销售人员素质模型

销售人员素质要项

一、影响力：

定义：

通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。

行为等级：

一级：

-

二级：

-联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。

三级：

-运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。

二、关系建立：

定义：

努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。

行为等级：

一级

-通过非正式的接触与人达成情感上的契合。

二级：

-通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。

三级：

-最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。

三、人际理解

定义：

指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。

行为等级：

一级：

-准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。

二级：

-把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。

三级：

-理解他人思想和行为背后的原因。

四、成就导向

定义：

指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

行为等级：

一级：

-努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。

二级：

-为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。

三级：

-在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。

五、信息搜集：

定义：

指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

行为等级：

一级：

-直接询问有关人士或查询相关的资料。

二级：

-积极探究问题的实质和原因。

三级：

-通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。

六、组织意识：

定义：

理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

行为等级：

一级：

-了解组织中正式的权力结构及其运转。

二级：

-掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围和文化。

三级：

-了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并意识到这些情况对自身工作可能产生的影响。

七、客户服务导向：

定义：

具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

行为等级：

一级：

-与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。

二级：

-对客户的问题作出快速的反应。

三级：

-了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。