山水项目营销方案

『 个案分析——类似项目：海域19 』
海御19项目位于四季海湾的中心位置
总规划指标
占地面积 5400平米
项目位置
容积率
物业类型 项目配套
2.9
高端住宅 自身配套齐全海水浴 场资源
推盘信息
次数
开盘时间
推盘产品
1
2010年6月1日
首期全部开盘共300套
项目是国际海景城二期均为观海高层，主推87平 米高层，起价每套130万，均价每平米17500元， 精装现房在售。户型面积从87-290平米，其中 290平米是跃层。
物业服务（有偿）
家居保洁服务（菜单式收费服务） 定期为业主进行房屋居家保洁服务；地毯清洗；布面沙发或皮沙发清 洁；云石地板或者木地板打蜡抛光；大量垃圾清理；灯具清洁；洗手间器具清洁；天花板清洁；玻璃窗 清洁（室内）；特殊污物清洁；家居废品统一收购服务；其它清洁项目； 归家即住服务 按业主的要求，提前预约家政服务。业主随时归家，即可享受清洁如新的家。提供特定条 件下的维修养护服务。业主离家前可对无贵重物品的房屋委托定期保洁。此项服务可提供业主选择性参 与，属于有偿服务，需与业主签订服务协议，明确服务内容，责任，费用。 房屋代租代售服务 向业户提供有资质的社会中介服务机构，为业户提供房屋代租代售服务；当业主要出 租或出售房产时，与中介结构按照国家有关房产中介服务规定签订协议，需缴纳一定服务费用； 代购服务 代购内容：应业主要求，可代定牛奶，桶装水等。可代购简单的日用产品如牙膏，手纸，洗发 水，饮料酒水，休闲食品，速冻食品，方便食品等等。（服装，家具，电器等奢侈品物品不在代购范围 内） 物 业 费:2.60元/平方米·月 物业公司: 华润物业公司 物业公司资质：一级资质
年均去化：不足50套 13年去化 ：34套
海御19
海御19的业主配套设施集中为一个“海御会国际俱乐部”会所，内部涵盖了游泳 池、健身房、SPA、亲子乐园、商务会议厅、餐厅酒吧等服务项目，服务种类虽然 众多但是采取的是会员制度（业主享有7折优惠），因此是完全对外开放的。
物业服务采用威海鸿建物业公司与达文物业合作的方式。
21 0.54 15
57.5 7.8 84
2.7 2.9 0.49
40% 50% 50%
2258 300 365
2.9 3.3 3.1/3.3
2258
400 361 450
1:1 1:1.3 1:1
山水文园
4.4
12.2
1.89
40%
452
3.3
1:1
本案产品设计：相对当前市场而言，本案无论是户型设计还是面积控制，并不 具备优势，当然作为威海市场为数不多的“精装修”项目，或许会有一定机会
华润湾九里
华润置地 威海鸿建房地 产 威海长青房地 产开发有限公 司
2001年9月
70余
24
全国各地
海域19
1997年
3
2
威海
长青海宴台
2000年11月
山水文园
山水文园 集团
90年代 中期
住宅：长青海 住宅：中高端 宴台、海上明 海景项目，商 珠，商业：家 业：写字楼 世界装饰建材 城 住宅：山水 养生度假：金 住宅：山水文 海湖、白龙潭 园 皇家森林公园、 青岛鲍鱼岛游 艇会
占地面积：150000㎡ 总建筑面积：840000 ㎡ 开发商：威海长青房地产开发有限公司 开盘时间：2013年3月16日 交房时间：2014年6月30日 均价：210万/套
长青海宴台
产品介绍：
长青·海宴台7栋洋房公寓，面积区间为86-150平方米。22栋联排，面积从200-270平方米；87栋独栋，面积从300400平方米；1栋有111套精装公寓的酒店。 亮点：果岭上的别墅产品、产品品质高端
主力户型：200-270㎡联排别墅
网签去化数据：2013年销售39套，均价210万元/套
市场评价：项目调性高端，市场操作良性，别墅去化速度较快， 其他产品去化速度一般。
233.39㎡四室三厅三卫联排别墅
PART 4·长青海宴台
长青海宴台是由长青投资集团旗下的威海长青房地产开发有限公司开发的包含联排、独栋、洋房等产品 的——蔚蓝海岸的首期御海公寓项目。长青海宴台项目拥有天空、艺术、温泉SPA三个会所。三个会所 均处于筹建过程中，其中天空会所是以餐饮为主题，艺术会所以油画展览和保存为主题，温泉SPA的内 容温泉养生。温泉会所的外边是一个伸展到大海中的无边框游泳池。并且有一栋星级酒店。（没有消息 显示该项目内部配套有幼儿园和健身房等其他项目）
96㎡两室两厅一卫 142㎡三室两厅两卫
华润湾九里
威海华润湾九里是华润置地以“高端、养生、休闲 度假”为主题打造的大型滨海综合体项目，并且在商业区 内建有购物中心（华润五彩城）、五星级度假酒店、5A写 字楼和游艇码头，另外还有海洋博物馆、公园等配套设施。 但是在小区内部也就是住宅区并没有完善的配套，例如游 泳池、健身房、私人会所等，唯有一座幼儿园在小区中心 位置，仅对业主开放使用。 物业采用华润置地物业公司，为业主提供无偿和有偿，以 及代理代购等服务。
9（住宅4）
1
威海
8（住宅5）
3
北京/青岛/威 海
本案硬性指标：本案无论是开发规模还是绿化率等指标，并不具备出挑的市场 吸引力，但“MINI版万园之园”的设计理念，仍能体现豪宅社区的精致典雅
项目名称 华润湾九里 海域19 长青海宴台 总占地 (万㎡) 总建面 (万㎡) 容积率 绿化率 总户数 层高 (m) 车位 (个) 户数：车位
物业服务
长青海宴台的物业服务聘请了世邦魏理仕顾问公司，魏理仕公司是全球知名物业公司，在北京、上海、 南京、沈阳等城市均有合作项目。（没有能够拿到针对长青海宴台的具体服务项目与合同）通过长青的 置业顾问了解到的是该物业服务的内容并没有太大的差异，分为房屋管理、公用设施设备维修养护，协 助维护公共秩序、保洁服务、绿化养护管理等六大内容。物业服务的广度没有延伸，但是深度有增加， 体现在对于物业管理层和工作人员的素质要求比较高，文化程度和工作经验等方面，对服务能级和外观 形象以及礼仪都有较高要求。通过高质量的服务来满足高端项目的业主。
物业服务（无偿）
私家保姆培训服务：定期提供免费的家政保姆培训课程 短暂陪护服务：对有需要照看的老人（不需要专业护理）按时拜访，探讯；对紧急病情病人需至医院， 提供家人在场情况下的同时陪护，免费提供专业陪护公司联系方式；此项服务提供前将明确通知业主， 物业公司不承担专业护理责任； 引领服务：来访引领：业主的访客，应业主要求，可由秩序维护人员引领访客至业主家门外。夜间引领 ：为夜间晚归的业主提供从小区入口陪同送至家门的夜间引领服务。重物协运：护卫人员在确保不影响 正常工作的前提下，提供协助业主搬运重物的服务；并可提供便捷小推车/行李车服务。 访客过滤服务：若业主家人或朋友来访，管家或者门警会上前询问其是否已预约并通过智能化系统与业 主确认，方可让其进驻大楼；对于业主短暂离开期间，好友来访时，应业主要求，管家或门警可代为接 待。 客户服务：专属管家服务、24小时贵宾服务热线；快速服务反应机制；业户接待，业主服务响应；（服 务需求、投诉、咨询处理）收费管理，档案管理；业主关系维护，业户满意度测评；空置房管理，社区 文化等； 安全维护服务：“五级安全屏障”服务；高素质的安全护卫人员；人员及物品出入管理；车辆及区内交 通管理；机动巡逻管理，安防监控管理；消防管理，突发事件应急管理等； 24小时专线服务：物业服务中心保修热线；物业服务中心投诉热线；各项便民查询；飞机航班查询；天 气预报查询；留言服务；叫醒服务；
核心优势 开发商品牌，性价比 较高 威海首个恒温恒湿高 端项目 别墅产品稀缺性 园林/文化（抗衰老）
区域 环翠区 高区 高区 经区
Leabharlann Baidu板块 半月湾环翠区 东部沿海 高区北部沿海 高区北部沿海 经区东部沿海
开盘时间 2012-7-18 2010-6-1 2013-3-16 -
至今历时 (月) 22 47 10 -
安保方面采用了“八重安防”
海御会俱乐部
SPA生活馆 健身房 亲子乐园
恒温游泳池
商务大厅
物业服务
海御19的物业服务理念是诚信、专业、质量、环保；服务内容较为普通。 主要服务内容： 物业共用部位及公用设施设备的使用、管理和维护； 公共绿化的维护； 公共区域环境卫生的维护； 公共区域的秩序维护、安全防范等事项的协助管理服务； 物业使用中对禁止行为的告知、劝阻、报告等义务； 物业维修、更新、改造费用的账务管理； 物业服务档案和物业档案的保管； 其他物业管理事项。
物 业 费 2.50元/平方米·月 物业公司 世邦魏理仕物业顾问公司 物业公司资质 一级
本案与竞品对比分析
本案核心优势：威海山水文园的核心优势特征非常鲜明，尤其对于高端人士而 言极具诱惑力，那就是借助集团优势，打造“生命无价”豪宅+长寿养生计划
项目名称 华润湾九里 海域19 长青海宴台 山水文园
物 业 费:3.90元/平方米/月 物业公司: 国际海景业服务有限公司 物业公司资质：该物业公司下属开发商威海鸿建集团，并无国家等级认证。
『 个案分析——别墅项目：长青海宴台 』
项目位置
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项 目 实 景
项目规划图
阵地包装
售楼处实景
项目基本信息
项目位置：环翠区环海路（18洞滨海高尔夫球
场内）
主力户型 2室1厅1卫1厨 87.77㎡ 3室2厅1卫1厨 185.78㎡
主力户型 3室3厅3卫1厨 290.00㎡复式 2室2厅1卫1厨 142.98㎡
以威海目前产品与本案相似的高端豪宅进行类比分析——海御19
创造品质打造完美细节的海居理想度假居所
销售状况：自销在售、无分销介入 项目特色： 1、地段》威海国际海水浴场，黄金沙滩海岸边。 2、产品》威海首个恒温恒湿住宅小区，6星级精 装。 3、自身配套，海御会国际俱乐部》以恒温泳池、 SPA水疗、健身中心、餐饮系统、商务活动系统、 住宿系统和私属管家系统等5大系统。 4、附加》附属亚洲最大海滩帆船基地、国际游艇 会、2800米的私属沙滩。
理确立本案项目的产品核心竞争力。
『 个案分析——标杆项目：华润湾九里 』
项目位置
售
楼
华润湾九里 项 目 实 景 处 实 景
项目规划图
项目基本信息
项目位置：威海环翠区金线顶
案场置业顾问
占地面积：210000 ㎡ 总建筑面积：575000㎡
容积率：2.7 项目开发商：华润置地 开盘时间：2013年7月20日 交房时间：2015年1月 均价：10356元
年均成交 均价涨幅 30% 10% -
1季度成交 均价(元/㎡) 11000 18000 10000 19800
豪宅运营优势：作为中国一线城市豪宅运营商，无论在豪宅运营经验上还是高 端资源嫁接整合方面都是一流的，对于高端人士而言极具吸引力“归属感”
项目名称 开发商 成立时间 产品线 代表项目 开发项目数量 高端项目数量 业务范围 住宅：橡树湾、 住宅：橡树湾， 九里系列，商 石梅湾。商业： 业：万象城系 万象城系列 列 住宅：海景房 系列 海御19.海信海 景壹号
出街广告
华润湾九里
产品介绍： 华润威海湾九里位于环翠区的金线顶，规划为城市核心的世界级滨海综合体。业态包括滨海商业中心、超五星级酒 店、游艇码头、海景高端住宅、公寓及低密度别墅，整个金线顶项目最终将规划建设成为集商业办公、文化娱乐、海洋观 光、休闲度假和居住于一体的国际性旅游度假休闲区。绿化率40%。交通便捷，周边配套设施齐全。 亮点：威海首个滨海综合体 户型规划：面积为65㎡-220㎡ 主力户型： 96㎡两室两厅一卫，142㎡的三室两厅两卫 网签去化数据：2013年749套，完成10个亿销额 市场评价：威海12年销冠项目，13年销售亚军项目， 项目综合评分在威海数一数二
售进度和资金回笼
｛壹｝
对于本案价格与价值对等性的落地思考和建议
1. 竞品个案核心指标汇总对比
我们抓取了威海市场当前标杆项目“华润湾九里”和与本案开发 产品类似的“海御19”，以及别墅项目“长青海宴台”这三个项 目进行类相对比：通过区位、开发商品牌实力、物业业态、户型
设计、周边配套、小区配套、物业服务等进行逐项对比。从而梳
威海山水文园-开盘前期营销方案
2014年5月
2014，威海 繁华与海交融，纵览城市豪宅 机会与困难并存 如何演绎城市领袖的私享生活？
本次报告亟需解决的三大核心问题：
第一，如何让客户觉得物有所值，最终实现品牌与销售双落地 第二，如何进行有效客户召集摸底，最大可能地做到精准对位
第三，在当前豪宅成交不甚明朗的市场大环境下，如何通过合理手段促进销