{消费者行为}消费者行为学复习内容
消费者行为学复习资料
消费者⾏为学复习资料消费者⾏为学重点第⼀章导论1、消费者:(⼴义):购买、使⽤各种产品与服务得个⼈或组织。
(狭义):购买、使⽤各种消费品或服务得个⼈与住户。
2、消费者⾏为:就是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取得各种⾏动,包括先于且决定这些⾏动得决策过程。
(课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者⾏为就是感知、认知⾏为以及环境因素得动态过程,就是⼈类履⾏⽣活中交易职能得⾏为基础。
)3、试述消费者⾏为研究得意义:⼀、消费者⾏为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;⼆、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者⾃⾝做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者⾏为得知识与信息4、消费者决策过程包括哪⼏个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后⾏为5、影响消费者⾏为得个体与⼼理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、⾃我概念与⽣活⽅式。
6、影响消费者⾏为得外部环境因素有哪些:⽂化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。
7、消费者⾏为研究经历了哪⼏个阶段？每⼀个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期(1930年以前)重点研究产品销售,⽽⾮消费者得需求,局限于理论阐述,未⼴泛⽤于营销活动,未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12⽉⼼理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北⼤学作报告时指出,⼼理学可以在销售与⼴告中发挥重要作⽤。
科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类⽅法部分建⽴在对三个⽅⾯得消费者⾏为得分析之上。
(2)应⽤时期(1930-1960年)消费者⾏为动机研究、消费者品牌忠诚研究1、环境 20世纪30年代得经济⼤危机、第⼆次世界⼤战2、20世纪40-50年代消费者⾏为动机得研究* 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某⼀品牌得有效途径。
消费者行为学 复习资料
消费者行为学1、消费者广义消费者：指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织。
狭义消费者：指购置、使用各种消费品或效劳的个人与住户。
一般而言，消费者行为学所理解的“消费者〞是指狭义而言。
(还包括参与消费者购置过程和使用过程的所有人)2、消费者行为定义：指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
特点：〔1〕消费者行为既富有多样性，又很复杂〔2〕消费者行为富有共性〔3〕消费者行为具有引导性影响因素：〔1〕消费者决策过程〔2〕在因素〔3〕营销因素〔4〕外在因素3、消费者角色建议者：首先提出或有意购置*一产品或效劳的人。
影响者：器看法或建议对最终购置决策具有一定影响的人。
决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出局部或全部决定的人。
购置者：实际购置产品或效劳的人。
使用者：实际消费或使用产品、效劳的人。
4、影响消费者决策过程的因素〔具体见书17—20〕过程：〔1〕认知需求〔2〕收集信息〔3〕评价与选择〔4〕购置决策〔5〕购后评价5、消费者行为研究的意义〔1〕是营销决策和制定营销策略的根底〔2〕为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据〔3〕有助于消费者自身作出更明智的购置决策〔4〕提供关于消费者行为的知识和信息6、现代消费者行为产生和开展一、萌芽时期〔 19世纪末至20世纪30年代〕最早从事这项研究的是美国社会学家凡勃伦。
他在1899年出版的“有闲阶级论“中提出了广义的消费概念；1901年，美国著名社会学家W．D．斯科特首次提出，要运用心理学原理指导广告宣传，同时期，美国明尼达大学心理学家H．盖尔出版了“广告心理学“。
1908年，美国社会学家E．A．罗斯出版了“社会心理学“，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了群体消费心理的新研究领域；1912年，德国心理学家闵斯特伯格的“心理学与经济生活“问世，阐述了广告和橱窗对消费心理的影响。
1920--1930年间，丹尼尔·斯塔奇出版了“斯塔奇广告回忆指南“和“广告学原理“，着重论述消费心理学在广告中的运用。
消费者行为学
《消费者行为学》复习资料一.名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
3.有限型决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择。
4.名义型决策：消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里浮现某个偏爱的产品和品牌，该产品和品牌随之选择和购买的决策。
5.消费者动机：由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。
这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
7.双避冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一是面临的冲突。
8.趋避冲突：消费者在趋某一目标是又想避开而造成的动机冲突。
9.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。
10.购买知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
11.品牌个性：是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
12.自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感知的总和。
13.情景：是指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等。
二.简答1.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些？答：消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性、自我概念与生活方式。
2.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学---期末考试重点
消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
（5）投影法是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料一、消费者行为的概念：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
二、消费者决策的类型：1、扩展型决策：对某类产品或品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。
它的特点是消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。
2、有限型决策：消费者对某类产品或品牌有一定的了解或建立了基本的评价标准，但还没形成特定偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便做出更理想或满意的选择。
它的特点是信息搜集主要来自于内部，外部信息搜集比较有限，备选产品不多，通常只对产品的某个或少数几个方面进行评价。
3、名义型决策：某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买，它实际并未涉及决策。
它的特点是丝毫不考虑选择其他的品牌。
三、影响问题认知的因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异。
四、激发消费者对问题的认知1、一般性问题认知与选择性问题认知。
（两者区别，书41页）2、激发问题认知的方法：提高理想状态或降低现实状态。
3、问题认知的时机：营销者通常采用的策略是在问题发生之前就激发问题认知。
4、压制消费者对问题的认知：消费者对某些问题的认知，往往是一些营销者力图避免的。
五、信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源。
六、信息搜集的类型：内部信息搜集和外部信息搜集（书44页，了解）七、内部信息搜集的类型：品牌信息、产品属性信息、评价信息、体验信息。
八、影响外币信息搜集量的因素1、着眼于经济层面：一是消费者住地与出售某种产品的商店的距离，二是交通费用与时间的机会成本。
2、着眼于决策的角度的分析。
有三类因素影响消费者的信息搜集活动。
一是与产品风险相关的因素，二是与消费者特征相关的因素，三是情境因素。
九、评价标准：评价标准或选择标准，实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学复习
第一章绪论一．广义的消费者是指所有从事物资产品和精神产品的消费活动的人（个人和组织）。
二．消费者心理，行为与社会环境1.具体分析社会环境的因素如社会文化和亚文化，社会阶层，参照群体，家庭，舆论向导等与消费者消费心理及行为的相互影响方式。
2.消费者心理与市场营销市场营销是商品生产者和经营者围绕市场销售所从事的产品设计，制造，包装装潢，命名，定价广告宣传，渠道分销，购物环境布置，销售方式，服务等一系列活动，其目的在于通过满足消费者需要，激发购买动机，促成购买行为，实现商品的最终销售。
市场营销的一切活动都是直接围绕消费者进行的。
3.消费者购买行为购买行为是消费者心理活动的集中外观，是消费活动中最有意义的部分。
在购买过程中，决策居于关键性环节。
三．研究参数趋向多元化在研究中人们主要利用社会学，经济学的有关概念作为参数变量如年龄，个性，职业，家庭收入等分析和解释各种消费心理的差异。
分析和解释各种消费心理的差异的参数变量的引入：需要，动机，个性，参照群体，社会态度，人际沟通等。
四．消费者行为学的研究原则1. 客观原则2.发展原则:发展性原则就是指运用动态的连续的观点在事物产生，延续，发展，变化的过程中进行研究的原则3. 联系性原则第二章影响消费者行为的因素体系一．消费者行为是消费者为获取，使用，处置消费物品所采取的各自行为以及先于且决定这些行为的决策过程。
二．消费者行为的特征1.多样性与复杂性:多样性表现为不同的消费者在需求，偏好，以及选择产品的方式等各方面各有侧重，互不相同。
2.可诱导性:在保持消费者自由选择的前提下，对消费者予以劝导，施加影响。
3.动态性:个体消费者，消费者群体，和整个社会随着时间的推移都在不断的变化和发展。
4.互动性:消费者行为包含了感知，认知，行为，以及环境因素的互动作用。
5.交易性:消费者行为学包含了人类之间的交易。
三．消费者行为的因素1.宏观因素：人口，经济，政治法律，社会文化，自然，科学技术因素2.营销因素：产品，价格，渠道，促销因素3.内在因素：生理，心理，行为因素四．消费者行为模式应用5W1H:买什么what 何时买when 何处买where 为何买why 有谁买who 如何买how五．社会环境因素1.人口环境因素：人口总数，人口密度与分布，人口年龄，性别，职业与民族构成，人口素质状况等。
消费者行为学复习知识点
消费者行为学复习知识点消费者行为学是指研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和心理活动的学科。
它是一个综合性的学科，涉及市场营销、心理学、经济学等多个学科领域。
消费者行为学对于企业来说具有重要的指导意义，能够帮助企业更好地了解消费者的需求并制定相应的营销策略。
1. 需求和欲望消费者行为学的首要问题是研究消费者的需求和欲望。
需求是指消费者基本的生理和心理需求，如食物、衣物和住房等；而欲望则是指在基本需求的基础上形成的更具体的、个性化的需求，如购买某个品牌的产品或服务。
2. 决策过程消费者购买商品或服务的决策过程是消费者行为学的关键研究内容之一。
决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择和后续决策等阶段。
企业需要了解消费者在每个阶段的行为和心理特点，以便制定相应的营销策略。
3. 社会和文化因素消费者行为受到社会和文化因素的影响。
社会因素包括家庭、朋友和媒体等对消费者的影响；而文化因素则是指消费者所处的文化环境对其消费行为的影响。
企业需要了解消费者所处的社会和文化背景，以便更好地理解消费者的行为和偏好。
4. 个人因素个人因素是指消费者个体的特点和差异。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育程度等因素。
不同的个人因素会影响消费者的需求和购买决策，企业可以通过对个人因素的研究，更准确地定位目标消费者群体。
5. 情绪和态度情绪和态度对消费者行为有重要的影响。
消费者的情绪可以直接影响其购买决策，而态度则是指消费者对产品或服务的评价和倾向。
企业需要了解消费者的情绪和态度，以便通过有针对性的营销策略来引导消费者的购买行为。
6. 奖励和惩罚奖励和惩罚是消费者购买决策的重要因素。
消费者在购买某个产品或服务后获得满足感和享受感，这就是奖励；而消费者在购买不符合期望的产品或服务后感到失望和不满意，这就是惩罚。
企业需要通过提供有效的奖励和避免惩罚，以促使消费者做出积极的购买决策。
7. 购买决策类型购买决策可以分为四种类型：复杂决策、习惯决策、限制性决策和冲动决策。
《消费者行为学》复习重点1
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说, 消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为, 就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以与处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点: ①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素: 个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度与个性等消费者的心理因素, 还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以与社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素与与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等, 与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法: 投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度, 是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多, 例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如, 在角色扮演法中, 实验者向被试描述某种情景, 然后让被试充当情景中的某一角色, 观察被试在该情景中的反应, 然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法, 让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程, 就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程: 需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
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消费者行为学煜-ming一、绪论（什么是消费者行为、研究消费者行为的意义、消费者行为学的产生和发展、消费者行为学的科学基础、消费者行为学研究范式、消费者行为的概念体系。
）消费者行为的特点：满足需要的手段、心理过程的产物、是一个过程（交换购买前、中、后）、需求通过交换过程而实现、包括许多不同的参与者（倡议者影响者决策者购买者使用者）、个人消费者/组织消费者。
消费者行为（概念）：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
消费者行为研究的意义：市场细分、产品定位、营销组合策略（产品定价分销渠道、促销策略、新产品开发）。
有助于消费者自身作出更明智的购买决策，为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
消费者行为学的发展：第一阶段（微观经济学---效用理论、凡勃伦---《有闲阶级论》---炫耀性消费）、第二阶段（经济大危机---二战时勒温的研究---动机研究）、第三阶段（1960年消费者心理学分会---购买风险---参照群体）、第四阶段（消费者信息处理过程---行为主义学习理论---情感过程）消费者行为学科学基础、理论来源：经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学。
消费者行为研究范式：信息处理研究范式（消费者是合理的购买决策者）、经验主义研究范式（消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买）、行为主义研究范式（消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买）。
消费者行为的概念体系：1.宏观消费者环境文化、社会阶层2.微观消费者环境、参照群体、家庭、信息流3.消费者心理活动过程。
（1包括2、2包括3）二、消费者信息处理过程暴露的类型：有意暴露（主动寻找有助于实现自己目标的信息）、无意暴露（无意中接触到的营销刺激）。
感觉：直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映。
（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）视觉：营销者将要表达的意义通过产品的色彩、规格和样式等视觉渠道加以传递；颜色还能影响我们的情感；对颜色的反应来自后天的学习；颜色对消费者行为影响。
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11.学习的作用主要有（通过学习获得有关购买信息、促发联想和影响消费者的态度和对购买的评价）。
12.卡特尔认为人的个性特质可分成（表面特质和根源特质）两种类型。前者反映的是（每个具体的行为中体现出来的个性特点）；后者反映的是（一个人的总体个性）。
书上P64 ຫໍສະໝຸດ 17.注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前刺激物作出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。
18.知觉风险是指在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
19.知觉质量或认知质量是消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解
20.消费者的学习是指消费者在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的改变。
21.刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
22.消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
23.消费者个性是指决定和折射消费者个体如何对环境做出反应的内在心理特征
24.自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
12.消费者的态度有和功能？态度对购买行为有何影响？
答:消费者态度是消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。其主要有四种基本功能：适应功能、自我防御功能、价值表现功能、知识或认识功能。
影响：Ⅰ影响消费者对产品、商标的判断与评价 Ⅱ影响消费者的学习兴趣与学习效果Ⅲ通过影响消费者的购买意向，进而影响购买行为
16.戴维斯把家庭购买决策方式分为（妻子主导型、丈夫主导型、自主型和联合型）四种类型。
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消费者行为学一、名词解释题1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品，服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉冬季的驱使下，消费者选择商品价格为第一考虑。
3、消费者满意：是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要：是指个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
5、知觉风险：是指消费者在购买过程中消费前因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
二．判断题1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
（错）2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
（错）3、本能是一切思想和行为的基本源泉与动力（Y ）4、动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力（Y ）5、人的记忆系统包括短时记忆、长时记忆、感觉记录。
(对)6、把”every good boy does fine”编码为”E,G,B,D,F”五个字母是精细性编码(错)7、复制是指学习者对榜样行为的简单复制，而观察学习则是从他人的行为及其后果中获取信息，它可能包含模仿，也可能不包含模仿。
（Y ）8、新产品被消费者接受的过程一般先进入刺激辨别阶段，然后进入刺激泛发阶段（N）9、认知观点和行为主义观点属于学习理论的基本观点的是（Y ）10、情感总是指向一定的事物，没有任何对象的情感是不存在的。
( Y )11、.认知理论把认知理解为情感处理的中心概念，主要解释对情感表现的知觉。
( N )12、给人以产品或品牌本身固有的形象，以便明显区别于其他产品或品牌是商品个性化可能性特点。
（√）13、个性的社会定义是认为个性应属于个体自身，是一种客观的存在或内在的结构。
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消费者行为学复习资料消费者行为学一、名词解释1、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品--价格为第一考虑。
2、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
3、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
4、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
5、消费者行为：消费者行为是指消费者为满足其需要和欲望而进行产品与服务的选择、购买、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的结论。
6、参照群体：指这样一个群体，该群体的看法和评价被个人作为他或她当前行为的基础，因此，参照群体是个人在某种特定情况下，作为行为指导而行动的群体。
7、动机：被视为一个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动，驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。
8、自我概念：对自我的看法，或对“我是谁”的理解。
D.J霍金斯定义：自我概念为个人自身作为对象的所有思想和情感的总和，是对自己的感知和情感。
9、差别阈限：一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
10、最小可觉差：能够察觉到的两个刺激之间的最小差别。
11、知觉：消费者进行选择、组织及解释外界的“刺激”并给予有意义完整图像的一个过程。
12、AIO：利用活动（activity）、兴趣（interest）、意见（opinion）这三类资料的混合，营销人员可以描述那些在活动以及产品使用状态上相类似的消费者剖面。
如生活方式、人们如何生活如何消费，以及如何支配他们的时间。
13、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料第一章概述一、消费者：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、消费品和服务的分类（举例题）有形物品混合型物品与服务无形服务个人用品或服务服装手表餐馆用餐、汽车修理理发、外科手术家庭用品或服务汽车洗衣机、微波炉照看小孩、室内装修家庭财务咨询集体用品或服务街灯，收费桥梁教育，敬老院天气预报，消防服务三．不同类型的购买行为角色（简答、判断、选择）角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者是否购买，为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品或服务等人★四．动机研究（应用题）速溶咖啡的例子：两张购物单，一张标有雀巢的速溶，一张标有麦氏的普通咖啡，进行测试对所标示的家庭主妇做出描述。
结果，标有速溶的，把那位家庭主妇描绘为懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，这就是消费者不买速溶咖啡的真实的原因。
第二章消费者决策过程五个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
一．消费者决策类型的划分1、扩展型决策：对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。
特点：较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
介入程度：是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
2、有限型决策者：当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不高，解决需求问题的时间比较短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。
特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。
3、名义决策型：某个消费问题被意识到后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌。
名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
忠诚型：对该品牌形成情感上的依赖，长期反复购买，为了减少购买风险。
消费者行为学复习资料
一、什么是消费者行为学？消费者行为：研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉与的过程。
消费者行为是一个过程交易：即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程，是营销中必不可少的部分。
消费者：就是在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望、实施购买并处置产品的人。
最后，消费者可以是组织或团体。
二、消费者对营销策略的影响？理解消费者行为的一件好事。
理解人/组织以满足消费者需求有关顾客的知识或数据：帮助确认市场、确认品牌的威胁/机会营销的基本观念认为，公司是为满足消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更理解那些正在使用产品和服务的个人或组织，这些需要才能更好地满足他们的需要。
消费者反应是检验一项营销策略成功与否的最终标准。
因此对消费者的认识应成为每个成功营销计划的一部分。
消费者数据有助于组织定义市场，并识别对一个品牌的威胁与契机。
而且，在这样一个广阔多变的营销世界里，没有什么是永恒的：对消费者的认识还可以保证产品不断吸引自己的核心市场。
细分消费者（市场细分在今天更为重要，促销预算以进一步细化媒体，麦当劳对年轻顾客使用种族计划、女性博客和店内视频营销者通过追踪频繁使用者以建立品牌忠诚塔可钟为其忠诚顾客推出高热量的Chalupa）区分不同的细分市场：1建立品牌忠诚度，识别最忠实的顾客或频繁使用者、2人口统计量（年龄，性别，家庭结构，社会阶层与收入，民族和种族，地理位置，生活方式）利用消费者的生活方式3关系营销：在品牌与消费者之间建立起维持终身的关系。
定期与顾客互动，为他们提供与公司保持关系的理由。
4数据库营销：密切跟踪消费者的购物习惯，并根据这些信息设计适合人们欲望与需求的产品和广告。
追踪特定消费者的购买习惯并根据人们的需求精确地定制产品和信息。
三、营销对消费者的影响？角色理论：大部分消费者行为都同一场戏，每个消费者都有特定的台词、道具和服装，这样才能把戏演好。
消费者行为学期末复习内容要点
1—消费者行为学1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
3、知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
4、学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为活行为潜能的比较持久的变化。
5、记忆是过去经验在人脑中的反映，凡是人们感知过的事物，体验过的情感以及练习过的动作，都可以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆。
6、消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
7、个性指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。
8、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
9、生活方式，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
10、文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享，用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。
11、社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
12、社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
13、家庭指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。
14、消费者购买的决策过程？①问题认知问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
影响问题认知的非营销因素很多，主要有时间、环境的改变、产品获取与消费、个体差异。
企业可以通过各种分析方法发现和识别消费者问题，在此基础上通过广告、促销等手段影响消费者对问题的认知。
在某些情况下，企业还试图压制消费者对问题的认知。
②信息搜集信息搜集分为内部信息搜集和外部信息搜集。
前者是指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。
消费者行为学复习
消费者行为学复习名词解释：消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义的消费者，是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
问题认知：是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
重复购买：是指相当常德时间内选择一个品牌或极少几个品牌的行为。
品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
个人收入：是指在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入。
个人可支配收入：是个人收入扣除税款和非税负性负担后的余额。
个人可任意支配收入：个人可支配收入中扣除用于维持个人与家庭生存所必须支出后余额。
恩格尔系数定律：随着家庭收入的增加，食品支出的比重在整个家庭支出的比重逐步下降，而用于住房、教育、健康、休闲等方面的支出比重增加。
名义收入：是指人们以货币形式获得的收入。
实际收入：是考虑通货膨胀和各种隐形所得等因素后测算出的收入。
消费者需要：是指消费者生理和心里上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而获得他们的状态。
动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
（1.知觉以感觉为基础2.一旦刺激物从感官范围内消失，感觉和知觉停止3.知觉是对感觉材料的加工和解释）刺激物的展露：是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
刺激的泛化：是指消费者对某种特定刺激所作出的反应会扩大到其他相似刺激的反应。
刺激的辨别：是消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说，是消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。
知觉风险：是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
最新消费者行为学期末复习内容要点
1—消费者行为学1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
3、知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
4、学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为活行为潜能的比较持久的变化。
5、记忆是过去经验在人脑中的反映，凡是人们感知过的事物，体验过的情感以及练习过的动作，都可以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆。
6、消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
7、个性指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。
8、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
9、生活方式，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
10、文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享，用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。
11、社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
12、社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
13、家庭指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。
14、消费者购买的决策过程？①问题认知问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
影响问题认知的非营销因素很多，主要有时间、环境的改变、产品获取与消费、个体差异。
企业可以通过各种分析方法发现和识别消费者问题，在此基础上通过广告、促销等手段影响消费者对问题的认知。
在某些情况下，企业还试图压制消费者对问题的认知。
②信息搜集信息搜集分为内部信息搜集和外部信息搜集。
前者是指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。
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（消费者行为）消费者行为学复习内容消费者行为学复习内容壹、填空题：1、需求层次理论是1943年由美国心理学家提出的。
2、你于购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，于购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于。
3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是。
4、现代动机理论包括，，。
5、态度的功能包括，，，。
答案：1、马斯洛2、习惯型3、自我实现的需要4、需要层次理论，双因素理论，显性需要理论5、功利功能，自我防御功能，知识（认知）功能，价值表现功能二、名词解释：1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
于求廉动机的驱使下，消费者选择商品壹价格为第壹考虑3、消费者满意：是购买者于特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平和认知的实际水平的主观比较4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
5、知觉风险：实际上就是于产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的壹种不确定性感觉。
6、卷入度：即吸引进去,卷入度是吸引进去的程度。
卷入能够理解为对某个活动、某个事物、某个产品和自己的关系或重要性的主观体验状态7、态度：是人们于自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。
表现于对外界事物的内于感受(道德观和价值观)、情感(即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等)和意向(谋虑、企图等)三方面的构成要素8、动机：实现壹定的目的激励人们行动的内于原因。
人从事任何活动均有壹定的原因，这个原因就是人的行为动机，动机能够是有意识的，也可能是无意识的。
它能产生壹股动力，引起人们的行动，维持这种行动朝向壹定目标，且且能强化人的行动，因此于国外也被称为驱动力三、简答题1、简述弗洛伊德的心理分析理论于20年代，弗洛伊德由于解释社会现象的需要而提出了新的心理结构理论。
他把个性划分为“本我”、“自我”、“超我”三个组成部分。
本我是由生物的本能、欲望构成的。
它和肉体相联系，肉体是它的能量的源泉。
本我内部贮存着强烈地要求得到发泄的心理能量，仿佛是壹口“沸腾的大锅”，其中被压抑的本能、欲望力图根据愉快原则而通过“自我”得到满足。
自我是壹个意识系统，再现着由外部世界积累起来的经验。
它是本我和外部世界之间的居中者，且根据现实原则调节着本我和外部世界之间的冲突。
自我把所有的能量均消耗于对本我的非理性冲动的控制、压抑和排除上，它总是运用各种防御机制对付着本我，借以维持自己同本我界限内动力性的紧张关系。
超我是由个体社会化进程中被内化了的社会准则、价值以及父母和师长的指示所形成的结构。
它是禁忌、道德、伦理规范以及宗教戒律等的体现者。
它鼓励着自我和本我之间的斗争。
由超我引起的心理紧张是作为恐惧感和罪过感被感知的，超我的作用会导致赎罪感和自我惩罚的无意识的需要。
2、动机和需要的区别是什么？动机和需要是有区别的（1）需要是人们对某种目标的渴求或欲望，主要和人们的主观愿望相联系。
（2）动机于需要的基础上产生，主要和人的行动相联系。
也就是说，需要且不能直接产生行动，而必须先产生动机才能引起人的行动，动机是需要和行动之间必经的壹个中间环节。
（3）动机虽然是于需要的基础上产生的，但且非所有的需要均能成为动机。
（4）需要必须达到壹定强度且有相应的诱因条件才能成为动机。
3、影响消费者卷入度（介入度）的因素是什么？（1）个人特性：需要、重要性、兴趣、价值观（2）刺激特性：方案差异性(ex：价格因素)、传播来源、传播内容（3）情境特性：购买/使用、场合四、论述题消费者购买决策过程：西方学者曾经提出过不少消费者购买决策的模式，但现代市场营销学中壹般采用的是五个阶段的模式：①引起需要和动机；②收集信息；③评价选择；④决定购买；⑤购买后的感觉和行为。
这是壹个提出问题--解决问题的模式，主要是针对较为复杂的购买行为而言的。
于实际的购买活动过程中，人们且不是严格地按照上述模式进行的，有时会省略其中的某些阶段或颠例它们的次序，于各个阶段上花费的时间和精力也有所不同。
1。
引起需要和动机消费者的购买过程是从引起需要开始的。
需要的产生有时很简单，有时却较为复杂。
壹般地说，人的需要是由俩种刺激引起的：壹是来自身心的内于刺激，这是引起需要的驱策力；二是来自外部环境的刺激，这是引起需要的触发诱因。
于这俩种刺激的影响下，当消费者意识到壹种需要且准备通过购买某种商品去满足它时就形成了购买动机。
因此，企业要注意通过对上述俩个方面的分析，了解那些于消费者中已经存于或可能产生的和本企业产品实际或潜于地有关联的驱策力及其强度，分析和这些驱策力有关的各种触发诱因的情况，进而适当地安排市场营销对策，以便引起对本企业产品的现实需要，诱发购买动机。
2。
收集信息消费者形成了购买某种商品的动机后，就要从事和购买它有关的活动。
于多数情况下，尤其是不熟悉这种商品的种类、特性、品牌、价格、出售地点等情况时，消费者总是于收集壹定的信息且对其进行分析判断后才做出购买决定，实施购买行动的。
这时，消费者增强了对有关信息的注意。
消费者收集信息的积极性，主要和需要的强度有关；收集信息的数量和内容，主要和所遇到或所要解决的问题的类型和性质有关，且因购买行为类型的不同而有很大的差别。
3。
评价选择于这壹阶段中，消费者将根据所掌握的信息对选择集合中的几种品牌的商品进行评价和比较，从中选择和确定他所偏好的品牌的商品形成购买意向。
对企业来说，这里的主要问题是消费者如何评价选择集合中的各个品牌的商品，以及如何消费者选择本企业生产运营的商品。
消费者评价和选择商品的方法很多，其中主要有理想品牌法、最高期望值法等。
所谓理想品牌不，就是消费者首先根据自己的购买目的等构想出壹种理想产品，且大致确定出该产品几种主要特性的理想水平或能够接受水平值；然后将选择集合中的几种品牌的实际产品作为购买对象。
于实际运用理想品牌法时，消费者有时会根据情况调整要考察的产品主要特性的种数及其水平值的标准。
理想品牌法是消费者评价和选择商品的方法中最基本最常用的壹种方法。
所谓最高期望值法，就是消费者首先对选择集合中各品牌产品的若干主要特性分别进行评分，得出各自的特性值；然后分别确定每壹特性的权数，再用权数和对应的特性值相乘后加总分别求出每壹品牌产品的期望值；最后将期望值最高的某壹品牌的产品作为购买对象。
实际上，消费者于评价和选择商品时很少进行这样复杂的数量分析。
4。
决定购买消费者经过对选择集合中各品牌产品的评价比较后就会形成购买意向，于正常情况下便会购买他最喜欢的某个品牌的产品。
可是，于购买意向和决定购买这俩者之间往往会介入某些因素的影响和干扰，从而使消费者不壹定实现或不马上实现其购买意向。
这些影响因素有：第壹，其他人的态度，如关系密切的什么人坚决反对购买这种产品、于购买现场听到对这种产品的不利议论等，这些均可能使消费者重新考虑、放弃或改变原先的购买意向。
第二，意外事件，包括消费者个人、家庭、企业、市场及其他外部环境等方面突然出现的壹些有关的新情况，如家庭中出现了其他方面的紧迫开支、产品生产企业出现了重大的质量问题、市场上出现了新产品、经济形势出现了较大的变化等，这些均可能造成上壹个方面所述的后果。
第三，预期风险的大小，于对欲购商品预期风险较大的情况下，消费者可能采取壹些防范或减少风险的习惯性做法，如暂不实现购买意向、改变购买意向等。
因此，企业完全依据消费者对品牌的偏好和购买意向来判断其购买决定和实际购买是不十分可靠的。
对于决定实际购买意向的消费者来说，于实施购买某壹品牌产品的行动之前，壹般仍要作出壹系列关联的购买决策，包括何时买、于何处买、如何买等。
需要注意的是，企业对于决定实施购买自己品牌产品的消费者，应尽可能提供良好的销售服务，以避免顾客于这壹阶段的流失。
5。
购买后的感觉和行为消费者购买和使用了某种产品后，必然会产生某种程度的满意或不满意感。
消费者购买后的满意程度，是消费者预期和产品的实际觉察性能的函数。
产品的实际觉察性能若符合预期消费者就会满意，若超过预期就会感到很满意，若达不到预期就会感到失望和不满。
消费者是否满意会直接影响其购买后的行为。
如果感到满意，以后就可能重复购买，且向他人称赞和推荐这种产品，而这种称赞和建议往往比企业为促进产品销售而进行的广告宣传更有效；如果感到不满意，以后就不会再购买这种产品，而且会采取公开或私下的行动来发泄不满，这势必会抵消企业为赢得顾客而开展的许多工作。
消费者购买后的感觉和行为和企业关系极大。
企业的营销部门必须注意采取各种有效措施千方百计地增加顾客购买后的满意感，如切实保证产品质量、同购买者保持各种可能的联系、经常征求顾客的意见、加强售后服务工作等。
此外，企业于产品宣传中如实地反映产品的性能或适当留有余地，也有助于增加顾客购买后的满足感。
壹、填空题1、科尔曼地位指数法从，，，方面综合测量消费者所处的社会阶层。
答案：1、职业,家庭收入,居住区域,教育二、名词解释：1、时尚：是人们暂时采纳的壹套行为，因为这套行为被社会认为是适时的，合乎形势的。
2、文化：是壹个群体（能够是国家、也能够是民族、企业、家庭）于壹定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，及由这个群体整体意识所辐射出来的壹切活动。
3、学习：是透过教授或体验而获得知识、技术、态度或价值的过程，从而导致可量度的稳定的行为变化，更准确壹点来说是建立新的精神结构或审视过去的精神结构。
4、记忆：是保持于脑子里的过去事物的印象。
5、认知：是指人们获得知识或应用知识的过程，或信息加工的过程。
是指人认识外界事物的过程，即对作用和人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。
这是人最基本的心理过程。
它包括感觉、知觉、记忆、想象、思维和语言等。
6、生活方式（Lifestyle）：是壹个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及和这些方式关联的方面。
能够理解为就是于壹定的历史时期和社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。
7、自我概念（Self－Concept）：即壹个人对自身存于的体验。
它包括壹个人通过经验、反省和他人的反馈，逐步加深对自身的了解。
自我概念是壹个有机的认知机构，由态度、情感、信仰和价值观等组成，贯穿整个经验和行动，且把个体表现出来的各种特定习惯、能力、思想、观点等组织起来。