礼来销售培训--做一名优秀的饲料营销员

人
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第一讲、饲料、养殖业 发展分析
一、饲料工业的发展阶段牲分析
初创阶段：1979年—1986年，商品推广 阶段，市场广阔； 高速发展时期：1987—1997年，产品需 求旺盛，养殖水平逐渐提高； 产业整合时期：1998—2004年，产品相 对过剩，推销较为困难； 企业洗牌时期：2005年以后……
5
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目标+决心+行动+毅力=成功
要有坚定的毅力，毅力是无可替代 的——才能无法替代它，有才能却 失败就是蠢才；天才无法替代它， 没有报偿的天才是空才；教育无法 替代它，世上到处都是受过教育的 废物；只有毅力和决心才是无所不 能的！（用策略和毅力）
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访前思考--行销目标
明确可衡量的策略及目标，要量化 以结果为导向细述策略要点 对用户进行分类 销售量 市场占有率 利润（金额）
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价格战、广告战、促销战、炒作战、终 端战、服务战、赊销战、人海战、管理 战、品牌战硝烟弥漫。 这些强心针，一时管用，解决不了长期 生存与发展的问题，困扰着饲料企业与 经销商。 产品产品+服务价值
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饲料企业销售的三条线：
助攻线
推 广 线
主攻线
经销商 业务员
助攻线
服 务 线
业务经理
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三、饲料产品的发展阶段分析
10000
8000 6871 6000
7429
7806
8319
8781
10300 9300
4000
2000
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
7
中国配合饲料年生产总量
8000
7371
7000 6000 5552
5912
6200
6239
6406
6822
5000
4000
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➢ 水平逐步提高——专业技术水准平平 者，难以说动。
➢ 需求技术延伸服务呼声越来越高—— 缺乏先进的养殖管理经验期望获得更 多的超值服务和体验价值。
➢ 部分养殖户品种较差，疾病较多，销 路不畅，养殖风险增大。
➢ 电信、通讯、电脑等信息产业的发展， 使终端与饲料企业的距离越来越近— —沟通趋于扁平化。
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首先要确定你的任务.目标.目的。也就 是说明,为什么要营销，营销的目的是要 卖多少产品，促成用户何种状况，会为 公司产生多少利润
定量与定性的任务，要从策略目的，销 售目标，用户要点的角度去构想营销的 计划纲要
从用户的角度来看使用目的，针对性提 供何种产品,何种服务?
每一个市场的区隔？每一个地区的不同 环境及其界限。
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敬业精神 薪水
时间 0
敬业精神与薪水的相互关系
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4、控制修正：应每月、每季把实际绩效与 目标进行比较，如果有重大偏离，就要 分析原因，是由于那方面的原因造成了 任务未完成，及时调整就能回到正确的 轨道上来。
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二、市场导向战略计划
1、营销机会分析 需求与环境、行业与竞争、市场细分 （一）对产品的了解
450 400 350 300 250 223 200 150 100
50 0
1999
253 2000
290 2001
316 2002
329 2003
364 2004
430 2005
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二、饲料厂家的竞争分析：
国内饲料厂到2004年为止已有14529家， 其中国有4597家，民营8327家，股份制 3429家，港台资1759家，其他1827家。 购买者有足够的选择,完全买方市场 各种品牌杂乱，没有领头羊 业务人员轮流转,养殖户无所适从
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2. ATTITUDE 态度 *要有礼貌 *仪表要整洁大方 *给人好的第一印象 *微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）
3. SKILL
技巧
*市场调查的技巧
*用户信用调查的技巧
*开拓用户的技巧
*说服用户使用的技巧
*懂得及时收获成功的技巧
来自百度文库
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4. HABIT & HEALTH 习惯与健康
*控制时间的习惯 *控制行动的习惯 *培养学习能力的习惯 *养成良好的卫生习惯保持身体健康
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渠道改变： 1、厂家——经销商——用户 优点：销售渠道越来越短、销售网点则越来越 多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力； 销售网点多，则增加了产品的销售量。 2、公司——办事处——用户 直销，其缺点： 1、企业要分散一部分人力和财力，市场人员 投入增大； 2、企业要承担物流的风险及终端用户风险； 3、公司的管理难度增大。
1、我们的产品质量定位 产品定位主要依据： 用户需求——用户效益最大化； 竞争厂家——同等价位质最优； 季节气候——采用不同的配方： 疫病情况——使用不同的预防药。
由于饲料行业进入门坎低，有利润， 技术含量相对较低，所以市场竞争无 序，主要表现在：
1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元 /袋左右；
2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不 清，很多都是慨念；
3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋 白竟然有A、B、C三种料和三种价格。
6
中国饲料工业年生产总量
12000
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三、开发用户的方法
直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、 利用专家法、重复销售法、利用会议法、 电话销售法、区域突击法、集体突击法、 情报销售法、行业突击法、利用用户法、 猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、 广告宣传法。
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第三讲、市场营销管理认知
市场营销认知——从观念的角度对 市场营销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市 场营销的认识
• 一、营销管理的作用 • 二、质量、服务、客户价值与满意 • 三、市场导向战略计划
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一、营销管理的作用
1、目标计划：定义组织目标；确定达
到这些目标的总体战略；使计划具有全 面的层次性以便整合和协调不同活动。
成功的秘诀……
目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 （市场目标）
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3）市场情况的处理：
A、市场上发生问题时，销售部可处理的在接 到市场信息后可根据要求及时处理； B、重大问题发生时，销售部接到市场信息后 在2小时内必须报告销售总监，经研究能做出 决定的马上回复处理决定； C、如技术上出现重大问题时销售部接到市场 信息后2小时内通知技术部，技术部必须当天 做出答复； D、如需公司决定的，在4小时内必须上报总经 理，在48小时内回复处理决定。
1)前20-30%人数的用户……A 70-80%时间
2)次20-30%人数的用户……B 15-20%时间
3)其余的用户……
C 5-10%时间
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以地图及交通路线初定路线及访问周期 1)以地图估计交通时间，估算交通难易，
驱车状况 2)以A、B、C之类估算及小区之所需时间 3)先行初订路线及每一路线所需时间。
单一产品(统糠、糠饼、玉米等) 混合饲料（饲料加玉米、糠等） 配合饲料--浓缩饲料--预混合饲料 产业价值链 饲料-养殖-收购-屠宰-肉品加工-销售一 条龙 特征:对饲料经销商的专业营销水平要求 越来越高,仅有资金实力是不够的。
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四、养殖业的发展阶段分析
自喂自食 农户散养 专业户饲养(相当长的一个时期存在) 大规模饲养（阶段细分） 特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质 次价高和低价低质的杂牌料已被专业养 殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层 次提出新的要求。
3000
2000
1000
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
8
中国浓缩饲料年生产总量
2500
2000 1500
1096 1000
1200
1430
1764
2046
2080
2446
500
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
9
中国预混合饲料年生产总量
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五、对终端养殖户的分析:
➢ 规模逐年扩大——对饲料品牌的“认 同度”提高,注重选择名优品牌产品。
➢ 冲动型购买转变为理性购买——不轻 易盲从，货比三家但仍以价格高低决 定。
➢ 礼品促销受限制，广告已逐渐失灵， “羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。
➢ “买质量好的、价格低的、曾用过的 东西”的观念正在形成。
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2、组织实施： 1）决定年度重点工作项目
①来自实现各区域市场目标的部门 和公司的方针、策略；
②来自完成自己区域任务的重点工 作项目的计划和目标。
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2）日常管理工作中应改善的项目
日常管理工作是区域市场例行性的工作 项目，不管是那一个年度都一定要进行 的业务。 主要日常管理的工作项目，是维持区域 运转的主要工作，也是评定区域工作有 无效率的参考要素。每一个新的年度， 必须选出一些工作，做为今年度需要特 别改善、管理的项目。
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第二讲、饲料销售员的条件
一、最适合做营销员的10种人
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二、优秀饲料销售员必备条件
1. KNOWLEDGE 知识
2. ATTITUDE 态度
3. SKILL
技巧
4. HABIT & HEALTH
习惯与健康
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1. KNOWLEDGE 知识
*有关自己公司产品的知识 *有关竞争对手产品的知识 *有关行业界的知识及发展趋势 *普通的法律知识（合同法、票据法） *相关行业常识
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依用户类别分析最佳访问时间确定巡回 路线 1）依初订路线校对各个用户最佳访问时间 2）依其内容调整后确定访问路线及时间 估算并准备应急计划 1）可能碰到用户不在的情况 2）决定代替访问的对象与访问内容 3）预备更替访问名单 4）如可能尽量提前电话预约
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竞争者活动的因素 1）注意竞争者的活动时间 2）查核对方的行程路线 3）跟用户之间是否有默契及特殊往来 4）将竞争者因素纳入路程计划中。
了解产品的性能、特点；了解产品 的使用方法，有效期及保存方式 ，熟悉 产品与众不同之处，了解生产过程；
对公司的状况要有所了解。
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（二）对用户的心理了解 了解消费层次（高、低） 了解消费方式（现金、欠款）（大
包装、 小包装）（全价料、浓缩料、预 混料）
了解购物心态（新旧产品品牌的认 知度及接受程度）
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3、敬业精神：
谁是企业的人才？ 只有全身心投入企业的工作中并全
身心融入企业文化中，你才是企业的人 才！ 敬业精神 ——敬业，坚持到底； ——诚信，诚实守信； ——竞争，不断进取； ——充电，勤学苦练。（总统与书商）
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敬业是一种对工作精益求精的工作态度， 敬业不是不休息，而是高效工作！ 给人身保质的不是金钱、地位也不是权 力，而是自己的能力和一种求实的处事 态度。（中质与高质）
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（三）对当地市场的了解 人们的消费水平（生活水准）； 各种养殖量的多少； 目前市场主要竞争对手饲料产品 的销量及价位； 市场前1-3名的市场占有率： 根据收集的情况分析怎样切入市 场。
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2、营销战略设计 差别化产品战略、产品生命周期的战略、 市场主导地位的战略、产品线推广的战略 高品质、中等价位切入市场，使得养殖 户认可质量，经销商认可价格。 具有一定销量，享有一定品牌时，推出 更高档的产品。 在销售过程中网络与直供并存，因此对 于中间商与直供户的产品定位要有差异。
销售培训 ——做一名优秀的饲料营销员
王大青
1
公司需要的是：
能够帮助公司 解决市场问题的营销员
公司不需要的是：
把问题丢给公司 让公司解决问题的营销员
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给员工职位吗？ 职业生涯发展和人才培育！
目标
目标
Z职涯 发展
目标
目标
目标
学习的 方向
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现代农牧业发展模式
种植业
饲料加工业
动物饲养
植物性食品加工业 动物性食品加工业
• 网络料——高、中、低进行市场互补； • 直供料——高档：良种猪与土杂猪分类。
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3、营销通路
老的销售渠道：厂家——总经销商—— 二级批发商——三级批发商——零售 店——消费者
这种模式的弊端：一是厂家难以有效地 控制销售渠道；二是多层结构有碍于效 率的提高，不利于形成产品的价格竞争 优势；三是单项式、多层次的流通使得 信息不能准确、及时反馈，这样不但会 错失商机，而且还会造成人员和时间上 的资源浪费；四是厂家的销售政策不能 得到有效的执行落实。
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访前思考--行销组合
营销思路，营销队伍安排的策略，技术 服务要如何提供等 广告与推广的策略，沟通渠道？形象建 立的想法是什么 价格策略，市场占据策略，利润目标 经销策略，通路的安排是否合适，出货 策略，授信制度，发货运输，技术服务 等 其他
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访前思考--编排路程
依市场潜力,使用的可能性与用户可能购 买的时间对你需要拜访的用户时间分类
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优点： 1销售及时，简化流通过程和时间； 2、减少环节，节约销售费用； 3、了解市场，便于企业与用户沟通，信 息反馈及时准确，有利于企业改善经营 管理，提高产品质量； 4、方便提供更加完善有针对性的服务 5、能控制价格，增加利润，增加市场决 策的灵活性； 6、能很好的掌控终端用户。
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三、质量、价值与顾客满意