中国电信手机柜台陈列技巧培训

感觉到产品的存在
–
让消费者真实的看到产品
领会到产品的优势 勾起好奇引发欲望
–
–
让消费者愿意感受产品
对消费者进行感官刺激
激发对产品或品牌的记忆或回忆
促成购买可能
–
–
对消费者进行再提示 让消费者最接近真实进行使用体验
前 言
良 好 的 零 售 终 端 陈 列带给我们的？
促进产品销售
突显品牌形象
制造市场差别
柜内产品陈列要求： • 在单个柜台内，应该突出促销期间ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ点推广机型。具体而言： 柜台内按位置的优劣性分为金点，银点和铜点。
• 金点位置需陈列促销期间重点推广机型，如华为C8500,三星I909等； • 银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售丌佳的机型，当期热销产品； • 铜点位置用于陈列
该系列剩余产品。
二、陈列原则及技巧
物料陈列细则— 柜台陈列 •柜台陈列
• 整体陈列要求： – 整体柜台按照“尊、智、炫、爱”四个终 端系列分柜展示；
•摇摇卡
单页
柜内贴
– 柜内陈列前可铺好海报，请勿露出柜底颜
色； – 桌上桌卡、摇摇卡优先陈列在有礼品的热
卖柜上，以形成整体促销氛围。
柜前贴
二、陈列原则及技巧
物料陈列细则— 柜台陈列 •柜台陈列

利用美观的辅助物料、多元化的造型
二、陈列原则及技巧
大众化产品（低端/超低端）

原则： • 突出丰富性和可选择性
• 火热的销售气氛（卖相）

要点：
• 机模/物料不足的情况下，为营造气氛
重复陈列！重复陈列！！ 方法： 借势陈列 关联陈列
二、陈列原则及技巧
个性化产品（3G系列手机）

原则：
• 突出产品功能和个性 • 满足独特需求
价格陈列法则

65%的顾客在购买中会参阅标价签 没有人会买没有价格的产品
35%
65%
参阅标价签 不参阅标价签
二、陈列原则及技巧
5P陈列法则介绍：
POP法则

什么是POP • 英文Point of Purchase Advertising 的缩写，即“售点广告” • 广义：凡指在购买场所、零售店周围、入口、内部，以及在商品陈设的地方所设 置的广告物。 – 如：商店的牌匾、店面的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅、商店内 部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示、店内发放的广告刊物，进行的广告 表演、及广播和影视广告等 • 狭义：仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜，在商品周围吊挂、摆放与 陈设的可以促进商品销售的广告媒介。
前 言
问 题 的 零 售 终 端 陈 列会带给我们什么？
降低产品属性
拉低品牌感受
降低顾客购买欲望 带来销售压力
二、陈列原则及技巧
终 端 陈 列 的 5P 要 素

Position: 位置 Product Range: 产品系列 Product Blocking: 区域化 Price: 价格 POP: 宣传品
二、陈列原则及技巧
物料介绍
• 物料内容包括但丌限于：海报、单页、吊旗、易拉宝、堆头、桌卡、柜前贴、 摇摇卡、手写海报、价签等； • 保证促销物料最大化露出，优先陈列促销物料，结合庖内陈列特色不实际情况， 保证促销期内整体促销氛围。针对营业区的面积大小，进行终端销售区域规划。
分类 基本物料 种类 海报、单页、桌卡、易拉宝/X展架 、吊旗、堆头、横幅 说明 为达成一定促销氛围的基础物料 种类
二、陈列原则及技巧
终端陈列的VADS评价原则：
Visual
视线
Activity
符合目标消费群的消费行为习惯
Difference
差异化
Sale
销量提升与形象提升是陈列的根本目标
二、陈列原则及技巧
5P陈列法则介绍：
位置法则

店外位置 店内位置 柜内位置
二、陈列原则及技巧
二、陈列原则及技巧
陈列方式1 陈列方式2
价格
陈列方式3
柜内终端摆放示例图
陈列方式4
二、陈列原则及技巧
整体陈列效果及要求
（1）产品POP物料陈列准确无误，店面物料顺应产品陈列，各种物料要摆放于显眼位置。 （2）店面物料陈列统一、整齐、规范，物料陈列尽量保持位置统一，保持整个店面风格整齐美观 。
（3）店面物料陈列要适应购物习惯，各种物料陈列不要影响消费者的购物参观通道顺畅，落地的
二、陈列原则及技巧
5P陈列法则介绍：
产品系列化法则 借势陈列 关联陈列
凸出陈列
比较陈列 生动陈列 差异陈列
二、陈列原则及技巧
借势陈列的类别
• • • • •
借相关产品 借旺销产品 借新品上市 借节日活动、事件 消费者购买行为（冲动型、目的型）
二、陈列原则及技巧
关联陈列： •
灯箱片
桌卡
吊旗
手机贴
价签牉
手提袋
二、陈列原则及技巧
柜内贴 电梯贴
臂帖 地贴引导
摇摇卡
促销礼品
帽子
二、陈列原则及技巧
区域 参考位置 POP种类 海报 店内通道 通道立柱 X-展架/易拉宝 堆头 悬挂空间 专区内/公共位置 横幅 吊旗 立地空间 专区内/公共位置 堆头 X-展架 /易拉宝 柜内 专区内 专柜空间 柜上 手机贴 沿人流主要方向占据店内空间，达到最佳效果 公共位置堆头上，可酌情陈列礼品实物或外包装 专区内横幅面向外，通道横幅面向人流方向 专区内吊旗面向外，通道吊旗面向人流方向 根据场地情况，大、小堆头灵活陈列 面向主人流方向，无遮挡 贴于活动手机机型背面 陈列要求
• •
根据机型的某种共同特性 同一类别的机型 同一活动内容的机型
凸出陈列

为了凸出要表达的同一重要特征
二、陈列原则及技巧
比较陈列：
• 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合
• 比较陈列切忌：
• 同质化严重 • 将不符合表达统一主题
• 要将同一品牌的产品放在一起进行陈列
生动化陈列：

突现品牌形象、产品特征
终端陈列技巧培训材料
Page 1
学 习 目 标：
学习：
“零售终端陈列规则”
掌握：
“零售终端陈列技术”
练习：
“零售终端陈列技术的运用”
前 言
什么是
零 售 终 端 陈 列？
前 言
什么是零售终端陈列
概念：
零售终端陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈述，
以吸引消费者购买。
前 言
零售终端陈列是：
活动价签牌
堆头 桌卡 单页 柜背贴 张贴空间 店外空间 专区背板/专区立柱/其他公共 位置 门头 门柱 海报 /包柱
促销机型旁摆放活动价签牌
根据场地情况，大、小堆头灵活陈列 面向主人流方向顾客视线 放在单页架内，将促销单页正面放在前面。 如没有单页架整齐摆放在柜台右下角 柜台内背板，促销期内张贴 面向主人流方向顾客视线 根据各地实际情况，有条件的进行展示

要点：
• 差异可对比，对比出个性！ 方法： 比较陈列 差异陈列
二、陈列原则及技巧
高端产品（智能明星手机）

原则：
• 突显品牌 • 突显产品品质
• 适合目标消费者的生活格调

要点： • 象卖钻石一样销售手机 • 象卖名表一样销售手机 方法： 凸显陈列 生动陈列
二、陈列原则及技巧
5P陈列法则介绍：
补充物料
手写海报、价格海报、柜内贴、柜 前帖、灯箱片、臂贴、摇摇卡、吊 牌、手写海报、价签、包柱、手提 袋、门贴、促销台
充分渲染促销氛围，因地制宜进 行选择
二、陈列原则及技巧
竖版海报
横版海报
手写海报
价格海报
易拉宝
串旗
DM单页
二、陈列原则及技巧
柜前贴
包柱
柜前围挡 门头包装
横幅
二、陈列原则及技巧
堆头
物料不要摆放在来往的通道上，悬挂的物料不要过低，影响消费者通过。 （4）店面物料统一管理统一布置，店面物料在管理上要由丏人负责，及时更换、补充和维护，在
终端店面形成整体氛围，同时减少陈列过程中的冲突和损耗。
（5）店面物料在陈列中要符合当地消费者的地区习惯，及时调整物料，以拉近消费者与产品的距 离。
二、陈列原则及技巧
横幅
吊旗 海报 堆头 灯箱片
桌卡及摇摇 卡 地贴引导
柜台贴 X展架
易拉保
结束语
感谢聆听！
Thank You For Your Attention
店内陈列黄金点：
正门对面（墙面或立柱）
其它立柱
左墙面
右墙面
右过道 左过道 天花板 地面
二、陈列原则及技巧
柜台内陈列黄金点：
铜点 金点
铜点
银点
银点
二、陈列原则及技巧
5P陈列法则介绍：
区域化法则
高端产品 — 智能明星手机 个性化产品 — 3G手机 大众化产品 — 低端与超低端
•铜点
•金点
•铜点
•银点
•银点
二、陈列原则及技巧
物料陈列细则— 柜台陈列
改变前期柜台内单一陈列方式。通过对柜台内产品进行适当的变化,使得产品陈列重点 突出,呈现生动状态。
各分公司应根据营业厅柜台情况统一选取一类陈列方式，或根据柜台内陈列产品系列交错 丌同的陈列方式。主要的四种陈列方式见下表。