商务谈判中的太极推手拒绝否定也是招完整版
太极行销开门展示拒绝处理篇
举 陈先生，大友公司的张总您知道吧？他和您一 例 样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介 法 绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利
用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管 理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他 再也不会一筹莫展了。
2.比喻法
说 年轻人一定要求上进，整天无所事
理 法
这件事要等 你说这件事要等你老公出差
我老公出差 回来以后再决定？
回来以后再 那没关系！不知道你老公什
决定
么时候出差回来？
处理方式 3．真问题的处理
使用时机 当问题是真的时候
语型
认同赞美+叙述+反问
真问题的处理
反对问题
处理
保险都是骗人 的
你说保险都是骗人的？
你说得很有道理！的确！以前也许 有个受骗，现在业务员都要先登录 才能招揽所以不会再发生类似的情 形，你可以放心！是这样 的，………
把不明确变成明确
反对问题 处 理 我是拒保体 你说你是拒保体？那没关系！
不知道是哪一家拒保的？如 果我可以帮你承保，你愿不 愿意？
把不明确变成明确
反对问题
一个月 3000元是 多了一点
处理
你说一个月3000元太多了？ 那没关系！那多少比较合适？ 2000元怎么样？
把不明确变成明确
反对问题 处 理
如果你用不 专业的语句和客 户交谈，就会发 生许多不必要的 麻烦，例如：你 不经意地说了句： “买保险很划算 的！”客户就会 把保险和银行利 息相比。所以你 的每一句话一定 要精准。
4．2如何建立共同问题
所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问 题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈 向推销模式B的关键。
谈判中的二十条妙计(6)
谈判中的二十条妙计(6)(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判中的“太极推手”
目录内容摘要 (1)ABSTRACT (1)提纲 (2)0 引言 (3)1 商务谈判 (3)1.1商务谈判的概念 (3)1.2商务谈判的作用 (3)1.3商务谈判的特点与原则 (3)1.3.1商务谈判的特点 (3)1.3.2商务谈判的原则 (4)2商务谈判中拒绝否定的技巧 (4)2.1让步拒绝法 (4)2.2赞赏婉拒法 (5)2.3迂回补偿法 (5)2.4其他拒绝法 (5)2.4.1幽默拒绝法 (5)2.4.2自陈感觉拒绝法 (6)2.4.3移花接木法 (6)2.5拒绝时的注意点 (6)3 结语 (6)商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招内容摘要商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。
它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。
在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议。
本文在阐述了商务谈判概念的基础上，详细阐述了一系列拒绝对方提议的技巧。
以期通过了解和掌握这些拒绝及否定的手段，可以掌控商务谈判的进程并使商务谈判进行的更加顺利。
关键词：商务谈判; 拒绝; 否定；技巧ABSTRACTThe commercial negotiations are an important content of social economy activity. As the beginning of any economic activity, , it plays a vital role in achieving the success of the commercial transaction and the prosperous of the market economy. In the communication process, the proposition or the provision which one side proposed is impossible to accept completely by the other party. Sometimes our proposition will be rejected by the other party. This article mainly discusses a series of skills of rejection in the foundation of explaining idea of the commercial negotiations. By learning these skills, one may master the process and advantages of the negotiation and make the negotiation go smoothly.KEYWORDS：Business Negotiations；Refusal；Negation; Skill提纲0 引言1 商务谈判1.1商务谈判的概念1.2商务谈判的作用1.3商务谈判的特点与原则1.3.1商务谈判的特点1.3.2商务谈判的原则2商务谈判中拒绝否定的技巧2.1让步拒绝法2.2赞赏婉拒法2.3迂回补偿法2.4其他拒绝法2.4.1幽默拒绝法2.4.2自陈感觉拒绝法2.4.3移花接木法2.5拒绝时的注意点3 结语商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招（2006届商务英语0604049）0 引言随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。
商务谈判技巧的20个法则
商务谈判技巧的20个法则商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
商务洽谈说服与拒绝让步及叫停
⼀、说服与拒绝、让步技巧 商务洽谈也是⼀项系统⼯程。
叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，⽽说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。
(⼀) 说服的技巧 正如美国的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是⼀种在双⽅都致⼒于说服对⽅接受其要求时所运⽤的⼀种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘⼿的事情。
说服⽆⼒、⽆效，就会使谈判陷⼊僵局，乃⾄失败。
因此，在商务谈判中，要说服对⼿接受⼰⽅的条件是⼀项艰巨的“攻关项⽬”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运⽤前⾯所说的提问、答复等语⾔技巧，⽽且还要掌握如下的要领。
1.先易后难，循序渐进在商务洽谈中，对于双⽅所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。
因为，双⽅⼀开始就显⽰出了合作的诚意和彼此的信任，从⽽创造了友好的洽谈⽓氛，减少了双⽅的猜忌，增强了彼此对交易成功的信⼼和愿望。
如此循序以进，每⼀个问题的解决都为下⼀个问题的解决奠定了良好的基础。
2.⽰之以利，略述其弊由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的⽬标，会⼗分注意利益的得失。
因此，为了说服对⽅，应先迎合对⽅逐利的本能，⽰之以利，以利来激发对⽅的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先⼊为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对⽅所能带来的消极作⽤，达到良好的劝说效果。
3.急⼈之急，动之以情商务洽谈的⽬的在于“得到我们需要的，并寻求对⽅的许可”。
如果对⽅的迫切需要得不到满⾜，则⽆论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将⽆济于事，⽆法使对⽅⼼悦诚服。
⽽我们能急对⽅之所急，在洽谈的过程中努⼒去发现对⽅的迫切需要或第⼀位需要，并提出满⾜其需要的现实途径，就能使对⽅在感情上产⽣“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。
因此，在说服过程中，寻找对⽅的所“急”，急⼈所急，则能更好地吸引对⽅、说服对⽅。
谈判桌上的推挡功夫
谈判桌上的推挡功夫一、谈判的分类张文强：各位同学、各位朋友大家好，听君一言，胜读十年，欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强。
商务谈判这是在我们市场经济环境之下必不可少的一门基本功，我相信对身在职场的朋友应该非常重要的一个学习的内容。
商务谈判在我们《搜狐职场一言堂》当中也出现过很多次，这次我们特别荣幸地请到了宝岛台湾的刘必荣老师给我们展开一个商务谈判的系列。
今天，刘老师给我们大家带来的叫做《谈判桌上的推挡功夫》。
刘必荣老师实际上是我们商务谈判培训方面一位非常知名的专家，来自祖国宝岛台湾。
他是台北东吴大学政治系教授博导、和风谈判学院的主持人。
下面掌声欢迎刘必荣老师。
刘必荣：我们谢谢主持人张老师，各位女士、先生，今天非常高兴来到《搜狐职场一言堂》。
今天跟各位谈的，我选了一个题目是《谈判桌上的推挡功夫》。
“推挡功夫”为什么呢？因为真的是要讲商业谈判非常的复杂，要讲起来你真的是要上课，没有7个小时、14个小时上不完。
但是我们今天就挑一个点来看，你看了马上可以用的部分。
那就是“谈判桌上的推和挡”。
但是，谈判有很多种，那你今天所学的东西我们必须了解什么叫做“商业谈判”。
谈判有很多种：可能是我们谈数字、文字、事情、人。
比如说今天谈数字，商业谈判会明显的买东西、卖东西。
谈文字，比如说你的合同，合同上面每一个字怎么去调整，每一个律师最容易做的就是这样的，在每个字上逐字推敲。
可能谈事情，今天我们要办个活动，比如说今天要去哪里办个郊游、拓展什么的。
我谈的事情，谈人，比如说哪个人要调职，他不高兴，或者你要把他支遣掉，这里面都是我们要谈的—事情、数字、文字、人。
那么谈判不管是哪一种谈判，它的本质都一样，今天我们学的东西两种都可以用得到。
谈判又分对内、对外两种谈判。
那对内、对外的差别在哪里？常常有人和我抱怨“我在外面谈判，常常两三下就摆平了，我公司里面几个人我摆不平”。
很多同学跟我说简直是“本末倒置”。
我说这不是“本末倒置”这两个都是本，其实有关谈判我们在内部先协调，协调好一致的立场以后我们对外才能谈判。
【精品文档】商务谈判技巧–拒绝的艺术-word范文 (1页)
本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议请及时联系，本司将予以删除== 本文为word格式，简单修改即可使用，推荐下载！ ==商务谈判技巧–拒绝的艺术卖主能不提供资料和成本分析表给买方吗？这是很不容易做到的。
但是，倘若运用了以列的方法，即使是最坚持的买方也会让步的。
一、为公司的政策所禁止二、无法得到详细的资料；三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用；四、找借口长期地拖延下去；五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄；六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用；七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
以下文字仅用于测试排版效果, 请使用时删除！“山不在高，有仙则灵。
”晋江的万石山，因有摩尼光佛而香客、游人接踵而至。
你若来过晋江草庵，或许会知道摩尼光佛就趺坐在这古寺中。
它一眼望去，小小的庵门亮起一个小世界，那两株为陪伴它而等候数百年的圆柏，于沧桑中潜生奇崛、苍劲的虬枝，照焕岁月的光芒。
春冬之时，等风来，等小雨飘洒，一股梅花的香迎了过来，拂过行人的肩，贴着它，泛出温润的笑意和光，让人也心生端庄与慈祥。
还有那古井、亭子、石径、山石、果树等交叉环绕，似乎只有赞叹才能应景了。
设若携一身惶灼而来，在这幽僻之处清凉，沉潜时光，再轻松而去，应是畅然。
而对于一个“身在福中不知福”的人，如我，大抵因可便宜观赏而更多感觉到了寡淡、不稀奇。
诚然，草庵仍是我时常光顾的所在。
清明节的那个周末，为了陪儿子完成一篇登山日记，我们又去了草庵。
依然先是在庵前的空地上停留、四处张望，继而复入寺中瞻仰摩尼光佛的尊座，读读石柱上的对联，做若有引动之状。
谈判中的五种话术技巧有哪些整理
谈判中的五种话术技巧有哪些整理在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有剧烈对抗颜色的字眼，更不要威逼和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以确定的形式表达出来。
下面是我为大家细心整理的谈判中的五种话术技巧，盼望对大家有所关心，欢迎阅读与借鉴，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判中的五种话术技巧谈判者要想在生意桌上取得胜利，就必需安下心来，不急于求成，善用时间，把握暂停的策略。
拖延不是为了中止、终止谈判，而是想更快地达成交易，并且是制造有利自己的结果。
一个人应当明白，学会拒绝，才能赢得真正的沟通、理解和敬重。
作为谈判者，尤其要学会说“不”的艺术。
1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应当先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很认真地考虑过他的意见，如此将使对方更简单接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商议。
”“我非常同意你的意见，只是我有一些建议，盼望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起争论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不开心的心情降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新认真地争论一下，你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的方法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有迟疑，而且表明你对他的意见很感爱好，可使对方乐于和你争论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告知对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批判性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以关心你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
办文工作_秘书基础
办文工作_秘书基础办文工作1、文书的概念文书是国家机关，企、事业单位在管理活动过程中形成的具有法定效力和规范体式的文书的统称，是传达、贯彻党和国家的方针、政策，发布法规和规章，实施行政措施、指导，商洽工作，汇报情况，交流经验的重要工具。
2、文书的种类通用文书、专用文书、常用事务文书。
3、基本要求主题正确、鲜明；语言准确、精炼；体式规范。
4、行文关系上行文:报告、请示、函。
下行文：命令、决定决议、通知、通报、批复、会议纪要。
平行文：议案、通知、函、会议纪要。
办文工作相关内容:会议服务指南大全一、根据客户的意愿、要求，策划、组织、执行会议的各项接待工作，让会议客户放心、满意最大化；让会议接待服务优质最大化。
二、免费代订各星级酒店、各级餐厅、各种会议室并给予客户最优惠内部协议价，做好会议用房、会议用餐、会议室的...学校新闻写法一、结合工作撰写新闻稿件的意义首先，我认为结合工作撰写新闻稿件，对于大家提高认识问题、解决问题的能力会有较大帮助。
平常我们经常说，新闻写作是七分看问题三分写稿件。
酒桌主座次的安排一，正式或大型宴会正式或大型宴会一般都排席位，也可只排部分客人席位，其他人员只排桌次或自由入座。
1、宴会席位主要是根据出席人员礼宾次序安排的，同时还要综合考虑政治关系、语言使用、宗教信仰和专业等诸因素。
归档的内容归档，是指文书处理部门或承办部门将归档范围中的公文整理立卷，定期向机关档案室移交的活动。
根据有关规定机关档案室负责集中统一保管本机关的档案材料。
归档作为一项制度，各机关都必须贯彻执行。
履历自传撰写技巧履历表的内容应包含以下项目：a.应征之工作项目(含工作名称及工作内容) b.个人基本资料(性别，出生年月日，电话，通讯处及男性的兵役状况) c.学历(高中以上学校名称、科系与辅系、就读时间、毕肄业等) d.经历(含兼差、打工、社团活动...述职报告写作四要四忌述职报告属事务性公文的范畴，是对干部本职工作完成情况的检验，也是考查干部能否很好地履行职责以及是否称职一种手段。
商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招
商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招
商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。
但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。
高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，
百。
这可是我绝否定理由，即合理性。
二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法
跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。
如“很抱歉，这个超出我们的承受
仅供个人学习参考
能力……”“除非我们采用劣质原料使生产降低５０％才能满足你们的价位。
”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
也可运用局限如、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
三、肯定形式，否定实质
予以肯Array前景看好，
维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。
”
仅供个人学习参考。
运用太极法处理客户异议
简谈太极法处理客户异议（反对意见）【案例导入】销售代表拜访经销店的老板时，老板一见到他就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找刘德华拍?而找XXX，若是找刘德华的话，我保证早就向您再进货了。
”碰到诸如此类的反对意见，销售代表不需要详细地告诉他，为什么不找刘德华而找XX的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕不是他所表达的意思，销售代表要做的仅是带笑容、同意他的观点。
一、反对意见简述1、来自销售代表的原因来自销售代表的原因说明无法获得客户认同包括销售代表的穿着打扮、言谈举止和性格特征，甚至一些小小的细节都可能导致客户产生异议夸大产品和服务水平夸大产品和服务水平，会使客户对销雋代表失去信任感，进而提出异议过多的专业术语过多地使用专业术语，会使客户误解销售代表的意思，被迫提出异议引用不正确的资料产品介绍中，销售代表引用不正确的资料，促使客户对销雋代表失去信任感产品介绍没有针对性销售代表没有掌握客户的需求，产品介绍不具针对性，客户不能获取自己想要的信息，从而产生异议2、来自客户的原因来自客户的原因说明拒绝改变客户固有的合作思维，可能影响与销售代表的合作，进而导致异议产生情绪不佳客绪不佳，很容易产生异议，影响销售没有合作的意愿客户的购买欲望没有被激发之前，很容易提出异议需求无法被满足客户发现销售代表的产品或服务不能满足自己的需求，便会轻易提出异议。
价格上的异议价格异议是销售过程中最普通的分歧，客户想以最低的价格得到最优质的产品和服务，而销售代表担心价格过低，无法获得上级批准。
客户有隐藏的异议客户通过隐藏目标，在无关紧要的问题上与销售代表争执不下分散销售代表的注意力，促使目标达成。
例如，客户对价格存在异议，却对产品质量和交货期等方面提出异议，要求销售代表作出让步，迫使销售代表在价格方面做出让步。
二、反对意见（异议）处理的重要性对客户进行销售的过程中，难免会遇到这样或那样的反对意见，从营销角度来说，这是正常的市场现象，换句话说，反对意见的背后往往还会隐藏着潜大的销售契机。
销售话术：巧妙应对客户的拒绝与否定
销售话术：巧妙应对客户的拒绝与否定销售是一门艺术，它要求销售人员在与客户交流的过程中，灵活应对客户的拒绝与否定态度。
当客户拒绝产品或服务时，销售人员应该通过巧妙的话术来改变客户的态度，以达成销售目标。
在本文中，我将分享一些有效的销售话术，帮助销售人员在面对客户的拒绝与否定时取得更好的销售效果。
首先，对于客户的拒绝，销售人员应该保持镇定并理解客户的立场。
拒绝并不意味着客户完全不感兴趣，可能只是对目前的方案或产品有所疑虑。
因此，销售人员应该识别客户的疑虑，并积极回应。
一种应对客户拒绝的方法是采取积极的反驳。
例如，当客户表示不需要某项产品或服务时，销售人员可以说：“我完全理解您的顾虑，但是这个产品实际上可以帮助您解决目前的问题，并提供额外的价值。
我可以详细解释一下这个产品的优势，您可以再考虑一下吗？”通过积极回应并提供进一步的信息，销售人员可以改变客户的决策。
另一种方法是以客户的利益为出发点进行谈判。
销售人员可以尝试与客户达成妥协，满足客户的需求和要求。
例如，当客户拒绝购买高档产品时，销售人员可以说：“我理解您的预算限制，但我可以为您提供一个更经济实惠的方案，让您在预算范围内得到最大的利益。
”通过展示对客户利益的关注，并提供更多选择，销售人员可以提升销售机会。
除了拒绝外，客户有时候也会对销售人员提出的建议或说辞表示否定。
在这种情况下，销售人员应该换一种方式来表达自己的观点，以获得客户的认可。
一种应对否定的方法是归纳和总结客户的意见，并针对性地回应。
例如，当客户否定产品的某个特性时，销售人员可以说：“我明白您对此特性的疑虑，但是其他客户都非常喜欢它，并从中获得了很多好处。
您可以试试，然后再决定是否符合您的需求。
”通过指出其他客户对该特性的看法并提供试用的机会，销售人员可以改变客户的态度。
此外，销售人员也可以利用客户的否定来引发新的对话。
当客户对某个功能或服务表示否定时，销售人员可以提问客户具体关注的是什么，并寻找解决方案。
谈判中的“拒绝”技巧有哪些
谈判中的“拒绝”技巧有哪些鉴于要营造一个平和、融洽的谈判氛围，以便达成交易，在销售谈判中，我们不能直接拒绝或否定对方，而是要进行有策略的拒绝。
下面店铺整理了谈判中的“拒绝”技巧，供你阅读参考。
谈判中的“拒绝”技巧：第一援引客观条件的限制在很多情况下，如果对方给你提出了一个无法回答的问题，而且无论你怎么解释，对方都苦苦纠缠的话，你最好表示自己也爱莫能助——由于客观条件的限制，你无法回答对方的问题。
这样能够使对方不再纠缠，并且对你表示谅解。
所谓的客观条件主要包括两个方面：局限于你自身的客观条件，比如，技术力量、权限和资金条件等;社会条件的限制，比如，法律、制度和形势等。
当然，这两者可以单独使用，也可以综合运用。
谈判中的“拒绝”技巧：第二先肯定后否定当对方提出了一个要求或看法而你不能同意的时候，你可以先找出其中合理的部分予以肯定，然后委婉地表示你不能确定其他的部分。
“总的来说，你的看法有一定的道理。
”以这样的话语答复对方，对方会更加容易接受你的意见。
在谈判的时候，尽量不要使用否定性的词语，即使你需要表达出来，也应该用一种更加有技巧的方式。
对每个人都应如此，尤其是谈判的对方。
他们是提供给你某种利益的人，一旦遭到了否定，他们就会产生不快，从而产生一种抗拒心理。
谈判中的“拒绝”技巧：第三以攻为守当对方提出某个你不能接受的要求时，为了不受到对方的牵制，你可以化守为攻。
你可以提及对方在前面拒绝的你的某个要求，告诉对方你可以同意他的这个要求，但是他也必须满足你的那个要求，并告诉对方他的这个要求跟你的那个要求是一致的。
这样，即使你同意了对方的要求，也不会有任何损失。
谈判中的“拒绝”技巧：第四引导对方自我否定即使对方提出了一些不合理的要求，你也不要针锋相对。
有时候，你可以旁敲侧击地暗示对方，让他认识到自己的看法有一定的局限性，进而自觉地撤销自己的不合理要求。
只有让对方自己否决自己的想法，他才会真心地接受，而不会产生不快。
销售方法-太极销售
正确、舒适、重要、信任、事实
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
3、用积极的陈述打动顾客; 表 达 技 巧 4、提高声音的表现力； 5、调动情绪感染对方。
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
1、竞争对比分析表
表达方式
（一）白鹤亮翅，接近客户 如 五式太极销售法 户 何 接 近 客
3、营造轻松的氛围； 建 立 良 好 的 第 一 印 象
安全距离 避免疏远，最好坐成L型： 设计适宜的开场白：
客户的个人爱好、行业探讨 赞美对方，例如办公环境等等 时事话题 天气或自然环境
（一）白鹤亮翅，接近客户 如 五式太极销售法 户 何 接 近 客
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
3、打消客户疑虑的对策： 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆
提供权威组织机构颁发的证明文件
提供具体的数字和资料
制作《销售手册》
收集客户的反馈信息和表扬信
精心准备销售陈述
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆
4、协调利益相关方：
所有被购买行为有影响的都是利益相关方 为每个利益相关方提供解决方案
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
产品/服务分析单 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆
产品特点 产品利益 关键购买动机 演示方法
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
1、销售陈述的程序：
谈单技巧
客户问题处理技巧方法1.忽视法；客户提出一些反对的意见，并不想要解决和议的可以直接忽略。
比如：是这样的老板。
类似语句。
2.补偿法；当客户提出异议没有事实依据时，应该承认并且欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。
3.太极法；当客户提出一些不愿购买的异议时，你可以立刻回复说“这正是你需要做阿里巴巴的的理由啊。
比如现在大环境不好，您也想要发展，也想要把公司做大，想不想在新的一年里拔得头筹，永力朝前，那您还等什么呢。
4.询问法；多问客户为什么，多提出一些问题，让客户来回答。
5.多用“是的”“如果”这类语句，销售人员最好不要开门见山直接提出反对意见。
6.直接反驳法；有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。
比如，客户认为你们阿里巴巴是骗子，你们的服务不到位。
你可以说“X总，您这样说让我心里很难受，我来到您的公司是来全心全意帮助您发展的，或许今天是小濮我解释的不够清楚，但不要对我们的公司有任何的误解。
缔结法（逼单法）1.假设成交法；当你发现客户需要购买的时机已经成熟，你不必问客户需不需要做阿里巴巴，而应该是假设客户已经做了阿里巴巴后能给他带来什么。
2.不确定缔结法；当客户需要你们的产品时，发现客户犹豫不决，你可以说这种机会难得，并且说出你们的一些活动，优惠什么的。
3.总结缔结法；当你把你的产品介绍完后，用几分钟的时间将你的产品所有好处优点再说一遍，进而加深客户的意向，提高他购买的意愿。
4.提示引导法；帮客户分析你的方案能给客户解决哪些问题。
比如推广价格高的问题、产品销售的问题、后期的一些服务培训问题。
5.富兰克林缔结法；把做阿里巴巴的好处和坏处做一个对比。
6.订单缔结法；当客户犹豫不决的时候。
比如，您公司的抬头跟您的名片一样吗？您还有什么不清楚的，我在给您梳理一遍。
签完合同后，你可以说，X总，您是对公转帐、刷卡还是现金。
7.隐喻缔结法；每个人都喜欢讲故事，所谓隐喻就是讲故事，讲一个他公司附近或者你们那片区域做阿里巴巴成功的案列给客户听。
商务谈判的“攻、守、退、避”技巧
思维与智慧 ２００１．９ ３５
交际与口才
对方相信 自己亮出的 虚标准 就 是自己一方所要坚持的 实标准 并且在谈判中 双方往往都将 攻 守争夺 的纠缠消耗在 虚标准 这 一级 并且尽量地固守这一级 以 保留自己一方充分的讨价还价的余 地 然后 在谈判的关键时刻 亮 出自己一方的底牌 以 我方已作 出了最大牺牲 这里决不可能再有 让步 的态度 保住自己的根本利 益不受侵害
去 他是我打过交道的最难对付的 谈ห้องสมุดไป่ตู้对手
守谈 篇
守 在谈判中 就其功能而 言 是 攻 的继续 它是在双方 各自初露观点之后 本方继续否定 对方的原则和条件 同时继续坚持 本方的原则和条件的语言形式 与 攻 的要求相同的是 它是双方为 维护自己的利益和原则所作的据理 力争 因此 理 仍是唯一的主宰
交际与口才
商务谈判的 攻 守 退 避 技巧
刘淑英
商业谈判 虽然与外交谈判 军事谈判有着本质的不同 但其语 言交锋的过程 却又有着诸多的相 似之处 譬如 商业谈判中也是有 进攻（ 攻） 有防守（守） 有让步 （退） 又有回避（避）的 正是在谈 判的共性特点基础上 商业谈判又 显现了其个性特点 攻 守 退 避 两求利 现将上述四个环节具 体剖析如下
在谈判中对 守 的要求是 守 得固 即在原则方面要固守而决 不轻易退让 在 攻 守 关系中 谈判双方的发言颇有点军事上双方 交战的味道 有时 为了在原则方 面 守得固 双方往往在谈判之初 亮出的是一个高出自己实际目标的 标准 以便在谈判中保持尽可能大 的讨价还价余地的 虚数 （这就犹 如交战双方的外壕 或第一道防 线） 在谈判中 双方往往都力求使
攻谈 篇
在商业谈判中可以细分为两个 方面 一是否定对方的原则和条 件 二是申述本方的原则和条件 在商业谈判中 任何一种原则和条 件都和金钱有着这样那样的关联 在利润总额确定的情况下 一方的 多就意味着另一方的少 也就是 说 在诸多情况下 谈判中的 攻 实际上就是如何设法把对方可能获 得的利润的一部分转为本方所有 这在利润减少的一方来说 是不会
商务谈判技巧基本要领有哪些
商务谈判技巧基本要领有哪些商务谈判技巧基本要领有哪些整个谈判过程中要注意技巧，谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
下面是小编为大家整理的商务谈判技巧基本要领，希望对您有所帮助!商务谈判技巧基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、建立良好气氛1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
四、洽谈的发展趋势1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
五、劝说在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
六、寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。
谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
七、准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
八、滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
九、缓和洽谈气氛十、抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
经典五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
拒绝处理与促成十三招
拒绝话术：一、买分红保险的投资回报，不如我做生意二、生意投资回报高。
答：1、您说的非常对，分红保险确实不是最赚钱的投资工具，如果靠保险赚钱，只能是出险了，为什么我们的回报不高呢？因为回报高的投资必须要承担一定的风险，利润和风险是一对双胞胎，而我们要保证客户的资金安全的前提下，给客户稳定的回报，借助我们公司宠大的资金和专家的团队理财，不让客户承担风险，也就是说在某种程度上，您是我们的小股东，也就是说，太保赚你就赚，太保亏你不亏。
2、再说我们也并不是建议你把所有的资金都用来买保险，而是你年收入的10%左右，起到保障+投资的作用，分散风险，俗话说，投资之道是不要所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
3、现在是微利时代，在国家政策的支持下，随着保险行业的大力发展，未来的保险公司的分红越来越好，相信您生意做的好，是因为早年您可以比别人有意识、有眼光、有胆量，可以做到遇到机会做到先各先觉，随着遗产税的开征，当别人在拼命赚钱攒钱买房买车时，您已经应该考虑避税节税问题了，现在让我来给您介绍一下有关国家遗产税的资料。
二、你把计划书留下，我想和其他公司对比一下，考虑好会给你电话：答：1、真对比：我非常理解您的想法，请问您想了解对比哪家公司的投保方案？我刚好有其他公司的保险资料，帮客户做各家公司的对比情况，也是我们的工作职责（如果客户手中现场有其他公司资料，可现场拉出T型表格对比表，如客户不信任，可当场打其他公司咨询电话，以客户身份咨询，让客户信任你的专业性和所说的真实性，如果客户手中还没有其它公司资料，可了解客户为什么想了解这家公司，他与这个业务员的关系程度，再约好时间，下次再来给他对比）。
2、假对比，假拒绝：您的意思是？循环到真拒绝步骤三、如果客户有家人、亲戚、朋友在其他保险公司：答：1、有谁规定亲戚之间一定要有生意往来，保险不同于其他商品，它不仅和你一个人有关系，还和你一家三代都有关系，万一你这个亲戚做的不是很长久或者是他不是很专业，服务跟不上，你不好意投诉他，而你我素不相识，如果我服务不好，你完全可以投诉我，从而保障你的利益，我建议还是好好的对比一下，不要看人情面子，我们公司的产品确实比其他公司有优势。
客户的拒绝
一个互动的过程，客பைடு நூலகம்对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以
没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候
必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？
（2）马上针对客户的问题拿出解决办法
7、永远嫌贵型:
一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时
候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位
置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人
们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱
怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”
之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值
这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客
户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有
七种常见客户拒绝类型与应对措施
人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一 旦产生了思维定式，改变很难。面对这样 的客户，消极的回答（如：我们没有听过 这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？ 不会这样吧？等等）只会引起客户的反感， 因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确 的应对是：首先要清楚事情的原因，再针 对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。 学会做个认真的倾听者，做客户的“知心 大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任
面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听
过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会
这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样
讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先
要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀
疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做
客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的
信任。
能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前
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商务谈判中的太极推手拒绝否定也是招
集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招
商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。
但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。
高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。
一、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。
据说从那以后，合格率为百分百。
如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。
”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。
如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低５０％才能满足你们的价位。
”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
三、肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。
某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面某地以来即产销两旺，某地场前景看好，有些地方竟然脱销……。
”
四、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。
假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。
”。