销售经验以及成功案例分享-销售部

公司销售部自2004年10月份正式成立至今，销售部的变化可以用日新月异来形容，销售部的每一位人员都充分地感受到了这一飞速的发展，并且在其中创造了一个又一个的精彩的成功案例，以下是部门销售人员的销售经验汇总，希望各位能够互相学习成功经验，为企业的发展做出更大的贡献！

【心得体会】——销售总结

余江昊

2006年1月7日

以下是我个人对销售不成熟的看法和见解，现在形成以文，借此以抛砖引玉获得我中心同事和各位领导的重视或争论；

1。多拜见客户，这条原则是销售工作最基本的保证。

销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，只有通过拜访才能真正了解客户的检测需求，才有可能赢得定单。

2．多作好拜见前的准备

除了基本的打扮和资料的准备外，要多从侧面多了解所拜访的对象的身份，以及他的工作经历，这样在见面谈判过程中才有把距离和兴趣拉得更近，这样就会取得对方的好感。

3．在面见客户前，多联络预约几个部门负责人同时同地一起拜访；

由于很多决策，不是一个部门所做的决定，因而拜会时在同时见到几个部门负责人，如果对方对自己取得了信任，当场就可以做出决定，那么对拿到定单极为有利；另外这样还有一个极为有利的条件是，对你的讲解对方感觉比较正式，对你的印象比较深刻，对下一步工作的开展极有帮助。

4．要善于发现客户检测需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业的检测需求。我们在这一方面能否成功，很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听，可以分为两部分

1. 发现事实（就这一点而言，对所有客户我们可以从多方面获得（门卫，各部门员工，同办公室其他人），这样在拜见对象后可以达到以下结果：

1）使客户放松

2）说明你为他作好了有价值的信息

3）表明你已作好准备工作

2．介绍中心优势时，学会“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

东芝成功案例说明

武新民

2006年1月8日

和东芝联系时，当时就抱着一个目的，首先让他们了解谱尼，记住谱尼，最开始联系的是品质部的朱先生，多次通电话其当时表明说有需求会和我们联系，觉得也不便太多打扰客户，只是偶尔发个问侯而已，都没有抱太大希望，只是按照联系的一贯模式，跟进。两个月的时间，其设计部的蔡先生打电话联系说要进行检测，并通过一系列的考察之后达成合作，在达成合作之后，我才详细了解了蔡先生联系我的具体过程：蔡先生和品质部的朱先生是球友，偶尔的闲聊中蔡先生提到要进行产品检测，询问朱先生有无此方面的信息，朱先生就把我邮件转发给了蔡先生，也就是此案例的关键人物。

以上过程比较简单，在此我想说明几点，

一、在客户联系时，无论客户是否马上有需求，都尽可能的把我们的资料发给客户参考。

二、跟进，是我们客户联系的最关键的过程，跟的紧了，客户很烦，跟的松了，一不小心被竞争对手钻了空子，所以要根据和客户联系的状况，通过和其谈话，确定跟进时间。

三、要会利用邮件，发邮件是一种不太打扰客户的联系方式，一般人在查收邮件时工作都不会太紧张，也不会很烦。要适时发邮件进行问

候（比如说周末、节假日等），举个例子：8月份江浙一带发生台风，我利用周末把所有在这个地方的重点客户都发邮件进行了问候，问他们台风什么情况，要注意安全。得到了大部分客户的回复，效果非常好，那么如果要检测，基本上会首先想到我们，送检只是时间的问题。

四、谦虚周到，只所以要提到这一点，是东芝的蔡先生给我讲的，说ITS也和他联系过，最终还是选择了我们，就是因为我们做到了这一点。客户提出的问题要及时回复，不管能不能解决。

以上是一点点拙见，仅供参考！

我与美的集团的故事

廖小梅

2006年元月8日

一、与美的集团有一点点缘份

*由于家里正在使用美的电饭煲，对于美的产品有一点点不太好的印象，因为那一款机型真的是一点都不好用，在刚来谱尼中心工作的头一次例会上，发现没人开发美的，结果一提醒，领导就干脆建议让我来开发。就这样，例会开完之后，心里装着“美的集团”这四个字，就开始去思考如何进行开发。

二、一般常识，开发大客户往往电话不好打进去，打进去以后，不能一下子找到具体的负责人，但是，开发美的集团，我最先联系的时候，是以消费者的身份打进去的，结果发现效果不错，所以，建议初次打电话开发大客户，可以尝试选择以消费者的身份去切入。

二、“勤”字当头并请教身边的老师们，快速的学习。

*首先一点，掌握基本的知识相当重要，熟悉市场部里面的相关文件即可，向身边工作非常出色的同事和领导请教，学习她们成功的地方，在开展工作中，就尽可能的运用到当中去。

三、养成思考的习惯。对大客户的跟进最好是做一个计划，每周都要求自已有期望中的推

进。

四、勤打电话，特别是勤写邮件，给客户的邮件哪怕是只言片字，但都会收到一些不错的效

果，缘由有部份客户说收到我的邮件是一种享受。因此，虽然打电话给客户比写邮件轻

松得多，但多数时候，我往往没有选择打电话，而是想如何去写邮件跟进。

五、尽可能恰如其分的夸奖一个人。

六、在合适的时候，向客户表达希望得到帮助的愿望和合作的诚意。

七、不言放弃。我曾经在得知美的集团确定要成立测试中心自已做ROHS测试时，当时心

里真的有几许失望。但是，我很快的把心情调整过来，并根据所了解的实际情况进行了分析，再度跟进。并如愿获得了检测单子。

八、以上是我跟进美的集团的几点心得，我不敢说完全正确，所以特地跟大家交换一下意

见，希望得到各位更多的指教，让我的工作得以有更进一步的提高，谢谢！