业务精英销售实战手册

业务精英销售实战手册

第一章：概述

售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？

“我是谁”——售楼员的定位

一、公司形象的代表

“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、经营理念的传递者

公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

◎地段的考察

◎同类楼盘的比较

◎户型格局的评价

◎建筑结构的识别

◎区位价值的判断

◎住宅品质的检测

◎价值的推算

◎面积的丈量

◎付款按揭的计算

◎合同的签署

◎办理产权

四、将楼盘推荐给客户的专家

三个相信：相信自己所代表的公司

相信自己所推销的产品

相信自己的推销能力

五、将客户的意见向公司反馈的媒介

将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。

六、市场信息的收集者

◎宏观房地产发展状况与趋势的判断

◎区域市场整体发燕尾服水平的把握

◎周边楼盘与竞争对手优劣势

◎消费者心态的把握

为公司的的决策提供准确的市场依据。

“我面对谁”——售楼员的服务对象

一、售楼员对客户的服务

1、传递公司的信息

2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

4、向客户介绍所推荐楼盘的优点

5、回答客户提出的疑问

6、向客户介绍售后服务

7、让客户相信购买此楼是明智的选择

二、售楼员对公司的服务

1、公司文化的传播者

2、市场信息的提供者

3、客户与公司沟通的桥梁和纽带

“我的使命”——售楼员的工作职责及要求

一、常规工作职责

1、推广公司形象，传递公司信息

2、积极主动向客户推荐公司楼盘

3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质

◎保持笑容

◎保持仪容整洁

◎耐心、的礼地向客户介绍

◎积极的工作态度

◎每月有销售业绩

◎保持服务台及展场的清洁

◎及时反映客户情况

◎准时提交总结报告

◎培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向◎爱护销售物料，包括工卡、工衣等

◎不断进行业务知识的自我补充与提高

◎服从公司的工作调配与安排

◎严格遵守公司的各项规章制度

◎严格遵守行业内保密制度

二、营业前准备工作及售楼部日常工作

三、展销会及其他环节工作职责、要求