FAB卖点销售法则
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Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之 处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
a
2
二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
面料、色彩
款式、风格
产品卖点
局部、细节
品牌专业优势
a
9
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了
2
网眼布织法
挺直、不易皱
3
红色
4
小翻领
颜色鲜艳 款式流行又简单
5 拉架的领、袖
富有弹性、不易变形
6
十字线钉扣
不易掉扣子
7
人字布包边
不易散口
8
绣花
9
备用扣
电脑绣花，做工精细
配套纽扣、人文化 a
B（好处） 柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用
透气、舒服 穿起来很有精神
自然、大方 穿着自然、得体
结实耐用 舒服耐穿 醒目、有型 消除掉扣的后顾之忧
性（Feature）。
Байду номын сангаас
a
4
FAB—猫和鱼的启迪
图2：
猫躺在地下非常饿了，销售 员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作 用（Advantage）。但是猫 仍然没有反应。
a
5
FAB—猫和鱼的启迪
图3：
猫非常饿了，想大吃一顿。销售 员过来说：“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱— —这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
a
6
FAB—猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。
a
7
FAB—一针见血卖电池
例3：
6
服装卖点总结
a
1
一、产品的FAB销售法则
概念
FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满 足客户的需求，如何给 客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识， 提高顾客的购买欲望。
Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点； 即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点
3
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
例2
图一：
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这摞钱只是一个属
她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重 这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱 更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
a
8
FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
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二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
面料、色彩
款式、风格
产品卖点
局部、细节
品牌专业优势
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大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了
2
网眼布织法
挺直、不易皱
3
红色
4
小翻领
颜色鲜艳 款式流行又简单
5 拉架的领、袖
富有弹性、不易变形
6
十字线钉扣
不易掉扣子
7
人字布包边
不易散口
8
绣花
9
备用扣
电脑绣花，做工精细
配套纽扣、人文化 a
B（好处） 柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用
透气、舒服 穿起来很有精神
自然、大方 穿着自然、得体
结实耐用 舒服耐穿 醒目、有型 消除掉扣的后顾之忧
性（Feature）。
Байду номын сангаас
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FAB—猫和鱼的启迪
图2：
猫躺在地下非常饿了，销售 员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作 用（Advantage）。但是猫 仍然没有反应。
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FAB—猫和鱼的启迪
图3：
猫非常饿了，想大吃一顿。销售 员过来说：“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱— —这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
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FAB—猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。
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FAB—一针见血卖电池
例3：
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服装卖点总结
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一、产品的FAB销售法则
概念
FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满 足客户的需求，如何给 客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识， 提高顾客的购买欲望。
Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点； 即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点
3
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
例2
图一：
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这摞钱只是一个属
她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重 这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱 更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
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FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：