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要怎样以客户为中心进行销售

以客户为中心的销售过程

1.了解客户的购买过程

客户的购买过程分为以下七个步骤：

客户购买过程的七个步骤

第一个步骤：无购买意识

第二个步骤：出现购买意识

第三个步骤：决定购买

第四个步骤：产生偏好

第五个步骤：选择产品

第六个步骤：实施购买行为

第七个步骤：买后的感受

客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

2. 确定销售流程

客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能

推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。

重点提示

客户会严格按照其购买流程进行采购

销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配

当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。