太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT主打产品概论讲师手册

新人岗前培训(2020版)

讲师手册

课程名称：主打产品概论

总公司教育培训部/个人业务部

2020年10月

课程计划表

投影片操作要领时间工具

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讲师自我介绍

寿险营销专业流程：名单—约访—接触

面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程

设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三

讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲

过三讲之后，就进入产品说明。

接下来我们进入产品板块。

产品板块分为三个部分：主打产品概论、

福禄双至、福寿连连。

1分钟

30秒

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概论课程分成三个部分：1、寿险产品五

要素。2、保险需求的多样性。3、掌握主打

产品，迈向成功之路。

30秒

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首先让我们进入第一部分：寿险产品五

要素。学了这一部分的内容，我们就可以非

常轻松的读懂产品条款。虽然产品条款看上

去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，

了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到

底是什么意思。

接下来让我们结合代理人培训公共条款

部分内容，一起了解产品五要素。

10

分钟

PPT04 3、保险金额：

简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。因为人的寿命不能用金钱来衡量的。一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。

理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。

当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。

第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。

比如约定了买了10万，拥有10万，但是一旦生病的话，他会×2，赔付20万，比如阳光天使就是这样子的，比如零岁的宝宝投保，比如5岁以后，重疾的保额是可以翻倍的。阳光天使一个基本保额是可以20倍的赔付。赔

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所有寿险产品都包含以上五个要素，一

个产品的五个要素你看懂了，理解了，你就

看懂了这个产品。所以说，尽管每家保险公

司的产品有很多，学起来好像很困难，但掌

握了产品五个要素，学习产品就会变的很简

单，甚至大家都可以自学。

不同产品，五要素的内容是不同的。这

种不同体现在某个要素的内容不同，或某几

个要素的内容不同。要素不同，决定了每个

产品是不同的。

不同的保险产品，满足客户不同的保险

需求。生活当中有些人会以为购买了一种产

品，无论发生什么情况，保险公司都给予理

赔，比如说：不小心碰伤了、或者生病住院

了、还有养老等，他以为保险公司都要管的。

其实不是这样的，不同产品，有不同的保障

范围，满足客户不同的需求。

1分钟

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由于人们的喜好、经济支付能力等不同，

人们对某类产品的需求总是多样性的，比如：

手机，有各种功能、各种价格，以满足客户

不同需求。

同样，人们对保险产品的需求也是多样

性的。下面让我们一起来看看客户对保险的

需求都有哪些呢？

30秒

客户的保险需求一般包括以下几个方

面：子女教育、养老费用、社保补、投资理

财，我经常坐飞机风险太大了，需要意外风

险类保障产品；或者要一个定期可以返还的

产品就好了；或者等我孩子25、26岁的时候

3分钟

PPT7 给他一个创业基金就好了；或者等孩子结婚

时给他一个婚嫁基金。还有医疗费用，还有

人特别侧重重大疾病保险……

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针对客户多样化的保险需求，我们太平

人寿具备非常完善的产品体系。从保障、健

康、养老、少儿、投资理财。我们的产品体

系是非常完备的，可以满足客户多样化的需

求。

1分钟

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客户的保险需求虽然很多，但目前市场

上最大众化需求只有两个：健康和理财。

我们公司有非常好的两个产品，在市场

上热销，而且在公司销售得非常成熟，大家

都做得非常好，我们产品价值也非常高，应

对健康的就是福禄双至，应对理财的就是福

寿连连。这两个产品就可以完全解决最大众

化的客户需求，健康和理财。

2分钟

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掌握主打产品，迈向成功之路。大家看

到这个题目也许会问：客户的保险需求很多，

公司的产品也很多，只掌握主打产品，就能

做好吗？就能成功吗？

下面让我们看一下两个成功案例。

30秒

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上海分公司夏根娣高级经理。07、08、

09年连续三年达成百万标保，太平人寿第五

届高峰会个险会长。2007年总标保188万，

件数346件。其中福禄双至标保47万，96

件；2008年总标保138万，件数125件。其

中福禄双至标保80万，91件；2009年1—9

月总标保153万，件数154件。其中福禄双

至标保98万，119件；夏根娣主打福禄双至，

成就百万精英。

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四川分公司谢蓉，业务经理。07、08年

连续两年达成百万标保，太平人寿第六届高

峰会个险会长。2008年总标保200万，59件。

其中，福寿连连142万，30件。谢蓉主打福寿

连连，成就百万精英。

这两个案例告诉我们，只要熟练掌握一

个主打产品，就能成就百万，就能迈向成功。

1分钟

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总结保险行业优秀的营销人员，我们发

现他们在产品销售方面有一个共同特点：

一是选择并高度认同一、二个主打产品。

尽管每家保险公司的产品很多，但真正的营

销高手并非去销售所有的产品，而是根据自

己客户群的特点选择一、二个符合客户需求

的主打产品，并高度认同，例如夏根娣经理，

她就选择了福禄双至产品做为自己的主打产

品，她认为福禄双至是人人必须够买的产品，

一个人如果没买福禄双至，简直不可想象。

二是熟练掌握主打产品的销售逻辑。

三是反复运用，轻松达成高绩效。

大家也许认为，做到百万精英一定很辛

3分钟