销售工具培训培训教材
业务员培训教材大全
业务员培训教材大全1. 前言业务员是公司销售团队中的重要一环，他们承担着推广公司产品和服务的责任。
为了培养高素质的业务员，提高其销售技巧和销售能力，培训教材是不可或缺的工具。
本文将介绍一些常用的业务员培训教材，帮助企业培训部门或经理选择适合自己团队的培训教材。
2. 销售基础知识•基础销售理论：介绍销售的基本概念和原理，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。
•销售技巧：详细介绍不同销售场景下的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧、客户需求分析技巧等。
•销售心理学：解析客户的心理需求和决策过程，并提供相应的销售策略和方法。
•销售谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，了解如何在谈判中获得最大的利益。
3. 产品知识•公司产品和服务介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品特点、应用场景，以及与竞争对手的比较等。
•产品销售策略：为销售人员提供一些常用的销售策略和技巧，如如何推销高价值产品、如何应对价格压力等。
•解决方案销售：介绍如何将产品与解决方案相结合，满足客户需求，提供全方位的解决方案销售技巧。
4. 客户关系管理•客户分析和分类：介绍如何对客户进行细分和分类，以及针对不同类型客户的销售策略和服务方式。
•客户开发和维护：了解如何开发新客户，同时保持对现有客户的关系和维护工作，提高客户忠诚度。
•客户反馈和投诉处理：学习如何有效处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。
5. 销售团队管理•销售团队组建：介绍如何建立高绩效的销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制等。
•团队销售管理：学习如何管理团队的销售活动和销售目标，分配和跟进团队的销售任务。
•团队协作与激励：探讨如何提高团队的协作效能和凝聚力，并激励团队成员积极主动地创造业绩。
6. 销售数据分析•销售数据的重要性：介绍为什么要进行销售数据分析，以及如何利用数据分析提高销售业绩。
•销售数据的指标和分析方法：学习一些常用的销售数据指标和分析方法，如销售额、销售增长率、销售渠道分析等。
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
6
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
直销成功的八步培训教材PPT课件
制定时间表
为各项任务设定明确的时间节点 ，合理规划工作时间，提高工作
效率。
避免拖延
克服拖延症，保持工作热情和专 注力，确保任务按时完成。
跟踪和评估业务进展
定期检查进度
定期评估业务进展情况，与计划进行对比，及时 调整策略和措施。
分析销售数据
通过分析销售数据，了解市场需求和竞争状况， 为制定下一步计划提供依据。
期望和需求。
制定个性化销售策略
03
根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的销售策略，以
提高销售效果。
制定有效的销售计划
制定销售目标
根据市场情况和公司战略 ，制定具体的销售目标， 包括销售额、客户数量等 指标。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具 体的销售计划，包括销售 渠道、销售策略、销售预 算等方面的内容。
直销的历史与发展
总结词
了解直销的演变过程
详细描述
直销起源于20世纪初的美国，最初以销售家庭日用品为主。随着经济的发展和消 费者需求的变化，直销行业逐渐壮大，产品范围也不断扩大，包括健康产品、美 容产品等。同时，直销模式也在全球范围内得到推广和应用。
直销的优势与挑战
总结词
分析直销的优劣
详细描述
直销的优势在于能够直接了解消费者需求、快速反馈市场信息、降低营销成本等。然而，直销也面临着一些挑战 ，如如何建立信任关系、如何提高销售效率、如何应对竞争等。
制定推广计划
制定详细的推广计划，包括内容 制作、发布频率、互动策略等， 以提高推广效果。
利用电子邮件营销
建立邮件列表
通过各种渠道获取潜在客户的电子邮件地址，建立邮件列表 。
发送有价值的内容
定期发送有价值的内容，如产品信息、促销活动等，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
金蝶KIS专业版V9.1sp1全套培训教材
系统维护与优化
系统维护与优化
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系统维护与优化
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系统维护与优化
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系统维护与优化
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2024年数字化营销培训教材
随着数字技术的不断发展和普及，数字化营销的趋势也在不 断变化。未来，数字化营销将更加注重个性化、智能化和多 媒体化，同时社交电商、直播电商等新模式也将不断涌现。
数字化营销的重要性
01
02
03
提升品牌知名度
通过数字化营销，企业可 以更加精准地定位目标受 众，提高品牌曝光度和知 名度。
促进销售增长
2024年数字化营销 培训教材
汇报人：XX
2024-01-11
目录
• 数字化营销概述 • 数字化营销策略与规划 • 数字化营销工具与技术 • 数据分析与精准营销 • 数字化营销团队建设与管理 • 法律法规与伦理规范
01
数字化营销概述
定义与发展趋势
定义
数字化营销是指利用数字技术和媒体，通过互联网、移动设 备和其他数字渠道，对产品、服务或品牌进行宣传、推广和 销售的一种营销方式。
机遇
未来，数字化营销将更加注重个性化和智能化，为企业提供更加精准的营销策略和方案。同时，新技术和新模式 的不断涌现也为数字化营销带来了更多的机遇和创新空间。例如，利用人工智能、大数据等技术进行精准营销和 个性化推荐，以及通过社交电商、直播电商等新模式拓展销售渠道。
02
数字化营销策略与规划
目标受众分析
果。
05
数字化营销团队建设与管 理
团队组建与角色分工
团队结构
构建包含策略、创意、技术、数据分析等角色的多元化团 队。
角色定位
明确团队成员的职责与分工，确保各项工作顺利进行。
技能要求
根据团队定位和业务需求，设定各角色的技能要求和招聘 标准。
培训与技能提升途径
内部培训
定期组织内部培训，分享行业趋势、最佳实践和成功案例。
《MFMEA培训教材》课件
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目录
• MFMEA基本概念 • MFMEA实施流程 • MFMEA分析方法 • MFMEA应用案例 • MFMEA总结与展望
01
MFMEA基本概念
MFMEA定义
MFMEA定义：MFMEA（失效模式与影响分析）是一种系统 化的方法，用于识别、评估和解决产品或过程中潜在的失效 模式及其对系统性能的影响。
MFMEA通过分析产品或过程中可能出现的失效模式，评估 其对整个系统性能的影响，并确定预防和减轻这些影响的措 施，从而提升产品和过程的可靠性和安全性。
MFMEA目的和意义
MFMEA目的
MFMEA的主要目的是识别、评 估和降低产品或过程中潜在的失 效风险，提高产品和过程的可靠 性和安全性。
意义
通过MFMEA，企业可以提前发 现和解决潜在问题，减少产品或 过程中的故障和缺陷，提高客户 满意度和产品竞争力。
未来，MFMEA将更加注重数据 分析和人工智能技术的应用，提 高故障模式识别的准确性和效率 。
针对复杂系统和产品的多层次、 多维度分析需求，MFMEA将进 一步发展其分层和集成分析能力 。
THANKS
在问题，提高产品质量和可靠性。
04
MFMEA的流程包括明确分析对象、确定分析层次 、列出故障模式、分析故障原因和影响、评估风险
优先级、制定改进措施等步骤。
MFMEA未来发展方向
随着技术的不断进步和应用领域 的拓展，MFMEA将进一步发展 并应用于更广泛的领域。
针对快速迭代开发和上市的需求 ，MFMEA将发展更高效的分析 方法和工具，缩短分析周期和降 低成本。
详细描述
故障影响评估应考虑产品或过程的功能要求、使用环境以及相关法律法规等因素，以确定故障对产品 或过程的影响程度。
雷士照明终端培训教材---技巧篇
了解顾客
满足
决定
信任 比较
产生欲望
联想 感兴趣
留意
终端培训教材----技巧篇
了解顾客
准客户资格分析（MAN）： ■ 准顾客资格分析可以帮助导购
瞄准目标
人员判断走过柜台的哪些顾客最
有可能购买商品，哪些购买商品 的可能性非常小。最有可能购买
商品的顾客需要具备三个条件：
素养
■ “导购”顾名思义就是“引导购买”。 导购员在终端销售中往往能够起到促使 消费者产生购买的“凌空一脚”的作用。 普通的灯具消费者对照明产品的采购普 遍缺乏专业知识，在某种意义上，终端 导购员面对顾客时表现的专业与否，决 定了销售最终是否能顺利成交。消费者 在选购产品时，导购员的诚恳建议和专 业的选购指导对消费者购买决策起到重 要影响； 决定导购人员业绩的三个方面
◆ Money ◆ Authority 有钱（支付能力） 有权（购买决策权）
◆ Need
有需求
终端培训教材----技巧篇
目 录
职业态度和素养 店面销售准备阶段 迎客阶段 了解客户需求 推荐客户感兴趣的商品 解决客户的异议 完成销售 赢取顺利销售
终端培训教材----技巧篇
了解需求
迎接客职业态度和素养 店面销售准备阶段 迎客阶段 了解客户需求 推荐客户感兴趣的商品 解决客户的异议 完成销售 赢取顺利销售
终端培训教材----技巧篇
用微笑迎接顾客
■ 微笑是人类最美丽的语言
■ 很多时候，导购人员仅仅一个微笑就能
够传递给顾客关注和迎接的信息。向顾
客微笑示意，给顾客创造好的第一印象： 1、向顾客微笑，表示导购人员已经看到了
顾客；
2、向顾客微笑，让顾客感受到导购员随时 愿意为他提供服务
QE培训教材完整版PPT课件(2024)
THANKS
2024/1/30
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介绍某企业在不合格品管理方 面的实际情况和挑战。
管理措施
详细阐述该企业针对不合格品 管理所采取的具体措施和方法
。
实施效果
分析该企业实施不合格品管理 措施后所取得的成效和改进。
经验教训
总结该企业在不合格品管理过 程中的经验教训，为其他企业
提供借鉴和参考。
2024/1/30
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06
质量管理体系建设与认证
案例分析
ISO9001认证过程回顾
02
企业背景介绍
01
认证过程中的挑战与解决方
案
03
ISO9001认证对企业的影响 和改变
04
2024/1/30
05
持续改进与质量管理体系的 未来发展
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07
QE在现代企业中应用前景 与挑战
2024/1/30
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QE在智能制造、大数据等领域应用前景
1 2 3
智能制造
强调预防不合格品的产生。
20世纪60年代至今，强调全员 参与、全过程控制和持续改进
，追求更高的质量水平。
6
基础知识：统计学、质量控制等
了解数据收集的方法和整理技 巧，为后续分析提供基础。
02
描述性统计
01
数据收集与整理
2024/1/30
运用图表和数值方法对数据进行 描述，如均值、标准差、直方图
等。 7
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未来发展趋势预测
2024/1/30
智能化
随着人工智能技术的不断发展，QE将更加注重智能化和自动化， 减少人工干预和提高测试效率。
多领域融合
QE将不仅仅局限于质量领域，还将与研发、生产、销售等多领域 进行融合，实现全流程质量管理。
汽车销售三表卡培训教材
三、三表卡基本运作流程
第六步：月末时，要召开总结会议，对当月客户管理情况进 行总结，发现优势和不足，在下个月的客户管理中进行改善。 3. 流程示意图
销售顾问会议 客户接待 24小时回访 持续回访 月度意向客户管控表 月初计划及改进会议
营业活动日报表
每日检查 月度销售明细表 失控登记表 工作会议 工作会议纪要 11 主管经理
6. 整体经销商营运绩效掌握 7. 营运计划表 8. 经销商营销活动计划表 9. 销售活动管理日报表
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六、三表卡填写说明 1.营业活动计划：
由主管经理召开计划任务安排会议。
主管经理填写当月计划销售总台数，销售顾问填写主管 经理安排的每个人的销售任务。 上个月存在的客户回访方面的问题，主管经理汇总问题。 针对存在的问题，销售顾问计划采取的措施，主管经理 出台相应的解决方案。
手册制作时要注意先后顺序： 封面、月度计划、月度销售明细表、月度意向客户进度管控表、营 业活动日报表、失控客户记录表、会议备忘、月度总结。
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三、三表卡基本运作流程 1.三表卡使用
销售顾问活动管理手册需要经销商印制完成后，每月每 个销售顾问（包括主管经理）各一本；
2. 手册的使用流程 （分六步，循环开展工作） ：
级别判定现象收集范例
下单时间 促进频率
预售订金 至少每周一次维系访问 7日内订车可能 （1次/2日）
第进 一展 次厅 级有 别明 判确 定购 均车 为意 B 向 级的 以客 上户
O
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
现订现交 已签订合同的客户 签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者
SAPERP销售与分销培训教材SPOOL3
SAPERP销售与分销培训教材SPOOL3⏹本单元目标是提供R/3 系统中销售订单处理的概览。
⏹此外，销售中的每个业务处理都有简短的说明。
⏹因为所有特定客户的活动都基于这些单个的业务处理，因此本单元提供了了解销售订单处理范畴内业务处理的基础。
⏹在Motor Sports International (MSI)，客户订单治理包括销售订单处理，而这些销售订单处理又包括从接收订单到收到过帐客户付款。
⏹通常，MSI 同意订货。
这些订单包括有关客户、物料、定价条件的信息，还包括关于交货的总体信息。
负责客户服务的雇员在确定订单之前，使用这些信息向客户建议价格和交货日期。
此外，这些信息还应用于回答客户问题和解决问题。
⏹一旦订单填入完整，为了保证最正确交货，MSI销售组织打算和组织销售订单。
它提取物料〔注意与交货数量的任何差异〕并打印运送凭证。
当MSI 向客户发放交货时，R/3 系统自动刷新存货数量和库存值。
⏹一旦物料被交付，出具发票部门创建能够自动产生G/L 总帐科目转帐的发票。
出具发票人员可把对一个客户的交货集中到一起来出具发票，或创建单个发票。
会计部门定期检查客户的未清项并转帐收到的付款。
⏹作为执行处理的一部分，您的项目组将检测在那个循环中的多个业务方案和其它业务处理。
您的目的是保证R/3 系统的现行结构承诺MSI 有效地完成客户订单治理循环。
⏹有效的销售订单处理把所有活动和客户需求联结成一系列紧紧整合的过程。
通过使用一系列链接的票据来为销售和分销产生一个工作流，R/3 销售和分销给您提供了详细的这种销售订单处理流程。
销售和分销以预销售活动开始，以客户收到物资或提供的服务而付款为结尾。
销售分销代表这些带有电子票据的处理中的每一个处理，此外，这些处理中的每一步都与先前的和随后的电子票据相链接。
⏹客户订单治理循环以预销售活动为开始。
例如针对来自客户的报价要求〔RFQ〕的回答，您创建并发送报价单。
⏹作为销售订单处理的一部分，您创建销售凭证。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲一、课程介绍销售培训课程旨在提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地开拓市场、促成销售并建立良好的客户关系。
通过该课程的学习，学员将掌握销售的基本原理和策略，提高销售技巧并培养良好的沟通能力。
二、课程目标通过本课程的学习，学员将能够：1.了解销售的基本概念、原理和流程；2.掌握市场分析和竞争对手研究的方法；3.学习有效的销售技巧，包括推销技巧、谈判技巧和客户管理技巧；4.了解销售管理的基本知识，包括销售目标设定、销售预测和销售团队管理；5.培养积极的销售心态和销售职业道德。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售概念和原理- 销售流程和步骤- 客户关系管理2.市场分析与竞争对手研究- 市场调研方法与工具- 竞争对手分析与策略3.销售技巧- 推销技巧与方法- 谈判技巧与策略- 沟通与表达能力提升4.销售管理- 销售目标设定与达成- 销售预测与计划- 销售团队管理与激励5.销售心态与职业道德- 销售心理学- 建立良好的职业道德与形象四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括但不限于：1.理论授课：通过讲解与案例分析，学员将了解销售的基本概念、原理和流程；2.小组讨论：学员将参与小组讨论，分享销售经验和技巧，并共同解决销售中的问题；3.案例研究：学员将通过分析销售案例，加深对销售技巧和策略的理解；4.角色扮演：学员将进行角色扮演，模拟真实销售场景，提高沟通与谈判能力；5.实践操作：学员将参与销售实践操作，将学到的知识应用于实际销售活动中。
五、评估与考核1.平时表现：根据学员在课堂上的参与度、讨论质量和作业完成情况进行评估；2.个人项目：学员将完成一个销售项目，并根据项目结果进行个人总结；3.考试：设立期末考试，考查学员对销售知识和技巧的掌握程度。
六、课程要求1.学员需认真参加课程的学习，按时完成课堂讨论与作业，积极配合教师的教学安排；2.学员需参与实践操作，将学到的知识应用于实际销售工作中，并及时总结经验；3.学员需具备良好的沟通能力和团队合作精神，与同学共同探讨销售问题和解决方案；4.学员需具备一定的自学能力，积极主动地学习与提升销售技能。
五大核心工具APQP培训教材
1.2 业务计划/营销策略
➢业务计划(顾客的)/营销策略(自己的)将成为产品质量计 划的设定框架。
➢业务计划（顾客的）可将限制性要求（进度、成本、投资 、产品定位、R＆D资源等）施加给小组而影响其执行方向 ；
➢营销策略将确定目标顾客、主要的销售点和主要竞争者。
1.3 产品/过程基准数据
➢基准确定（Bench marking）将为建立产品/过程绩效目 标提供输入。
➢成功的基准确定方法是：
✓识别出合适的标杆 ✓了解目前状况与标杆之间差距的原因 ✓ 制定缩小差距，以达到和超过标杆的计划
1.4 产品/过程设想
➢设 想 产 品 具 有 哪 些 特
智慧
性、某种设计和过程
经验 灵感
概念,包括技术革新、
先进的材料、可靠性
评估和新技术。
➢所 有 这 些 都 应 用 作 输
➢以下项目中的许多内容有助于小组识别顾客关注的问题 /需要,并优选出适当的解决方案：
✓ 经验和教训
✓ 保修报告 ✓ 能力指标 ✓ 组织工厂内部质量报告 ✓ 问题解决报告 ✓ 顾客工厂退货和废品 ✓ 市场退货产品分析
1.1.3小组经验
➢来自更高层系统或过去质量功能展开（QFD）项目的信息 ➢媒介的评论和分析，杂志和报刊的报告 ➢顾客的信件和建议 ➢经验和教训 ➢经销商评价 ➢车队驾驶员意见 ➢现场服务报告 ➢政府的要求和法规 ➢合同评审
◦ 用来定义、制订和规定为提供满足顾客期望和需要的产品 和服务的目标、任务、步骤、计划，并确保达到预期要求 的活动
◦ APQP是由组织引导的项目,要求用于所有的系统、子系统 和部件制造场所
APQP的目标
是帮助推动项目
中包括的所有人员
的沟通,并确保所
五大工具培训教材(PPT 142页)
精品ppt模板供大家使用
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什么是Control Plan?
一种描述制造系统所有增值控制方法 的结构方式。
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4、Cp表格及编制说明—续
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注：1、KPC：是产品特殊特性，如关键、重要尺寸，是产品本身所有的特性
2、KCC：是过程控制特性，如设备的过程参数或关键、重要工序过程
参数
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努力达到使顾客满意这一宗旨的承诺。
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制定产品质量计划来开发产品，满足 顾客要求，达到顾客满意。
满足ISO/TS16949和适用的顾客特殊要 求
及时完成关键任务 按时通过生产件批准 持续满足顾客规范 持续改进
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引导资源，使顾客满意 促进对所需更改的早期识别 避免晚期更改 以最低的成本及时提供优质产品 本手册中所述的实际工作、工具和
一一列出，并分别识别失效模式；
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过程要求/举例说明
工序号 过程描述
要求
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工贸行业安全生产培训教材
工贸行业安全生产培训教材第一章：引言工贸行业是指以生产、加工、销售和配送各类产品的企业组织，这些企业存在着各种潜在的安全风险。
为了确保工贸行业的安全生产，提高员工的安全意识和技能，本教材将介绍必要的安全生产知识和技能。
第二章：工贸行业安全生产概述2.1 安全生产的重要性2.2 工贸行业安全生产现状分析2.3 安全生产法律法规与政策第三章：工贸行业安全管理体系3.1 安全管理体系的建立与运行机制3.2 风险评估与控制3.3 安全目标与绩效评估第四章：工贸行业常见安全风险及应对措施4.1 机械设备安全4.1.1 设备安全使用操作规程4.1.2 设备维护保养措施4.2 货物储存和搬运安全4.2.1 货物堆放原则与注意事项4.2.2 搬运工具及装卸设备的使用规范4.3 火灾与爆炸防控4.3.1 火灾危险源识别4.3.2 火灾应急预案与灭火器材使用4.4 化学品及危险物品处理4.4.1 化学品储存管理4.4.2 危险物品的识别与处理4.5 人员伤害防范4.5.1 个人防护用品的使用与保养4.5.2 应急救援和急救措施第五章：工贸行业安全培训与教育5.1 安全培训的目的和重要性5.2 安全教育的内容和方式5.3 安全培训与教育成果评估第六章：案例分析6.1 案例一：机械设备事故6.2 案例二：火灾事故6.3 案例三：危险化学品泄漏事故第七章：小结与展望工贸行业安全生产是企业可持续发展的基石。
通过本教材的学习，希望能够提高工贸行业从业人员的安全意识和技能，减少安全事故的发生，为企业的发展营造良好的生产环境。
参考文献：[1] 《中华人民共和国安全生产法》，2002[2] 《工贸行业安全生产管理规程》，2010[3] 《企业安全生产标准化管理体系指南》，2016。
销售培训内容和计划
销售培训内容和计划一、培训内容1. 销售技巧- 销售基本技巧- 沟通技巧- 听取客户需求- 演讲技巧- 提问技巧- 风险控制技巧- 解决问题技巧- 销售心态与信念- 沟通效果的提升- 情绪管理- 谈判技巧2. 产品知识- 公司产品介绍- 产品特点- 产品功能- 产品应用- 产品对比- 市场需求- 竞争对手产品3. 客户服务技巧- 客户关系管理技巧- 客户需求分析- 售后服务- 质量管理- 服务标准4. 销售管理- 团队管理- 目标制定- 绩效评估- 激励机制- 团队沟通- 团队合作- 团队建设5. 专业知识- 销售法律法规- 销售伦理- 销售心理学- 销售市场分析- 销售技术工具二、培训计划1. 培训目标- 提升员工的销售技能和产品知识，增强客户服务意识和质量管理，促进销售业绩的提升。
2. 培训时间- 为期3个月，每周工作日安排一天进行培训，培训时长为8小时，共24次培训。
3. 培训形式- 理论学习：通过讲座、讨论、案例分析等形式传授销售技巧、产品知识、客户服务技巧等内容。
- 实操演练：通过角色扮演、模拟销售、团队合作等方式进行销售技巧和产品知识的实操演练。
- 现场指导：由销售培训导师实地指导员工进行销售技能的应用和实操。
4. 培训安排- 第一阶段：销售基本技巧和产品知识的理论学习- 第二阶段：客户服务技巧和销售管理的实操演练- 第三阶段：专业知识的学习和现场指导5. 培训测评- 每月末进行销售技能和产品知识的考核，通过成绩评定员工的学习效果和掌握程度。
- 每月进行一次对员工的销售业绩进行绩效评估，根据实际销售情况进行奖惩激励。
6. 培训资源- 销售培训导师：拥有丰富销售经验和专业知识的导师进行理论讲解和现场指导。
- 培训场地：提供宽敞明亮的培训场地，保障学员的学习环境。
- 培训材料：提供完备的培训教材和资料，便于学员进行学习和复习。
五大核心工具APQP培训教材
第一阶段:计划与确定项目
1.7 设计目标
➢设计目标就是将顾客的呼声转化为初步和可度 量的设计目标。 ✓使用质量功能展开（质量屋）等
➢设计目标的正确选择能够保证顾客的呼声不会 在随后的设计活动中消失。
➢设计目标应考虑产品单位成本、工程要求、安 装设备、消费群体、顾客安装设备的特殊要求 、基于可靠性研究的可维修和可更换性。
骤
➢APQP在TS16949中的地位——Subsystem
✓是TS16949系统中的重要的子系统(类别于大脑 系统)
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
1.4 为什么要做APQP
➢实施APQPቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ时机
✓新产品(必须做全面的APQP) ✓产品更改，如工程更改、材料替代(可以做局
部APQP)
➢APQP的适用性
第一章 基础知识
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
1.1什么是APQP
➢产品质量先期策划(APQP-Advanced Product Quality Planning and Control Plan)是一种结构化方法
✓用来定义、制订和规定为提供满足顾客期望和 需要的产品和服务的目标、任务、步骤、计划 ，并确保达到预期要求的活动
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
第一阶段:计划与确定项目
1.1.3小组经验
➢来自更高层系统或过去质量功能展开（QFD） 项目的信息
➢媒介的评论和分析，杂志和报刊的报告 ➢顾客的信件和建议 ➢经验和教训 ➢经销商评价 ➢车队驾驶员意见 ➢现场服务报告 ➢政府的要求和法规 ➢合同评审
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
➢常用的可靠性指标包括可靠度、平均寿命、失 效率等。
FMEA教材
B:画出产品设计框图 : B1:如下图所示: :如下图所示:
2 1 A 4 3
B2:零件,部件之间要反映联结关系: B2:零件,部件之间要反映联结关系: A:螺纹联结 B:卡结 C:焊接 D:铆结 E:螺栓光滑联结等
C:关键日期: 关键日期:
C1:指完成DFMEA第一版计划日期; C1:指完成DFMEA第一版计划日期; DFMEA第一版计划日期 C2:该日期与APQP DFMEA计划日期一致 APQP中 计划日期一致; C2:该日期与APQP中DFMEA计划日期一致; C3:该日期最迟与图纸计划发布日期一致; C3:该日期最迟与图纸计划发布日期一致; C4:该日期在FMEA编制日期之后; FMEA编制日期之后 C4:该日期在FMEA编制日期之后; C5:该日期可以根据APQP DFMEA修改日期进行修改 APQP中 修改日期进行修改. C5:该日期可以根据APQP中DFMEA修改日期进行修改. 项目/功能描述: D:项目/功能描述: D1:要以零件为单位分析每种失效模式; D1:要以零件为单位分析每种失效模式; D2:再以部件为单位分析每种失效模式; D2:再以部件为单位分析每种失效模式; D3:最后以总成分析每种失效模式. D3:最后以总成分析每种失效模式. 潜在失效模式: E:潜在失效模式:
4:何时做/修改 :何时做 修改FMEA? ? 修改 A:DFMEA: : : A1:有产品设计责任,新产品开发时; :有产品设计责任,新产品开发时; A2:公司内部产品设计更改时; :公司内部产品设计更改时; A3:采用新材料,新结构时; :采用新材料,新结构时; A4:改进产品外观时; :改进产品外观时; A5:改进产品性能时; :改进产品性能时; A6:开始:在产品开发立项时开始; :开始:在产品开发立项时开始; A7:发布第一版:最迟与图纸同步发布; :发布第一版:最迟与图纸同步发布; A8:产品发生失效是由于产品设计造成时. :产品发生失效是由于产品设计造成时.
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开放式提问＋有效引导
2020/8/20
引导需求
场景一：我们已经有网站了或者正在建设中
• 目的：获得客户应用、竞争对手情况、挖掘二次销售机会 • 问题设计： • 老师您现在用的哪家公司开发的网站?还是找哪家公司开发的呢？ • 目的：了解竞争对手，判断客户是喜欢项目型和产品型
段（选型中还是完成选型）了解我们是否参与该项目。
• 如果还在选择中，那你们希望该网站什么时候开始做？计划什么时候 正式使用？
• 目的：了解客户项目计划，判断项目的紧迫程度（A、B、C、D）
• 那老师您是主要负责人还是需要开内部议定来决定用哪家产品呢？ • 目的：了解客户决策流程
2020/8/20
引导需求
以跟老师聊的） • 缺乏自信心
2020/8/20
✓ 充满自信 ✓ 忘记对方是谁 ✓ 作好充分准备 ✓ 知识渊博 ✓ 保持乐观
•电话呼出前，你都准备好了什么？
2020/8/20
积极心态＋充分准备是成功的一半
准备工作
• 行为心态准备
✓饱满的自信心 ✓积极的心态 ✓微笑 ✓被拒绝的心理 ✓保持好心情
2020/8/20
• 你们计划上这个网站主要考虑解决哪些问题？或者 有什么需求？
• 目的：了解客户应用需求，判断网站针对的人群 ，是教师用（信息发布、资源管理等）。还是学生 学习（教学网站、教学平台等）需求的引导可以采 取启发式或引导式的提问。
• 你们有没有计划投入多少钱建设该网站？ • 目的：了解客户预算情况。(有利于报价)
• 目的：了解广州速乐科技的品牌传播、和市场开发情况
2020/8/20
引导需求
场景二：我们最近正在考虑做这个事
• 目的：准确获得客户的需求计划 • 问题设计： • 那老师考察了哪些公司的产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您
正在选择公司的的话，是否考虑过科技的产品呢？ • 目的：了解客户的项目进展情况，了解竞争对手情况，判断项目阶
准备工作
• 言辞准备
✓准备一个简洁、漂亮的开场白 ✓礼貌用语 ✓简述：1分钟产品介绍/ 5分钟产品介绍 ✓完美的结束语
2020/8/20
准备工作
• 工具准备
✓准备好纸和笔 ✓客户资料 ✓邮件函 ✓宣传资料 ✓问题准备
我需要问什么？客户可能会问什么？ ✓案例准备（同类行业客户案例）
2020/8/20
准备工作
• 知识准备
✓ 客户的行业背景情况和专业术语 ✓ 产品知识和技术知识 ✓ 竞争对手的了解
2020/8/20
作好充分准备才能开始打电话……
需要从客户套取什么 信息？你的问题想好
了吗？
提问＋倾听是保障获得客户信息方式之一
2020/8/20
如何有效引Leabharlann 客户需求？• 拿精品课程做例子 • 场景一：我们已经有网站了或者正在建
如何使用电话销售工具
2020/8/20
• 规范销售口径（专业性） • 掌握电话销售工具运用
2020/8/20
通过培训解决我们跟进问题
• 如何扫除电话销售中的心理障碍？ • 我们需要准备什么？ • 针对不同情况，如何引导客户需求？ • 如何灵活应对客户提问？
2020/8/20
常见心理障碍
• 害怕遭到拒绝 • 因职务原因（校长、院长、主任等），紧张畏惧 • 不知道跟客户交流什么（专业知识不够） • 充满挫折感，失败大于成功（感觉自己没有哪方面可
各产品功能应用 了解系统对接的一些基本信息 了解公司对二次开发的支持程度
2020/8/20
客户常见问题
技术层面
你们的产品是什么架构？什么语言开发的？ 你们对服务器和客户端配置有什么要求？ 你们系统是需要客户端安装还是服务器端安装？ 你们产品的安全性如何保障？ 产品的扩展性能如何，能否实现与网站及学校管理系统的整合？ 你们系统使用的是什么数据库和应用服务器？ 你们产品采用asp或者技术，为什么不用PHP技术呢？ 产品的易用性，扩展性如何？ 你们产品的兼容性怎样？
掌握的知识要点： 了解产品定位、设计思想、产品理念 了解产品功能的应用、价值、亮点 了解产品特点和一些主要竞争对手产品 了解产品竞争优势
2020/8/20
客户常见问题
应用层面
你们的考试系统能实现题库管理吗，能不能自动评分？ 你们的资源库在权限分级别管理是怎么做的？ 我们是学校单位，对文件的保密性要求比较高，你们软件在文件 的安全性是如何设计的？ 我们需要做网络答疑，你们的网络互动是怎么实现的？ 我们发布信息能不能加入一个审核的功能呢？ 你们的考试系统能不能自定义题型？（例如：制表） 你们的系统能不能和学校的教务系统或者档案管理系统等对接？
• 目前该网站建设怎样?能够满足你们现在的办公需要吗？ • 目的：了解客户的认可度和应用情况，判断是否有二次销售机会
• 你们是什么时候做的网站? • 目的：了解客户的网站建设周期（是不是一年改版一次），判断客
户有无网站更新的需要。
• 您是否听说过或曾经了解科技的产品呢？（已发案例或者学校有老师 已经做了的）
• 提问四：有没有兴趣了解一下我们的广州速乐？ • 目的：判断客户的兴趣，便于推荐产品（用1
分钟介绍产品）
2020/8/20
面对客户的提问，你的回 答怎样才能让客户更满意 ？
丰富的知识能更加赢得客户对你的信任
2020/8/20
客户常见问题
公司层面
你们现在有多大规模，研发人员数量有多少？ 在XX地区有没有分公司？ 你们公司主要能做些什么？ 你们公司在我们学校有案例吗？ 你们的产品都能帮助我们哪些方面？
掌握的知识要点： 了解公司对外宣传的介绍 了解营销体系架构（公司发展方向） 了解经营业务范围（教学资源开发） 了解公司现有案例及一些产品应用特点和优点
2020/8/20
客户常见问题
产品层面
广州速乐产品定位，设计理念是什么？ 你们广州速乐产品都有什么，有什么功能？ 你们产品和其他公司相比有何区别？ 你们产品的优势（特点）在哪里？ 你们能不能先给我做个版面？
• 那您看在这次网站建设中，还需要我们提供哪些帮 助呢？
• 目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。
2020/8/20
引导需求
场景三：我们暂时没有这方面的需要
• 沟通目的：信息化程度、判断客户意向 • 问题设计： • 那老师未来会不会考虑做一个网站来解决申报、
教学、资源管理、网络答疑这方面的问题呢？ • 目的：了解未来的需求，以及管理需求