双赢谈判战实技巧

《双赢谈判》（笔记版）

序言

商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之因此运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那儿公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之因此运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给不人如何推销得更好。只有你卖了东西同时赢利，一切才成为可能。

第1部份谈判的意义

第一章新世纪的销售

趋势一：买家成为高超的谈判对手

趋势二：买家比往常信息更加灵通

趋势三：销售人员角色倒转

因此，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手和。

第二章双赢的销售谈判

制造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。下面的故事能够讲明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，然而让他们头疼的是只有一个橘子。因此他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发觉一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发觉他们都能赢，没有人输。

第三章谈判有一套规则

谈判和下棋之间最大的区不是：在谈判中，对方不必明白得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们明白他会做出如何样的反应。

第2部份谈判开局策略

在你同买家接触的初期时期使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为，在谈判进程中你会发觉，每前进一步都依靠于在开始制造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢依旧输。

在谈判开始所做的情况是在为一个双赢的结果做预备。

第四章开价高于实价

缘故：

1. 能够给你留有一定的谈判空间。你总能够降价，但不能上抬。

2. 你可能侥幸得到那个价格。

3. 这将提高你产品或服务的外在价值。

4. 幸免由于谈判双方自尊引起的僵局。

5. 制造一种对方取胜的气氛。

一笔好的交易通常差不多上在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。

对策：

当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该讲：“因此，谈判开始的时候你能够提出任何要求，我也会给你同样一个无法同意的意见，但我们谁也得不到好处。你什么缘故不告诉我你能够同意的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该如何办。这是不是专门公平？”

切记要点：

要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它制造了一种对方赢了的气氛。

你的目标是应该提高你的最大可信价。

假如你最初的意见专门极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓舞买家同你谈判。

对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你能够通过更大的让步来表达你的良好愿望。

唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

第五章分割

分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。

对策：你能够先让买家出价来防止买家对你进行分割。

切记要点：

只有让买家先开价，你才能进行分割。

即使接近你的目标，也要接着进行分割。（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们同意那个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。

第六章千万不要同意第一次出价

否则，买家内心自然会产生两种方法。1.我本能够做得更好(下次我会的)。

2.一定是出了什么问题。

对策：不匆忙同意第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要

如此想：“不管买家还价是多少，我都不能同意。我得让委员会商量商量。”

第七章故作惊奇

谈判高手总要表现出被吓一大跳的模样------即对买家的出价表现震惊。故作惊奇之后经常伴随着让步。假如你不故作惊奇，买主就会强硬起来。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊奇也是专门起作用的。

对策：假如一个人首先在你面前表现惊奇，你最好的选择确实是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊奇!您从哪里学来的这种策略？”

切记要点：

对买家的出价要故作惊奇，他们也许没希望得到他们所要求的，假如你不表示惊奇的话，你确实是在讲那有可能。

故作惊奇之后经常伴随着让步。假如你不故作惊奇，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有不的方法打动他们。

即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊奇也是专门起作用的。

第八章不情愿的卖主

谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买

主的谈判幅度。“我想你明白，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你明白，这笔特不的资产对我来讲太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就不白费时刻了，你给的最高价格是多少？”

“我确实感谢你花了这么多时刻，显然你在这份文件中花了许多心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我依旧要祝你好运。”卖主可能专门失望。她或许慢慢收起文件，预备离去。就在现在，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。（在谈判中有一些有和善的表情，假如你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。）我会讲：“你明白，我确实感谢你花这么多时刻跟我谈，为了让你不白费时刻，你能同意的最低价格是多少？”

对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就讲：“我觉得那个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导----中期谈判策略)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略------谈判结束的策略)。”谈判高手可不能因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。

切记要点：

总要扮演不情愿的卖主。