推销与谈判技巧模拟试题

推销与谈判技巧模拟试题（A）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．“如何将产品卖出去”表示的是一种（）
A．生产导向观念 B．推销导向观念
C．需求导向观念 D．竞争导向观念
2．下列说法中正确的是（）
A．推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。

B．推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。

C．推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

D．推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。

3．下列说法中正确的是（）
A．人们购买商品是因为产品的价格低。

B．人们购买商品是因为产品的质量好。

C．人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低。

D．人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足。

4．当推销对象不太明确或数量很多时，可采用（）
A．地毯式访问法B．广告搜寻法
C．资料查阅法D．委托助手法
5．下列说法中正确的是( )
A．顾客信用评价主要是针对新顾客，因为老顾客的情况已很了解。

B．顾客信用评价主要是针对老顾客，因为对老顾客的销量最大。

C．顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用状况的变化。

D．对顾客的信用状况很难评价，因为顾客的情况随时都在变化。

6．下列说法中不正确的是( )
A．任何产品都需要示范。

B．应该在使用中进行示范。

C．任何产品都应该戏剧性地示范。

D．要让顾客也参加示范。

7．在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价，则推销员应当（）A．在顾客提出之前提前回答。

B．在顾客提出时立即给予回答。

C．在顾客提出后延迟回答。

D．在顾客提出后托辞不予回答。

8．下列不属于“三包”服务的是（）
A．包送 B．包修
C．包换 D．包退
9.企业规定对中间商的激励以完成销售量的多少为基准，完成程度越高，则获得的奖励越多。

某中间商为了获得高额奖励，有意向自己的辖区以外窜货，造成这种窜货的原因属于（）。

A．销售政策有误。

B．管理制度有漏洞。

C．激励措施不当。

D．销售服务工作不到位。

10．企业对某客户提出的信用条件是“2/10、N/45”表示（）
A．客户在10日内付款，可给予20%的折扣，45日内付款，则没有折扣。

B．客户在10日内付款，可给予2%折扣，45日内付款则没有折扣。

C．客户的货款可分两批交付，一次为10日内，一次为45日内。

D．客户的货款可分两批交付，第一次交付20%，第二次交付余下部分。

11．“假如我方再送一车货来，你前边的欠款能还多少？”表示的是（）A．软硬兼施策略B．假设条件策略
C．私下接触策略D．试探策略
12．评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（）
A．目标、效率和效益B．成本、费用和利润
C．目标、效率和人际关系D．成本、利润和人际关系13．在合同中加注“品质与货样大致相同”的字样，这样做（）
A．对买方有利B．对卖方有利
C．对买卖双方都有利D．对买卖双方都不利
14.交易谈判主要涉及四个方面的问题，这四个方面是指（）
A．生产、技术、经营、财务 B．商务、技术、法律、财务
C．人员、物资、资金、管理 D．数量、质量、交货期、价款15．谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（）A．热烈、友好、轻松的气氛
B．轻松、随和、有节制的气氛
C．严肃、凝重的气氛
D．友好、真诚的气氛
16．谈判摸底阶段的主要任务是( )
A．表明自己在谈判中的立场。

B．了解对方的真实意图。

C．探测对方信息。

D．表明自己在谈判中的立场，并了解对方的真实意图。

17．当对方为了自己的利益向我方施加压力时，我方应当（）
A．报高价B．报低价
C．先报价D．后报价
18．艾科卡在听证会上对议员们讲：“如果克莱斯勒公司倒闭了，全国的失业率会在一夜之间暴涨0.5个百分点，美国政府第一年就得为这高达几十万的失业人口支付27亿美元的保险金和福利费，各位可以自由选择。

”这种说法是（）
A．找出双方真正的利益需求
B．提供多种选择方案
C．揭示僵局的结果
D．最后通牒
19．如果是凭标准进行交易，在合同中应注明（）
A．标准的内容B．标准的名称
C．标准的代号、编号和名称D．标准的类型
20．就供方来讲，下列表述中较为恰当的是（）
A．需方如有异议，应自货物到站之日起一月内提出有效。

B．需方如有异议，应自货物验收后一月内提出有效。

C．需方如有异议，应自货物投入使用后一月内提出有效。

D．需方如有异议，应在一月内提出有效。

二、多项选择题（每小题2分，共20分，错选、多选或少选均不得分）1．推销活动的三要素是指（）
A．推销主体B．推销客体
C．推销行为D．推销对象
2．推销员应该深入了解所推销的产品，至少应该包括（）
A．了解产品的功能与特点B．判断推销品是理性的还是感性的
C．了解产品的形象D．了解产品的竞争情况
3．顾客资格审查一般从( )等几个方面进行
A．顾客需求评价B．顾客购买能力评价
C．顾客购买权力评价D．顾客购买信用评价
4．“DIPADA模式”与“AIDA”模式相比,有两个步骤是相同的,它们是( ) A．需要B．兴趣C．欲望D．行动
5．提高企业的服务质量应从以下几个方面着手( )
A．缩短管理者的认知差距C．缩短服务标准存在的差距
C．缩短传递服务中存在的差距D．缩短顾客感受的差距
6．对付“阴谋型”债务人的讨债策略有（）
A．软硬兼施策略B．反“车轮战”策略
C．“兵临城下”策略D．先例策略
7．谈判信息主要包括（）
A．己方信息B．对方信息
C．市场信息D．机关环境信息
8．开局目标设计应考虑的因素主要有（）
A．谈判双方企业之间的关系B．双方的谈判实力
C．双方的经济实力D．双方个人之间的关系
9．谈判语言按其表达方式可分为（）
A．专业语言B．外交语言
C．有声语言D．无声语言
10．解决合同纠纷的方式有（）
A．协商解决B．调解解决
C．仲裁解决D．诉讼解决
三、简要回答下列问题（每小题5分，共20分）
1．推销员应具备什么样的素质？
2．寻找准顾客的程序是什么？
3．什么是迪伯达推销模式？
4．形成谈判僵局的原因可归结为那几个方面？
四、案例分析（20分）
一位推销员，到一所学校去推销圆规，这种圆规是教师用来在黑板上画图用的，厂家对其结构略微作了一些改造，将其中作为圆心的一端由原来的钉子改为橡皮头的，这样有便于在黑板上固定位置。

当推销员将这种圆规拿给顾客看时，顾客很清楚它的效用，甚至连使用效果都可以想象。

但推销员还是拿起圆规在办公室的水泥地上做了示范，并鼓励顾客也试一试。

有人认为，这么简单的产品，谁都可以理解，示范纯属多余，只会增加顾客的反感而对推销无益。

问题：1．你认为推销员的示范是否有必要？
2．在进行产品示范时应注意哪些问题？
五、操作题（20分）
南风化工集团股份有限公司与长治正大日化有限公司就一批洗衣粉的买卖草拟购销合同如下，合同文本中尚有多处不够完善或表述错误，请仔细审阅该购销合同，纠正或完善合同文本（允许虚拟表达）。

工矿产品购销合同
供方：南风化工合同编号：08-6-15
需方：正大日化签定地点：长治
签定时间：2008年6月20 一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量
二、质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限执行国家标准，质保三年
三、交（提）货地点、方式长治交货
四、运输方式及到达站港和费用承担汽车运输、到站长治，运费由需方负担
五、合理损耗及计算方法
六、包装标准、包装物的供应与回收和费用承担纸箱装，每箱20袋
七、验收标准、方法及提出异议期限抽样检验，有异议十日内提出有效
八、随机备品、配件工具数量及供应方法
九、结算方式及期限货到付款
十、如需提供担保，另立合同担保书、作为本合同附件
十一、违约责任按《合同法》规定执行
十二、解决合同纠纷的方式双方协商解决
十三、其他约定事项需方预付2000.00元合同生效，需方违约，此款不再返还，供方违约，需双倍返还需方。

有效期限：2007年6月20日至2007年9月30
日
推销与谈判技巧模拟试题（B）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．下列说法中正确的是（）
A．上高档酒楼与到低档餐馆就餐的顾客属于同一层面，都是为了吃饭。

B．上高档酒楼的顾客不仅为了吃饭，还为了显示身份或追求享受，与到小餐馆就餐的顾客不属于同一层面。

C．上高档酒楼的人从来就不到小餐馆吃饭。

D．吃饭是人的第一需要，不分高低贵贱，只要能满足需要，高档低档都一样。

2．下列说法中正确的是（）
A．人们购买商品是因为产品的价格低。

B．人们购买商品是因为产品的质量好。

C．人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低。

D．人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足。

3．属于与产品有关的物质准备是（）
A．产品说明书、产品检验合格证、产品生产许可证。

B．产品说明书、产品检验合格证、产品价目表。

C．产品说明书、产品价目表、购销合同书。

D．产品说明书、产品生产许可证、卫生许可证。

4．顾客对外界事物反应异常敏感，情绪不稳定，易激动，对自己所作的决策容易反悔。

这类顾客属于（）
A．内向型B．虚荣型
C．神经质型D．怀疑型
5．“这种商品比同类商品的价格低10%”使用的是（）
A．介绍接近法B．商品接近法
C．利益接近法D．陈述接近法
6．推销员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”。

使用的是（）
A．直接否定法B．转化法
C．补偿法D．询问法
7．当顾客询问“你们什么时候可以交货”，较好的一种回答是（）A．告诉顾客一个准确的交货日期。

B．不正面回答，而是反问“您看什么时候交货比较合适”。

C．提出问题"您是不是现在就需要"。

D．告诉顾客“我需要请示一下厂里”。

8．下列说法中正确的是（）
A．优质服务就是高级服务。

B．优质服务就是推销方提供的服务超过了顾客的预期。

C．优质服务就是在顾客需要的时候，用顾客希望的方法，提供顾客需要的服务。

D．优质服务就是要热情接待顾客。

9．商场规定，顾客购物必须为其免费提供购物袋，而有的顾客却不愿接受，这种情况说明（）
A．是顾客不识抬举。

B．企业的服务标准与顾客的愿望存在差距。

C．企业的服务标准与实际传递结果存在差距。

D．企业的高层主管不了解顾客需要什么样的服务。

10．当客户以负责人不在为借口而不付款时，推销员应该（）
A．向客户的接待人员直接索要欠款。

B．等待该负责人回来再索要欠款。

C．联合其他供应商一起，以众人的力量给其施加压力。

D．避开其他供应商，单独行动。

11．沉默策略主要用于对付（）债务人。

A．强硬型B．阴谋型
C．合作型D．固执型
12．下列说法中正确的是（）
A．交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让。

B．交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场。

C．交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待。

D．交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的。

13．供需双方在谈判中约定“任何一方违约，需向对方支付违约金5万元。

”现供方未能按约定时间交货，并给需方造成直接损失2万元。

这时（）
A．供方应向需方支付违约金5万元。

B．供方除向需方支付违约金5万元外，还需支付赔偿金2万元。

C．供方应向需方支付赔偿金2万元。

D．供方应向需方支付违约金3万元，赔偿金2万元。

14.下列属于商业机密的是（）
A．谈判目标、谈判期限、谈判地点和谈判成本预算。

B．最低限度目标、可接受目标、谈判期限和谈判策略。

C．谈判目标、交易条件、谈判地点和谈判期限。

D．谈判目标、谈判期限、谈判人员和谈判日程安排。

15．开场陈述的重点是（）
A．己方利益B．对方利益
C．双方的共同利益D．双方存在的分歧
16．甲乙二人就汽车的颜色发生争执，甲认为红色的好，乙认为蓝色的好，互不相让，一时形成僵持局面，这种争执属于（）
A．立场观点的分歧B．有意无意的强迫
C．人员素质的低下D．合理要求的差距
17．下列说法中正确的是（）
A．说服就是让对方屈服
B．说服就是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。

C．说服就是找出各种理由去反驳对方的观点。

D．说服就是以充分的证据来证明自己的观点是正确的。

18．包装形式的描述一般是（）
A．从外到内B．从内到外
C．从上到下D．从左到右
19．如果合同中规定“合同在履行中如果产生纠纷，双方应友好协商解决”，这意味着（）
A．双方只能通过协商解决B．双方首先应当通过协商解决
C．只是一种礼节性的表示D．不限制采用其他方式
20．需方要求按其提供的图纸定制办公桌,这种交易属于（）
A．凭标准的买卖B．凭样品的买卖
C．凭规格的买卖D．凭说明书的买卖
二、多项选择题（每小题2分，共20分，错选、多选或少选均不得分）
1．推销员的主要职责是（）
A．寻找与发现市场的机会
B．开拓与进入市场
C．做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率
D．好销售服务工作
2．推销员在推销商品的过程中要注意合理使用质量因素，所谓“合理”主要是指（）A．要把产品的质量优势放在突出位置
B．在推销中不要过分强调质量因素
C．在有必要涉及质量问题时，应尽可能讲得通俗一点。

D．把质量与顾客的需要联系起来
3．处理顾客异议的原则是（）
A．尊重顾客异议B．永不争辩
C．维护顾客自尊D．强调顾客受益
4．造成窜货的原因主要有（）
A．销售政策有误B．管理制度有漏洞
C．激励措施不当D．销售服务工作不到位5．对付“合作型”债务人的讨债策略有（）
A．软硬兼施策略B．假设条件策略
C．私下接触D．顾全面子策略
6．评价一项交易谈判是否取得成功的标准是（）
A．自身的需要是否因谈判而获得了满足
B．己方的利益是否达到了最大化
C．谈判的效率如何
D．谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何
7．模拟谈判的形式主要有（）
A．即兴讨论会B．技术研讨会
C．小组剧D．答辩会
8．开局目标的表达方式有（）
A．协商式开局B．保留式开局
C．坦诚式开局D．进攻式开局
9．交易谈判中的报价方式有（）
A．口头报价B．价格表报价
C．书面报价D．弹性报价
10．当谈判中己方实力强大，对手实力弱小，己方处于谈判的主动地位时，可采取的对抗策略主要有（）
A．平铺直叙策略B．团队力量策略
C．吊胃口策略D．寸土必争策略
三、简要回答下列问题（每小题5分，共20分）
1．推销新产品应遵循什么样的原则？
2．什么叫FABE分析法？
3．产品的售后服务主要包括那些内容？
4．说服的含义是什么？
四、案例分析（20分）
某厂开发的新产品——气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。

忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。

产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上进行示范，奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。

围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。

问题：1．示范的作用是什么？
2．推销员应具备什么样的素质？
五、操作题（20分）
山西杏花村汾酒厂股份有限公司（供方）与长治市和昌糖酒副食有限公司（需方）就一批货物交易草拟购销合同如下，合同文本中尚有多处不够完善或表述错误，请仔细审阅该购销合同，纠正或完善合同文本（允许虚拟表达）。

工矿产品购销合同
供方：山西杏花村合同编号：08-B-118
需方：长治和昌签定地点：长治市
签定时间：2008年6月20日一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量
二、质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限符合国家标准
三、交（提）货地点、方式长治市
四、运输方式及到达站港和费用承担汽车运输、运费买方负担
五、合理损耗及计算方法
六、包装标准、包装物的供应与回收和费用承担纸箱装，每箱12瓶（玻璃瓶）
七、验收标准、方法及提出异议期限抽样验收，十日内提出异议有效
八、随机备品、配件工具数量及供应方法
九、结算方式及期限电汇，款到3日内发货
十、如需提供担保，另立合同担保书、作为本合同附件
十一、违约责任供方如不能按期交货，每延迟一天向需方支付违约金500元
十二、解决合同纠纷的方式双方友好协商，如协商不能解决，可通过诉讼解决十三、其他约定事项本合同一式两份，买卖双方各执一份，具有同等法律效力。

有效期限：2007年6月30日至2007年7月30日。