处方药销售基本知识培训课件
合集下载
处方药销售基本知识培训
对于客户的异议和投诉，要积 极倾听、耐心解释，并采取适
当的措施进行处理。
分析原因
对于客户的异议和投诉，要深 入分析原因，以便采取有效的
解决方案。
解决问题
要确保解决问题后，与客户保 持良好关系，避免类似问题的
再次发生。
04
处方药的销售市场与竞争 分析
处方药销售市场的特点与趋势
处方药销售市场受政策影响较大
用量和注意事项等信息。
处方药的销售流程需要严格遵守 相关法规和规定，确保药品销售
的合法性和规范性。
处方药的销售流程
接待顾客并询问其需求，了解患者的基 本信息。
提供售后服务，如解答患者疑问、处理 不良反应等。
确认患者身份和药品信息无误后，将药 品销售给患者，并告知其使用方法和注 意事项。
审核患者提供的处方是否合法有效。
收集市场信息
处方药销售人员需关注市场动态，收集竞争对手和消费者 的信息，分析市场需求和趋势，为方药销售人员需积极拓展销售网络，与医疗机构、药店 等建立合作关系，确保药品的顺畅流通与销售。
维护客户关系
处方药销售人员需与消费者和医生保持良好的沟通关系， 及时解答疑问，处理投诉，提高客户满意度。
如何与同行建立良好的 合作关系，共同提高行 业水平
经验三
如何调整自己的心态和 状态，应对工作中的挑 战和压力
感谢您的观看
THANKS
处方药广告必须真实、合法、 科学、严谨。
广告内容不得含有虚假、夸大 、不实之词，不得涉及治愈率
、有效率等数据。
广告宣传必须符合《广告法》 等相关法律法规的规定。
处方药的药品注册与审批流程
药品注册是药品上市前必须履行的程序之一。
药品审批部门对申请资料进行审核，包括安全性、有 效性、质量可控性等方面。
当的措施进行处理。
分析原因
对于客户的异议和投诉，要深 入分析原因，以便采取有效的
解决方案。
解决问题
要确保解决问题后，与客户保 持良好关系，避免类似问题的
再次发生。
04
处方药的销售市场与竞争 分析
处方药销售市场的特点与趋势
处方药销售市场受政策影响较大
用量和注意事项等信息。
处方药的销售流程需要严格遵守 相关法规和规定，确保药品销售
的合法性和规范性。
处方药的销售流程
接待顾客并询问其需求，了解患者的基 本信息。
提供售后服务，如解答患者疑问、处理 不良反应等。
确认患者身份和药品信息无误后，将药 品销售给患者，并告知其使用方法和注 意事项。
审核患者提供的处方是否合法有效。
收集市场信息
处方药销售人员需关注市场动态，收集竞争对手和消费者 的信息，分析市场需求和趋势，为方药销售人员需积极拓展销售网络，与医疗机构、药店 等建立合作关系，确保药品的顺畅流通与销售。
维护客户关系
处方药销售人员需与消费者和医生保持良好的沟通关系， 及时解答疑问，处理投诉，提高客户满意度。
如何与同行建立良好的 合作关系，共同提高行 业水平
经验三
如何调整自己的心态和 状态，应对工作中的挑 战和压力
感谢您的观看
THANKS
处方药广告必须真实、合法、 科学、严谨。
广告内容不得含有虚假、夸大 、不实之词，不得涉及治愈率
、有效率等数据。
广告宣传必须符合《广告法》 等相关法律法规的规定。
处方药的药品注册与审批流程
药品注册是药品上市前必须履行的程序之一。
药品审批部门对申请资料进行审核，包括安全性、有 效性、质量可控性等方面。
处方药销售流程培训教材课件分析(PPT26张)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
医药商品购销员培训课件
6、心血管系统药物①硝酸甘油（抗心绞痛类）②硝苯地平（抗心绞痛类）③利血平（抗高血压药）④普萘洛尔（抗高血压药）⑤洛伐他丁（降血脂药）⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
处方药的销售注意事项PPT课件
处方药的销售注意事项
处方药，必须凭执业医师或执业助理医师 处方才可调配、购买和使用的药品，因此在销 售过程中，需要注意的地方有很多。。。。。。
1
（1）应认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处 方药品的销售，确保药品销售的合法性和规范性。
（2）实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定 的处方药、中药饮片及第二类精神药品、毒性中药饮片和 麻醉中药饮片等特殊管，调配及核对人签章，再付药给顾客。
7
④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说 明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、 服法等。
⑤处方所列药品不得擅自更改或代用。
8
祝各位身体健康、工作顺利、家 庭幸福。
9
③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具本单 位或城市街道办事处、乡（镇）人民政府的介绍信，方可 销售，每次用量不得超过两日极量；
④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存两 年。
5
（8）对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销 售，必要时，须经原处方医生更正或重新签字后方可调配 和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。
审核人员审核后方可调配和销售，调配或销售人员均应在 处方上签字或盖章，处方留存两年备查。
4
（7）销售特殊管理的药品，应严格国家架有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方限量销售，每次处方剂
量不得超过二日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当付炮制品；
2
（3）处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职 业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是执业药师或具 备药师以上技术职称的人员。
（4）处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜 专区陈列，第二类精神药品应专柜专人上锁，毒性中药饮 片和麻醉中药饮片不得陈列，应专柜专帐、双人双锁储存。
处方药，必须凭执业医师或执业助理医师 处方才可调配、购买和使用的药品，因此在销 售过程中，需要注意的地方有很多。。。。。。
1
（1）应认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处 方药品的销售，确保药品销售的合法性和规范性。
（2）实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定 的处方药、中药饮片及第二类精神药品、毒性中药饮片和 麻醉中药饮片等特殊管，调配及核对人签章，再付药给顾客。
7
④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说 明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、 服法等。
⑤处方所列药品不得擅自更改或代用。
8
祝各位身体健康、工作顺利、家 庭幸福。
9
③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具本单 位或城市街道办事处、乡（镇）人民政府的介绍信，方可 销售，每次用量不得超过两日极量；
④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存两 年。
5
（8）对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销 售，必要时，须经原处方医生更正或重新签字后方可调配 和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。
审核人员审核后方可调配和销售，调配或销售人员均应在 处方上签字或盖章，处方留存两年备查。
4
（7）销售特殊管理的药品，应严格国家架有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方限量销售，每次处方剂
量不得超过二日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当付炮制品；
2
（3）处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职 业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是执业药师或具 备药师以上技术职称的人员。
（4）处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜 专区陈列，第二类精神药品应专柜专人上锁，毒性中药饮 片和麻醉中药饮片不得陈列，应专柜专帐、双人双锁储存。
处方药销售流程教材ppt26
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
处方药销售基本知识培训课件
• 加强药品的质量管理，建立、健全药品的 监督和检验制度，对药品质量进行全面的 控制。
药剂科的任务
• 开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物 监测、药效学、药代动力学研究，确保病人用药安全、有 效、经济
• 配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。 • 加强药物不良反应监测工作，及时向卫生部药品不良反应
• 通过间接的人际关系使产品进入医院 • 以广告强迫的形式使产品进入 • 行政手段 • 试销进入 • 其他方法
相关点滴——关于提单的人选
– 院内有分量的医生 – 上量过程中的目标医生 – 非主流科室的主任 – 非药事委员会成员？分门诊主任？
相关点滴——关于药剂科
• 药剂科主任:粗暴型、亲和型
• 粗暴型特点:对于你的拜访很不耐烦，在单 位里会有一定的威望，难以搞定，他要是 不认同你的产品就算是医生填好单子他也 有可能会把单子压下来的
行政后勤部门
对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既 包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构 ，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院 整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、 人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设 备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能 部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图 书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤 管理部门。
诊部、住院部) • 医院临床科室开始临床用药。
准备工作
• 医院内部环境的调查 • 评估医院及产品 • 问题核心:确定目标客户
医院内部环境调查
• 医院概况:规模,性质,业务专长 • 医院决策者 • 药剂科 • 外界医药部门(商业公司) • 竞争对手调查 • 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原
监测中心报告并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。 • 注重信息工作，开展用药趋势分析及药物经济学研究。 • 承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位
药剂科的任务
• 开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物 监测、药效学、药代动力学研究，确保病人用药安全、有 效、经济
• 配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。 • 加强药物不良反应监测工作，及时向卫生部药品不良反应
• 通过间接的人际关系使产品进入医院 • 以广告强迫的形式使产品进入 • 行政手段 • 试销进入 • 其他方法
相关点滴——关于提单的人选
– 院内有分量的医生 – 上量过程中的目标医生 – 非主流科室的主任 – 非药事委员会成员？分门诊主任？
相关点滴——关于药剂科
• 药剂科主任:粗暴型、亲和型
• 粗暴型特点:对于你的拜访很不耐烦，在单 位里会有一定的威望，难以搞定，他要是 不认同你的产品就算是医生填好单子他也 有可能会把单子压下来的
行政后勤部门
对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既 包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构 ，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院 整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、 人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设 备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能 部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图 书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤 管理部门。
诊部、住院部) • 医院临床科室开始临床用药。
准备工作
• 医院内部环境的调查 • 评估医院及产品 • 问题核心:确定目标客户
医院内部环境调查
• 医院概况:规模,性质,业务专长 • 医院决策者 • 药剂科 • 外界医药部门(商业公司) • 竞争对手调查 • 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原
监测中心报告并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。 • 注重信息工作，开展用药趋势分析及药物经济学研究。 • 承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
处方药销售技巧培训精品PPT课件
A级医生记录 - 举例示范
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
处方药销售流程培训教材ppt
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的
用药原因！
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药行业基本状况
近年来医药行业产值、销售收入与 效益状况
单位：亿元
11000
10000
9000
8000
7000
6000 5000 4000 3000 2000
4496
3870
3430
2937
2485
1767
2054
2342
2928
3474
1000
143
0
2000年
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
问题与讨论
• 药品流通的环节？ • 有哪些部门影响药品流通环节？
时间：10分钟
医、药学会
药品 生产 企业
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药行业产业链
招标机构
卫生部
医药 公司
医院 药店
患者
物价局 发改委 工商局
SFDA
劳动和社会 保障机构
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 中国人口持续快速增长 预计到2035年前后，将达到16亿峰值 人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口每增长1%,增加药 品消耗3.7亿元
• 医药市场有着巨大的发展空间 目前世界人均药品消费约50美元，美国的人均年药品消费超过300美元 而中国人均药品消费不到10美元 中国已是世界第七大医药市场,预计到2010年，我国药品营业收入将到 240亿美元，成为世界第五大医药市场； 预计2020年有望成为世界第一大医药市场
• 亚健康人群不断增大 目前，我国只有15%的人是健康的，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚 健康”状态
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
课程大纲
• 医药行业环境认知 • 医药微观市场认知 • 药品的招标、采购及销售流程介绍 • 关健人员的角色认知及客户沟通技巧 • 医药学术推广专员的职责及能力认知 • 职业发展与规划
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医院的分类——按管理模式划分
• 营利性医院（15.2万个）
– 民营医院 – 股份制医院 – 中外合资医院
• 非营利性 医院（ 13.4万个）
– 政府医院 – 社区医院 – 部分民营医院或合资医院
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医院部门划分
• 诊疗部门 • 辅助诊疗部门 • 护理部门 • 行政后勤部门
医院的分类——按功能、任务不同划分
• 一级医院：社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层 医院、卫生院
• 二级医院：多个社区，提供综合医疗卫生服务的地区性医 院
• 三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务 和执行高等教学、科研任务的区域性以上的医院。
• 各级医院又甲、乙、丙三等，三级医院增设特等，共三级 十等。
医药行业的成长动因 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 社会老龄化问题日趋严重 2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上; 预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁 以上老人比例将达到23%; 目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80%左右，药品消费占总量的 50%以上,2005年老年人的用药总额差不多达到了1000亿元
• 国家相关政策对医药行业的扶持 中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2% 医疗资源80%在城市，20%在农村 44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障 48.9%的百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院 国家对医药领域科研费用的持续投入,不断加大,医药行业“十五”规 划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战 略目标奠定坚实的基础
178
219
2002年
256
306
2004年
5291 408836720源自5年总产值 总销售 总利润
10950 9374
910
2010年
医药行业的成长动因 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 国民经济持续快速增长 中国经济持续保持着7 ~ 9%的快速在增长 医药总产值一直保持着高达15%以上的年增长速度 2005年预计增长17.7%，药品总销售额将增长13.6%
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
课程大纲
• 医药行业环境认知 • 医药微观市场认知 • 药品的招标、采购及销售流程介绍 • 关健人员的角色认知及客户关系 • 医药学术推广专员的职责及能力认知 • 职业发展与规划
医药行业基本概况 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 发展迅速 • 大而不强 • 整体素质差,创新能力弱
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
护理部门
护理部门是独立完成专业工作内容的系统 ，虽然护理专业人员分布在诊疗和辅助诊 疗部门的各岗位，但它通过各专科护士长 和护理部两级管理体系，完成其专业工作 任务。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
行政后勤部门
对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既 包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构 ，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院 整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、 人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设 备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能 部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图 书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤 管理部门。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
诊疗部门
• 诊疗部门是医院的主要业务部门，它包括 病房和门诊的各临床科室，如内科、外科 、妇产科、儿科等，急诊科、预防保健科 通常也属于诊疗部门
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
辅助诊疗部门
辅助诊疗部门包括为临床提供技术支持的 专业科室，包括药剂科、放射科、临床检 验科、病理科、物理诊断科、手术室、理 疗体疗科、消毒器材供应室、营养科（我 国多数医院划归后勤部门管理）、功能检 查及内窥镜室等。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
要求
起队名 团队口号
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
分组
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
课程大纲
• 医药行业环境认知 • 医药微观市场认知 • 药品的招标、采购及销售流程介绍 • 关健人员的角色认知及客户关系 • 医药学术推广专员的职责及能力认知 • 职业发展与规划
医药行业的成长动因 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 疾病谱不断变化 50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病 80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾 病、心脑血管病和恶性肿瘤 90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤
21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数 和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染 性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁