企业与企业管理
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企业与企业管理
分销策略
w 一、分销渠道及其结构 w 二、分销渠道的设计与选择 w 三、分销渠道成员——中间商
企业与企业管理
w 1.分销渠道的概念与结构 w 2.影响分销渠道选择的因素 w 3.
企业与企业管理
实体流程
所有权流程
促销流程
付款流程 信息流
价格策略
w 1.商品价格的主要形式 w 2.影响产品价格的主要因素
w
企业与企业管理
宏观营销环境
w 1.人口环境 w 2.经济环境 w 3.物质环境 w 4.技术环境 w 5.政治法律环境 w 6.社会文化环境
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企业与企业管理
对国际营销环境的评估
w 1.国际贸易体系 w 2.经济环境 w 3.政治法律环境 w 4.社会文化环境
w BACK
企业与企业管理
企业与企业管理
市场细分的方法
w 1.单一变量因素法 w 2.多个变量因素组合法 w 3.系列变量因素法
企业与企业管理
目标市场选择标准
w 1.有一定的规模和发展潜力 w 2.细分市场结构的吸引力 w 3.符合企业目标和能力
企业与企业管理
目标市场模式
w 1.密集单一市场 w 2.有选择的专门化 w 3.产品专门化 w 4.市场专门化 w 5.完全市场覆盖
企业与企业管理
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/9
企业与企业管理
企业与企业管理
市场细分的程序
w 1.选定产品市场范围。 w 2.列举潜在顾客的基本需求。 w 3.了解不同潜在用户的不同要求。 w 4.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不
同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 w 5.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，在此
基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并， 或作进一步细分。 w 6.估计每一细分市场的规模，并对细分市场上产品竞争 状况及发展趋势作出分析。
w 概念2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞 机内空气新鲜的空气净化器。
w 概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净 化器。
w 概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能 在于杀菌
企业与企业管理
促销策略
w 一．促销与促销组合 w 二．广告 w 三．人 员 推 销 w 四．营业推广 w 五．公 共 关 系
企业与企业管理
2020/11/9
ห้องสมุดไป่ตู้
企业与企业管理
市场营销理论
一、国内企业面临的经营环境和发展趋势
n 1.微观环境和宏观环境 n 2.入世后中国企业面对的新的国际环境 n 3.信息革命引发的全新经营环境
企业与企业管理
微观营销环境
w 1.供应商 w 2.营销中介机构 w 3.顾客 w 4.竞争者 w 5.公众和内部营销环境
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企业与企业管理
营销策略
w 1.产品策略 w 2.促销策略 w 3.分销策略 w 4.价格策略
企业与企业管理
产品策略
1.新产品开发 2.产品生命周期 3.品牌策略 4.产品包装决策 5.服务决策
企业与企业管理
几种新产品概念
w 概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持 清新的空气而准备。
企业与企业管理
w 3.边际定价法
n 按照市场价格与需求量的关系对利润总额的 影响，进而确定商品价格以保证企业利润最 大化的方法。 w MR=MC
w 4.售价加成定价法
企业与企业管理
商品定价的策略（一）
w 1.新产品定价策略
n 高价策略 n 低价策略 n 中价策略
w 2.折扣定价策略
n 现金折扣 n 数量折扣 n 累计数量折扣 n 非累计数量折扣
n 价值与价格 n 质量与价格 n 市场供求与价格
w 3.企业的定价目标
企业与企业管理
商品定价的主要方法
w 1.成本导向定价 w 2.市场需求导向定价 w 3.竞争导向定价
企业与企业管理
成本导向定价
w 1.成本定价法 w P=R-C=SQ -（F+VQ）
w 2.总成本加成定价法 w （F+VQ）×E%=SQ -（F+VQ）
网络营销
w 1.网络营销产生与发展 w 2.网络营销内涵 w 3.网络营销与电子商务
企业与企业管理
电子商务应用类型
企业与企业管理
企业的营销战略
w 1.市场细分与目标市场选择 w 2.具体的营销策略
企业与企业管理
市场细分
w 1.市场细分的涵义及作用 w 2.市场细分的依据 w 3.市场细分的程序与方法
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分销策略
w 一、分销渠道及其结构 w 二、分销渠道的设计与选择 w 三、分销渠道成员——中间商
企业与企业管理
w 1.分销渠道的概念与结构 w 2.影响分销渠道选择的因素 w 3.
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实体流程
所有权流程
促销流程
付款流程 信息流
价格策略
w 1.商品价格的主要形式 w 2.影响产品价格的主要因素
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宏观营销环境
w 1.人口环境 w 2.经济环境 w 3.物质环境 w 4.技术环境 w 5.政治法律环境 w 6.社会文化环境
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企业与企业管理
对国际营销环境的评估
w 1.国际贸易体系 w 2.经济环境 w 3.政治法律环境 w 4.社会文化环境
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市场细分的方法
w 1.单一变量因素法 w 2.多个变量因素组合法 w 3.系列变量因素法
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目标市场选择标准
w 1.有一定的规模和发展潜力 w 2.细分市场结构的吸引力 w 3.符合企业目标和能力
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目标市场模式
w 1.密集单一市场 w 2.有选择的专门化 w 3.产品专门化 w 4.市场专门化 w 5.完全市场覆盖
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企业与企业管理
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市场细分的程序
w 1.选定产品市场范围。 w 2.列举潜在顾客的基本需求。 w 3.了解不同潜在用户的不同要求。 w 4.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不
同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 w 5.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，在此
基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并， 或作进一步细分。 w 6.估计每一细分市场的规模，并对细分市场上产品竞争 状况及发展趋势作出分析。
w 概念2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞 机内空气新鲜的空气净化器。
w 概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净 化器。
w 概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能 在于杀菌
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促销策略
w 一．促销与促销组合 w 二．广告 w 三．人 员 推 销 w 四．营业推广 w 五．公 共 关 系
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2020/11/9
ห้องสมุดไป่ตู้
企业与企业管理
市场营销理论
一、国内企业面临的经营环境和发展趋势
n 1.微观环境和宏观环境 n 2.入世后中国企业面对的新的国际环境 n 3.信息革命引发的全新经营环境
企业与企业管理
微观营销环境
w 1.供应商 w 2.营销中介机构 w 3.顾客 w 4.竞争者 w 5.公众和内部营销环境
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营销策略
w 1.产品策略 w 2.促销策略 w 3.分销策略 w 4.价格策略
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产品策略
1.新产品开发 2.产品生命周期 3.品牌策略 4.产品包装决策 5.服务决策
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几种新产品概念
w 概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持 清新的空气而准备。
企业与企业管理
w 3.边际定价法
n 按照市场价格与需求量的关系对利润总额的 影响，进而确定商品价格以保证企业利润最 大化的方法。 w MR=MC
w 4.售价加成定价法
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商品定价的策略（一）
w 1.新产品定价策略
n 高价策略 n 低价策略 n 中价策略
w 2.折扣定价策略
n 现金折扣 n 数量折扣 n 累计数量折扣 n 非累计数量折扣
n 价值与价格 n 质量与价格 n 市场供求与价格
w 3.企业的定价目标
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商品定价的主要方法
w 1.成本导向定价 w 2.市场需求导向定价 w 3.竞争导向定价
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成本导向定价
w 1.成本定价法 w P=R-C=SQ -（F+VQ）
w 2.总成本加成定价法 w （F+VQ）×E%=SQ -（F+VQ）
网络营销
w 1.网络营销产生与发展 w 2.网络营销内涵 w 3.网络营销与电子商务
企业与企业管理
电子商务应用类型
企业与企业管理
企业的营销战略
w 1.市场细分与目标市场选择 w 2.具体的营销策略
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市场细分
w 1.市场细分的涵义及作用 w 2.市场细分的依据 w 3.市场细分的程序与方法