销售方法及策略

xxxxxxxx有限公司

产品销售体系架构

目录

1、商机寻找方法

2、初次联系方法

3、客户跟进方法

4、客户谈判方法

5、生产设备的渠道销售

6、生产设备新客户的销售

7、xxx的销售

8、xxxx的销售

9、老客户的回访

10、售后服务回访及增值销售

11、售后结款

第一部分：商机寻找方法

1、网络主动搜索：

所需工具：公司现有计算机及网络资源

投入人力：2名内部销售人员

工作重点：利用网络工具搜索相关产业公司进行信息的初步检索，每天下班前进行汇总。每周末进行初步筛选和制定下周主要联系对象及每天的进程安排，隔周再进行信息的初步检索循环往复。

工作频率：（1）每周末进行对本周检索的信息汇总并删掉两个人同时检索到的相同信息。

（2）如果是轮到本周联系上周检索到的客户，则当周的周末进行客户联系的总结工作。

（3）每个月28日对当月积累下来的客户做归纳总结（将联系过的客户分成三类：1、无意向且态度生硬；2、有意向但暂时无计划；3、有意向存在一些问题或有意向且态度积极）并向销售部门主管提交下个月跟进客户计划表。

（4）每季度销售主管将各业务员提供销售机会及赢单情况以表格形式提交总经理。

（5）每半年对连续6个月销售业绩排在末位的销售人员予以辞退。

客户情况表格：另附

2、参加会展信息检索：

所需工具：公司宣传海报、宣传样本、名片、样品

投入人力：视展会规模及情况需要而定

工作重点：宣传公司、收集客户及同行信息、利用展会与客户面对面进行初次基础沟通

3、老客户：由老销售跟进接洽并按照一定频率回访。

4、陌生拜访客户：给予特殊关照，由销售主管直接接待如总经理在公司，则引见并视情况予以特殊接待方式。

第二部分：初次联系方法

1、新客户且没见过面：

（1）给对方发邮件（内容：公司简介）

（2）邮寄样本

（3）给对方打电话

2、新客户的约见：

（1）电话约见

（2）网络及邮件约见

（3）上门拜访

3、新客户第一次见面：

（1）利用5至10分钟做自我介绍及公司简介。

（2）给客户放映公司视频宣传资料同时给客户看样品。

（3）约见下次看生产厂房并试探客户采购意向。

（4）给户封装成套公司宣传资料及小体积样品附赠

第三部分：客户跟进方法

1、新客户的跟进：

（1）业务员每周向销售主管汇报下一周需要联系的新客户名单，销售主管在次日审批并回复。

（2）了解客户的潜在需求及问题，与客户约定回复时间，在与客户回复之前将问题呈到销售主管，由销售主管协调其他部门资源，集中汇总解决。

（3）除客户需要外，任何业务员不得高频率骚扰同一客户。

（4）客户索要资料（包括技术参数表、报价及公司相应基础文档）业务员必须征得销售主管签字批准后方可交予客户，如销售主管不在可由总经理代为批准。

（5）销售员有义务在适当的时机安排销售主管和对方负责人约见机会。

（6）业务员将每周统计到客户提出的问题在月总结会上与大家探讨。

2、老客户的跟进：

（1）销售人员根据老客户的提货数量推算出下次采购的预计时间进行提前跟进。

（2）与老客户沟通增加资金投入购买保修服务。

（3）增加和老客户各组织部门间的沟通。

（4）时刻保持公司形象，不得在老客户面前肆意放言，甚至做出不良举动。一经发现，销售主管有权作出相应处理。

第四部分：客户谈判方法

1．着装整洁，注意个人卫生：

（1）男士着装：<1> 夏季不得穿着无领T恤、短裤、拖鞋、色泽过于艳丽等奇装异服。

<2> 春秋冬三季，必须穿着深色西装浅色衬衫及相称颜色领带。深色袜子黑色皮鞋。

<3> 不得烫发、染除黑色外头发。不得储须及留指甲。

（2）女士着装：<1> 不得着无袖无领上衣。要穿袜子。不得穿拖鞋。

<2> 不得化浓妆。

2．提前准备资料：（1）包括纸笔、计算器、演示专用电脑及相关设备等。

（2）提前邀请与会嘉宾

3．报价：任何一次报价前必须征得销售部主管或总经理同意，不得擅自报价，否则，如对公司造成损失将受到严厉制裁。

4．谈判收尾工作：

（1）不管谈判结果如何，必须向客户表示谢意，如谈判成功可向主管申请与客户共同进餐等商务活动。

（2）在谈判成功的前提下，应在最短的时间内做好相应销售合同。如延误造成定单丢失，销售主管有权做出相应处理。

第五部分：生产设备的渠道销售

1．抽调两名内部销售人员，搜集同类焊接材料生产厂商及实心焊丝生产厂商信息。并跟进，创造销售机会。

2．利用公司电脑网络及电话等现代化通讯手段，搜集同类型产品销售的贸易公司信息。并联系及创造销售机会。

3．搜集国内外物资销售公司信息，进行长期跟进，创造销售机会。

4．不同的渠道销售商由不同的销售人员负责跟进，并制定相应的销售政策呈报销售主管审批后严格执行。

5．返点及价保必须有详细记录，并呈报销售部主管和总经理两层审批后方可执行。商务及财务部门存档。

6．渠道销售要根据不同的区域制定不同的价格，严禁销售人员私下与客户沟通，跨区销售（串货）。

7．渠道经销商的广告、赢单支持、销售授权必须提前报备部门经理及总经理两层审批后方可执行。

8．召开渠道经销商大会必须有计划的执行，做到有准备、有秩序的召开。

9．对渠道代理商培训前必须以书面形式呈报销售部门主管，由销售部门主管协调公司其他部门相关人员确定日期及行程等相关事宜后方可进行。

10．对渠道经销商进行定期资格审验及信控审查，通过后方可继续合作。严禁销售人员串通代理商弄虚作假。一经发现，绝不姑息。

第六部分：生产设备新客户的销售

1．销售人员有义务在客户购买设备之前讲解到相关产品的每一个优势，不得在客户面前指明其他品牌存在的不足。

2．对客户进行产品介绍，必须有层次、有重点、有针对性的分次介绍。在提交报价前必须征得销售部门主管的同意后方可报价。