小米的崛起之路

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小米科技营销策略分析
促销策略
饥饿营销
• 流程：产品发布会-消费者等待-网上定时抢购全线缺货-第二次抢购-缺货
• 充分利用人的“损失规避”心理，让消费者感觉 得不到的才是最好的，有意降低产量，制造供不应 求假象，维持商品较高售价和利润率，维持品牌形 象，提高产品附加值的目的。
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• 即使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注 重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也 觉得更有亲近感。
• 小米有20多个人专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在 微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了 和小米公司直接沟通的渠道。
• 尾数定价策略;保留价格尾数，采用零头标价，将 价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级的档 次上。
• 招徕定价：利用消费者的求廉心里，以接近成本甚 至低于成本的商品价格进行销售。
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小米科技营销策略分析
促销策略
高调发布
小米手机选择的是一个非常有意思的发布会：小 米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声号召力，宣 称自己是乔布斯的超级粉丝，于2011年8月16日在 北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会 。由于这场彻头彻尾模仿苹果的发布会备受争议， 小米手机一时间被炒的沸沸扬扬，小米科技公司的 高调宣传发布会取得了众媒体与手机用户的高度关 注，网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大 数码产品网站上随处可见。
第五，小众乐趣，大众引爆。
小众不代表小额，相较于数亿的网民，网购用户群是小众的，但就是这群小众用户，却推动了网购 的流行，引领了大众和边缘人群加入网购行业。“小众乐趣，大众引爆”的营销方式告诉我们抓住 了核心用户，就抓住了全部用户。
第六，全民营销。
全公司参与营销，全行业参与营销，全体网民参与营销……雷军微博的活跃、小米公司的活跃、小米 公司全体员工的微博活跃、移动互联网行业讨论小米、核心媒体开始宣传……上下齐心，协同发力， 才会让营销带动促销，真正发挥营销的核心竞争力。
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小米成功之道
• 小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是 选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。
• 小米的营销负责人黎万强是产品经理出身，同样的，小米的营销队伍大部分也 来自产品、技术团队，他们对产品的理解要远远超过纯营销人员，尤其是在面对 发烧友时，很容易找准对方需要什么，也更有共同语言，沟通无障碍。
小米系列：小米手机M1、小米手机青春版、小米手机1S 、小米手机1S青春版、小米手机2、小米手机2S、小米手机 2A、红米手机、红米note，小米手机3。
小米手机2是全球首款采用28纳米四核1.5GHz处理器的 高端智能手机，被媒体称为“性能之王”、“性能怪兽”。 小米3是迄今为止最快的小米手机，16GB1699元， 64GB1999元。
• 注重让用户参与。例如小米开展的10万元悬赏小米手机默认壁纸活动，将用户上 传的图片设置成小米手机的默认壁纸，此类活动能有效提升用户的参与度，提升用 户对品牌的认知度。
• 微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提 供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。
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第三，充足时间造势。
从米聊到小米手机，从雷军微博到小米公司微博群像，从社交媒体到平面媒体，从金山到小米， 从小米到凡客，从互联网到移动互联网，从发布会到预售，从预售到正式网销……都是小米科技把 握充分时间，扩大声势，扩大品牌影响力的体现。
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第四，精准用户。
小米手机很好抓住了用户群，他们并不仅仅是雷军所说的小米发烧友，而是喜欢新鲜玩意的“手机 ”发烧友。同时小米论坛上吸取的大量意见，也促使小米手机不断改进。找到自己的用户群在哪里 ，为他们量身定做，自然会获得他们的亲睐。
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小米核心科技之小米手机
小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司 ）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持 “为 发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元 器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产 品成为当年最值得期待的智能手机。
• 小米拼音是mi, 首先是Mobile Internet，小米 要做移动互联网公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任务,用小 米和步枪来征服世界。
• “为发烧而生”是小米的产品理念。 • 小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，
意味着让用户省一点心。 • 米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心
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成功崛起—小米科技
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XiaoMi-关于小米
• 小米公司由著名天使投资人雷军带领创建，成 立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机 自主研发的移动互联网公司，由前Google、微 软、金山等公司的顶尖高手组建。
• 目前已获得来自Morningside、启明、IDG和 小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人 投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。
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小米科技营销策略分析
销售渠道策略
线下销售
线下销售模式，没有国包、省包之类的经销商，也没 有专卖店、形象店，在手机大卖场也没有专柜，更没有 请导购员，与运营商的合作仅仅是与联通、移动、电信 达成协议。
“米粉同城会”是小米线下销售的典型，通过在全国 各地举办各类米粉活动，跟消费者互动，靠活动来吸引 人，靠气氛来留住人。
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A. 产品定位 B.定价策略 C.促销策略 D.销售渠道策略
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产品定位
细分手机市场
• 对年龄细分：把年龄界定在25-35这个区间。这个年 龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，消费具 有时尚和超前性，愿意接受新事物，喜欢新的尝试。 而且这个人群数量庞大，消费能力强。
产品。
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小米核心科技之米聊
米聊，诞生于2010年12月，是小米科技出品的一款跨 Iphone、Android、Symbian手机平台，跨移动、联通 、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络 （WiFi、3G、GPRS），可以跟米聊联系人进行无限量的 免费的实时语音对讲，信息沟通和收发图片，并且会消耗 少量的网络流量。
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销售渠道策略
线上销售
小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国 的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的 分销模式。目前，小米手机的销售，全部依靠小米科 技旗下B2C网站小米网的网络直销，规避了与实体店 和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本 ，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客 的兴趣，强化了自身的品牌影响力。
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xiaomi-借鉴思考
首先，产品定位。
产品卖点是什么？产品的真正粉丝团在哪里？是做给一部分人的，还是做给大众的？反过来说， 产品是要舍弃普适性，只卖给产品真正的粉丝，还是要保留全部，网络全部用户？
其次，品牌崇拜。
小米的预热造势，在互联网上排队，产品模仿iPhone，发布会模仿苹果，都体现了小米在品牌上 要达到一种神圣的高度，让拥有者珍惜，让未拥有者仰慕。
• 小米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提 出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米 的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。
• 小米的售后服务(呼叫中心)的员工已经多达了400人，他们和小米的研发、产品 工程师就在一起办公，而没有选择外包。因为售后部门经常接到一些很棘手的电 话,里面有用户关于复杂的技术问题的投诉，所以售后部门需要及时和产品、研发 沟通。
米聊是国内最早发布公测客户端的公司，也是最早推出 语音、群聊功能的语聊软件，一开始客户端的声势迅猛， 但后来被资源强大的微信将声势盖了下去。不过，米聊上 的涂鸦功能到是只此一家，非常好玩。
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小米核心科技之MIUI系统
MIUI（米柚）是小米科技旗下基于Android进行深度优 化、定制、开发的第三方极受手机发烧友欢迎的Android 系统ROM，专为中国人习惯设计，全面改进原生体验。能 够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。
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促销策略
病毒式营销
小米手机的知名度在年轻人中已经非常的有 名，不管对IT产品关注与否，或多或少会了解 一些关于小米手机的信息，因为那部分被“病 毒”感染的人不断的在为小米手机做宣传，经 过介绍，也会了解到小米手机的种种优越性， 通过人们之间各种途径的交流中，小米科技实 现了品牌的输入与推广。
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促销策略
微博营销
• 公司高度重视：小米有20多个人专门负责微博营销 ，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上 及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。 • 员工高度参与：雷军每天在微博上至少和一百个用 户互动；公司几大创始人也非常重视和用户互动；其 它员工参与。 • 注重用户参与互动：在微博上与粉丝互动；在微博 上回馈关心粉丝。
与安卓系统相比，MIUI更适合中国人的使用风格，提供 更多个性化功能定制。
MIUI从电话、短信功能细节入手，致力于为用户提供智 能手机中最好的电话以及短信使用体验，被称为用户话语 权的“活”系统。MIUI全球首创“百变主题”以及“百变 锁屏”功能，拥有上千款个性主题，上万种个性搭配，让 顾客享受极致个性的手机操作界面感官体验。
• 对客户细分：找到偏爱将手机作为使用工具的群体 ，那就是手机的发烧友。因为他们代表消费前沿，对 消费具有示范作用，这种示范效应引发的就是群体的 一种跟风行为。
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小米科技营销策略分析
定wk.baidu.com策略
• 渗透定价策略：在新产品上市之初，将产品价格定 的较低，以吸引消费者购买，扩大市场占有率。