影响力时，并不能过度的浮夸自己的产品，这会使对方产生厌恶的心理。用最朴实最真诚的言语评述出最大的亮点才是最关键最核心的。

三、登门拜访约见客户

邀请函已发出良久，却迟迟不闻回音。为了不放弃任何一次营销的机会，一番商讨之后，我们决定派出推销团队登门拜访。这次模拟中，我扮演的是推销员。刚一进入公司，就在前台接待员那碰壁。她总是在反复强调我们没有提前预约，这不合公司的规定，她无法跟经理通报。好在我们个个都是有备而来，提前做好了充足的准备工作，并且个个都舌尖嘴利，一句：“如果说因为一次没有预约而失去一次赚大钱，能给公司创造大空间利润的机会，后果你承担得起吗？”前台接待员终于退避三舍。几番周折，我们总算成功约见了贵公司的总经理。接了下来的工作就是，我们的营销团队都努力把我们的产品跟总经理介绍，包括我们的竞争优势、销售前景、消费者需求、甚至营销初步方案等，总经理终于被我们的诚意所打动。

这次模拟实训中让给我深刻体会到了一句话，推销人员必须要在不同的场合学会随机应变的能力。同时，置身在一个团队中，一个人的力量再怎么强大，也敌不过一个团队的凝聚力，较强的团队协作能力也是十分必要的。

四、阐述产品介绍公司——保险

“天有不测风云，人有旦夕祸福”，依照这一理念，我做起了保险的推销员。这次的目标顾客是一个靠修自行车供女儿上大学的中老年人。考虑到他没有什么可观的经济来源，开始接近顾客的时候，我并没有采用直入式的接近法，而是在跟他攀谈、拉拉家常的循循渐进的接近法。多半攀谈的内容都是关心他这份辛苦的工作，然后谈谈他靠这样赚钱来供女儿上大学蛮不容易之类的。谈话间还算蛮融洽。待我觉得时机成熟是时候转入正题，开始推销保险的时候，他却表现出一脸的惊讶：“原来你是搞推销的，没钱，这年头江湖骗子太多了。”