《终端营销及管理》课程大纲
门店终端管理大纲PPT培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
《终端门店人员营销培训大纲》
营销技巧系统培训班〈〈情景营销》课程大纲培训对象：终端门店销售人员培训时间：2 天（8:45 —11:45 14:00 —17:30 ）培训目标：1）建立正确的终端门店营销思维；2 ）建立良好的销售心态；3 ）建立提升自我素质的意识一一形象、笑容、肢体动作等；4 ）学习情景营销的技巧——顾问式营销、交义营销、个人品牌营销等;5 ）学习与客户交流的模式与技巧；6 ）学习如何在情景营销中建立与客户的关系；培训模式：1）培训过程中运用情景营销模式，让学员现场体验情景营销的效果；2 ）引导学员总结自身门店营销经验中与客户接触所发生的有趣故事；3 ）结合终端门店营销技巧“三大模块”，融入到学员日常运用中；4 ）培训融入心理学知识，让学员更容易接受及理解培训内容的意义；课程大纲：大纲单元内容课程目标第一章终端门店销售人员角色认知行业认知门店销售工作性质认知工作内容分解工作时间分析自我工作看法门店销售的意义门店销售人员角色定位门店定位个人定位学会自我剖析，让自身的定位更加清晰，正确营销人员的心态第二章终端门店销售人员具备的特点门店销售人员具备的个性特点不适合门店销售的四类人门店销售人员的动力性因素门店销售人员的能力性因素门店销售人员常见的六个问题门店销售人员工作状态的变化规律销售人员要对自我个性分析清晰，了解自己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，提高销售效率第四章终端门店销售人员工作难点分析现场工作难点汇总学员对日常工作难点的看法日常解决难点的方法脑力风暴：“难点解析”通过学员现场的分享，让学员抒发情绪，同时汇总工作难点，并寻找解决方法；第五章情景营销之肢体形象终端门店人员形象的重要性；个人形象注意点：着装、发型、妆容等终端门店人员肢体动作注意点：手势、身体、头部等终端门店人员面部表情注意点笑容、眼神等提升人员整体素质能力，增进与客户的关系与沟通效果第六章情景营销之技巧脑力风暴：难缠客户产品卖点不够熟悉与客户沟通接不上话题不好意思开口让客户出钱购买“决策圈”与“矛盾圈”决定销售成功的因素销售工作的难点是什么？现场互动：案例收集，分析，解惑举例：营销人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？门店销售人员在工作中都会遇到困难，现场分析困难点本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法交叉营销模式产品交叉营销员工交叉营销产品与员工共同营销交叉营销的三种模式如何在工作中运用个人品牌营销模式亲和力自信程度信服度承诺关系建立个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果顾问式营销模式客户需求分析客户需求引导问题自我剖析产品结合客户购买价值延续性价值关系建立顾问式营销的运用与效果沟通技巧开放式沟通封闭式沟通技巧运用模式现场演练学会沟通的技巧第九章课程总结课程模块总结培训效果评估合影。
终端管理培训教材(1)
• 观念分享：销售负责“卖”，市场负责卖“多少” 成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：
– 该公司值得信赖 – 该业务员值得信赖
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
终端管理培训教材(1)
狭义终端和广义终端
• 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 • 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接
人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品 • 整合资源—良好的客情、专业的知识，
敬业的心是获得客户支持的关键
终端管理培训教材(1)
产品线、库存管理（硬终端）
• 按渠道规划对终端进行产品线管理 • 通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯
• 产品线=产品经销率(以整个辖区来看是产品铺市率) • 保持合理库存=规律、高效的订单获取即销量
• 数字评估：城市区从一个单一的促销活动中养成 用从数字透视结果的良好习惯，积累促销经验。
终端管理培训教材(1)
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应学习应具备并不断
提升的能力
终端管理培训教材(1)
终端管理培训教材(1)
生动化
• 产品生动化就是
• 使产品有生命（会说话），陈列、广 告是它的基本要素。
营销管理《销售渠道与终端管理》
用一些别出心裁的讨债方式可能更有效。 ➢ 激励客户，为激励客户的回款积极性，对合作的客户，可以提
销售渠道与终端管理
《销售渠道与终端管理》
1
销售渠道与终端管理
如何有效实施渠道开发与管理
§3.1 如何实施招商开发工作 §3.2 如何开展渠道日常管理 §3.3 如何应对渠道冲突
2
§3.1 如何实施招商开发工作
第一步 经销条件分析
第二步 招商活动实施
第三步 经销合同签订
依据相关条 件对经销商 开展筛选， 确保意向经 销商符合企
9
§3.1 如何实施招商开发工作 3.1.1合适经销商条件分析
10
§3.1 如何实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
省份
市县
城市/集市规模
城市市 场状况
品牌
主要市 售产品
品种/规格
零售价
名称
负责人
联系人
客户 情况
主要经销 同类产品
品牌
经销商基本情况调查表
地址 电话 电话
品种/规格
售价
走访人
19
§3.1 如何实施招商开发工作
3.1.3 经销合同设计与签订
工作2 合同签订 注意事项
提示： 合同签订是正式合作的第一
步，也是关系到双方合作是否能 健康持续的关键一步。在签订前 要充分达成一致，避免以后的矛 盾。
➢ 经销商资格再审查 ➢ 授权范围和期限 ➢ 违约行为处理 ➢ 签订前的市场审查 ➢ 针对性的区域政策 ➢ 区域经销商的培训 ➢ 样板市场的考察 ➢ 首批进货量确定 ➢ 销售宣传物料提供
终端管理与终端营销
更多的高质量配送 持续的品牌广告（上线与下 线的） 品牌形象管理
品牌与终端同样重要 Simultaneous
导购促销的培训
多品牌和重点品牌展示
高质量服务和低价位的结 构
导购人员的培训 关键零售终端的配送 广告
2、卖场形象要考虑的因素：
卖场形象要素
注意方面 商品 Merchandise 服务 Service 顾客 Client 现场状况 Physical facilities 方便程度 Convenience 促销 Promotion
——自动信贷机
4、服务零售（银行、医院等）
三、评估“卖场”
1、有“优势”的卖场
① 拥有忠诚的顾客：定位、服务、商品（结构）。
② 卖场位置
A．卖场位置为何重要？ B．位a.置评顾估客选择购物所考虑的最重要的因素，
ab. .商店的通可常接是近选性择和离可住光所顾或性工。作最近或最便利的场所。 b. 可商接店近的性位即置进是出开商发店可的持难续易竞程争度的―优―势如。公路样式
――公路状况和障碍 光顾性指可以看到商店，并能安全进入停车场的能力。 b. 购买中心内部的位置优势。 c. 法律问题：环境、城市分区制、执照规定等。
三、评估“卖场”
1、有“优势”的卖场
③ 与卖主（供货商）的关系 在一个地区独家销售。 用比对手更低的价格或更好的合作条款。 得到紧销商品
④ 信息管理和分销系统。
销售气氛 Store atmosphere 名声 Institutional 售后服务 Post-transaction
卖场形象要素 质量，种类，风格，价格 导购人员，信誉建立，送货上门，可退货 回头客 干净卫生，店面展示，吸引力及方便购物 地理位置和停车场 广告促销活动
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。
通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。
二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。
2. 掌握市场营销的战略和策略制定。
3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。
4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。
5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。
三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。
2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。
4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。
5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。
五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。
终端门店的运营与管理
《终端门店的运营与管理》课程教学大纲课程名称：《终端门店的运营与管理》课程性质：内训/公开课教学时数：学时6-12小时（1-2天）确保效果的培训方式①课程时间分配：理论讲解40% 实战练习10% 课堂互动10%重点案例30% 工具使用10%②理论讲解结合学员的互动参与。
采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
教学纲要：第一章：门店的运营与管理1.门店人、货、场的重新构建2.增强门店体验感的方法3.获得客户：挖掘潜在客户4.留住客户：维护现有客户5.激活客户：激活休眠客户6.扩大客户：转介绍7.客户分析的四个重点客户购买模式✓客户购买类型✓客户购买决策✓影响客户购买的因素8.视频案例：储教授谈消费体验9.工具：CRM客户管理方法10.导购策略：✓顾客购买决策的心理地图✓提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策✓应对打折降价、以走为上的“屠夫”顾客✓客户为什么说贵✓产品的精神属性11.导购成交方法✓直接要求成交法✓非此即彼成交法✓最后机会成交法✓假设成交法✓保证成交法✓。
第二章：大数据时代的精准营销1.客户身份数据2.洞察客户的喜好3.预测客户的购买倾向4.其他形式的数据5.增加互动的技巧6.增加客户忠诚度的技巧7.互联网精准营销关键词✓粉丝思维✓转化率✓用户体验✓参与感✓曝光率第三章门店运营的核心—客户的管理1.客户满意度管理2.客户关系的管理3.客户的分类管理4.客户顾问试营销5.客户投诉怎么办6.客户的相处六大技巧7.客户画像的的智能终端✓智能POS✓二维码✓L BS定位✓智能摄像头✓定位WIFI数据输出✓云储存与云计算8.客户画像的方法✓购买金额✓购买频次✓购买价位✓购买习惯✓年龄✓性别✓身份9.客户画像后的RFM分析法10.客户画像后常数据分析图表11.建立客户连接点12.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、实体会员卡、优惠券、电子货币13.线上-互联网/移动互联网:搜索引擎、电商平台、自有网站微信、微博、App、短信14.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析15.线上引入线下活动：✓团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物✓品牌互动、消费返利、主题促销会员生日/纪念日营销16.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
终端营销技巧(大纲)
终端营销技巧【大纲】（李亦）
1.你只有成为天才的顾客，才能成为天才的营销人员（换位思考）
2.要考虑客户的终身价值，需要你持续跟踪服务你的顾客，给予他
们关怀，跳出出售产品的境界，转而为他们提供价值解决方案。
3.限量促销造就饥渴状态营销（案例：苹果公司），假如公司有三种
产品，就可以把最好的那款限量营销。
4.跳出竞争空间，挖掘非目标客户的潜在需求，运用价值创新，加
针对性，开展市场细分和产品细分，开展了关于老人、男人、女人、学生等群体的全新系列和个性化销售。
5.感动营销（故事营销）：顾客可以拒绝你的产品和服务，但不会拒
绝你的关怀。
6.明亏暗赚（多元组合：墙内损失墙外补）。
7.新货只剩最后一件（危机营销，欲擒故纵）。
课程大纲《终端零售营销业绩提升—营销价值链系统》
终端零售营销业绩提升——营销价值链系统课程背景：随着商业竞争日益激烈，中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段，在这个阶段，围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩，提升企业整体价值，已成为一个关键！如何快速分析零售业业绩提升的关键点和关键策略？如何透视企业的真实数据和事实？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？如何打开企业业绩提升的天花板？透过“商业架构+教练”的方式去学习、练习加课后辅导，可以快速帮助零售业各级管理者找到业绩提升解决方案并落地实施行动计划！业绩提升是一个系统工程，首先从营销层面切入探寻方法，然后透过顶层设计打开更为广阔的空间，同时企业内部培养起一批“内部管理教练”，可以随时驱动业绩挖潜，协助终端业绩提升。
适合追求高效业绩提升，培养内部管理教练团队的各类零售企业。
课程收益：●价值1：清晰掌握业绩提升的系统分析架构●价值2：掌握业绩目标达成的五步价值链技术●价值3：掌握如何与团队一起分析业绩目标的技术●价值4：掌握透过教练技术来开发团队智慧的技术●价值5：掌握从业绩到企业价值的系统认知课程时间：2天，6小时/天课程对象：副总、销售主管、督导、店长、业务经理课程模型：课程方式：真实目标演练、案例解剖、分组研讨、体验式学习、制定行动方案课程大纲终端零售-业绩提升价值链一、不确定时代--企业内部管理教练登台1. 全球性风险在各层面累积2. 缺乏应变能力的企业致命伤3. 认识管理教练的作用二、营销教练架构1. 营销闭环架构理解案例：海底捞2. 业绩提升五步架构3. 运营模式创新架构案例：盒马鲜生4. 商业模式创新案例：农夫山泉5. 业绩提升的逐步攀升课后思考：目前你的企业、部门业绩提升卡在哪里？课后思考：小结目前业绩提升的突破点在于营销方法、模式创新还是其他什么方面？三、设定目标1. 什么是愿景目标、结果目标和行动目标？工具：营销目标分解（SMART）工具：行动目标的深入思考（5W2H）2. 判定目标实现的可能性工具：实现可能性判定（CUP判定法）3. 目标动力探索工具：逻辑层次图4. 目标分解将目标分解，为一个基本单元课后思考和研讨：目前业绩目标的设定清晰吗？精准吗？课后思考和研讨：营销业绩目标设定和分解，要求：将目标分解到基本单元四、竞争分析扫描（SWOT）1.外部环境因素分析（机会和威胁）2.自身资源及能力要素分析（优势和劣势）3.SWOT分析工具：环境-利益相关方分析表课后思考和研讨：公司目前面临的内外环境和相关方需求分别是什么？自身的资源和能力优劣势是什么？五、关键客户扫描1. 80/20法则的运用2. 老客户和VIP客户的价值3. VIP客户价值延伸链课后思考和研讨：公司的关键客户和关键需求是什么？关联需求是什么？延伸需求是什么？课后思考和研讨：基于关键客户分析，制定聚焦关键客户核心需求的业绩提升策略六、产品系统扫描：产品销售分析1. 客户分类分析2. 产品品类结构分析3. 客户满意度分析案例：7-ELEVEn4. 产品销售分析5. 供应商分析课后思考和研讨：企业产品的组合存在的问题，优化空间在哪里?课后思考和研讨：根据5方面产品分析制定产品结构调整、供应商调整的策略七、营销方式扫描（上）1. 营销阶段划分及采用的营销手段整理2. 智慧零售时代来临3. 企业全渠道营销时代4. 营销的公式案例：一个白酒品牌——理解江小白的价值八、营销方式扫描（下）1. 五种客流来源2. 零售企业快速引爆客流的五种思维1）流动的客流---策略2）主动宣传的客流---策略3）借力合作的客流---策略4）再次消费的客流---策略5）转介绍的客流---策略课后思考和研讨：目前在引流、转化、成交和后续维护开发等环节存在哪些不足？课后思考和研讨：根据营销方式分析制定新营销方式策略九、业绩结构扫描1. 业绩公式拆分2. 业绩公式计算案例：亚马逊课后思考和研讨：根据自己企业价值公式的数据结构分析，发现了什么？十、VIP客户管理扫描1. 会员管理扫描1）会员需求满足2）会员政策设计3）会员增值服务4）会员满意度2. VIP管理扫描1）VIP需求满足2）VIP政策设计3）VIP增值服务4）VIP满意度课后思考和研讨：公司在VIP客户的需求满足、合作政策、增值服务、业务状况方面如何？课后思考和研讨：制定VIP管理和开发的策略十一、优选策略、行动方案、行动和跟进1. 优选策略--筛选因素工具：FEBC筛选策略法2. 行动方案（5W2H）3. 行动4. 跟进课后思考和研讨：制定业绩提升的优选策略课后思考和研讨：制定具体的业绩提升行动方案，落实具体细节动作课后思考和研讨：设计行动跟进的方法方式（本课程结束）。
终端市场营销及落地技巧课程大纲
终端市场营销及落地技巧课程大纲课程大纲第一讲：终端市场业绩提升原理一、终端业绩提升的核心目标：ROI二、终端生意提升的核心准则1. 购物者2. 竞争对手第二讲：终端市场业绩提升五步法第一步：选战场1. 终端容量分析2. 选择潜力系统/片区3. 选择潜力门店案例：某区域选择战场之道第二步：找机会1. 找出潜力品类2. 找出主推单品3. 分析4指标8要素第三步：定战术1. 客流量2. 拦截率3. 成交率4. 客单价实战演练：某企业的业绩增长战术都有哪些？制定你的战术组合第四步：抓执行1. 负责人2. 标准3. 里程碑实战演练：某企业终端生意增长一盘棋计划第五步：盯产出1. 看报表2. 走市场3. 开好会实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略工具：终端营销业绩提升实战工具第三讲：终端市场业绩提升八要素一、分销1. 分销的定义和重要性2. 如何制定分销组合1）从购物者需求出发2）制定分销组合工具：决策树3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店二、位置1. 位置的定义和类型2. 占据店内有利位置1）寻找有利位置2）选择有利位置3）抢夺有利位置实战演练：选择合适的位置三、陈列1. 陈列产品2. 陈列方法1）常规陈列柜台2）异型陈列柜台3）节庆、新品主题陈列4）陈列灯箱5）体验台陈列6）产品组合的陈列3. 陈列位置1）购物者方向2）走廊宽度4. 陈列空间1）销售表现决定陈列空间实战演练：陈列找茬四、价格1. 现存问题的本质2. 让价格标识更专业1）为什么要让价格标识更专业2）怎样让价格标识更专业3. 让价格看起来更便宜1）利用认知错觉2）利用价格心理3）利用消费心理实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？五、库存1. 如何减少脱销断档1）客户服务指标练习：客户服务指标2）客户服务指标的应用3）安全库存指标2. 如何减少库存资金占用1）库存周转率2）库存周转天数实战演练：库存计算六、助销1. 助销品的类型和用途案例：助销品展示1）品牌宣传2）产品教育3）辅助销售2. 助销使用原则1）统一性2）规模性3）针对性4）灵活性5）生动性3. 助销ROI分析七、促销1. 促销的目的2. 促销活动的品牌规范1）品牌露出元素规范2）产品沟通信息规范3. 促销前准备4. 促销中监控实战演练：观看视频回答问题八、导购1. 导购管理常见问题1）态度2）知识3）技能2. 导购该怎么做1）导购与竞品2）导购与购物者课程背景：为什么一线品牌的终端市场表现如此显著？为什么一线品牌的市场策略规划能够100%执行到位？为什么一线品牌的生意年年在高速增长？如何应对竞争对手的大力度促销？如何提升单店产出？如何挖掘终端市场的生意机会点？面对日益竞争激烈的终端市场，如何找到业绩增长的机会点？这是每家企业营销部门面临的问题点。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》教学大纲课程名称：营销管理/Marketing management先修课程：经济学，消费行为学课程编号：abl 1124330课程属性：专业基础课授课对象：经济管理专业本科生总学时/学分：48/3开课学期：第四学期课程负责人：一、课程概述市场营销学是全国高等学校经济管理专业开设的主干课之一，是经济管理专业本科生必修的基础课程。
市场营销学是一门有序和深思熟虑的研究市场及筹划市场的学科•，其目的是可盈利地创造顾客满意。
通过市场营销学的学习，使学生能够了解市场营销学的重要原理和概念，并知道这些原理概念在实际营销管理实践中是如何得到应用的。
让学生掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的基本技巧。
同时给学生带来对市场营销哲学的生动感受。
二、课程目标1.掌握市场营销学的基本理论，提升以顾客需求为核心的市场营销理念。
2.熟悉市场营销学的主要内容，认识企业在市场营销过程的经常遇到的问题。
3.学会在市场营销中常用的方法和技术，提高解决问题的能力。
4.了解市场营销学开展过程的前沿理论，把握市场营销学的最新变化。
三、主要内容和基本要求1.市场营销分析是认识市场的前提和基础，要求学生学会市场营销分析的主要工具和方法，熟悉宏观市场营销环境，微观营销环境及顾客购买行为分析的等方面的内容。
2.市场营销战略是关系企业市场营销活动全局性和方向性的问题，要求学生掌握营销战略的相关理论，学会从战略的角度配置营销资源和规划营销开展的新业务。
3.市场营销策略是市场营销学的核心内容，要求学生掌握市场营销策略的基本理论，了解市场营销策略的演变及开展趋势，学会灵活运用市场营销策略的技能和技巧。
4.市场营销管理是企业有效完成市场营销活动保证，要求学生掌握营销管理的理论，学会管理的工具和方法，提升计划、组织、执行、控制企业营销管理的能力。
四、教学方式和考试方式教学方式：采用教与学互动式的教学方式，主要通过提升模块，应用模块、实战模块和前导模块完成。
李锋老师：终端促销管理实务
李锋老师：终端促销管理实务如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行管理【课程收益】树立终端促销员正确的心态和树立观念提升终端促销员的服务意识和技巧掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择如何拟定促销的年度计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货【课程对象】区域经理、终端代表、商超终端长、终端促销员【课程时间】2天（共12小时）【授课方式】讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等【课程大纲】第一部分知识的准备公司知识产品知识促销知识营销基础知识（我们常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）?促销定义（什么是促销？）促销目的（促销干什么？）促销方法（怎样促销以实现预定目的？）促销媒介（通过什么来进行促销？）促销组织（怎样策划和管理促销？）促销与其它营销职能、环节之间的协调（促销和市调、销售、渠道、广告等该如何配合？）第二部分零售终端促销简介什么是促销？为什么促销？常见认识误区促销一定要有促销员？促销就是推销？促销=“打折”？促销应该是经销商、零售店自己的事？好产品是不用促销的？促销的4种方式促销主体关系图促销决策确定销售目标选择销售工具消费者促销工具交易促销工具人员促销工具方案预演促销实施与控制促销评价–零售终端人员促销优缺点–零售终端人员促销三要素–促销用品的种类–促销用品的3R–促销员的作用–促销员的定位–促销主管的定位–促销员的形象要求–促销员工作流程–对客促销过程发掘潜在客户掌握促销时机接近顾客了解需求分析顾客的类型促成成交第三部分终端客户分析–促销的对象及目的新的顾客(Product Trial)第二次或多次购买的忠诚客户(Brand Loyalty) 使用其他品牌的顾客(Brand Switch)–促销对象的心理原理贪利原理比照原理回报原理趋同原理偏好原理关联原理短缺原理–4大顾客类型分析强势型冷漠型社交型防备型第四部分促销员的七大烦恼烦恼一：心态烦恼二：公司的支持力度烦恼三：来自公司内部的压力烦恼四：来自顾客的压力烦恼五：来自卖场的压力烦恼六：来自竞争品牌的压力烦恼七：其他压力压力与工作绩效的倒U模型第五部分促销主管的七种武器–手法一：改变从“心”开始–手法二：走场如何“走”？合理设计路线，优化时间分配随身必备物品如何“看”？–手法三：创建高绩效促销团队尊重每一个团队成员的独立性淡化内部竞争积极主动地争取资源公平、公正、公开如何开例会？–手法四：培训当个“好教练”比当个“好保姆”更重要十项教练指导原则应用教练过程三部曲–手法五：授权你永远是第二个得知问题发生了的人保证问题处理的时效性适当授权以培养和激励促销员–手法六：规范化作业“热炉法则”过程控制：矫正计划与纠偏例外原则–手法七：交心与你的促销员成为朋友掌握好交往的尺度绩效面谈要掌握技巧尽力提供帮助不要轻易许诺第六部分促销实战沙盘模拟–大型促销活动组织与管理–点评–问题与解答。
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3）终端销售人员能力训练
4）卖场布局与售后服务
2.营销活动策划
1）应用吸引营销策略
【课堂活动】应用聚类工具包的开发：针对不同的客户聚类如商旅、老人等研讨开发应用工具集合包
2）嵌入式激发策略
a.与外界商家合作，推广基于手机为交互终端的业务发展模式
b.与单位客户合作，实现数据从电脑向手机转移，从而激发流量
3）思考四：用户什么情况下对网速要求高？
4）思考五：如何培养用户流量依赖？
5）本地市场非传统智能机用户接受智能机的障碍及破除手段？
案例分析、互动讲授
2
单元二：智能终端营销的五项工作策略
1.智能终端营销推广
1）现阶段智能手机销售主要问题
a.是卖政策不是卖手机
b.无法依托终端销售带动数据业务销售
c.对移动互联网应用了解不足，无法针对性推介数据业务
3）软件准备与宣传
案例分析、互动讲授、现场讨论
3.5
单元三：渠道门店数据业务与智能手机新营销模式
1.传统营销策略及落地
1）口碑营销及实施
2）饥饿营销及实施
3）体验营销及实施
4）主动营销及实施
5）体验营销及实施
2.新时代的店面新营销
1）论坛营销
2）LBS营销（限连锁经营店面）
3）社会渠道二维码营销
案例讨论:如何把营销宣传做进小面馆
《终端营销及管理》
授课对象
市场部终端营销管理人员
课程时长（小时）
13小时
课程收益
1.了解移动互联网时代通信市场新环境与竞争态势；
2.了解新的市场环境下客户的新变化与全新营销理念；
3.理解并掌握渠道门店终端营销管理的基本思路与技巧；
4.掌握移动定制终端的产品陈列、营销氛围打造及一系列能拉动终端销量的营销手段；
2.营销第二步——视觉营销、增加客流
1）门店卖相与橱窗陈列
2）优惠信息的有效传达
案例研讨：手机终端销售手绘POP
3.营销第三部——营造氛围、激发欲望
1）节日氛围的营造
2）门店销售氛围的营造
4.营销第四步——走出店门、主动营销
1）目标客户圈定
2）有效前期宣传
3）现场人气提升
案例：重庆移动某区公司渠道外出营销活动与分析
5.营销第五步—销售高手、经验传递
1）销售高手能力三要素
2）终端快速销售流程技巧
a.客户识别
b.切入引导
c.卖点呈现
d.异议化解
e.促成交易
3）合约销售常见障碍化解
a.保底消费高于客户实际ARUP值
b.一次性付出较多费用
c.客户对优惠活动存疑
案例分析、互动讨论、讲授
4.5
5.掌握渠道维系与掌控等社会渠道管理手段。
课程内容
单元
内容
授课形式
课时
单元一：移动互联网时代的市场、客户及流量经营
1.市场格局变化（简析）
1）收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长
2）商业模式颠覆——应用商店平台
3）核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流
2.流量渐成用户核心需求（简析）
案例：
1-江苏电信3G辅导站
2-王老吉的BBS营销
3-凡客诚品LBS营销
讲授、数据分析、案例分析
3
单元四：社会渠道门店终端营销策略与方法
1.营销第一步——找准定位，明确方向
1）商业区的渠道门店定位与打造
2）工业区的渠道门店定位与打造
3）居民区的渠道门店定位与打造
4）乡镇渠道的门店定位与打造
5）校园区渠道门店定位与打造
1）语音方面：VOIP加速替代，Skype、QQ等应用已经分流了相当一部分话务量（市话、长途、漫游）；
2）SMS方面：微博、微信爆发式替代短信；
3）数据业务方面：App Store等应用商城替代加速。
பைடு நூலகம்3.流量经营的几个思考
1）思考一：如何用流量带动智能机销售？
2）思考三：用户在什么样的情况下需要无线上网？
3）娱乐互动性激发策略
a.SOLOMO应用模式
b.组织游戏、互动活动竞赛等
3.客户体验培育-三大障碍破除
1）不会用—1分钟教会用智能机
2）不敢用—“来电通”与“瓦力流量仪”两种软件应对两种客户
3）用不好—聚类工具包推广
4.用户习惯养成
5.智能机俱乐部（智能手机辅导站）【重点】
1）专区建设
2）人员安排与岗位职能