谈判策划书PPT31页
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商务谈判目标和方案(PPT91张)
制定谈判方案
一、确立谈判目标 二、确定谈判地点和时间 三、拟定谈判议程 四、选择谈判方式 五、制定谈判对策
一、谈判目标的确立
谈判目标有三个层次： 1. 最优期望目标。 2. 最低限度目标 3. 可接受目标
谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要 信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的 关键信息只能由几个关键人物掌握。
1.价格水平：成本、需求、竞争、产品、环 境等 2.支付方式： 3.交货及罚金
买卖双方的弹性目标体系
上限
上限 买方最低限度谈判目标
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
买方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
如何确定谈判目标
价格解评
价格解释
指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或 解答
对卖方的作用：
可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性， 增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值 对买方的作用：
可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌 握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨 价还价余地，进而确定价格评论针对的要害
案例剖析
不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦 理，但做得微妙时，对方是很难觉察到的。 但任何事情都应该掌握一个度，如果我 们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对 方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场 谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报 复。所以这样的做法是不提倡的括“5W1H”。即: when where who what why how 具体而言，就是： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一 事项应占多少讨论时间 议题确定后，即要展开模拟谈判
商务谈判策划方案PPT
1. 品牌的知名度还不够 2. 资金不足 3. 宣传力度 生产规模较小
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
对方优势
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1.急于得到回报 2.对保健品市场不了解
对方劣势
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
开场策略
开场策略 磋商策略 终场策略
大胆开价
界定目标
钳子策略
扮演不情愿的卖家
@PPT之家
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
1
积经 累营 了建 一材 定生 的意 资多 金年 。，
2
初准 步备 意用 向闲 为置 保资 健金 品进 市行 场投 。资
对方
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
行业分析
已方 对方 行业分析 双方优劣势分析
茶饮市场 成长阶段
市场整体需求 趋于饱和
商务谈判策划方案
保健品项目合资合作
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判主题及团队介绍
主题
团队介绍
团队介绍
项目主谈 陈静
项目决策 元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问
段学莲
3 页 / 共31页
3
11 页 / 共31页
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
在要求参与对方财务管理的底
线上要求，适当给予让步，并
管理财务
2
趁机要求其减少2%~3%的股
份占有率或者5%~10%的利润
商务谈判策划书ppt
3
双方背景与优劣分析 美的家电
对 方
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物 双 方 流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公 背 司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出 景 口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使 用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十 余个品牌。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空 调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、 优 空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、 劣 冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有 分 中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波 析 炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和 厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销 200多个国家和地区。
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标 2.销售额与返利
100万/每年
98万/每年 95万/每年
90万/每年
85万/每年 81万/每年
80万/每年
75万/每年 70万/每年
单类产品年销量在一万件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标
5%
4% 3%
3
双方背景与优劣分析
闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同
类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局 面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买都对中 国家电连锁市场野心勃勃。
场费，这一零进场费的方式，使得进入 国美成为各个厂商的较优选择，从而增 强了我方谈判过程中的竞争力。
1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，
商务谈判方案的准备PPT(共108页)
28
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
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模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
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信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
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谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
商务合作谈判计划书内容PPT演示
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50%
75%
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
100%
10%
38%
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
商务谈判策划方案(PPT 31张)
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会
请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
商务谈判计划书ppt课件-PPT精品文档
向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。
告之时间太紧，难以办到。
认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等……
希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”
第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 （最优/次优/ 底线） 对方可接受 性
1、 2、 3、
4、
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。商 品 数 量 条 款
商务谈判方案的准备PPT(共108页)
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则-实地访问
统计
分析
编写报告
项目调查报告会
研究结果跟 踪
第三步 商务谈判调查内容及分析
7）交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。
8）可替代方案与应急预案
确定我方最佳替 代方案
（BATNA）
制定应急预案
评估对方最佳替代 方案（BATNA）
22
产生谈判方案三种方法
1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议
四步法评价和选择谈判方案
2
按调查对象范 围
全面调查、非全面调查
3 按调查时间 定期调查、不定期调查
4
按获取资料方 法
间接调查、直接调查
8
商务谈判常用调查方法
序号 分类标准
主要内容
1 文案调查法
间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对 手方法
2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、 人口、科技、文化等客观信息。
谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。
11
谈判对手调查内容及分析
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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•双方利益：即双方通过谈判所得到的 好处。
•谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。 即可以用作谈判条件的本钱。
•谈判劣势：指谈判双方的短处、缺陷 和不利之处。
例子
• 对方优势： • 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的 规定。 • 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延 迟交货不适用处罚条例
• 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） 谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 谈判程序及具体策略
（开局、中期阶段、休局阶段、最后 谈判阶段） 准备谈判资料 制定应急预案
五、方案的制定
• （一）谈判主题 • 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期 望水平，不同内容和类型的谈判有不同的 主题。（一次谈判一般只为一个主题服务）
《谈判策划书》
| 基础知识 | 谈判视频 | 案例 |
LOGO
目录
1
前阶段工作回顾
2
取得的成绩及经验
3
不足之处及原因分析
4
当前形势分析
5
下一步工作计划
LOGO
LOGO
基础知识
PART 01
一、概述
谈判策划书：
谈判人员在搜集和分析有关信息 资料基础上对谈判的目标、策略、战 术、步骤所做的设计和规划。
• 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气 氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失 等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
• 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿 的对策：
• 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对 方问题点，进行攻击、突破。
• 2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据， 并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
（2）目标的三个层次
最优期望目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算 之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步 的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
二、作用
1. 谈判策划书是谈判者行动的指针和 方向，是谈判人员行动的具体纲领。
2. 谈判策划书是衡量和检查谈判工作 效果好坏的尺度。
三、制定的程序
2
进行可行性 论证
1
起草方案
3
领导集体讨 论并由主要 负责人审批
四、内容
• ★封面； • ★目录； • ★前言； • ★目的； • ★谈判目标及必要性； • ★方案说明及谈判双方的背景分析； • ★谈判所需要资源； • ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； • ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； • ★谈判议程及相关要件说明.
(四)谈判目标
谈判目标： 谈判人员根据企业经营目标，通
过可行性分析与估量，综合考虑诸方 面的影响因素而确立的谈判应达到的 结果或标准。
(四)谈判目标
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格 目标；支付方式目标；保证期和交货 期目标；检验目标。
（2）谈判目标层次
(六)特点
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谈判视频
PART 02
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• 如有必要，根据实际情况对原有方 案进行调整。
（四）最后谈判阶段
•1.把握底线: 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通 牒策略。 •2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈 判，以期建立长期合作关系。 •3.达成协议：明确最终谈判结果，出 示会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。
在表述主题的方式上不可赘述，而应言 简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
例子：
• 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题， 维护双方长期合作关系。 • 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维 护双方长期合作关系。 • 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 • 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美 国达贝尔公司的合资设厂。 • 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪 药业有限公司）加工医药中间体加工费的 谈判。
（二）中期阶段
• 1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名 充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把 握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
• 2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提 出我方预期利益，先易后难，步步为营地争 取利益。
• 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大 利益。
2.确定谈判目标时需注意的问题：
①遵循实用性、合理性和合法性的要求来 确定谈判目标的层次.
②明确买卖双方谈判目标的界限.
③严格保密我方谈判目标的下限.
开局
1
(五)程序、策略
中期 阶段
休局 阶段
最后 谈判 阶段
4
3
2
谈判程序、具体策略
（一）开局
• 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合 作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中。
(二)人员组成
• 首席代表、专业谈判人员、技术顾问、 法律人员、翻译人员、记录人员。
• eg: • 主谈：苏打，公司谈判全权代表； •决策人：李星宇， 负责重大问题的决策； • 技术顾问：陶知，负责技术问题； • 法律顾问：王俊熙，负责法律问题； • 记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容
(三)利益、优劣分析
（二）中期阶段
•4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强 调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败 将会有巨大损失。 •5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析 僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东 击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段
•（3）目标可行性分析 •本企业的谈判实力和经营状况 •对方的谈判实力和经营状况 •竞争者的状况及其优势 •市场情况 •影响谈判的相关因素 •以往合同的执行情况
（4）谈判目标的确定技巧
1.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要
性和地位。
具体的谈判目标要简单明了，最好用数 字和简短的语言体现出来:
•谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。 即可以用作谈判条件的本钱。
•谈判劣势：指谈判双方的短处、缺陷 和不利之处。
例子
• 对方优势： • 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的 规定。 • 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延 迟交货不适用处罚条例
• 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） 谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 谈判程序及具体策略
（开局、中期阶段、休局阶段、最后 谈判阶段） 准备谈判资料 制定应急预案
五、方案的制定
• （一）谈判主题 • 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期 望水平，不同内容和类型的谈判有不同的 主题。（一次谈判一般只为一个主题服务）
《谈判策划书》
| 基础知识 | 谈判视频 | 案例 |
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目录
1
前阶段工作回顾
2
取得的成绩及经验
3
不足之处及原因分析
4
当前形势分析
5
下一步工作计划
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基础知识
PART 01
一、概述
谈判策划书：
谈判人员在搜集和分析有关信息 资料基础上对谈判的目标、策略、战 术、步骤所做的设计和规划。
• 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气 氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失 等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
• 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿 的对策：
• 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对 方问题点，进行攻击、突破。
• 2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据， 并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
（2）目标的三个层次
最优期望目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算 之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步 的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
二、作用
1. 谈判策划书是谈判者行动的指针和 方向，是谈判人员行动的具体纲领。
2. 谈判策划书是衡量和检查谈判工作 效果好坏的尺度。
三、制定的程序
2
进行可行性 论证
1
起草方案
3
领导集体讨 论并由主要 负责人审批
四、内容
• ★封面； • ★目录； • ★前言； • ★目的； • ★谈判目标及必要性； • ★方案说明及谈判双方的背景分析； • ★谈判所需要资源； • ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； • ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； • ★谈判议程及相关要件说明.
(四)谈判目标
谈判目标： 谈判人员根据企业经营目标，通
过可行性分析与估量，综合考虑诸方 面的影响因素而确立的谈判应达到的 结果或标准。
(四)谈判目标
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格 目标；支付方式目标；保证期和交货 期目标；检验目标。
（2）谈判目标层次
(六)特点
LOGO
谈判视频
PART 02
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• 如有必要，根据实际情况对原有方 案进行调整。
（四）最后谈判阶段
•1.把握底线: 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通 牒策略。 •2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈 判，以期建立长期合作关系。 •3.达成协议：明确最终谈判结果，出 示会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。
在表述主题的方式上不可赘述，而应言 简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
例子：
• 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题， 维护双方长期合作关系。 • 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维 护双方长期合作关系。 • 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 • 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美 国达贝尔公司的合资设厂。 • 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪 药业有限公司）加工医药中间体加工费的 谈判。
（二）中期阶段
• 1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名 充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把 握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
• 2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提 出我方预期利益，先易后难，步步为营地争 取利益。
• 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大 利益。
2.确定谈判目标时需注意的问题：
①遵循实用性、合理性和合法性的要求来 确定谈判目标的层次.
②明确买卖双方谈判目标的界限.
③严格保密我方谈判目标的下限.
开局
1
(五)程序、策略
中期 阶段
休局 阶段
最后 谈判 阶段
4
3
2
谈判程序、具体策略
（一）开局
• 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合 作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中。
(二)人员组成
• 首席代表、专业谈判人员、技术顾问、 法律人员、翻译人员、记录人员。
• eg: • 主谈：苏打，公司谈判全权代表； •决策人：李星宇， 负责重大问题的决策； • 技术顾问：陶知，负责技术问题； • 法律顾问：王俊熙，负责法律问题； • 记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容
(三)利益、优劣分析
（二）中期阶段
•4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强 调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败 将会有巨大损失。 •5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析 僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东 击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段
•（3）目标可行性分析 •本企业的谈判实力和经营状况 •对方的谈判实力和经营状况 •竞争者的状况及其优势 •市场情况 •影响谈判的相关因素 •以往合同的执行情况
（4）谈判目标的确定技巧
1.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要
性和地位。
具体的谈判目标要简单明了，最好用数 字和简短的语言体现出来: