{消费者行为}消费者行为学复习内容

（消费者行为）消费者行为

学复习内容

消费者行为学复习内容

壹、填空题：

1、需求层次理论是1943年由美国心理学家提出的。

2、你于购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，于购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于

。

3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是。

4、现代动机理论包括，，。

5、态度的功能包括，，，。

答案：

1、马斯洛

2、习惯型

3、自我实现的需要

4、需要层次理论，双因素理论，显性需要理论

5、功利功能，自我防御功能，知识（认知）功能，价值表现功能

二、名词解释：

1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。于求廉动机的驱使下，消费者选择商品壹价格为第壹考虑

3、消费者满意：是购买者于特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平和认知的实际水平的主观比较

4、消费者需要：

消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

5、知觉风险：实际上就是于产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的壹种不确定性感觉。

6、卷入度：

即吸引进去,卷入度是吸引进去的程度。

卷入能够理解为对某个活动、某个事物、某个产品和自己的关系或重要性的主观体验状态

7、态度：

是人们于自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。

表现于对外界事物的内于感受(道德观和价值观)、情感(即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等)和意向(谋虑、企图等)三方面的构成要素

8、动机：

实现壹定的目的激励人们行动的内于原因。

人从事任何活动均有壹定的原因，这个原因就是人的行为动机，动机能够是有意识的，也可能是无意识的。它能产生壹股动力，引起人们的行动，维持这种行动朝向壹定目标，且且能强化人的行动，因此于国外也被称为驱动力

三、简答题

1、简述弗洛伊德的心理分析理论

于20年代，弗洛伊德由于解释社会现象的需要而提出了新的心理结构理论。他把个性划分为“本我”、“自我”、“超我”三个组成部分。本我是由生物的本能、欲望构成的。它和肉体相联系，肉体是它的能量的源泉。本我内部贮存着强烈地要求得到发泄的心理能量，仿佛是壹口“沸腾的大锅”，其中被压抑的本能、欲望力图根据愉快原则而通过“自我”得到满足。

自我是壹个意识系统，再现着由外部世界积累起来的经验。它是本我和外部世界之间的居中者，且根据现实原则调节着本我和外部世界之间的冲突。自我把所有的能量均消耗于对本我的非理性冲动

的控制、压抑和排除上，它总是运用各种防御机制对付着本我，借以维持自己同本我界限内动力性的紧张关系。超我是由个体社会化进程中被内化了的社会准则、价值以及父母和师长的指示所形成的结构。它是禁忌、道德、伦理规范以及宗教戒律等的体现者。它鼓励着自我和本我之间的斗争。由超我引起的心理紧张是作为恐惧感和罪过感被感知的，超我的作用会导致赎罪感和自我惩罚的无意识的需要。

2、动机和需要的区别是什么？

动机和需要是有区别的

（1）需要是人们对某种目标的渴求或欲望，主要和人们的主观愿望相联系。

（2）动机于需要的基础上产生，主要和人的行动相联系。也就是说，需要且不能直接产生行动，而必须先产生动机才能引起人的行动，动机是需要和行动之间必经的壹个中间环节。

（3）动机虽然是于需要的基础上产生的，但且非所有的需要均能成为动机。

（4）需要必须达到壹定强度且有相应的诱因条件才能成为动机。

3、影响消费者卷入度（介入度）的因素是什么？

（1）个人特性：需要、重要性、兴趣、价值观

（2）刺激特性：方案差异性(ex：价格因素)、传播来源、传播内容

（3）情境特性：购买/使用、场合

四、论述题

消费者购买决策过程：

西方学者曾经提出过不少消费者购买决策的模式，但现代市场营销学中壹般采用的是五个阶段的模式：

①引起需要和动机；

②收集信息；

③评价选择；

④决定购买；

⑤购买后的感觉和行为。

这是壹个提出问题--解决问题的模式，主要是针对较为复杂的购买行为而言的。于实际的购买活动过程中，人们且不是严格地按照上述模式进行的，有时会省略其中的某些阶段或颠例它们的次序，于各个阶段上花费的时间和精力也有所不同。

1。引起需要和动机

消费者的购买过程是从引起需要开始的。需要的产生有时很简单，有时却较为复杂。壹般地说，人的需要是由俩种刺激引起的：壹是来自身心的内于刺激，这是引起需要的驱策力；二是来自外部环境的刺激，这是引起需要的触发诱因。于这俩种刺激的影响下，当消费者意识到壹种需要且准备通过购买某种商品去满足它时就形成了购买动机。因此，企业要注意通过对上述俩个方面的分析，了解那些于消费者中已经存于或可能产生的和本企业产品实际或潜于地有关联的驱策力及其强度，分析和这些驱策力有关的各种触发诱因的情况，进而适当地安排市场营销对策，以便引起对本企业产品的现实需要，诱发购买动机。

2。收集信息

消费者形成了购买某种商品的动机后，就要从事和购买它有关的活动。于多数情况下，尤其是不熟悉这种商品的种类、特性、品牌、价格、出售地点等情况时，消费者总是于收集壹定的信息且对其进行分析判断后才做出购买决定，实施购买行动的。这时，消费者增强了对有关信息的注意。消费者收集信息的积极性，主要和需要的强度有关；收集信息的数量和内容，主要和所遇到或所要解决的问题的类型和性质有关，且因购买行为类型的不同而有很大的差别。

3。评价选择

于这壹阶段中，消费者将根据所掌握的信息对选择集合中的几种品牌的商品进行评价和比较，从中选择和确定他所偏好的品牌的商品形成购买意向。对企业来说，这里的主要问题是消费者如何评价选择集合中的各个品牌的商品，以及如何消费者选择本企业生产运营的商品。