桶装水的经营与规范化管理

祝和平：多经增效——

桶装水的经营与规范化管理

第一节多经做为发行转型的4个必然条件

由于厚报时代的来临，广告增长缓慢，经营成本急剧增加，很多报社不得不对发行量和报纸版面进行总量控制（根据年度的广告收入情况控制年度报纸平均版面和日均发行总量）。发行部门的征投人员一般除了在每年的8月份以后进行征订工作外，其它的月份基本没有征订任务，主要以上午投递为主，下午并没有其它的工作。这样一来，团队就处于半闲置状态，如果没有其它的项目来支撑，发行的成本就会很大，也不利于团队成长和稳定。所以，寻求其它的项目来增加发行收入，减少报社对发行的投入，并起到锻炼发行队伍是发行多种经营的另一目的，也是发行行业转型必走的一条路。选择多种经营做为发行转型，有以下4个必然条件：

一. 多种经营的开展是一种趋势

目前很多发行公司由于没有主业的任务压力，积极开展多种经营，都取得了不俗的成绩，不但实现了自我补充，还提升了整个团队的作战能力，增强了发行环节的竞争。所以，大环境决定发行开展多种经营是一种必然的趋势。

二. 开展多种经营有利于减少报社发行投入

由于市场竞争激烈，报纸低价格征订，低价格上摊销售，以及新劳动法实施后人力成本急剧增加，很多报社回收的报款只能维持发行公司庞大的开支。同时，报纸的印刷成本因为受纸张和油墨涨价而增加，又因为缺少报款回收补充增加的成本，所以就导致报社没办法增加发行总量。发行总量受到限制，市场影响力不能有效扩张，就危害到报纸的健康发展。在这种情况下开展多种经营，创造利润，实现自我补充，减少报社的发行投入，就是对报社最大的贡献。

三. 选择多种经营有利于增加员工收入和稳定团队

在当前的现状下，报社对发行的投入会越来越有限，大部分发行团队的人力部门整天都在想办法怎么来减少人力开支，减人员，减福利已经成为普遍现象。由于受报社成本控制人员精简带来工作量的增加，而唯一没有增加收入，员工队伍自然难以稳定，从而导致服务质量难以稳定，人才也会大量流失，如此形成恶性循环。受这样大环境的支配，发行人如果还指望报社投入来改变困境显然是不现实的，唯有开展多种经营，有了收入自然会对员工给予一定的补贴。员工看到希望，自然会用心工作，就会增强队伍的稳定性。

四. 选择多种经营有利于团队进步

一个发行团队无论在早期报纸成长中是如何的优秀，如果没有任务压力长期半闲置，就会失去拼搏的激情，丧失斗志，在报社真正需要突破时无法在市场上迅速夺取阵地。开展多种经营以后，整个队伍处于良性的发展阶段，有了工作任务的压力，对团队管理层的培养和对一线员工的锻炼都至关重要。当然，开展新业务也就预示着可能出现新的风险，长时间的稳定和舒服会使很多发行部门的领导不乐意去做这样的尝试。

第二节发行业经营桶装水的7大优势

桶装水经营是发行行业转型期很多发行部门都在尝试的一个项目，也是很适合发行部门运作的一个产品。它经营门槛低，操作简单，具有强大的客户基础支持，是能够实现快速赢利的一个项目。经营桶装水最大的问题是很多发行部门

管理还跟不上，对数据管理不到位，操作环节上会出现一些误差，容易出现空桶大量流失的现象，导致经营亏损。本章讨论发行部门在进行桶装水业务拓展时的一些方法和如何加强对桶装水的空桶管理。发行业经营桶装水业务具有7大优势，具体如下：

一. 报社品牌降低了业务拓展难度

现在，饮水机、桶装水对家庭、行政和企事业单位、写字楼公司、商铺门面等来讲，是必不可少的一个设备。小水店遍地开花，但规模小，信誉度低，常常出现刚购买了一个业务套餐，还没有使用完，水店就突然消失。卫生不达标、质量不合格的桶装水品牌也多不胜数，客户根本没办法去有效区分，就会对很多配送商产生怀疑。而发行部门在经营这个产品时有着得天独厚的优势。报社的品牌效应会完全打消客户的疑虑，本着对报社的信任，读者就会优先选择报社发行部门经营的产品。这种优势是那些小作坊式的水店根本无法抗衡的。

二. 庞大的客户资源无可匹敌

庞大的在投读者是发行行业经营桶装水业务的巨大优势。由于读者长期订阅本报，发行人员在长期的投递过程中同读者已经形成了彼此信任的客群关系。在进行桶装水推销时，这个产品本身对客户就是必需品，所以在选择时就会优先考虑发行行业的产品。

三. 低成本的配送队伍是赢利的关键

一个水店如果聘请一个专职的送水工人，一方面要给基本工资，另外需要支付配送提成，经营成本就会比较高，需要很大的销售量才能有经营利润。而发行行业经营这个产品则具有天然的优势。由于发行人员除了上午短暂的本报投递，一天有足够的时间来配送桶装水，这样就不会支出基本工资这一巨大的人力成本。只需要给同水店员工一样的配送提成就会使发行人员乐意工作。水店经营桶装水还需要租门面，而发行部门因为有密集的发行站点可利用，节约了这个巨大的经营成本。所以，低成本、高利润是发行行业经营桶装水业务最大的特色，也是竞争的巨大优势。

四. 强大的网络覆盖得天独厚

主城区密集的发行站点，无处不在的发行网络是发行行业经营桶装水的又一大优势。强大的发行网络对业务区域的覆盖具有集订分送的优势，这是其它的经营商所不具备的。在我以前经营该产品时，就有很多单位看重这个特点，买大量的水票作为福利发放给员工，然后由各个发行站点分别配送。密集的覆盖，也具有快速转单的优势，很多商铺在对此很看重，因为铺面更换地址而需要这个功能。这些优势都能带来业绩的增长和客户的信任。

五. 快速的配送效率提升了竞争优势

一些小型水店，出于成本考虑，一般配送人员都只有一两名，到了夏季业务旺季，常常会出现配送不及时的现象，导致客户退单。发行行业做该项业务则不会出现类似情况，每个发行站点的发行人员少则10多人，多则30、40人，按照线路负责，在销售旺季每人只需要做好本线路的客户配送就可以了。

六. 庞大的营销队伍减少了促销投入

一个普通水店开张，在前期没有固定客户的情况下，则需要一些业务推广。有的会请专职的业务人员，也有的会印发广告等，但效果并不见得理想。而征订工作本身就是一个营销工作，推销桶装水并不比推销报纸更难。发行管理人员只需要对自己产品了解清楚，做好前期的培训，每个发行人员都是一个推销人员，尤其每个发行人员对自己在投读者的推销由于有基本的信任，会事半功倍。这个