恋爱式销售(营销技巧)

王牌业务员任崇华---恋爱式销售(2010-08-26 23:11:18)
转载标签：文化 分类：推销技巧
一、 开场白

人都到齐了吧！首先我先坐下自我介绍，我叫任崇华是济南章丘人，有老乡吗？现在就读于聊大东校农学院植物保护系（这个专业你们没有挺过吧）呵呵，很无奈啊，是被调剂的。

我是05级的，在座的可能大部分都是大一的吧！而且我相信你们都是满怀斗志决定新生开学时大赚一把吧！（等待~~~~~）呵呵！的确跟我大一时一样，我也是从大一开始做杂志的，对于大一时我跟你们一样初生牛犊不怕虎，有一股干劲，然而只有干劲没有正确的方式方法是不行的，为了避免你们不再向我刚开始时走那么多弯路，今天我就把我这三年的成长经历给你们讲讲，顺便再从我个人对于校园销售的几点看法给大家讲讲，不知道大家感兴趣吗？（估计得到热烈响应~~~）

二、 个人成长过程 ------- 让业务员认识校园销售工作（难点、重点）

不知在座的各位有多少学生会的？多少部级以上干部？多少入党积极分子？多少预备党员？（等待~~~）呵呵，和我预计的一样，再问一下有多少打算入党？学生会主席？（可能现在不多，毕竟是大一下学期了），那我再问一下你们大一刚来2个月时或者军训时有多少人想要这些那？（估计百分之80人想要）

呵呵！我刚来时也跟你们一样甚至在高中时就想进入大学后当班长，入学生会，然后主席，入党~~~于是入学后努力表现很快就实现了一部分，班长纪检部副部长，入党积极分子（校党校毕业），植保协会副理事长兼组织部部长，这时我大一上半学期，你们感觉很牛是吧！其实那些真的没有什么，想当班长你们知道怎么做到吗？~~~~~对!就是在军训时努力表现，当上班长其他就好说了，不是吗？

然而等到下半学期时就感觉到了学生会很黑真的很黑（有部分人赞成就行了），也锻炼不了多少能力，还有一点就是上学期大部分的精力用在班级上（组织圣诞晚会、0504级羽毛球比赛，植保系游园等）成绩自然没有过半，说实话那时很郁闷，就这样一狠心就放下了所有的东西，决定学习，学了大约有一个多月吧，才发现学习也不行，因为我坐不住，看不进去。

或许是老天对我的眷顾，4月12号签订疯狂英语业务员合同，就这样开始了自己销售之路（还有兴趣听我说下去吗？？？？）

事情是这样的，那时闲的无聊在广告上看到了那个招聘杂志销售的，那时也就是想无非是拿书去买而已，就报名了。一同面试的有十多个,最后留下了我们2个人，原因是要交300元，其他人都吓跑了，对于一般人来说都是先工作然后发工资挣钱，很

少有人能接受还没有挣钱甚至是还没有看到工作就先交钱的，因为我不是一般人嘛，呵呵。我看到了它的市场前景，还有我相信自己能挣回这300元，对了留下的另一个是当时大三创业中心的一个副主席。（然而他很精明没有交现金）。

于是工作算是正式开始，开始就是招聘业务员，条件交200完成十份任务退还，每份提成8到15元，就这么一个条件。我当时的状态估计还不如你们，但是我足够努力，每天来西校至少3次贴广告。有报名的就来告诉别人这工作能挣钱，大部分人听到要交200元就走了，最后一周内硬着头皮招了8个人，那人一个也没有找到也没有交钱自然就不干了，于是就剩下我！

一个月的时间20个业务员找齐，同时接过了德州学院，那边是远程控制只能让同学帮忙贴广告，找临时工，开学时过去培训，开展工作，就在开学时发生了戏剧的一幕，东昌学院德州学院同时开学，只能通过电话协调，调动聊大的业务员去东昌学院做，我自己在德州学院盯着，就这样在德州待了7天，上了6个通宵，没有住的地方，没有钱住旅馆，回来时几乎跟外面捡破烂的差不多~~~~就这样在重重的困难下我把聊大的市场做起来了，当时做了不到300套，在全省是第二名，第一是泰安;省级主管所在的城市。

第二年第三年工作就很轻松了，毕竟是轻车熟路了，时间的关系关于我的成长经历先说这么多，谁还有兴趣可以私聊，聊两天两夜也没有问题。

说这么多首先让你们了解我是怎样一个人,我是怎样走过来的.总之一句话:因为我相信自己,所以我成功的打开了并且很稳定的运行了聊大市场.相信只要你们一样努力,站在这里的会是你!因为有一天你会比我强.

好了言归正传,下面我来说一下在实战中会遇到的问题以及解决的方法.

首先总体的说一下销售.销售是什么?销售的最终结果是什么(你们知道吗)

(………)对就是顾客拿钱,你给商品.对于销售如何才能顺利到最后成交的

结果?现在请大家想一下.无论你销售的是什么样的产品,最终顾客之所以接受你的产品是因为什么?

对!就是因为接受了你,相信你,相信你的产品能带来你所说的效果.

请记住这句话.

无论你销售的是哪种产品,其实销售的就是你自己

那么如何去销售你自己呢?我想从恋爱的角度去解释一下.

几千年来人们都在用恋爱的成功秘诀?陈安之说:恋爱就和推销一样,要成功就要_给对方想要的.

第一 爱是信赖,爱是倾听-----

如何建立顾客信赖感

作为校园销售工作其中有一个共同点就是首先陌生拜访,也就是说我们是以陌生人的身份走入新宿舍,想一想自己刚入学的状态,大部分都是在

农村的,可能刚见到聊大如此气派的大门,宏伟的实验楼,直接就傻了(有种找不到北的感觉),加上报名,安排宿舍,领取被褥大约要2个小时，经过2小时的劳累基本都是很疲惫的.一个人在宿舍面对身心疲惫的新生.我们如何才能转换自己的身份?(由陌生人变为无话不说的朋友)首先就是要做到成为一个耐心的听众,

面对新生我们有很多话题可以说,比如说”你们的大学计划是什么了”;你的家乡,你的高中…..你对大学的感觉…….等之类的话题一旦开始就不要说太多,耐心的倾听就是,当然面对新生提出的疑问要给予认真的回答.

第二爱是了解,爱是关心.

在座各位我想问一下你们一个问题,在你们刚刚入学时前两天有多少人直接喊过你的名字,或许很少吧,从另一个方面来说当你听到别人直接喊出你名字时是一种什么样的感觉?因此对于每个业务员我要求你们必须要深入宿舍，寒暄后一定问一下新生的名字，而且要准确无误的记住！

每个人都希望自己被关注，你不用做太多。在10分钟之后能叫出他的名字就可以了！

对于沟通的技巧，除了耐心倾听外更重要的是寻找你们的“共同点”（当然这个共同点不在你身上，或许你同学，或是同学的同学），比如你报的是不是聊大，这个专业是不是你喜欢的？英语成绩如何？（这一点一定要问）。这样话题就很容易打开了，当说到相似之处时，你可以说“同命相连啊”“噢，原来你也是”“你也喜欢”“入学时我也是被调…”

第三 爱要多沟通

有了这么多的共同点，此时我们的身份要有点微妙的变化，就是由倾听者变为引导者。

面对刚刚找出的共同点，找出他最感兴趣的部分，并且说出新生所不知道但很关切的东西。

比如A新生很想拿奖学金，你可以告诉他学校或本学院奖学金设立制度，具体评比的细则。

B新生想入学生会。你可以根据自己对学生会的了解或关系看看能不能帮上忙，如果有关系帮助他进入学生会最好，当然没有很硬的关系，帮不上也没有事,你可以简单的介绍学生会各部的工作职能等。不过切记一点“不要告诉学生会很黑”因为对于新生来说感觉大学什么都是美好的，不要恶意去伤一颗善良、纯洁的心这一点请相信我，也不要感觉你骗他了，因为每个人对于学生会或其他的事物都有自己的看法，就像对别人的男朋友或女朋友。

C新生想当班长，想入党。这一点是大部分男生或女生的想法。他想那样，那我们就给他想要的。想当班长对吧，那就在第一次班会（或叫新生见面会上）积极表现；军训时争取做连队联络员，那班长就是你的，你还可以很自信的加上一句：我就是这样当上

班长的！入党更简单了，当上班长或团支书学习成绩过半，不犯大错那你班第一个党员就是你了。

第四:爱要说出来！

对于很多刚刚开始准备谈恋爱的人，就是我们所说的“追”他或她时做到以上三点，那么爱就勇敢说出来吧！

根据前面我所说的：希望每个业务员根据自己的实际情况选择自己的方法，或是自己那些更好的方法。在新生宿舍中能够很愉快的交流。只要你能在宿舍中很愉快的交流15----20分钟，那么请打住，别忘了咱们的工作，也就是在此时应该拿出咱们的产品.这里我要特别说一点与恋爱不同的方面，对于“I love you或是“我爱你”;你在疯狂的追他或她一段时间后，在空白的场合或地方说出来，然而试想一下，你们正谈着学生会或奖学金，突然拿出咱的产品来，新生会怎么想呢？

因此对于这个话题的转变要灵活一点，在此我可以推荐一种方法。

“大学的课余时间很多的，你有什么打算吗？”

“-------”一般新生说出很新的东西。

“呵呵！想法不错吗！你还可以做点勤工俭学，或是社会兼职之类呀！一方面能锻炼自己，另一方面还能赚点钱，也算给父母减轻点负担！”

“现在我就在做兼职你看就是这种杂志的校内销售”把书双手递给新生“这书很不错的，去年我就定了一份，一直在用，你看------（说明杂志有什么优点）“因为我在用这产品，感觉是很好的一本书，就推荐给你，他也不是很贵，现在还有赠品”此时新生可能会犹豫，但是因为对你的信任，也会对产品有一点信任，此时可以更进一步介绍书.或“你可以大致的看一下，感觉好的话可以订一份，也算帮我的忙”

A“我们也有工作任务，你是我拜访的第一个顾客------”

B“我是从相邻宿舍过来的,他们都订了,它是学英语的好帮手还犹豫什么呢?”

C对于实在很犹豫可以留下电话,不要恋战

第五爱是贡献,爱是坚持到底

------推销的目的是帮助更多的人过更好的生活

他对于对方提出爱的请求,相信很少有人会直接接受.因为你要考验他!

对!销售亦是如此,而对说的很来的顾客他们也不可能对你推销所有的东西都直接接受,因此此时我们要耐心讲解,坚持到底.

对此,我用2年来在校内销售的过程中我或其他业务员遇到的问题来逐一列举

问题一“价钱太高”

大部分消费者都想花最少的钱买到好多好的东西,当然学生也是这样,当学生提出“产品是不错,但是太贵了一下就是100或130元,难道不能便宜点吗?”

面对这样的提问首先要对顾客说清的一点是“这个价格是公司订的,我们不能随便更改你看这是我们的合同式订单(别家都是简单的收

据),我们是正规的发行商,而且能够保障按时送书-----”(这时可拿出合同式订单让学生看.当然这个一般不能解决问题,只是给他一种感觉,我们是很正规的,他们交钱后不会受骗.

你看今年我们区域经理在你们新生每个宿舍都留了监督电话,就是为了防止业务员恶意抬价或压价.不信你可以给区域经理打个电话问下.

真正解决问题方法

A拆分法:同学你看现在我们的价格是130或100,,这可是一年的书啊,平均到12个月才多少钱?(这时可以计算器或用笔计算给他算一下.这个数目是多少,一定要记住130～10.5—0.35;100—8.33—0.27.

你看每个月才不到10块钱,平均到每天呢?也就是大约三毛钱,每天少吃半个鸡蛋就可以.

B差价法.顾客之所以觉得贵,是用真实价格与心里接受价格之间存在差异.此时我们可以试着问一下“你所期望的价格是多少呢?”这是顾客一般会说一个比咱们的价格低的价位,只要他们不是恶意捣乱,一般不会超过30元,此时的问题就是30元了,对于这个差价而运用前面所讲的拆分法，这样他就会感到自己所争的原来是每天不到1毛钱的差价。此时他们也会感到很可笑，这时马上跟进一步“刚才这么一算，每天就几毛钱的问题，现在省一下获得的可是一年的学习机会啊！自己想一想现在购买旧可以马上开始学习了，而且我们还有赠品这时把赠品拿出来，让他们看一下。我们的赠品很实用，你可以告诉他这样字典是每个大学生必须的。

问题二、我再考虑一下

新生面对众多的推销者，很可能也很容易进入一种心理疲劳或者厌倦的状态，因此很容易说出我再考虑一下吧！这样的托辞！！

当听到这样的话时，一定要沉着想一下，他是真的想考虑一下还是压根就没有听进去，只是用这句话支走你！

面对以上两种情况作为业务员应该如何面对？首先对后面这种情况，我们应该绝不给他们机会或者理由仅仅用一句话就支走我们。如何做到？其实很简单——时刻保持良好的形象，使顾客真正喜欢上我们以及我们的产品。第一印象很重要，但每个人只有一次机会给别人留下第一印象，因此我们要时刻保持良好的形象。有了良好的形象才能让人喜欢，愿意与你相处。举个例子像我这款诺基亚3230市场价是1400左右，你很喜欢也想买一部，A商场服务态度很好，对人热情。B商场服务态度恶劣，但是便宜50元。你会怎么选择?相信你们大部分都会去购买A,如果你要一部1400元的手机,你决不会在乎这50元.你所在乎的是业务员对你的态度,以及为你的服务.

说这些为了什么呢?就是巩固一下咱们在销售过程自身形象的重要性.不要因为个人的行为影响公司的形象.实践中要

做到:

A进宿舍前整理自己头发,衣服,以及所需样刊,赠品,收据,笔(检查)

B敲门,经同意后进宿舍.

C遇家长在场,一定要问候家长.

D遇正在整理忙时,力所能及的给予帮助

E交流过程中注意自己语速.尽量模仿对方的语速坐姿,以及手或脚的小动作(这一点你们可能感觉可笑,或是很奇怪为什么要那样做呢?由于时间的关系,我也一时半会解释不清楚这是关于人类潜意识的一些知识,你们如果感兴趣的咱们可以以后讨论!相信我的话就去试一下.

F离开宿舍.对顾客的倾听表示感谢,轻轻关门离去!

以上是从态度和服务上避免刚才所说问题的发生,还有另外一个方法就是在他们心里厌倦或疲惫前进入宿舍,提前占领市场,时间就是金钱,谁第一个进入宿舍,就有可能马上成交.当然或许你没有成交,但咱们的好产品已经给顾客留下印象,下一位进入的业务员就有可能成交!

咱聊大的市场相信你们也知道,像英语类的杂志,报纸有不下七种,像咱们这样推销员有很多,但新生市场就只有那么大,谁跑的多,去的早,谁就上最初业绩,挣钱多.因此我要求每个业务员必须按时上岗,坚持工作一周!那之后你们再谈恋爱,逛街,上网了.花自己挣的钱不是花的更爽?

下面再说一下前一种情况,就是顾客认真听你介绍了产品,但是最后处于那种想买又不想买的真正犹豫状态.面对这样的顾客,我们要主动引导消费.

首先分析一下或问他犹豫的原因.一般就这么几种

A“有点贵”

B刚来不知道会不会受骗,观望一下

C想再看看其他的杂志,比较一下

D等宿舍人到齐了商量一下

E没有钱

好了咱们来依次分析一下

A关于价格咱不说了(上面已经分析过了)

B出示咱们的合同式订单(目前所以的报纸杂志里面最专业的),或者打宿舍里留的监督电话.还可以这样说“我也是咱聊大的学生,我的宿舍是-----,电话------,这样有什么问题可以直接找我---”

C直接告诉他们其他英语类杂志或报纸的定价,报纸一般都是100元.关于其他刊物的介绍不要太多,更不要恶意诋毁对手!!!只要把咱们杂志的特色突出来就行了,关于杂志介绍特点咱们后面讲.

D这种情况我们可以肯定他要买一份英语类辅导材料,但由于是刚来的加上刚忙完或是还处在那种爸妈刚离开的难过心情中,对于问题决策就出现了犹豫.这是你可以用很肯定告诉他:“大学是一个独立自主的生活舞台,凡事都要靠自己,做决定也是这样,你既然这么喜欢这本书,为什么还犹豫呢,你买后可以向其他舍友推荐一下啊!”“咱们大学和高中是不一样的,高中时老师给定,或同学给定,但在大学里全靠自觉,老师不会再统一给定了,还有这么好的一本书,你忍心与其他人共用吗,

你看上面有很多题目以及解释,不点不画是不可能的,如果你们共用那总是不太好吧!”如果这些还不能说动,还有一点如果是在你的推荐下同学也购买了咱们的书,你就可以直接加入到咱们的团队来,学习一下怎么推销,怎么挣钱(可以就个人对工作看法展开,但不要太多).这样你就可以比你周围的人提前一步融入这个大学校园了,这样的机会可不多,我们区域经理打算在新生里选择20-30人加入我们的团队,你可要好好把握,还要说一点所有这些的前提是你成为我们的顾客!

E“没有钱啊!”这基本上是谎言,新生肯定有钱的!对他说这没有钱,咱们要耐心的询问一下,是没有现金还是真的没有钱,没有现金,可以去取款机取,不过一般那时取款机人比较多,可以试着借下(不过可能性很少).对于那部分只带了到10月1号生活真的没钱的人,却很想订的.可以先让他交部分定金,约定3天或一周内把钱付清,自己不放心的让他打个欠条)

(不过这里我要特别声明.我们的账目是一天一报,对于打欠条的用户,书款业务员在报账时自己拿上.)

问题三．现在准备四级早吗？

　当我们向他们介绍杂志，或是他们解释关于英语学习以及四级的重要性时，他们会有不屑一顾的态度，因为对于很大一部分新生来说他们感觉四级似乎是很遥远的事情。此时我们要及时的更正他们这种思想。要完全拿出师哥师姐的姿态来就可以，告诉他们英语四级考临时抱佛脚是不行的，要日积月累！

有的人会有这样的想法“高中时太累了，刚进入大学要放松一下。”此时要告诉他们这样的想法是不对的！在大学虽然学习的压力没有高中时那么大了，但是还是要学习，毕竟我们是学生应该以学习为主，如果你现在抱有这样的想法，等到大二时想学或许再也找不到学习的感觉了，优秀是一种习惯，每天保证能够学一点就行了，这样只要能够保持住入学时的英语水平就能过英语四级，此时他们可能不相信，你可以举一些你们身边的事例，比如某某同学入学时班级第一名，但是入学后沉溺于游戏，不学习认为靠自己的底子能很简单的过四级，等到大二时想学习了却怎么也学不进去了，就这样到现在还没有过四级，由于在大学里老师不会像在高中时那样严格的管我们，不会检查作业，更不会因为我们没有完成作业而体罚我们，完全靠我们自觉!想一想如果你因为没有过四级而没有拿到学位证这是多么痛苦的事情，而现在完全有这样一个机会可以很简单的过英语四级，你为什么不把握那？

一般这样说他可能会心动了，此时不要忘了在场的还有一个重量级的人物就是家长！！！对家长不用说很多，就告诉他现在给孩子

定书可以使自己的孩子不会落后，不会因为过不了四级而拿不到学位证！对于学生的家长都是望子成龙，望女成凤的，他们不会也不想自己的孩子落后，只要你对家长说的话恰到好处，不用说太多，他们就会很高兴的为孩子买一套，毕竟100元对于家长来说还不是很多，不是吗？？？

问题四．优势比较。杂志特色！

关于本杂志的特点，以及书里面的内容希望会后你们自己好好看一下，总结出属于自己介绍方式，毕竟一千个读者就有一个哈姆雷特!

对于本杂志的介绍我们还是有共同点可以提供给你们的！

A： 这是一本书，容易保存，具有收藏价值。

B： 书里面不仅仅有课外阅读还有关于四级的真题分析，可以做到学习娱乐两不误！

C：书的页数在30业左右，要每天看一张就可以了，也就是在晚上洗漱完毕后躺在床上看一会就行！我想你们也不想像高中时那样整天做报纸，做题吧！！（可以适时的说现在有很多报纸上面有很多题，而且每周都来，开始能耐心做点，但是慢慢的做不完了，就全都压了下来，最后就浪费了）

Ｄ：我们的杂志是针对英语四级和口语的，有很强的针对性！另外还附有光盘是有声杂志，可以保证你们就算看不完也能听完，当然一般只要一天看一页就能看完。

第六:爱是对自己生命负责

-------下定决心,马上行动

经过恋人一段时间的考验.相信经过考验的都会找到自己的另一半,这时可能会很高兴的向同学,朋友,家长宣布我有女朋友或男朋友了.当你此时宣布时你是否想过自己的责任?想过的又真正的做了多少?有没有好好珍惜呢?爱要对他负责任,就像对自己的生命负责.

这里我只想借恋爱来说明销售的最后阶段----成交及售后服务!

经历那么长时间的交流,很多顾客都会接受咱们的产品,也就是成交了.对于成交的经历我简单说明一下.

第一:收钱.自备零钱找给顾客.查收好钱,防止收到假币.

第二:签单.对于合同式订单填写一定要认真,严禁涂改

A写明顾客信息(电话,宿舍楼,宿舍号)

B表明杂志类型(由于咱们的杂志种类较多,一定要表明)

第三:当天报账,明确规定一天一报.

A工资自己留下

B上交已签合同式订单及对应书款!

C上交当天客户信息统计表

D上交客户访问表!

第四:严禁私自调整价格,一经查出开除组织,收回订单,书款归还顾客.对于恶意扰乱市场的交由公司处理.负法律责任.

第五:售后服务!由公司统一分发杂志,每月1-20号到本月杂志.

好了,以上就是我个人对于销售的几点认识,不知对你们是否起到帮助的作用?希望我今天的演讲能帮助每个人都成为大赢家.我一直鼓励业务员的

一句话就是“好好工作,没有手机的买上手机,没有电脑的买上电脑!”

四．结束语

今天我之所以能站在这里给你们说这么多是销售让我成长,让我学到很多.那么“如果你爱他就让他去做销售吧!”那里是他们的天堂,如果你恨她就让她去做销售吧!那里将是他们的地狱.

好了!今天的培训就到此为止,今天希望你们听我说这些后能使你的心中泛起点点波澜,或许就是这点点波澜,能改变你的命运,改变你的人生.

------好好努力吧!有一天你会比我强!