论法律谈判的心理准备

论法律谈判的心理准备

【摘要】随着近年来我国社会纠纷的急剧增长，诉讼爆炸已成为一个比较严重的社会问题，因此纠纷解决机制的多元化也受到了当今学术界的广泛关注。法律谈判作为一种社会纠纷的解决方式，与诉讼相比有其独特的优势。

【关键词】法律谈判；心理准备；谈判技巧

一、法律谈判的概念和特点

（一）法律谈判的概念。随着近年来我国社会纠纷的的急剧增长，诉讼爆炸已成为一个比较严重的社会问题，因此纠纷解决机制的多元化也受到了当今学术界的广泛关注。法律谈判作为一种社会纠纷的解决方式，与诉讼相比有其独特的优势。法律谈判代替法庭诉讼，成为当事人更乐于采用的解决纠纷的方式。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。[1]法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施庭外博弈。沟通和拖鞋贯穿其中，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。

（二）法律谈判的特点。法律谈判区别于一般纠纷解决机制的特点是：一、法律谈判是一种非规范性的纠纷解决机制。二、法律谈判的参与者只有双方当事人，没有第三人。三、法律谈判是一种自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全遵循

当事人的意志自由。[2]在现代社会商品经济体制下，法律、尤其是民事法律，更为体现当事人意思自治的原则，法律谈判即是这一原则的体现。通过谈判的方式解决纠纷，不仅有利于节约司法成本、维护社会的公平正义，而且也符合我国建设社会主义和谐社会的治国方略。

二、法律谈判与其他谈判的异同

（一）法律谈判与其他谈判的不同。法律谈判区别于其他谈判方式主要在于，法律谈判的目的是解决法律问题，谈判过程中谈判双方运用的是法律知识和技能。其他谈判，主要涉及到的是各自的专业领域，如商业谈判主要涉及商业知识。法律谈判作为一种纠纷的解决机制，谈判者在谈判过程中往往会考虑谈判的替代结果，如通过诉讼方式解决纠纷，谈判者（通常是职业律师）会将可能预见的谈判结果同可能预见的诉讼结果相对比，然后选择最佳的解决纠纷的方式。

（二）法律谈判与其他谈判的共同点。法律谈判与其他谈判也存在共同点，如谈判都是一个观点交锋和理论博弈的过程，虽然谈判的种类不尽相同，有合作型谈判、竞争型谈判等，但诸多谈判肯定都涉及到了心理学的运用，因为毕竟所有谈判都是当事双方的沟通交流和博弈，双方的观点通过语言的方式表达出来，是一个由内而外的过程，在谈判过程中如何调控好自己的心态同时把握对方的心理至关重要。

三、法律谈判中心理分析的具体运用

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[3]通过对课程的学习和对相关资料的搜集，我将在法律谈判过程中在心理调控方面应当注意的事项总结为如下几点：一、制定谈判目标；二、培养良好的谈判心态；三、创造良好的谈判环境。

（一）制定谈判目标。首先，谈判的目标应当适当高于预期。因为谈判过程是双方讨价还价的一个过程，如果制定了既定的最低预期目标，那么在谈判过程中就毫无退路可言，如果适当提高自己的目标，再视谈判进程做出些许让步或妥协，无疑会达到一个更好的效果，也更有利于谈判的成功。其次，要确定本方和对方各自的可接受范围区域。确定自己可接受的区域，在谈判中，如果对方提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定己方的可接受范围可以帮助自己在谈判中迅速决定什么样的结果是可以接受的，可以防止在达成协议之后因出现疏忽大意而后悔莫及。确定或者是预测谈判对手的可接受领域，知道他们想要什么？他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么？让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对

方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。此外，在确定好目标的同时，要做好可替代的备选项，因为当你设定好自己的谈判目标之后，这个目标在谈判中不一定就能圆满地实现，如果谈判的进程超出了自己的预料，如果有一个备有方案，当然会避免因准备不足而造成的措手不及。

（二）培养良好的谈判心态。首先，谈判过程中应当充满自信，但必须谦虚。谈判可能会让人情绪激动，作为一名职业律师，应当具备良好的心理素质，言行举止要大方，给人以充满自信的感觉。此外，还必须做到谦虚谨慎，因为谈判的目的是达成共同的合意，如果在谈判中表现的太让对手反感，势必会影响到合意的达成。其次，法律谈判者还必须认识到谈判是一个双赢的过程，我们必须考虑对手的需求，尽量实现利益的共享，而不是对抗，打个比方，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。一个良好的心态往往通过细节表现出来，必须要注重你的着装打扮，你对谈判对手的称呼。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉

自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。

（三）创造良好的谈判环境。在具体的谈判中，一个合适的良好的环境将会为谈判创造一个融洽的氛围，根据你谈判对手的特点，你可以选择一种环境能够表现你对对手的尊重，或是选择一种环境表现出你对谈判的重视。要营造良好的谈判环境要从很多个方面着手，只有营造良好的谈判环境才能更好的发挥自己的才能，才能让对手信服。谈判环境的布置也是很重要的，安静优美的环境，宽敞明亮的房间，合适舒适的座椅，都有利于谈判顺利进行。相反，环境嘈杂，房间阴暗，座椅不舒适，都会影响谈判者的情绪，导致谈判失误。座位的安排也应得当，在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[4] 【参考文献】

[1]. 何主宇，《案件的非诉解决方式一评》，载于中国民商法网，http：// .cn/article/default.asp？jd=23099.

[2].周亮，司振魁. 浅议法律谈判的纠纷解决[j].商品与质量：理论研究，2011（2）.

[3].（英）布赖特著，高如华译.法律谈判之道[m].法律出版社，2006：15.