游艇销售营销方案

销售营销方案

一：前言

游艇发源于17世纪英国贵族的游艇运动，在中国曾经历了1995年、2002年的阶段性舆论热潮，因被视为“奢侈运动”而未发展起来。但在2015年4月9日上海国际游艇展透露出的诸多迹象显示，中国游艇行业正逐渐摆脱“奢侈品”的形象，努力从大众消费市场寻找新的生机。这一动向显然与中国消费市场和游艇市场本身的结构变化密切相关。

受累于内外需求大幅萎缩，中国游艇行业在过去三年陷入低谷。超过七成企业难以接获足够订单，相关展览规模“缩水”，火爆一时的游艇俱乐部也大多门庭冷落。一些经销商坦言，游艇销售市场仿佛踩了“急刹车”。

在中国船舶工业行业协会船艇分会理事长杨新发看来，私享式的消费导向，游艇俱乐部动辄几十甚至上百万元的会费和码头停泊费，为游艇打上了“富豪运动”的标签，令其成为大多数家庭难以问津的奢华消费。

“多年来注重高消费市场而忽略中低端有效需求，导致了游艇行业供给与市场严重脱节的现状。”杨新发说，面对当下的低潮，游艇行业急需转型。

值得注意的是，转型中的中国经济试图让民众消费升级成为新的增长引擎，这为游艇行业提供了机会。２０１４年国务院出台《关于促进旅游业改革发展的若干意见》，提出支持邮轮游艇等旅游装备制造国产化，积极发展邮轮游艇旅游。“伴随大众旅游显现从初级阶段向中高级阶段演化的市场趋势，游艇在中国的消费方式正在转型，游艇行业也有望迎来蓬勃发展的‘拐点’。”红双喜游艇总经理周娟说。中国游艇市场的“去奢侈化”趋势也引发了国际同业的关注。来自游艇业巨头博纳多的消息说，为了迎合中国民众对游艇消费的需求，旗下一款价格“亲民”的新产品将于今年５月进入中国市场。

不过在杨新发等业界专家看来，中国游艇市场要借力大众消费走出低谷，除了企业自身的积极转型外，仍赖政府的合理布局，以及在码头设施建设、人才培养、金融保险、安全救护、补给供应、城市配套等方面的投资和政策保障。

由此而见，中国游艇市场即将繁荣起来。而中国游艇经济的开发前景也增强了对海外客商的吸引力。游艇业在国外被称为“漂浮在黄金水道上的巨大商机”。中国的游艇经济已经开始启动，游艇业很可能在不远的将来成为又一个消费的“制高点”。

二：游艇销售市场分析

游艇作为消费奢侈品所具备的条件就已经限制了他的销售方向与客户结构。目前，我国人均GDP已达到6629美元，东部沿海发达省市已超过或接近6000美元，广州、上海、杭州等许多城市已达到8000-12000美元，进入了消费游艇业的成熟期。据统计，我国已有百万富翁大约50万人，而且这个数据正以每年12%的速度增长。我国大陆拥有1.8万多公里海岸线，岛屿海岸线1.4万公里，6500个大小岛屿和24800个湖泊，"水上市场"潜力惊人，游艇业尚处于起步阶段，主要集中在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、东南沿海地区和大连、青岛等地区。因此我国游艇业有很大的发展空间。

近年来，从最北端的大连、天津、青岛，到长江以南的上海、舟山、苏州、

杭州，以及最南端的厦门及珠三角一带的地方政府，都在着手规划游艇产业的发展。而随着中低端的游艇也开始引入中国市场，加上有助游艇业发展的环境正不断改善，游艇业和游艇经济在原本已拥有山水美景优势的中国，发展势头会越来越好。另外，根据中国国家海事局最新公布的《中华人民共和国游艇管理规定》，国家海事局将对通过正规游艇驾校培训合格的学员颁发统一的游艇私人驾照，驾照还会根据适用水域的区别，分A、B、C三个等级。所以综合分析，游艇的销售方向应该以沿海发达地区、沿河、沿湖的特定地区以及人工水库旅游区和政府采购的方向。其中应该以沿海发达地区和政府采购为主，以沿河沿湖特定地区为辅并结合人工水库旅游区为重要的销售方向。

沿海发达地区：中国的沿海发达地区以珠三角、长三角、环渤海地区为主，当然不可忽略其他的地区，例如福建沿海、温州沿海、潮汕地区、海南等。这些地区的经济水平、码头建设等基础设施、后勤保障体系以及个人的消费水平已经达到了游艇消费的条件，可以说已经开启了游艇消费时代。而单纯浙江就拥有庞大潜在的游艇消费客户群。全国工商联公布的2013年度上规模民营企业排序结果，上榜的500家主要分布在东部沿海地区。其中，浙江有１８３家，占总数的36.6％，居全国首位。江苏占21％，上海占6％。而近年来各种游艇俱乐部如雨后春笋般成立，再加上地方政府的政策扶持。如上海市发改委正在制定的“上海游艇发展规划”。杭州市将游艇及相关产业作为该市鼓励和促进的产业发展的重要方向。使游艇产业在沿海等地区发展迅猛。

沿河沿湖地区：这些地区一般处于内陆，例如沿长江城市带、中国四大湖等特定地区。该地区已经形成了独特的旅游服务产业，而旅游产业的发展必定带动游艇的发展，游艇观光游将是该地区的主打项目。

人工水库旅游区：例如长江三峡水库、千岛湖、杭州西湖等地区.

三、开发定位

首先要发展主攻方向。游艇种类繁多，从几万元一艘到上亿元一艘，价格差别很大，档次很多。从更大范围讲，大中型的游轮（邮轮）在性质上和游艇同属于海上观光休闲度假平台这一大范畴。从本土实际出发，结合国内外游艇业发展趋势，发展主攻方向是：

（1）私人游艇。指产权为私人拥有，主要用于私人、家庭消费，不对外进行商业型运营。作为一种面向个人的时尚高端消费品，目前国内现实消费人群规模还比较小，主要是一些企业主、高级白领和成功时尚人士。近期应以发展中低档私人游艇为主，适当发展高档私人游艇；中长期逐渐向低、中、高档齐全，以中、高档为主的方向发展。从组织运行角度看，其手段主要是通过组建具有市场法人地位的游艇俱乐部、游艇会、游艇社区等，主要负责投资建设游艇泊位及基础配套设施，泊位通过公开竞投方式向社会开放，以会员制形式吸纳私人游艇拥有者加入，竞投成功者自动成为俱乐部会员，俱乐部同时提供活动组织、维修、供给、游艇保管等综合服务。

（2）公众游艇。产权为企业所有，通过整体租赁、出售客位等形式实行商业性运营，向社会公众开放。公众游艇是整合资源，串点成线的一个有效平台，其最大优点是可以使目前占主导地位的海上纯观光型旅游走向参与型、体验型、休闲型旅游，刺激旅游消费，丰富旅游品种。从目前消费能力分析，私人游艇消费人群相对有限，而公众游艇这一方式消费人群比较大，可以作为游艇业近期发展重点。

（3）大中型游轮（邮轮）。近期主要发展中档游轮为主，中长期可发展高档豪