竞争性谈判策略_5种成交方式.doc
竞争性谈判的技巧
设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。
因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。
对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1.确保项目建设设备充足到位。
金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。
以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与现在设备保有数量一致。
而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。
目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。
所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。
2.充分实现规模效益，降低采购价格。
集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。
对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。
3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。
由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。
因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。
所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。
4.降低监督成本，有利于企业内控。
通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。
与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1.冲击了企业的自主经营权。
政府采购竞争性谈判
政府采购竞争性谈判全面建立和执行政府采购制度对规范财政支出管理，提高交易透明度，减少暗箱操作;加强廉政建设做出了有判断力的尝试。
下面店铺整理了政府采购竞争性谈判，供你阅读参考。
政府采购竞争性谈判之政府采购中存在的问题及原因(一)政府采购缺乏具体的法律依据。
《政府采购法》虽然已经颁布实施，但具体的实施细则并未出台，《政府采购法》只是一个框架，对具体的采购行为，未做明确的规定。
政府采购的范围涉及的贷物、工程和服务，而《政府采购货物和服务招摊贩标管理办法》对工程类采购只字未提。
这就将使县(区)一级政府采购执行中缺乏法律指导，具体操作中的范例作参考，工作难以把握改度。
(二)采购活动中评审专家作用不突出。
要做好政府采购工作，提高政府采购工作质量，必须建立“技术”专家库来解决评委的来源，由专家评委合理地评标，现县(区)一级大部分都有自己的政府采购评审专家，在招标中也能够按照《采购法》的要求充分尊重各位专家的意见，采购监督管机构和执行机构不干涉评标活动，由评审专家小组明确中标人，但实际操作中也存在一些问题，县(区)级采购规模较小，还主要集中在货物类，招标的工程和服务一般也比较简单，因此在公开招标中，可能的技术分析比较少，尤其是型号固定且有限的几种品牌。
在评标中可由评审专家商讨的余地就非常小了。
例如单一来源采购或询价采购，评审专家除了对各供应商的资质和贷物的真假质疑外，基本上不再需要提出技术性指导，聘请评审专家的意义就失去了。
由于县(区)级地方财力紧张，临时预算较多，采购规模较小，询价次数较多，从经济意义上和效率上讲不可能每次询价都聘请专家来提供服务。
而《政府采购法》明确规定：询价小组由采购人的代表和专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二，实际操作中不能为1万元左右的底价采购，而聘请几个专家，况且聘请专家的成太高。
(三)政府采购信息披露不尽人意。
政府采购之所以被称为“阳光工程”，就在于它最基本的一点“公开”，为统一规范政府采购信息公告的发布行为，财政部制定了《政府采购信息公告管理办法》。
竞争性谈判技巧
设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。
因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。
对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1.确保项目建设设备充足到位。
金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。
以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与现在设备保有数量一致。
而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。
目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。
所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。
2.充分实现规模效益，降低采购价格。
集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。
对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。
3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。
由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。
因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。
所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。
4.降低监督成本，有利于企业内控。
通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。
与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1.冲击了企业的自主经营权。
竞争性谈判技巧(1).docx
竞争性谈判技巧篇一：如何做好竞争性谈判采购如何做好竞争性谈判采购课程描述：竞争性谈判是指采购人或采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的一种谈判方式。
它可以有效的缩短采购周期，降低采购成本，转移采购风险。
新时代中竞争性谈判已得到越来越多企业的青睐。
如何才能做好竞争性谈判采购呢？本课程将结合实际案例，向您详细阐述“做好竞争性谈判采购”的方法与技巧。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同行业在进行竞争性谈判采购时，都会有一些差异，但万变不离其宗。
下面我们从工作经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！一个企业要做好竞争性谈判采购。
L耍满足竞争性谈判采购的基本原则；2.清楚它的适用范围；3.掌握它的谈判程序；4.采购合同的签订。
竞争性谈判采购的基本原则主要有以下六点：1.公开透明；2.公平公正；3.诚实信用；4.低价合作；5.供应商数量不少于3家;6.严格保密谈判过程。
而竞争性谈判采购的适用范围，它包括四种情况：第一，招标流标；第二，采购对象技术复杂；第三，紧急采购；第四，价格总额无法确定。
一般情况下，在遇到上面这几种情况时，我们应该考虑选用竞争性谈判的采购方式。
在满足竞争性谈判采购的原则和适用范围的基础上，下面就要按程序来进行谈判了。
第一步就是确定谈判成员。
一般主要根据采购对象的特性、类别等实际情况来挑选具体的谈判成员。
当选定谈判成员后，还要明确各成员的职责，做好详细的分工，并选出谈判项目的负责人, 以便在谈判过程中对于有异议的问题进行拍板定夺。
第二步是整理及发放谈判文件。
首先要做好前期准备工作；然后再对文件进行整理；接下来才进行文件发放。
第三步则是整个谈判的具体实施过程。
首先要对供应商提供的报价文件进行确认；其次，与供应商进行技术谈判；再次，与供应商进行商务谈判；最后，再对谈判结果进行一个综合评审。
在按程序完成谈判后，最后一个环节就是合同的签订了。
与最终合作供应商签订正式采购合同前，需做好两件事: 一是向各参与供应商公布最终谈判结果，向各供应商证明整个谈判过程是透明的，避免挫伤其他供应商参与后续谈判的积极性。
竞争性谈判10篇
竞争性谈判10篇竞争性谈判 (1) 1参与谈判的服务提供者的数目应足够多12采购者必须将与谈判有关的所有资料平等的发送给参与谈判的所有服务提供者!3谈判应保密，任何一方未征得另一方的同意不得对外透漏与谈判有关的信息、资料4谈判结束后，采购者应要求剩余的所有服务提供者最迟在某一日期前提出最佳和最后投报价，并在次基础上选定中选者!竞争性谈判 (2)一、接受委托政府采购中心接到采购项目审批表后办理以下事宜：(一)填制采购项目受理单，并登记编号;(二)与采购人签订委托代理协议;(三)要求采购人提供采购项目技术资料;二、成立谈判小组谈判小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
三、制定谈判文件谈判文件包括：(一)谈判邀请书;(二)谈判内容，包括谈判项目的名称、数量等;(三)对供应商资质要求及需要供应商提供有关资质证明文件和业绩情况;(四)对谈判报价的要求;(五)谈判保证金交纳方式和金额等;(六)谈判程序、评定成交的标准(七)合同草案的条款及合同签订方式;;(八)交货时间和售后服务;(九)验收及付款方式;(十)谈判时间、地点。
四、确认谈判文件谈判文件经采购单位审核无误，由项目经办人签字，并加盖公章。
五、签发谈判文件谈判文件经采购单位审核无误后，由采购中心负责人签发，并报政府采购办公室、纪检委备案。
六、确定邀请参加谈判的供应商名单谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
七、召开谈判会议(一)会前准备工作1、通知谈判小组成员、采购单位负责人、纪检监察人员、财政采购监督人员、公证人员准时出席会议;2、布置谈判会场及准备会场所需设备;3、准备开标评标工作所需资料，包括报到薄、谈判记录等;4、谈判供应商报到、交纳谈判保证金;(二) 谈判会议的程序1、采购中心主持谈判会议;2、与会人员签到并在指定位置就座;3、主持人介绍与会人员和参加谈判供应商名单、宣布会议纪律、会议程序及其它内容;4、收缴通讯工具;5、谈判供应商抽签决定谈判顺序;6、由采购单位负责人介绍谈判项目的主要内容及相关要求;谈判会议过程由采购中心指定专人负责记录，并存档备查。
竞争性谈判方案范文竞争性谈判需要那些内容
竞争性谈判方案范文竞争性谈判需要那些内容竞争性谈判作为政府非招标采购方式之一，虽然在政府采购规模中所占的比重不是很大，但使用频率较高。
我国自推行政府采购制度以来，各地在政府采购实践中对运用竞争性谈判方式实施政府采购进行了有益的探索，许多地方已经取得了较为成功的经验。
但从操作情况来看，做法不尽一致，其规范化程度和效果也不尽相同。
如何正确运用竞争性谈判方式实施政府采购，并确保竞争性谈判采购顺利实施，是一个值得重视和研究的课题。
《政府采购法》第38条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序，主要包括5个步骤：成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商。
通常情况下，可以把这5步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
前期准备阶段在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
二是在谈判小组中，专家―通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组―应严格保密。
三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构的合理性，知识水平、综合素质要相当。
五种谈判策略让你掌握主动
五种谈判策略让你掌握主动在与人谈判时，不能只讲真诚，适当的套路能让你获得主动权。
以下是五种谈判策略：一、诱捕策略通俗的来讲，诱捕策略就是抛出一个条件转移对方的视线，然后再提出最终的目标条件。
举例：当你和对方谈判一个大订单时，你希望对方能帮忙承受货物的运费，可以对对方提出条件：“我要求对方能在90天内把货物送达。
”而正常的送货时间是120天。
对方出于自己的考虑必然会和你相互争执。
这时你再对对方说：“我和物流部门商量过了，可以通过空运的方式来解决，但这样会增加一笔支出。
所以我希望你们可以降低价格或者由你们出钱。
”这样就达到了目的。
如果我们是被动方，那如何应对呢？集中话题，搁置争议。
当面对对方采取诱捕策略时，你可以问：“你只对这个条件存在问题吗？我们把这件事写下来，我会把问题反映到委员会，看看我们能为你做些什么。
“然后就继续刚刚的问题：”我们可以加快送货速度，但如果这样，我们的费用会增加，需要提高费用。
“二、红鲱鱼和诱捕策略不同的地方在于，红鲱鱼是提出一个的条件，然后收回来。
让对方在我们想要的点上让步。
举例：朝鲜和韩国曾有次关于半岛停战谈判。
双方一开始约定各选派三个中立国作为自己的代表。
韩国选取了挪威、瑞典、瑞士。
而朝鲜只选了两个，波兰和捷克斯洛伐克，并宣称自己暂时选不出第三个。
在谈判过程中，朝鲜突然提出第三个国家是前苏联。
这一下子掀起了争论。
当时的前苏联不能作为中立国。
而朝鲜一再坚持。
在双方不断僵持的过程中，韩国方面忘记了自己的初衷，全心投入前苏联是否能作为中立国的问题。
最后，朝鲜方做出了让步，决定不选前苏联作为代表，但是要求双方都能修建陆地机场。
（在谈判前，双方就已经对不能修机场达成共识。
但美国可以从航母起飞飞机，朝鲜如果不修建机场就会很被动。
通过红鲱鱼策略，朝鲜成功实现自己目标）三、摘樱桃摘樱桃策略主要是买方对付卖方的。
这策略的关键点在于我们掌握足够多的信息，对卖方的情况要了解。
假设你需要装修房屋，你收到三家装修公司的报价，其中一家的总体报价是最低的，但是他对地板的报价比其他两家高300元。
经典五大谈判策略战术是什么
经典五大谈判策略战术是什么经典五大谈判策略战术是什么谈判是需要一定技巧作为支持的，谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，有效的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路，下面是小编为大家整理的经典五大谈判策略战术，希望对您有所帮助!经典五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判实用技巧和策略1，谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
竞争性谈判报价技巧
件的规定和要求，就投标文件提供的资格、资质、资信证明文件，以及有关资料，对投标人
的资格进行确认后。并按照招标文件中规定的评标办法进行评议，由评委会最终评价出成交
候选单位。
10、评委对本人的评标结果负责，并在《评标报告》上签名确认。篇二：浅谈投标报价
2、谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。竞争性谈判评标原则及评标纪律
1、评标工作应严格遵守《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投
标管理办法》及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正、公开、公平，
遵循竞争、择优的原则。
2、评标工作由采购代理机构组织的评标委员会（以下简称评委会）进行，评委会由专
9、采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等
且报价最低的原则确定成交供应商，并在>上确认签
字。
三、谈判结束，主持人公布谈判结果。
四、谈判中的注意事项：
1、谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判中，谈判的任何
一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息；
任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关
法律、法规的规定进行处理。
6、从开标之日起，至《成交通知书》发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位
及有关工作人员私下接触或联系。投标人企图影响评标的任何活动或采用不正当手段骗取中
标的，中标无效，并将依照《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标
..............................................1
竞争性谈判6篇
竞争性谈判6篇竞争性谈判 (1) 竞争性谈判篇之谈判准备谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。
2、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。
3、谈判小组审核报价文件的符合性(参照投标文件符合性审查相关内容)，符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。
4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
竞争性谈判 (2) 谈判小组讨论、通过谈判要点谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
谈判围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。
逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
澄清谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。
变动谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。
对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。
要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。
竞争性谈判 (3) “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。
竞争性谈判报价技巧
竞争性谈判评标办法及定标原则一、评标办法采用的评标方式: 最低评标价法二、评标方法及程序：（一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：何芳（二）、谈判小组组成：1、采购人代表1人2、有关专家4人（三）、监督机构：（四）、谈判步骤：1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。
2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进行第二次报价。
3、第三轮为供应商最终承诺报价。
4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较低者为第一中标候选人；（五）、谈判程序：1、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；2、监督人员检查投标文件的密封情况；3、监督人员公布检查结果；4、澄清有关问题：谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。
投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。
5、进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，谈判小组根据<<竞争性谈判文件 >>要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方式等技术和商务条款进行谈判。
对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明；6、向进入最终承诺的投标供应商发放<<最终承诺报价单>>，参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。
7、谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。
根据<<竞争性谈判文件>>要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。
典型的采购方式 竞争性谈判采购
为何谈判小组人数为奇数？
采购人 专家
6
任务2 竞争性谈判采购
2、制作谈判文件
采购商品或工 程、服务的品 质、规格、数 量、包装情况、 价格、装运、
交货方式、保 险、支付方式 以及售后服务、 索赔、仲裁、 不可抗力
7
任务2 竞争性谈判采购
3、确定邀请参加谈判的供应商名单
丙
乙 甲
〉=3家
8
任务2 竞争性谈判采购
竞争性谈判采购
任务2 竞争性谈判采购
是指采购机 关通过与多 家供应商进 行谈判，最 后从中确定 中标商的一 种采购方式
竞争性谈判采购
2
任务2 竞争性谈判采购
竞争性谈判采购
具备哪些特点？
缺乏竞争 难以节约费用
效率高3Βιβλιοθήκη 任务2 竞争性谈判采购竞争性谈判采购适用情形：
① 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重 新招标未能成立的；
4、谈判
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应 商的技术资料、价格和其他信息。
9
任务2 竞争性谈判采购
4、谈判
若由于某种原因使得谈判文件有实质性变动，谈判小组仍应 将变动的内容以书面形式通知所有参加谈判的供应商，以避 免出现信息对于供应商的不公允性。
10
任务2 竞争性谈判采购
5、确定成交供应商
谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判 的供应商在规定的时间内进行最后报价，采购 人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供 应商。
11
② 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者 具体要求的；
③ 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； ④ 不能事先计算出价格总额的。
4
任务2 竞争性谈判采购
关于竞争性谈判的5种成交方式
关于竞争性谈判的5种成交方式谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方法。
以下店铺整理了关于竞争性谈判的5种成交方式，供你参考。
竞争性谈判的5种成交方式竞争性谈判是政府采购方式中的一种，《政府采购法》第三十八条第五款规定其成交原则为“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的确定为成交供应商”。
在采用竞争性谈判采购方式采购时，各地对该成交原则的实际运用，存在较大差异。
归纳而言，主要有综合评分法、最低评标价法、性价比法、分值达标准入法、适当分值调节法等。
笔者拟对这几种方法逐一进行分析。
竞争性谈判成交方法1：性价比法。
有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。
这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则的。
竞争性谈判成交方法2：.综合评分法。
《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【2007】2号文)中规定：“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。
”因此，采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。
竞争性谈判成交方法3：最低评标价法。
《政府采购法》第三十条第二款规定，“技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。
且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。
因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解，但如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件，需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。
竞争性谈判操作流程文档3篇
竞争性谈判操作流程文档3篇Competitive negotiation process document编订：JinTai College竞争性谈判操作流程文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：竞争性谈判操作流程文档2、篇章2：竞争性谈判操作流程文档3、篇章3：政府采购中心竞争性谈判操作流程文档目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为，提高竞争性谈判的透明度和公平性。
下面小泰整理了竞争性谈判操作流程，供你阅读参考。
篇章1:竞争性谈判操作流程文档通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
（一）前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
竞争性谈判策略_5种成交方式
竞争性谈判策略_5种成交方式竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
下面整理了竞争性谈判策略，供你阅读参考。
竞争性谈判策略如下1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础数据, 如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。
同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。
2、确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。
3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。
因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
4、控制情绪，不要轻易表露态度在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
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竞争性谈判策略_5种成交方式竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
下面我整理了竞争性谈判策略，供你阅读参考。
竞争性谈判策略如下1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础数据 , 如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。
同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。
2、确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。
3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。
因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
4、控制情绪，不要轻易表露态度在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同时也要对方的立场说话。
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。
但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
5、以退为进，集中突出自身优势如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商对产生兴趣。
要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。
竞争性谈判策略篇2谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。
其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。
采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。
只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把"技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求"、"不能事先计算出价格总额"以及"招标所需时间不能满足用户紧急需要"等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中"在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判"的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
口头谈判莫忘书面证据竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。
因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。
确定成交供应商的标准应当依据"符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则"而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。
尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。
公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
谈判坚持同一标准一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。
《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。
其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。
如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。
谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
竞争性谈判的5种成交方式1.综合评分法。
《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【20xx】2号文)中规定："采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。
"因此，采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。
2.最低评标价法。
《政府采购法》第三十条第二款规定，"技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的"可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。
且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。
因为成交原则中的"符合采购需求"条款不难理解，但如何界定"质量和服务相等"这样两个非常重要的并列条件，需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。
3.性价比法。
有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。
这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则的。
4.分值达标准入法。
这种方法是在编制谈判文件时明确商务标和技术标两部分的分值，评标过程中评委对完全响应的谈判供应商就商务、技术两部分进行量化打分，谈判供应商的总得分不得低于某个设定值，低于该值的不得继续参与评比和推荐，对所有高于该值的供应商统计结束后，评委选择其最终报价最低的作为本项目的成交供应商。
举例说明：某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分，总计100分，供应商所得总分值不得低于75分标准值，参与该项目的谈判供应商有W、X、Y、Z4家，按照评分规则由3位评委打分，3位评委的打分加权平均后，W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、84分、95分，根据采购文件的规定，程序进行到这里，只有W、Y、Z能继续参与谈判和评比，并以最终提出最低报价的作为成交供应商。
5.适当分值调节法。
首先，明确采购需求，谈判供应商提供的产品或服务须符合采购需求。
其次，对质量和服务设置适当分值，同时统一设定每分值所代表的货币金额，以此在谈判过程中对最终投标报价调节：评审过程中由谈判小组的评委根据谈判文件中规定的各项分值，比较各谈判响应文件中提供的相关资料分别进行打分，各评委打出的分值加权平均后为各供应商最终得分，各供应商最终得分值乘上每分代表的货币金额在最终报价中予以扣减，扣减后的金额作为最终的评比报价，评比报价最低的作为成交供应商。
需要说明的是成交价仍然是供应商的最终报价而不是评比报价。
举例说明：质量和服务两个方面的分值为20分，参与某项目的谈判供应商有3家，分别是X、Y、Z，按照评分规则由3位评委打分，再将3位评委的打分加权平均，X、Y、Z3家单位的平均得分分别是17分、19分、13分，3家供应商的最终报价分别为20万元、18万元、16万元，那么，3家供应商的评比报价分别是：11.5万元(20-0.5*17)、8.5万元(18-0.5*19)、9.5万元(16-0.5*13)。
最后，谈判小组根据评定规则确定评比报价最低的Y即是本项目的成交供应商。