分销渠道建设分析
策划书的分销情况3篇
策划书的分销情况3篇篇一《策划书：分销情况》一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的建设和优化对于产品的推广和销售至关重要。
本策划书旨在深入分析我们产品的分销情况，找出存在的问题和机会，并提出相应的策略和行动计划，以提升分销效率和市场份额。
二、分销现状分析1. 现有分销渠道列举我们目前已经建立的分销渠道，包括线上平台（如电商网站、社交媒体渠道等）和线下渠道（如实体店、经销商等）。
分析各渠道的销售情况、覆盖范围和客户群体特点。
2. 分销渠道绩效评估评估各分销渠道的销售额、利润贡献、市场占有率等指标。
对比不同渠道的销售增长趋势和成本效益，找出优势和劣势渠道。
3. 分销商合作情况评估与分销商的合作关系，包括合作协议的执行情况、分销商的销售能力和服务水平。
了解分销商对我们产品的反馈和建议，以及存在的合作问题和障碍。
三、问题与挑战1. 分销渠道覆盖不足某些地区或目标客户群体的分销渠道覆盖不够广泛，导致产品难以触及到潜在客户。
解决措施：加大对新渠道的拓展力度，寻找合适的合作伙伴，提升渠道的渗透率。
2. 分销商管理不善分销商的激励机制不够完善，导致销售积极性不高；分销商的培训和支持不足，影响其销售能力。
解决措施：优化分销商激励政策，提供更有针对性的培训和支持，加强对分销商的日常管理和考核。
3. 渠道冲突与协调不同分销渠道之间可能存在价格竞争、客户资源争夺等问题，影响渠道的和谐发展。
解决措施：建立明确的渠道政策和规则，加强渠道之间的沟通和协调，避免冲突的发生。
4. 市场竞争压力市场竞争激烈，竞争对手在分销渠道方面采取了更积极的策略，对我们的市场份额构成威胁。
解决措施：不断提升产品竞争力，加强品牌建设和市场推广，拓展差异化的分销渠道。
四、策略与行动计划1. 拓展分销渠道线上渠道：加大在主流电商平台的推广力度，优化店铺运营和产品展示。
探索新的线上分销渠道，如社交电商、内容电商等。
线下渠道：拓展实体店的布局，选择合适的商圈和位置开设门店。
分销渠道案例分析之娃哈哈
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
05
分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
经销分销渠道建设情况汇报
经销分销渠道建设情况汇报近年来，我公司在经销分销渠道建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。
现就我公司经销分销渠道建设情况进行汇报如下：一、渠道建设成绩。
1.渠道网络拓展，我公司在过去一年中，成功拓展了若干新的经销分销渠道，包括线下零售店、电商平台、代理商等，有效提升了产品的覆盖范围和销售渠道多样性。
2.渠道管理优化，通过对现有渠道的管理和优化，我公司成功提升了渠道的运营效率和管理水平，有效降低了渠道管理成本，提升了渠道利润。
3.渠道合作加强，我公司积极与各类渠道合作伙伴进行合作，建立了稳定的合作关系，形成了良好的合作生态，为公司产品的推广和销售提供了有力支持。
二、渠道建设问题和不足。
1.渠道管理标准化不足，由于渠道管理标准化程度不高，导致了一些渠道合作伙伴的管理和运营水平参差不齐，影响了产品的销售和服务质量。
2.渠道合作机制不够完善，目前我公司的渠道合作机制还不够完善，缺乏一套科学有效的合作机制和激励机制，导致了一些合作伙伴的积极性不高，影响了合作效果。
3.渠道发展规划不够清晰，在未来的渠道发展规划方面，我公司还存在一定的不足，缺乏明确的发展方向和规划，需要进一步完善和明确。
三、下一步工作计划。
1.加强渠道管理标准化，我公司将进一步加强对渠道合作伙伴的管理和培训，提升其管理水平和服务质量，确保渠道的稳定和良性发展。
2.完善渠道合作机制，我公司将深入研究和完善渠道合作机制，建立科学有效的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
3.明确渠道发展规划，我公司将加强对渠道发展规划的研究和制定，明确未来的发展方向和目标，确保渠道建设工作的有序推进和有效实施。
四、结语。
我公司将继续加大对经销分销渠道建设工作的投入和支持，努力提升渠道建设水平和效果，为公司产品的推广和销售提供更加有力的支持，实现公司经销分销渠道建设工作的新突破和新发展。
分销渠道建设分析
分销渠道建设激励中间商：向中间商提供如下服务（1）提供市场、产品信息。
（2）介绍本企业商品性能特点。
（3）介绍商品操作保养方法.（4）提供广告宣传资料。
(如柜台与橱窗广告)（5）提供批量销售折扣。
（6）提供商业周转资金。
（7）召开全体经销商会议.●交流营销经验和体会。
●表彰和奖励优秀经销商。
●强化协作对策。
●扩大共同市场和竞争制胜的建议。
●联谊与商事旅游。
批发商的购买行为特点：（1）购买的规模较大。
（2）购买的对象比较稳定。
（3）购买频率比较均衡。
（4）购买的理智型较强。
（5）重视产品的获利能力。
（6）购买者的经验丰富。
（7）注重购买时机.批发商的购买心理：（1）零风险心理。
（2）高质量心理.（3）低价格心理。
（4）名牌商品心理。
（5）货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商,主要考虑以下七个条件：（1）中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
（2）中间商的地理位置是否与本场产品的用户相接近。
（3）中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品.（4）中间商的职工情况和服务力量.（5）中间商的储存、运输等设备条件。
（6）中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
（7）中间商的营销管理水平和营销能力。
与分销商建立伙伴关系的一些做法：（1）对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
（2）同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况.（3）建立分销商营销指导委员会,定期研讨有关问题和趋向。
（4）实行每年一次，为期一周的休息,以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
（5）通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。
收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
零售商的购买行为：（1）商品购买次数多、数量小、周期短。
（2）季节性强、变化性强.零售商的购买心理：（1）注重商品的特色、讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全”。
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
李宁分销渠道分析
（四）李宁公司渠道选择
1．李宁牌产品的特性 李宁公司目前旗下拥有的品牌包括：李宁品牌、艾高
AIGLE、红双喜以及倡导“快时尚”的大卖场品牌—— ZDO 新动。李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服 装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动 产品为主，每年的新品多达8000多个。其中运动装、鞋类非 常适合在网上销售。 2．李宁产品的目标群体
一特许经营分销策略主要采取让利的办法来培养和形成全国的特许专卖销售网络就是在价格市场区隔上给专卖店以一定的保障与承诺而作为受许人的专卖店经营者则要担负起选址装修店面等方面的投资责任
李宁
分销渠道案例分析
目录
一、李宁公司概述 二、李宁公司渠道策略 三、李宁公司渠道设计 四、李宁公司渠道选择 五、李宁公司渠道管理 六、启示与建议
（四）零售管理策略——灵活有效的供应链优势
从2000年引入ERP系统的时候，李宁公司就开始了供应 链管理的探索。通过持续改善产品规划，降低SKU（最小 存货单位）数量，整合材料共享和改善物流模式、降低产 品在途时间；建立采购中心从而降低成本。经过几年建设， 现在已经打破了原先那种生产总监只负责生产，物流总监 只负责物流的条块分割状态，而将仓储、生产、物流、销 售等环节都整合在一起，从整条供应链的角度来进行管理。 有赖于供应链整合优势的纯熟技术组合，李宁过去几年展 现维持毛利率的良好能力以及一路成长。营收从2001财年 的7.35亿人民币增长至2005财年的24.51亿人民币，四年复 合年增率为35%，另一方面毛利率仍维持在45%至47%的水 准。这是零售业扩张期公司难得的特质。
公司历程
1999年-2001年 二次发展阶段 1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解 决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业； 2002年-2003年 品牌重塑阶段 2004年至今 专业化发展阶段 2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在 海外上市的中国体育用品企业； 2005年，李宁公司成为NBA官方合作伙伴； 2006年，李宁公司成为ATP中国官方市场合作伙伴。
分销渠道分析
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
(整理)娃哈哈分销渠道分析1122.
哇哈哈分销渠道案例及分析哇哈哈集团简介：成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
哇哈哈成功的四大法宝：集权管理提升企业的运作效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发经销商热情；科技创新确保哇哈哈经久不衰，朝气蓬勃。
其中有两个因素是渠道的作用。
所以以下对其做描述和分析。
哇哈哈渠道发展过程：1987年校办企业施行代售制，1989年营养食品厂，进行第一阶段渠道建设，1991年，哇哈哈集团成立，进行第三阶段渠道建设，1996年全国化战略实施，进行第三阶段渠道建设。
哇哈哈是以代售起家的，既是代售直接指向渠道末端，其缺点是无法形成完整的价值传递网络。
到第一阶段时，哇哈哈渠道迅速铺展，与国有的糖醋酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用现有的渠道进行推广。
到期一阶段后期，农贸市场兴起冲击了国营糖醋酒批发公司的原有的渠道网络使得哇哈哈的渠道混乱、铺货困难。
第二阶段渠道变革建立自己的营销渠道与各地大客户联手，编制新的渠道网络，营销重心下移，渗透到各个地域。
到后期哇哈哈的举措屡步维艰。
从抢食现象到竞争白热化使得经销商与厂商的关系十分微妙。
哇哈哈出现了多头经销、冲货现象、暂时停滞引起恐慌性降价的现象。
第三阶段全国化战略使哇哈哈放弃了粗放式的营销经营路线向细化渠道网络方向发展，创造性的导致了联销体模式的产生。
（见表1）哇哈哈渠道发展阶段（表1）哇哈哈渠道现状：渠道结构——联销体。
从哇哈哈的方面来说可以避免店大欺客、加强对经销商的控制。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道建设的基本方法
分销渠道可能面临的风险包括市 场风险、竞争风险、合作风险等
。
企业可以通过充分的市场调研、 严格的渠道筛选机制、合理的合
同条款等方式来降低风险。
可持续发展原则
可持续发展原则是指企业在建设分销渠 道时，需要考虑到未来的发展潜力。
一个可持续发展的分销渠道可以帮助企 业实现长期稳定的发展，而短期的分销
渠道则可能给企业带来后期的困扰。
企业可以通过制定长远的发展战略、持 续优化渠道结构、加强人才培养等方式
来实现分销渠道的可持续发展。
03
分销渠道建设的步骤
市场调研
01
02
03
了解行业趋势
通过收集行业报告、参加 行业会议等途径，了解所 在行业的发展趋势和市场 竞争状况。
分析目标客户
研究目标客户的需求、购 买行为和消费心理，以便 更好地定位产品和服务。
4. 制定分销政策和管理制度
制定合理的分销政策和管理制度，规范渠道成员的行为，提高渠道运行效率。例 如，制定价格政策、促销政策、信用政策等，同时建立有效的渠道管理制度，确 保渠道成员遵守规则。
分销渠道建设的未来趋势与挑战
5. 培训和支持分销商
为分销商提供必要的培训和支持，帮助他们更好地了解产品或服务，提高销售技巧和效率。此外，企 业还可以提供市场调研、产品定制、物流配送等方面的支持，以增强与分销商的合作紧密度。
多渠道管理
针对不同的目标市场和客户需求，可 选择多个分销渠道类型，实现多渠道 管理。
制定分销渠道政策
分销渠道政策
制定合理的分销渠道政策，包括价格政策、促销政策、信用政策等，以激励渠 道合作伙伴。
与渠道合作伙伴的协议
与渠道合作伙伴签订协议，明确双方的权利和义务，以保障双方的利益。
娃哈哈分销渠道分析
娃哈哈分销渠道分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March娃哈哈分销渠道分析一、集团简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。
二、渠道选择娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
1、“联销体”概述1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。
所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。
2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。
3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
4.坚持构建蛛网式销售网络。
商业计划书中的渠道建设与分销策略
商业计划书中的渠道建设与分销策略随着全球经济的快速发展，商业竞争日趋激烈，如何构建有效的渠道建设和科学的分销策略成为了企业实现可持续发展的关键因素。
本文旨在探讨商业计划书中的渠道建设与分销策略，为企业在激烈竞争中取得竞争优势提供一些建议。
一、渠道建设1. 渠道定位渠道定位是企业决策的首要步骤。
在商业计划书中，企业应该明确产品的特点、目标市场和客户需求，并基于这些信息选择合适的渠道定位。
例如，对于高端品牌，可以选择高档百货店作为主要销售渠道，而对于大众产品，可以通过超市或电商渠道进行销售。
2. 渠道选择在商业计划书中，企业需要仔细分析各种渠道的优势和劣势，并选择最适合自己产品的渠道。
可选的渠道包括直销、代理商、批发商、零售商等。
企业需要根据自身资源和市场需求进行权衡，选择能够最大程度推广和销售产品的渠道。
3. 渠道合作渠道合作是渠道建设中至关重要的一环。
企业在商业计划书中需要明确渠道合作的策略和目标。
例如，与代理商建立长期合作关系、与零售商合作进行联合促销等。
通过与合作伙伴的紧密合作和互利共赢，可以实现销售数量和市场份额的快速增长。
4. 渠道管理渠道管理是商业计划书中渠道建设的重要组成部分。
有效的渠道管理可以确保产品正常流通、及时补货以及渠道伙伴的满意度。
企业可以通过建立渠道管理团队、制定激励政策、培训渠道伙伴等方式来提高管理效能，保持渠道的稳定和良好。
二、分销策略1. 定价策略在商业计划书中，企业需要制定合理的定价策略以实现销售收益最大化。
可以根据产品成本、市场需求、竞争对手的定价等因素进行定价。
例如，对于高端产品，可以采用高价策略，以提高产品的溢价能力。
而对于大众产品，可以采用低价策略，以促进销售和市场占有率。
2. 促销策略促销策略是分销策略中的重要一环。
企业可以通过广告、促销活动、赠品等手段吸引和激励消费者购买产品。
在商业计划书中，企业需要详细描述促销策略的具体内容和预期效果，以及投入的成本和预期回报。
渠道分销体系建设方案
渠道分销体系建设方案概述渠道分销体系是指企业所采用的一种销售模式，即通过与供应商、代理商、批发商等不同的渠道合作，将产品或服务提供给最终客户，以实现企业的营销目标。
本文将从渠道选择、渠道合作、渠道管理等方面，阐述渠道分销体系的建设方案。
渠道选择渠道选择是渠道分销体系建设的第一步。
选择适合企业的渠道，可以有效地提高销售效率、降低成本、扩大市场份额，从而带来更多的利润和商业价值。
在进行渠道选择时，应考虑以下因素：市场定位企业应明确自己的市场定位，包括产品定位、目标客户群体、品牌形象、售价、促销策略等。
在此基础上，选择符合市场需求的渠道，以达到最佳营销效果。
渠道特点不同的渠道有其各自的特点和优势，如代理商渠道可以提供更专业的销售和客户服务，电商渠道可以扩大销售范围和提高销售效率，零售渠道可以直接接触消费者，增强品牌影响力等。
因此，企业应充分了解各种渠道特点，找到最适合自己的渠道。
竞争情况在选择渠道时，应考虑所在行业内的竞争情况，如同行业中的其他企业采用哪些渠道等。
同时，要考虑自身在该行业内的竞争力和优势，选择有利于自身发展的渠道。
渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴共同合作，以实现共赢的目标。
渠道合作的核心在于协同作用，即将不同渠道伙伴的优势和资源利用到极致，以达到产品销售、品牌推广、渠道资源整合等方面的最佳效果。
在进行渠道合作时，应注意以下几点：策略性合作企业应选择与自身发展战略相符合的渠道伙伴进行合作，以达到更好的战略契合和协同效果，而不应仅为了追求速度和规模而随意选择合作伙伴。
合作获益确认企业与渠道伙伴进行合作时，应明确合作目标、合作任务、收益分配等方面的内容，以确保双方能够获得相应的获益和回报。
渠道伙伴管理企业应注重对渠道伙伴的管理，包括渠道伙伴的招募、培训、激励、监督、评估等方面的管理。
良好的渠道伙伴管理有助于提高合作效率、减少合作风险。
渠道管理渠道分销体系的管理是渠道分销体系建设的关键部分之一，如果管理不善，会导致渠道合作的效益大打折扣。
大市场分销渠道的建设
大市场分销渠道的建设通过本节学习要明确1、没有1+1的广告宣传向报摊铺报是没有价值的。
2、我们的分销渠道是4各分销渠道，要做好人员的安排工作，实行奖罚制度，保证人员到位和工作力度。
一、分销渠道的四个类型1、是各个报摊、报亭，2、人才市场，劳动力市场用人员做好最新招聘专版的销售和过期报纸的散发，紧抓劳务市场的散发、销售、宣传工作，确保饭店、宾馆、娱乐等行业招聘效果的产生，才能实现客户回头刊登广告之目的，才能确保员工和公司的继续收入，实现做一个客户成活一个客户之愿望。
3、用人员在征婚交友公园散发和销售实行，4、用人员把旧报沿大街散发二、分销渠道建设的手段1、1+1的广告宣传。
诱导求职人，求房人，求婚人卖报纸。
2、开始依靠员工划片分区铺报，慢慢走上代理商铺报。
3、依靠员工在特定地区散发、销售、张贴。
三、分销渠道建设中的错误。
有些经理在分销渠道建设方面只知道让员工或报纸批发商把报纸投放到报厅，没有促进报纸销售的手段也就是讲没有促进信息销售的手段，这种只铺报不宣传或没有1+1的广告宣传是枉然的，与其铺报还不如不铺。
因为没有促销手段也就是1+1的广告宣传的使用，铺上去的报纸由于无人知晓，人们的思维定势和行为惯性继续促使自己到房介婚介职介找工作，找房子，找朋友而不买报纸，导致报纸销售不了卖不动。
报摊主还需要摆放收回，几期卖不了，报摊主嫌只劳动没有收获，于是拒决接收报纸。
如果以后能够卖动，我们已经给摊主形成一个思维是：买不了，他们还会拒收报纸，这样我们的分销渠道建设就更加困难。
所以讲没有1+1的广告宣传就不要强迫员工大面积铺报。
有了1+1的广告宣传，循序渐进展开铺报工作。
最好是报摊主主动向我们要报纸销售。
美的分销渠道策划书3篇
美的分销渠道策划书3篇篇一美的分销渠道策划书一、策划目的本策划旨在通过优化美的分销渠道，提高产品市场占有率和品牌知名度，进一步提升企业的盈利能力和市场竞争力。
二、市场分析1. 行业现状：随着消费者对品质生活的追求，家电市场需求持续增长，行业竞争激烈。
2. 消费者需求：消费者更加注重产品品质、品牌形象和售后服务。
3. 市场趋势：线上渠道发展迅速，渠道多元化成为趋势。
三、渠道现状1. 美的现有渠道：美的在全国拥有广泛的销售网络，包括专卖店、电器城、超市等多种销售渠道。
2. 渠道优劣势：专卖店和电器城等传统渠道具有品牌形象好、服务专业等优势，但成本较高；超市等零售渠道则具有客流量大、覆盖面广等优势，但品牌形象和服务相对较弱。
3. 渠道问题：渠道结构不合理，部分地区渠道覆盖不足；渠道冲突严重，不同渠道之间存在利益冲突；渠道管理不规范，导致窜货、乱价等问题时有发生。
四、渠道优化方案1. 渠道结构优化：根据市场需求和企业战略，调整美的分销渠道结构，减少中间环节，降低渠道成本。
2. 渠道拓展：加大对三四线城市和农村市场的渠道拓展力度，提高市场占有率。
3. 渠道整合：优化线上线下渠道，实现渠道资源共享，提高渠道效率。
4. 渠道管理：加强渠道管理，规范渠道行为，建立渠道信用体系，减少渠道冲突。
五、渠道支持政策1. 价格政策：根据不同渠道制定差异化价格政策，保证渠道利润。
2. 促销政策：制定有针对性的促销政策，支持渠道开展促销活动。
3. 培训政策：加强对渠道商的培训和支持，提高渠道商的业务能力和服务水平。
4. 返利政策：设立返利政策，鼓励渠道商积极销售美的产品。
六、渠道实施计划1. 制定时间表：明确各阶段的工作目标和时间节点，确保渠道优化工作按计划推进。
2. 组织实施：成立项目组，负责渠道优化工作的组织和实施。
3. 监控评估：建立监控评估机制，定期对渠道优化效果进行评估和调整。
七、风险预警及应对措施1. 市场风险：家电市场竞争激烈，市场需求和消费者行为可能发生变化。
中国电信业分销渠道分析与建议
分销渠道结构与特点
01
分销渠道特点
02
直销渠道：直销渠道适合于需要直接接触终端用户，提供个性化服务的产品， 如宽带、手机等。直销渠道能够提供个性化的服务，但需要投入大量人力物力 。
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分销渠道：分销渠道适合于需要借助合作伙伴网络销售的产品，如企业信息化 解决方案、增值服务等。分销渠道能够借助合作伙伴的网络快速覆盖市场，但 需要与合作伙伴进行复杂的合作管理。
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电信业分销渠道管理策略 建议
分销渠道绩效考核与激励制度设计
设立明确的绩效考核标准
为了确保分销渠道的效率，企业需要设立明确的绩效考核标准，包括销售额、客户满意度、市场覆盖率等关键绩 效指标（KPI），并定期进行评估。
实施差异化激励
针对不同分销渠道的特点和需求，制定差异化的激励政策，如提供奖金、佣金、培训、晋升等，以激发渠道成员 的积极性和创造力。
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分销渠道结构不合理
当前中国电信业的分销渠道结构存在不合理之处覆盖不足或过度竞争。
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合作伙伴管理困难
随着分销渠道的扩大，合作伙伴的数量和类型也在不断增加，对合作伙 伴的管理变得日益困难。如何确保合作伙伴的服务质量、防止窜货等问 题成为电信运营商面临的挑战。
拓展线上、线下以及O2O 等不同分销渠道，实现渠 道互补。
区域化分销渠道
根据不同地区的市场需求 和竞争环境，制定差异化 的分销策略。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
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与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
制定合作计划和目标
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与渠道合作伙伴共同制定合作计划和目标，明确责任和权利。
新型渠道的冲击
随着互联网和移动互联网的发展，新型渠道如电商平台、社交媒体等对 传统分销渠道产生冲击，电信运营商需要适应并利用这些新型渠道来拓 展业务。
娃哈哈分销渠道分析ppt课件
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六、对整合娃哈哈分销渠道的建议
1.构建合作伙伴型营销渠道关系 2.建立高效的物流配送体系 3.产品线变革，协同渠道 4.混合型渠道战略 5.寻找所有可能的分销渠道
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四、娃哈哈对分销渠道的具体控制
1.实行双赢的联销体制度 2.实行级差价格体系 3.建立科学稳固的经销商制度 4.全面的激励措施 5.产品包装区域差别化 6.企业控制促销费用 7.与经销商建立度 10.成立反窜货机构
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五、娃哈哈分销渠道的隐患
4.在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制 的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地 域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠 道成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
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谢谢观赏
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3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
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三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
联销体制度 组织架构:总部--各省区分公司--特约一级经销商--二级经销商--零售
终端。 运作模式:娃哈哈选择一家当地实力比较雄厚的经销商，在此基础上保
证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到 若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。 不仅仅如此，娃哈哈还通过返补贴要求经销商相应地给二级批发商及 三级批发商配备一定数量的客户经理帮助其销售，将联销模式层层推 进，整个销售就是在一个近乎封闭的、规范化的系统内进行的，把自 然性流向变为控制性流向。
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分销渠道建设激励中间商：向中间商提供如下服务（1）提供市场、产品信息。
（2）介绍本企业商品性能特点。
（3）介绍商品操作保养方法。
（4）提供广告宣传资料。
（如柜台与橱窗广告）（5）提供批量销售折扣。
（6）提供商业周转资金。
（7）召开全体经销商会议。
交流营销经验和体会。
表彰和奖励优秀经销商。
强化协作对策。
扩大共同市场和竞争制胜的建议。
联谊与商事旅游。
批发商的购买行为特点：1）购买的规模较大。
2）购买的对象比较稳定。
3）购买频率比较均衡。
4）购买的理智型较强。
5）重视产品的获利能力。
6）购买者的经验丰富。
7）注重购买时机。
批发商的购买心理：1）零风险心理。
2）高质量心理。
3）低价格心理。
4）名牌商品心理。
5）货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商，主要考虑以下七个条件：（1）中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
（2）中间商的地理位置是否与本场产品的用户相接近。
（3）中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品。
（4）中间商的职工情况和服务力量。
（5）中间商的储存、运输等设备条件。
（6）中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
（7）中间商的营销管理水平和营销能力。
与分销商建立伙伴关系的一些做法：（1）对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
（2）同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况。
（3）建立分销商营销指导委员会，定期研讨有关问题和趋向。
4）实行每年一次，为期一周的休息，以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
5）通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。
收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
零售商的购买行为：（1）商品购买次数多、数量小、周期短。
（2）季节性强、变化性强。
零售商的购买心理：（1）注重商品的特色、讲求商品的“新” 、“特”、“精”、“专”、“全”。
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
（3）注重供应商的供货方式，讲求“勤进快销” 。
（4）注重商品的季节性。
（5）注重商品交易的实际利益。
（6）注重供应商的促销活动—广告和营业推广。
对零售商的营销心理策略：（1）合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。
（2）产品转售之前贴上标签、表明产品价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。
（3）无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。
（4）自动化订购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化订购连接起来。
（5）提供广告精品，诸如：有光泽的照片、广告稿。
（6）特价，全店商品大减价活动。
（7）给零售商以退货和交换的优惠权利。
（8）为零售商将商品标价降低而作出的折让。
（9）资助店内示范。
零售商可采以下几种产品差异化策略。
（1）以竞争的零售商所没有的全国性品牌或国际品牌为特色。
（2）以私人品牌商品为特色，许多超市和药品连锁店也在日益增加私人品牌的比例。
（3）突出其是大型有特色的销售活动，经常举办或长期展销活动，在整个商店内突出销售琳琅满目的日本货美国等外国商品。
（4）以新奇多变的商品为特色，如每月都要变换部分商品，这样顾客才会经常光临。
（5）以率先推出最近或最新的产品为特色。
（6）提供定购商品的服务。
（定做衣服）（7）提供高目标的品种。
（提供胖女人的各类货物）渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。
渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商-------------------- 终端客户零售商 --- 终端客户 一级经销商 --- 二级经销商 零售商 终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。
常见的形式有上门推销、邮购、 电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。
其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对 产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。
间接通道的缺点是成本高， 由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、 销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。
渠道的宽度 渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。
渠道的宽度主要有以下三种方式： 集中性分销： 也称独家分销， 指公司在一定的市场范围内， 选择一家某种类型的中间商销售公司的产品， 如独家代理商或独家经销商。
这种分销方式的特点是公司对其控制力强， 但竞争程度较低，市场覆盖面有限， 同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销：指公司在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特 约代理商或特约经销商。
其特点是公司对他们的控制仍然较强， 竞争程度扩大， 相应地市场覆盖面也在扩大。
但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。
特点是公司对 其控制力弱，竞争激烈，市场覆盖面广泛，分销越密集，销售的潜力越大。
但公司必须注意在一定区域内， 由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。
分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：1、 渠道的销量最大；2、 渠道的成本最低；3、 渠道的信誉最佳；4、 渠道的控制最强；5、 渠道的覆盖率最高；6、 渠道的冲突最低；7、 渠道的合作程度最好。
主要的影响因素有：产品的差异性和定位； 产品所处的生命周期阶段； 市场环境； 企业的实力； 竞争对手的实力； 经销商的实力； 宏观环境的变化等。
分销渠道的设计中要特别注意的问题：1. 市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗？如果你自己做每一件事，就不可能按照 想象的那样全面占有市场。
分销渠道中的中间环节越多，最终的市场覆盖率就越高。
2. 分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略，即第一种是广泛而密集的经销策略，它要求使用 尽可能多的中间商，以使更多的终端客户接触到你的产品，从而使覆盖率达到最大。
当你的竞争者 也采取同样的方法，或者顾客要求能方便地购买到产品的时候，这件是一种好的方法。
第二种是有 选择的经销策略，你可以先确定产品的销售区域和销售对象。
例如一些公司可以选择用户多的地区 设立销售总部。
第三种是独家经营的经销策略，你可以选择最好的中间商和客户。
如果你没有激烈 的竞争者，而你又想收回全部利润，使用这种策略非常合适。
这种方法不能增加你的市场覆盖率或 在很大程度上提高占有率，但会在最大程度上增加你的利润。
3. 当你推出新产品时，可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者，那 么大量促销新产品的努力将以失败告终。
开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品， 然后当形一级渠道 二级渠道 三级渠道 制造商制造商 制造商 一级经销商 ---- 零售商 ------ 终端客户成一定的市场竞争，产品开始打入主流时，可以再采取有选择的经销策略。
最后，当市场成熟了，你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时，就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4. 销售速度：分销渠道越长，产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。
如果客户需要快捷的产品或服务，你就要简化分销渠道，使之能够满足客户的需求。
分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用：1、产品的集中与再分配2、市场信息的收集和反馈3、资金的流动分销渠道之间的关系分销渠道中的垂直关系1、回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款，以使自己承担的风险最低。
基于此，公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点，或者在合同中对及时回款者规定激励额度，并对预先付款的经销商提供较大的折让空间。
另一方面，可以在年终汇总时，根据经销商的回款情况，采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施。
2、折扣率：公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率。
站在公司的立场上，为了尽可能实现自己的利润目标，该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的，自然希望利润最大化，因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率。
对此，公司要加强和经销商的沟通与交流，说服经销商与公司达成共识，为产品的市场推广共同努力。
另外，公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便在市场竞争环境发生变化时，能相应变动，保持竞争优势。
3、激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性，公司可制定适当的激励政策。
首先要对市场进行分析和预测，找出经销商的利益点。
同时要注意到经销商之间是有差异的，通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策。
此外，对于例外情况要有灵活处理的空间。
4、淡旺季的产品供应：在旺季期间，经销商往往要求公司大量供货，提供供货保证，加快供货周期，以防止产品脱销。
在淡季期间，公司要经销商能大量进货，一方面占用经销商的周转资金，防止竞争产品进入，另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证。
但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品。
对此，公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统，在旺季保证对经销商的供应，同时调整供货周期，并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划。
在转入淡季时，公司应采取各种手段说服经销商大量囤货，防止旺季来临前，竞争产品进入渠道，同时也确保一进入旺季，产品迅速占领市场。
6、市场推广支持：公司在做市场推广时，都希望得到经销商的合作与支持，尤其在广告宣传方面。
公司希望经销商自己进行广告宣传，并承担相应的费用。
但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传，而且在与经销商联合做广告宣传时，能提供优惠的条件或激励措施。
对此，公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传，提高分销渠道的拉力作用，另一方面对合作进行的广告宣传，可给予一定的资助，如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出，或派人协助等。
7、分销渠道的调整：有时基于营销的目的，公司需要对现有分销渠道做出适当调整，增加或减少中间商数量。
这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降。
为此，公司在增加分销渠道时，既要保证现有经销商的利益，稳定长期建立起来的合作关系，又要鼓励新的经销商努力发展，尽可能扩大公司的分销网络。
当公司减少中间商时，要尽可能保留与原来经销商良好的关系，以备将来发展之需，同时要与现有经销商进行充分沟通，使其了解公司目前的政策和发展方向，稳定市场，巩固经销商对公司的忠诚度。
分销渠道中的水平关系1、价格混乱：由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价，造成渠道中的价格不一，使下一级经销商和最终客户无所适从。