浅谈建材市场营销策略

浅谈建材市场营销策略

1.建材市场营销的现状分析

建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随着经济

增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场

越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相对应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价

就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。绝

绝大多数经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立

的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。

1.2建材市场营销意识、营销水平较低

工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略使用的不合理，工程

建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企

业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者绝绝大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业

务员不但要实行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资

金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更

谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。工程建材企业

对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业

形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得到稳定。

1.3市场营销风险大，应收账款的回收难

当前绝绝大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理

手中，缺乏客户关系治理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，给

企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，所以企业本来的利润回报就已

经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对企业影响极

大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高是工程建材企

业一个显著的特点。

2.建材营销策略对策

2.1增强市场调研

市场调研的目的是准确了解市场需求，理解购买行为，市场调研为产

品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相对应产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。

一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市

场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取准确的营销策略提

供依据；另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规

范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要

市场调研。对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争水平。

2.2建立健全销售渠道

销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最

重要的资产。销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完

成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中性、需求的

季节性和地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的

渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事

处实行直销，能即时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形

势的变化而即时采取对策；外地宜采取代理制，通过选择有实力操作

的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速赢得市场。

2.3建立品牌经营营销

品牌经营就是把其作为无形资产实行经营治理的行为，真正把企业的

品牌定位战略做好，以便把它作为企业进展战略的有效支撑，利用品

牌效应实行市场促销。从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。

浅谈建材市场营销策略