OTC药店八步拜访工作法

八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧

第一步，进入终端前的准备工作。

（1）检查个人的外表，整理工作服。

（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。

（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。

（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。

（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。

第二步，终端外店情查看。

（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。

（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘

（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。

第三步，进入终端后向客户打招呼。

（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。

（2）简单交流最近的生意情况。

（3）主动提及上次拜访时的承诺。

第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。

（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。

（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。

（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。

（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。

第五步，检查库存。

（1）按照品种清点存货。

（2）注意前线存货和后备存货。

（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。

（4）了解主要竞争品牌的库存情况。

第六步，做销售访问。

（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。

（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。

（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。

（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。针对宣传和促销工作征询改进意见。提供增加销量的建议。

（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。

（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。

第七步，确认订货。

（1）计算安全库存量与建议订单量，向终端提出订货量。

（2）安全库存量=1.5*[（上次库存量+上次订货量）本次库存量]。

（3）建议订单量=安全库存量-本次库存。

（4）确认终端的本次订货量并填写终端订单，及时与经销商或其业务代表联系发货。

（5）填写终端拜访记录卡。

第八步，结束拜访。

（1）在笔记本上记录终端反映的问题和未解决问题，以及承诺的事项。

（2）与终端确认下次访问时间。

（3）向客户致谢道别。

如果拜访终端是为了开展专项工作，可以不按照次拜访流程。如终端专项促销工作、软终端的专项培训工作、重要工作的督察等