第六章商业模式设计

【核心问题】

商业模式的核心问题是什么？

商业模式的赚钱逻辑是什么?

如何开发有效的商业模式？

商业模式能模仿吗？

【学习目的】

了解商业模式的内涵

了解商业模式的逻辑性

了解商业模式的思维方法

学习商业模式的设计

了解商业模式的独特性

一.什么是商业模式？

商业模式定义

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值

而采取的整体解决方案或一切方式方法总和。

商业模式所要解决的核心问题是什么？

•商业模式是价值创造的转换器，把技术性投入与社会性产出连接起来。例如，建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？其获利点在哪？等都是开发商业模式所要回答的问题。

如何设计商业模式？

•有效的商业模式包括?个关键要素和?个界面要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络，以及顾客利益、构造和企业边界。只有充分掌握这这些要素的重点以及彼此间的整合和搭配关系，才能设计出独特的商业模式。

在设计商业模式过程中，如何做到注重顾客利益？

•首先，企业的核心战略要充分显示企业为顾客服务的意图。其次，在构建顾客服务与支持系统以及进行产品定价的时候，也一定考察这些是否与企业核心战略一致。

在设计商业模式过程中，如何解决企业边界问题？

企业边界是连接企业战略资源与伙伴网络的界面，其内涵在于企业要根据所掌控的核心能

力和关键资源来确定自身在整个价值链中的角色。尤其是新企业，创建之初往往面临较大

的资源与能力的约束，集中于自己所长，是竞争成功的关键。

•客户价值的实现因素

•? 成功的商业模式根本上源于客户价值的实现与创造逻辑，客户价值有三个要素。

•（一）客户需求

•（二）价值主张

•?（三）性价比

•对企业而言，要实现客户价值，必须、一定要搞清楚如下几个问题：

•? 1.谁是我的客户

• 2.谁应该是我的客户

• 3.?客户的偏好如何变化

• 4.怎样才能为客户增加价值

• 5. 如何让客户首先选择我

•提升客户价值的方法

•能否为客户增加产品的附加值，已成为影响企业竞争力的关键。现在产品的实物质量差距已不大，因为许多企业都引进了先进设备和技术，基本的技术水平都可以达到。因此，提高附加值是当务之急，其基本路径主要不是在产品之中，而是在产品之上，甚至是企业之外。

•一是设计提高附加值

•二是文化提高附加值

•三是服务提高附加值

•四是重视附件附加值

•提高产品附加值是一个不断创新的过程，要根据客户的需求，在价值链上不断寻找创新的机会。

•??? 企业不可能满足消费者的所有价值，因此要区别消费者，为不同的消费者提供不同的价值。

•都是卖苹果，为什么开始卖不掉，后来卖掉了？这个故事蕴含着，它卖的不是价格，卖的是价值；卖的不是产品，卖的是服务。如果光卖产品，那消费者就要对这个产品有需求时才会买，消费者如果对这个产品没有需求就不会买。苹果用红丝带一扎以后，卖的就不是简简单单的苹果了，卖的是对情侣彼此身份的确认，卖的是情感消费的体验。

•在成本与价值选择中企业常犯的几个错误：

•一、习惯于紧盯耗费，较少关注耗费的产出

•二、企业习惯于提成本节约、减少支出降低成本，很少提价值增加

成功商业模式内涵

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、内部化的、利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。——《商业模式》、《商道逻辑》作者：李振勇

虚拟经营战略

耐克，最大的运动鞋厂商，却没有生产过一双鞋；

盖洛，最大的葡萄生产公司，却没有结过一粒葡萄；

波音，顶尖的飞机制造公司，却只生产座舱和翼尖；

这种以顾客需求为导向,舍弃非核心业务领域,专注于企业核心产品、核心业务、以开发、培育使企业可持续发展的核心能力为目标，对企业价值链上非核心能力环节与优势企业，甚至顾客、竞争对手等采取联营、联盟、外包等合作形式，以开发快速变化的市场机遇的经营指导思想，既虚拟经营。

商业模式

商业模式的组成和分类：

我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高

效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，”如何卖”的方法称为营销模式。

抓住行业本质的巨头

1.欧莱雅：通过代言人营造品牌共鸣，来满足顾客情感需求

2.耐客：联系运动精神

3.苹果电脑：成为亲密伙伴

4.星巴客咖啡：体验消费

5.宝洁洗发水：由功能支撑的情感诉求

6.诺基亚手机：拉高品牌势能，再进占中低端市场

7.必胜客：传达饮食体验，掌握定价平衡

8.腾迅：售卖体验和注意力

9.高露洁：霸权品牌策略

10.三星电视：科技驱动

11.莎拉时装：快速模仿，平价奢华

12.佳能数码相机：联系专业形象

13.雕牌洗衣粉：质优价廉

14.美的空调：由专业化实现高质价比，再由品牌外溢，逐渐多元化思考题：

1.商业模式所要解决的核心问题是什么？

2.商业模式为什么要创新？如何转型？

3.读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？