药品销售知识培训 ppt课件
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药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
药品销售技巧ppt课件
药代表合格与否的重要的分水岭之一。 ● 读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90%。
所以：“医生开出的第一张处方最重要！”因为这标志着医生已 经记住了你的产品。 4、坚持不懈的学习积累，医药代表要取得 上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。
ppt课件
二、区分需求和机会
林思•桑诺说：“近代销售最重要的进展，就是 发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好 处……推销员必须了解使用自己产品的各方面好 处，如此才可能有效地把产品销售出去。”
这一群体的需求很难寻找，善用官方语言和外交辞令； 刺激域太高，常规服务往往很难触动其“五星级”需求； 对他们的访问切记预约。
ppt课件
二、区分需求和机会
马斯洛还指出：
（1）需求是一个相对的概念，一般由低级到高级； （2）需求层次中的每一步必须得到满足，下一层次的
需求才能被激活； （3）一旦某种需求被充分满足，它就不再对行为产生
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
ppt课件
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
价值，他们之中能够上升至第四层级的人员比例要远高于 社会平均水平。
医生对尊重的需求：（1）自身：自尊、自重； （2）要求或渴望他人的尊重；（3）他们需要社会身份地位
和权威感。 对处于人生这一阶段的医生，医药代表务必要维护其
所以：“医生开出的第一张处方最重要！”因为这标志着医生已 经记住了你的产品。 4、坚持不懈的学习积累，医药代表要取得 上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。
ppt课件
二、区分需求和机会
林思•桑诺说：“近代销售最重要的进展，就是 发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好 处……推销员必须了解使用自己产品的各方面好 处，如此才可能有效地把产品销售出去。”
这一群体的需求很难寻找，善用官方语言和外交辞令； 刺激域太高，常规服务往往很难触动其“五星级”需求； 对他们的访问切记预约。
ppt课件
二、区分需求和机会
马斯洛还指出：
（1）需求是一个相对的概念，一般由低级到高级； （2）需求层次中的每一步必须得到满足，下一层次的
需求才能被激活； （3）一旦某种需求被充分满足，它就不再对行为产生
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
ppt课件
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
价值，他们之中能够上升至第四层级的人员比例要远高于 社会平均水平。
医生对尊重的需求：（1）自身：自尊、自重； （2）要求或渴望他人的尊重；（3）他们需要社会身份地位
和权威感。 对处于人生这一阶段的医生，医药代表务必要维护其
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
药品销售技巧培训课件(ppt 91页)
二、区分需求和机会
第三层级——社交需要 社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或在医
生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将 上升至第三个层级——社交需求。
社交需求有两层含义：一层可以理解为一个人对集体 或组织依附感和归属感的需求；另一层是他对爱、关注和 认可的需求，包括友情，爱情被他人、团体或组织认可等
四、医药代表的说服技巧
解决说服效率和效果的工具：
● 激发 ● 陈述 ● 聆听 ● 引证 ● 成交 ● 防御
四、医药代表的说服技巧
1、激发 激发（Motivation），出现在拜访的开始阶段，称开场白。
激发的目的是为了吸引对方的注意力，令其对你产生兴趣。 成功的激发对营造气氛、发现机会，切人正题、加速成效
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
四、医药代表的说服技巧
古人云：“为人且说三分话，不可全抛一片心”；“可与 之言而不与之言，失人；不可与之言而与之言，失言”“ 祸从口出”；“话不投机半句多”；字字珠玑，发人深思 《贫嘴张大民的幸福生活》，不看他的贫，学他的风趣、 他的豁达和仁义。 医药代表该如何让医生了解产品？ “销售并不是一件简单的事情，而是一个过程；它不是静 止不动的，而是在不断地进行；它不是一件大的工程，而 是由一系列小的工程连接起来的大事。”
药品销售—药品销售(药房工作培训课件)
一、社会药房销售的特殊管理药品类别
01 第二类精神药品制剂
03 罂粟壳
02 医疗用毒性中药
此外含麻黄碱、含特殊药品复方制剂虽然不属于特殊管 理药品，但国家对其采取特殊监管措施。
二、社会药房销售特殊管理药品的许可规定 仅限符合国家规定的实行统一管理、统一采购、
统一配送的药品零售连锁企业的连锁门店，经当地 设区的市级药品监督管理部门批准方可经营第二类 精神药品制剂、医疗用毒性中药、罂粟壳。
2、糖尿病案例
患者，男，62岁。患2型糖尿病，病史3年，高血压病史3年。现检查 发现餐后2小时血糖16mmol／L。现到药店咨询购买降糖药，经询问得 知这位顾客一直服用格列齐特（达美康），已服用3年，前2年血糖一 直很稳定，但今年开始餐后血糖控制不到理想值了。现这位大叔要你 们为他推荐合适的药，能使血糖稳定，……，请接着沟通，运用服务 礼仪及一定的沟通技巧询问病情并为该顾客推荐药品及提供相应的药 学服务。（温馨提示：要了解空腹血糖值、餐后血糖值、弄清降糖药 物的类型、降空腹血糖、餐后血糖的药物及服用方法、顾客饮食要注 意哪些？）
三、特殊管理药品的零售要求 （一）第二类精神药品的零售 1.凭处方销售 2.按规定剂量销售 每张处方不得超过7日常用量。 3.处方保存2年备查 4.不得向未成年人销售 5.专柜加锁
三、特殊管理药品的零售要求
（二）医疗用毒性中药的零售 1.凭处方或证明信销售
凭盖有医生所在医疗机构公章的正式处方销售毒性中药。民间单、 秘、验方需用毒性中药，需凭单位或街道办事处、镇政府的证明信销售。 2.按规定剂量销售
【实训目的】
培养学生学会应用已学的医药专业知识，主要是临 床常见疾病的症状、常规实验室检查结果分析判断、临 床常用药物的适应症、不良反应、用药注意事项、禁忌 症等，根据患者生理病理状况、病情、经济、生活饮食 习惯、用药后的不良反应等为患者推荐安全有效合理的 非处方药或介绍合适的处方药，为患者提供咨询、用药 指导服务。树立保证患者用药安全有效的职业意识。
01 第二类精神药品制剂
03 罂粟壳
02 医疗用毒性中药
此外含麻黄碱、含特殊药品复方制剂虽然不属于特殊管 理药品，但国家对其采取特殊监管措施。
二、社会药房销售特殊管理药品的许可规定 仅限符合国家规定的实行统一管理、统一采购、
统一配送的药品零售连锁企业的连锁门店，经当地 设区的市级药品监督管理部门批准方可经营第二类 精神药品制剂、医疗用毒性中药、罂粟壳。
2、糖尿病案例
患者，男，62岁。患2型糖尿病，病史3年，高血压病史3年。现检查 发现餐后2小时血糖16mmol／L。现到药店咨询购买降糖药，经询问得 知这位顾客一直服用格列齐特（达美康），已服用3年，前2年血糖一 直很稳定，但今年开始餐后血糖控制不到理想值了。现这位大叔要你 们为他推荐合适的药，能使血糖稳定，……，请接着沟通，运用服务 礼仪及一定的沟通技巧询问病情并为该顾客推荐药品及提供相应的药 学服务。（温馨提示：要了解空腹血糖值、餐后血糖值、弄清降糖药 物的类型、降空腹血糖、餐后血糖的药物及服用方法、顾客饮食要注 意哪些？）
三、特殊管理药品的零售要求 （一）第二类精神药品的零售 1.凭处方销售 2.按规定剂量销售 每张处方不得超过7日常用量。 3.处方保存2年备查 4.不得向未成年人销售 5.专柜加锁
三、特殊管理药品的零售要求
（二）医疗用毒性中药的零售 1.凭处方或证明信销售
凭盖有医生所在医疗机构公章的正式处方销售毒性中药。民间单、 秘、验方需用毒性中药，需凭单位或街道办事处、镇政府的证明信销售。 2.按规定剂量销售
【实训目的】
培养学生学会应用已学的医药专业知识，主要是临 床常见疾病的症状、常规实验室检查结果分析判断、临 床常用药物的适应症、不良反应、用药注意事项、禁忌 症等，根据患者生理病理状况、病情、经济、生活饮食 习惯、用药后的不良反应等为患者推荐安全有效合理的 非处方药或介绍合适的处方药，为患者提供咨询、用药 指导服务。树立保证患者用药安全有效的职业意识。
药品专业知识培训ppt课件
发展趋势。
05
药品专业知识培训总结
培训效果评估与反馈
培训效果评估
通过考试、问卷调查等方式，对参训 人员的知识掌握程度、技能提升水平 进行评估。
培训反馈
收集参训人员对培训内容、方式、师 资等方面的意见和建议，为后续改进 提供依据。
培训成果转化与实践
知识转化
引导参训人员将所学知识应用到实际工作中，提高工作效率 和水平。
药品营销策略与技巧
目标市场定位
明确目标市场，针对不 同患者群体制定差异化
营销策略。
产品差异化
通过研发创新，开发具 有差异化优势的药品，
提高市场竞争力。
渠道管理
优化药品销售渠道，加 强与经销商、医疗机构 等合作伙伴的关系管理
。
品牌建设
强化品牌意识，提升药 品品牌知名度和美誉度
。
药品市场趋势与展望
01
体系，确保生产过程中各个环节的质量控制和管理。
药品生产质量管理规范的实施意义
03
实施药品生产质量管理规范是保证药品质量的重要措施之一，
也是企业提高产品质量、增强市场竞争力的必要手段。
药品监管与处罚
药品监管的定义
药品监管是指国家食品药品监督管理局及其派出机构依据 法律法规对药品研制、生产、经营、使用全过程进行监督 管理。
02
03
04
数字化与智能化
随着信息技术的发展，数字化 和智能化将成为药品市场营销
的重要趋势。
个性化医疗
随着医疗技术的进步，个性化 医疗和精准医疗将成为未来药
品市场的重要发展方向。
跨国合作与并购
跨国制药企业将进一步加强合 作与并购，以扩大市场份额和
降低成本。
法规政策影响
05
药品专业知识培训总结
培训效果评估与反馈
培训效果评估
通过考试、问卷调查等方式，对参训 人员的知识掌握程度、技能提升水平 进行评估。
培训反馈
收集参训人员对培训内容、方式、师 资等方面的意见和建议，为后续改进 提供依据。
培训成果转化与实践
知识转化
引导参训人员将所学知识应用到实际工作中，提高工作效率 和水平。
药品营销策略与技巧
目标市场定位
明确目标市场，针对不 同患者群体制定差异化
营销策略。
产品差异化
通过研发创新，开发具 有差异化优势的药品，
提高市场竞争力。
渠道管理
优化药品销售渠道，加 强与经销商、医疗机构 等合作伙伴的关系管理
。
品牌建设
强化品牌意识，提升药 品品牌知名度和美誉度
。
药品市场趋势与展望
01
体系，确保生产过程中各个环节的质量控制和管理。
药品生产质量管理规范的实施意义
03
实施药品生产质量管理规范是保证药品质量的重要措施之一，
也是企业提高产品质量、增强市场竞争力的必要手段。
药品监管与处罚
药品监管的定义
药品监管是指国家食品药品监督管理局及其派出机构依据 法律法规对药品研制、生产、经营、使用全过程进行监督 管理。
02
03
04
数字化与智能化
随着信息技术的发展，数字化 和智能化将成为药品市场营销
的重要趋势。
个性化医疗
随着医疗技术的进步，个性化 医疗和精准医疗将成为未来药
品市场的重要发展方向。
跨国合作与并购
跨国制药企业将进一步加强合 作与并购，以扩大市场份额和
降低成本。
法规政策影响
药品专业知识培训ppt课件
培训方式选择
理论授课
通过课堂讲解、PPT演示等方式传授药品专业知识 ，确保学员系统掌握相关理论。
案例分析
结合实际案例，分析药品使用过程中可能出现的 问题及解决方案，提高学员的实践操作能力。
互动讨论
鼓励学员提问、分享经验，促进学员之间的交流 与合作，提升培训效果。Biblioteka 培训效果评估考试测评
通过书面或在线考试检测学员对药品专业知识的掌握程度，确保培 训目标的实现。
05
药品专业知识培训的重要性
提高药品从业人员的专业素养
药品从业人员需要具备丰富的药品专业知识，包括药品的成 分、药理作用、适应症、用法用量、不良反应等方面。通过 药品专业知识培训，可以提高从业人员的专业素养，更好地 为患者提供专业的用药建议和服务。
药品专业知识培训可以帮助从业人员了解最新的药品研发进 展和临床应用情况，掌握药品监管政策法规和药品审评审批 流程，提高从业人员的工作能力和业务水平。
为进行处罚。
处罚措施
对于违反药品管理法规的行为， 根据情节轻重，可以采取警告、 罚款、没收违法所得、撤销药品 批准证明文件以及吊销许可证等
处罚措施。
社会监督与举报
公众有权对违反药品管理法规的 行为进行监督和举报，国家鼓励 社会各界人士积极参与到药品安
全监管中来。
03
药品安全与合理用药
药品安全风险
详细描述
药品包括中药材、中药饮片、中成药 、化学原料药及其制剂、抗生素、生 化药品、放射性药品、血清、疫苗、 血液制品和诊断药品等。
药品的剂型与特点
总结词
药品剂型因药物性质、用药目的 、给药途径和制剂工艺的不同而 不同，每种剂型都有其特点和使 用范围。
详细描述
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
制药行业销售与市场推广培训ppt课程
制药行业将积极拥抱数字化与智能化 转型，提高研发效率、降低生产成本 、优化销售模式等。
个性化治疗
基因测序等技术的发展将推动个性化 治疗的发展，为患者提供量身定制的 治疗方案。
02
产品策略与定位
产品线规划及优化建议
梳理现有产品线
对现有产品进行全面梳理，明确 各产品的市场定位、销售表现及
盈利状况。
市场需求分析
传统渠道优化策略探讨
渠道梳理与优化
分析现有渠道，识别低效环节，提出优化建议，提高渠道效率。
终端拓展策略
探讨如何拓展医院、药店等终端市场，提高产品覆盖面。
学术推广与品牌建设
通过学术会议、研讨会等方式，提高产品知名度和品牌影响力。
电商平台合作与运营技巧分享
电商平台选择与合作
分析主流电商平台特点，选择适合企业的合作平台。
客户洞察
深入了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，以 便更好地满足其需求。
差异化竞争优势构建
竞品分析
对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面进行深入分析，了 解其竞争优势和劣势。
差异化定位
根据竞品分析结果，挖掘自身产品的独特卖点，制定差异化定位策 略。
竞争优势构建
通过技术创新、品质提升、服务优化等手段，构建自身产品的竞争 优势。
3
经销商管理策略
探讨如何建立稳定的经销商关系，实现双方共赢 。
客户关系维护技巧
客户信息管理
建立完善的客户档案，记录客户需求、意见反馈等信息。
定期回访与关怀
制定回访计划，定期与客户保持联系，传递关怀与问候。
处理客户投诉与纠纷
建立客户投诉处理机制，及时响应并解决客户投诉与纠纷 ，提高客户满意度。
04
OTC药品的销售技巧培训(PPT 51张)
OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
题 • 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
•
– 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料 – 重点管理
• 市场信息搜集与反馈 • 行动管理
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
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三、药品的分类
（一）按药物的疗效分类 （二）按给药途径分类 （三）按管理分类
1、临床用药的分类
1、抗微生物药物
（1）、抗生素类药：青霉素类、头孢菌素类、氨基糖甙类、四环素
类、氯霉素类、 多粘菌素、两性霉素；
（2）、磺胺类药：磺胺类、甲氧苄啶（TMP）；
（3）、其它抗菌药：喹诺酮类、呋喃类、其它；
招商基础背景介绍
几个问题
公司的产品是什么？ ---我们是卖什么的？ 我们是如何开展销售的？ ---我们是“干什么”的？ 代理商是怎样实现销售的？
---代理商是怎样“卖药”的？ 药品销售的商业流程是什么？
---钱是如何进到代理商腰包的？ 我们如何实现更大的销售？
---怎样向代理商卖更多的货？
目录
药品形成过程的历史；在药品形成成品后，根据销售记录，可以 追溯药品的市场去向，药品进入市场后的质量状况；在需要的时候 可以控制和收回该批药品。
中药保护品种
中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保 护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生 产；
被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企 业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企 业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核 批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制中 药保护品种的，以生产假药依法论处。
处方药大都属于如下情况
刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观 察；
可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某 些催眠安定药物等；
药物本身毒性较大：如抗癌药物等； 某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药
物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管 疾病药物等。
OTC药大都属于如下情况
3 公司经营的种类有：中成药、化学药制剂（西药） 中成药----将天然植物或动物经过加工制备的成品 。。。？ 化学药----有分子结构，并由人工制备成不同的种类及剂型 饮片------具体是哪些？
二、药品的名称
1、通用名 2、曾。已经作为药品通用 名的，该名称不得作为药品商标使用
2 针剂 小水针 大输液
3 其它剂型 喷雾剂、洗剂、贴剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、涂剂
3、按管理分类
处方药:RX 是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、 购买和使用的药品；
非处方药: OTC 是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的 药品 ，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物” （Over The Counter），简称OTC，此已成为全球 通用的俗称
2、国外标准 3、药品批准文号:是国家食品药品监督管理局对企业生产药品的申请和相关资料进
行审查（包括药品检验机构对样品进行检验），符合规定条件 的发给该药品一个表示批件的文号。
➢药品有效期:是指药品在一定的储存条件下，能够保持质量不变的期限。 ➢药品产品批号:用于识别批的一组数字，可以追溯的审查该批药品的原料来源、
9、激素类药物
（1）、皮质激素类药 （2）、性激素、同化激素及妇科用药 （3）、甲状腺激素、抗甲状腺药及降血糖药
10、调整水、电解质平衡药及营养药物
11、维生素类药物
12、抗肿瘤药物 13、酶类及其他生化制剂 14、解毒药物 15、驱虫药物 16、麻醉药及肌松药物
2、剂型
（二）按给药途径分类
1 口服制剂 胶囊（软、硬） 片剂 丸剂 颗粒 口服液
“B”， 生物制品使用字母“S”， 体外化学诊断试剂使用字母“T”， 药用辅料使用字母“F”， 进口分包装药品使用字母“J”。
药品标准
1、 国家标准 是国家对药品的质量，规格和检验方法所作的技术 规定。是保证药品质量，进行药品生产、经营、使用、管理及监 督检验的法定依据。 <中国药典〉〈部颁标准〉
4、呼吸系统药物
（1）、祛痰镇咳药 （2）、止喘药
5、消化系统药物
（1）、助消化药及胃肠解痉药 （2）、抗酸药及治溃疡病药 （3）、导泻药止泻药 （4）、肝胆疾病辅助用药
6、泌尿系统药物
（1）、利尿药 （2）、脱水药
7、影响血液及造血系统的药物
（1）、抗贫血及生白细胞药 （2）、止血药
8、抗过敏药物
曾用名
指属原地方标准采用的名称，因原有名称不符合命名 原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名 称即称为曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用
商品名
指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品 名称，必须是已申请注册的商标
TM：
®
举例：
商品名为泰诺林的解热镇痛药， 其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚， 曾用名为扑热息痛
（4）、抗结核、抗真菌及抗病毒药。
2、中枢神经系统药物
（1）、中枢兴奋药及抗抑郁药； （2）、催眠、镇静及抗癫痫药； （3）、抗精神失常药； （4）、解热镇静消炎药； （5）、镇痛药；
3、循环系统药物
（1）、强心药及抗心律失常药 （2）、抗高血压药及降血脂药 （3）、防治心绞痛药 （4）、周围血管扩张药 （5）、抗休克药
感冒、发烧、咳嗽用药； 消化系统疾病用药； 头痛用药； 关节疾病用药； 鼻炎等过敏症用药； 营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。
仿制药品
仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家 药品标准（包括《中国生物制品规程》）的药品品种。 试行标准的药品及受国家行政保护的药品不得仿制。
生物制品
一、药品的概念 二、药品的名称 三、药品的分类 四、药品生产企业 五、药品经营企业 六、医药行业概况 七、销售人员具备哪些知识
一、药品的概念
1 定义----是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人 的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法用量的物质。
2 种类----包括：中药饮片、中成药、化学原料及其制剂、抗 生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血 液制品和诊断药品。
生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋 白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞 及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用 于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。
各类批准文号使用字母
化学药品使用字母“H”， 中药使用字母“Z”， 通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母