以客户为中心的销售流程
以客户为中心的电话销售小流程
探寻客户的需求很多电话销售人员的沟通能力很强,但是销售能力却相对的很弱.因为他们并不是在客户需求的基础上去做工作,而是纯粹的专门进行产品的销售。
推荐相关的产品给客户，介绍产品的过程要在客户需求的基础上进行。
探寻客户的需求包括以下几个方面：1.对客户需求的理解客户之所以购买你的产品，绝大部分情况下是由于客户对你的产品确实有需求,他本身有这种需求他才会买产品。
所以一定要在完整、清楚地了解到客户的明确需求之后，再开始推荐你的产品，这里面有三个非常关键的地方需要注意：◆对客户的需求有一个完整地了解对客户需求要有完整地了解。
完整指的就是你应该清楚客户的需求都有哪些，这些需求中哪个是最重要的.实际上，没有一家公司的产品能够完全满足客户的需求。
所以客户去购买产品的时候,往往会出现这种情况:Ａ公司的产品可以满足他一种需求,Ｂ公司的产品可以满足他另一种需求。
如果你不知道客户的需求中哪一种对他是最重要的,你就不能很好的引导客户选择你的产品.所以一定要对客户的需求有一个完整地了解,同时要知道哪一种需求对他是最重要的。
◆对客户的需求有一个清楚地了解要对客户的需求有一个很清楚地了解。
清楚的概念就是你不仅要知道客户的需求都有哪些，同时还要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。
如果把客户的需求作为一种冰山模型来看，客户表面上表达的需求是冰山的表面，而它的下面更大的部分是看不到的。
如果你不主动地去挖掘,你就不知道客户为什么会产生这种需求,他的驱动力究竟在哪里。
你一定要想尽办法把他的内在的驱动力挖掘出来。
◆一定要明确客户的全部需求只有当客户表达了明确的需求以后，才能推荐给他最合适的产品。
如果客户没有表达产品需求，你可以介绍产品,介绍产品是有必要的,因为你要把产品信息传达到客户那里，可能就是客户的潜在需求。
一定要分清楚介绍与推荐产品是不同的。
推荐产品是指在消费行为中告诉客户，这个产品对他是最有帮助的,他应该购买这种产品。
以客户为中心的电话销售流程
1，自我介绍 2，相关的人或者物的说明 3，介绍打电话的目的 4，确认对时间可行性 5，转的需求
1，向客户表示了解其需求 2，将需求与我卖点相结合 3，确认客户是否认同
1，真正的客户 2，近期内可能会有需求 3，短期内没有需求
1，增强声音的感染力 2，与客户建立融洽关系
1，声音 1，热情适度 2，语速适中 3，音量适中 4，语音清晰 5，表现专业性 6，善于运用停顿 2，措辞 1，要有专业性 2，措辞要积极 3 ，要有自信 4 ，语言简洁 3，身体语言 微笑
1，适应客户性格 2，赞美客户 3，一针见血的指出问题
1，电话前的准备 2，电话销售的开场白 3 ，探询客户需求 4， 根据需求推荐产品 5，电话中的促成 6，电话后的跟进 7，电话销售中的沟通技巧
1，明确打电话的目的和目标 2，为达到目标所必须问的问题 3，设想客户可能会提到的问题并做好准备 4，设想电话中可能发生的事情并做好准备 5，所须资料的准备 6，态度上做好准备
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的saas销售流程
1.潜在客户获取：本阶段的重点是通过多种渠道吸引潜在客户的注意力，包括数字市场营销、广告宣传、社交媒体、友情推荐等。
销售团队需
要分析潜在客户的需求和潜力，从中筛选出有潜力的目标客户。
3.销售推动：在这个阶段，销售团队应该使用洞察结果来定制销售策
略和建议。
这包括理解客户的关键问题，提供解决方案，进行演示和提供
定价建议。
同时，销售团队应该与客户建立良好的关系，根据客户的需求
和反馈不断调整销售策略。
4.交付和实施：一旦客户同意购买 SaaS 解决方案，销售团队将与客
户进行具体的实施和部署计划。
这包括与客户的 IT 部门协商、数据迁移、系统集成等。
销售团队需要确保解决方案的顺利交付，并提供培训和支持，以确保客户能够顺利使用解决方案。
5.售后支持：售后支持是保障客户满意度和长期合作的重要环节。
销
售团队需要建立有效的沟通渠道，及时响应客户的问题和反馈，并提供技
术支持、维护更新和升级等服务。
通过良好的售后支持，销售团队可以建
立客户忠诚度，并为未来的销售机会提供基础。
6.客户成功衡量：最后，销售团队需要评估客户的意见和反馈，并使
用客户满意度调查、重复购买和推荐等指标来评估销售过程的成功。
这可
以帮助销售团队改进和调整销售策略，提高客户满意度和保留率。
总之，以客户为中心的 SaaS 销售流程强调了与客户的紧密互动和满
足客户需求的能力。
通过深入了解客户的需求和痛点，并提供定制化的解
决方案和支持，销售团队可以建立良好的关系，并实现长期的客户满意度
和业务增长。
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的SaaS销售流程主要包括以下几个步骤：
1. 客户需求分析：了解客户的实际需求，包括他们的业务需求、问题和挑战，以及他们希望通过SaaS解决的具体问题。
2. 产品演示和试用：根据客户的需求，利用在线演示或试用环
境向客户展示公司的SaaS产品。
通过产品演示，帮助客户理解产品的
功能、特点和优势。
3. 定制化方案：根据客户的特定需求，定制化SaaS产品，以确
保满足客户的需求，并提供最佳解决方案。
4. 报价和谈判：根据客户的需求，提供定制化的报价，并与客
户进行谈判，以达成双方都满意的价格和合同条款。
5. 合同签订：在报价和谈判完成后，与客户签订合同，明确双
方的责任和权益，确保正式启动销售交易。
6. 实施和培训：在合同签订后，提供针对客户的实施计划和培
训计划，确保客户能够顺利部署SaaS产品，并熟练使用。
7. 客户服务和支持：提供持续的客户服务和支持，包括24/7的
技术支持、常规的产品更新和升级，以及解答客户的问题和提供帮助。
8. 维护和续约：与客户建立良好的关系，并定期进行维护和沟通，了解他们的反馈和需求。
在合同到期前，与客户进行续约谈判，
并确保客户对SaaS产品的满意度和续约意愿。
通过以客户为中心的销售流程，企业能够更好地了解客户需求，
提供定制化的解决方案，并提供持续的支持和服务，以确保客户的满
意度和长期合作关系。
以客户为中心的电话销售大流程
以客户为中心的电话销售大流程【本讲重点】客户的决策心理过程分析两种不同的电话销售模式从企业的角度来看电话的销售流程客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划客户的决策心理过程分析图2－1 客户的决策心理过程以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。
无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。
找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。
客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。
【自检】假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。
修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。
后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。
据此，请回答下面问题：（1）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？@ _______________________________________________________________________________________________________________________ （2）其次呢？@ _______________________________________________________________________________________________________________________ 两种不同的电话销售模式1.以关系为导向的销售模式以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略大客户销售是指面向具有一定规模、实力、影响力的企业、机构或个人的销售活动。
大客户销售的流程和策略与普通销售有所不同，需要更加专业的销售技巧和更加灵活的营销策略。
本文将为您介绍大客户销售的流程和攻略。
一、大客户销售的流程1. 了解客户需求：首先，需要了解客户的需求和期望，包括其业务模式、业务规模、市场竞争力等方面的信息。
这一步需要通过各种途径收集信息，例如网络搜索、参加行业展会、与客户进行沟通等方式。
2. 制定销售计划：在了解客户需求的基础上，制定一份详细的销售计划。
该计划应包括产品或服务推介、市场定位、营销策略、销售目标等内容。
3. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解客户的企业文化、价值观、商业习惯等信息。
建立信任和互利的关系，从而能够更好地满足客户需求。
4. 提供解决方案：在建立良好的关系后，提供符合客户需求的解决方案。
以客户为中心，根据客户的实际情况制定解决方案，包括产品或服务的特点、价格、售后支持等方面。
5. 谈判和签订合同：在与客户沟通、提供解决方案等环节之后，进行谈判和签订合同。
协商合适的价格、交货期限、售后服务等条件，确保双方合作顺利进行。
6. 跟进服务：签订合同并不意味着销售成功，更需要对客户进行跟进服务。
及时解决客户的问题，满足客户的需求，不断提升客户满意度，从而保持长期合作关系。
二、大客户销售的攻略1. 客户为中心：大客户销售的核心在于客户，需要以客户为中心，满足客户需求，建立长期稳定的合作关系。
2. 精准定位：大客户销售需要进行精准定位，确定客户的规模、实力、市场竞争力等信息，以便更好地提供解决方案。
3. 灵活应变：大客户销售需要灵活应变，针对不同客户制定不同的营销策略和解决方案，满足客户个性化需求。
4. 专业技能：大客户销售需要专业技能，掌握销售技巧和专业知识，了解市场动态和客户需求变化，从而更好地满足客户需求。
5. 良好沟通：大客户销售需要良好沟通，与客户进行深入交流，了解客户需求和期望，及时解决客户问题，提高客户满意度。
以客户为中心的销售流程
以客户为中心的销售流程中的重点电话销售的几个阶段： ① 寻找销售线索 ② 与销售目标接触③ 洽谈阶段（激发购买欲望、建立良好客群关系-引阶段包括探询、服务等）④ 客户立项 ⑤ 谈判阶段 ⑥ 售后以客户为中心的电话销售流程的重点是:销售流程要围绕客户的决策流程进行。
所以我们有必要先分析一下客户的决策流程。
我们的销售对象是公司，但无论是公司还是个人，在购买决策上有很大的相似性。
例如：一个人要购买一部手机，他和一个企业要购买网站的心理活动是很相似的。
所以我们只需要明白个人购买的决策流程就可以了解企业的决策流程是怎样的？以我本人为例，我刚开始做业务的时候没有手机。
在这个阶段我体验了没有手机在业务上带来的不方便。
但是由于经济条件的限制。
我借用了一位好友的手机。
用了几个月，因为信号不是很好，所以我下决心自己买一部手机。
我记得哪是2002年5月1日，联通搞了一个登陆大行动，在其宣传单张上的介绍很让人心动。
而且买机可以送600块的话费。
于是我就买了一个三星的CDMA ，并使用了68元的包月服务。
但是过了不久，我发现68元的包月服务不划算，我就改用了200元的包月服务。
又过一段时间后，由于三星的翻盖机老出毛病。
我修了几次，终于在后来又换了一个诺基亚的机子。
以上的例子我们可以发现什么样的心理轨迹呢？从对现状的不满意（没手机业务不方便） 之后从联通的资料了解到一些让我心动的产品，并和其他产品作了比较，进行了评估 购买使用 对其服务不满意，到再次的行动。
可见，这个决策流程是一个循环。
任何产品，绝对没有永远的十全十美，因为你的竞争对手不会停滞不前，你的产品只能不停的升级和更新，才能赢得竞争.你的售后服务也必须一样才能使你的采购者满意。
同时购买者也在产品的不断更新当中，对旧产品会产生不满。
可见购买者永远都处在循环的决策过程中。
以下就用表格说明，在不同的阶段，销售人员应该怎么做？一、以客户为中心的流程表：⑴客户处在满意的阶段，销售人员应处于准备的阶段⑵客户认识到臫可能有需要解决的问题时，销售人员开始接触客户客户开始采取行动，准备解决问题，销售人员应该侧重于探询客户的需求当客户开始评估各供应商时，销售人员应提交有竞争力的解决方案客户和供应商都处于承诺阶段当项目执行时，销售人员应该重点跟时，以确保客户满意这个流程中的一一对应该关系，仅仅是从普通意义上讲的对应该关系，但并不是每次销售中都是如此的，例如，当客户处于对自身感到满意的阶段时，如果按我们上面所讲的，销售人员应该处于为与客户接触而准备阶段，但实际上，如果销售人员不与客户接触，是不太可能知道客户是处于对自身感到满意呢，还是其他状态。
以客户为中心的电话销售流程分析
以客户为中心的电话销售流程分析引言电话销售是一种重要的销售方式，通过电话与潜在客户沟通，了解需求并完成交易。
然而，传统的电话销售过程往往以销售人员为中心，忽视了客户的需求和体验。
因此，以客户为中心的电话销售流程变得至关重要。
本文将分析以客户为中心的电话销售流程，并提供相关建议，以提高销售效率和客户满意度。
1. 客户心理分析在电话销售中，理解客户的心理需求是至关重要的。
通过深入了解客户群体，销售人员可以更好地了解客户痛点、需求和购买动机。
以下是一些常见的客户心理需求：1.1 知情权客户希望获得充分的信息，了解产品或服务的特点、优势和价格等。
在电话销售中，销售人员应该详细介绍产品或服务的相关信息，回答客户的疑问，并确保客户对产品或服务有全面的了解。
1.2 信任感客户在购买过程中希望与销售人员建立信任关系。
销售人员应该表现出诚信和专业素养，提供准确的信息，并遵守承诺。
同时，销售人员应该倾听客户的需求，了解客户的意愿，以建立更紧密的合作关系。
1.3 自信心在购买决策过程中，客户希望能够增加自己的自信心。
销售人员应该强调产品或服务的优势，并提供客户对比与评估的数据，以便客户更加自信地做出购买决策。
2. 以客户为中心的电话销售流程基于客户心理分析，以下是以客户为中心的电话销售流程的几个关键步骤：2.1 电话准备在电话销售之前，销售人员应该做好充分的准备工作。
这包括对产品或服务的深入了解，了解目标客户的需求和痛点，准备好常见问题的解答，以及准备好推销材料和销售脚本等。
2.2 电话接待当接到客户的来电时，销售人员应该以友好的态度接待客户，并主动介绍自己和公司的背景。
在接待过程中，需要倾听客户的需求和问题，并根据客户的反馈进行适当的回应。
2.3 产品介绍在电话销售中，销售人员应该清晰明了地介绍产品或服务的特点、优势和价值。
重点突出与客户需求相关的特点，并强调产品或服务的独特之处。
同时，销售人员应该根据客户的反馈和问题进行适当的调整和补充。
以客户为中心的电话销售流程
以客户为中心的电话销售流程销售前的预备开场白中的关键因素前的预备销售前的预备就像大楼的地基，假如地基打得不扎实，大楼专门快就会倒塌。
在打中与客户沟通的结果，与销售前的预备工作有专门大的关系。
即使你有专门强的沟通能力，假如预备工作做的不行也不可能达到预期的最佳成效。
销售前的预备工作包括以下几方面：1.明确给客户打的目的一定要清晰自己打给客户的目的。
你的目的是想成功的销售产品依旧想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。
如此才有利于实现打的目的。
2.明确打的目标目标是什么呢？目标是终止以后的成效。
目的和目标是有关联的，一定要清晰打的目的和目标，这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。
销售开始时确实是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假如不提出问题，明显是无法得到客户的信息和需求的。
因此销售中提问的技巧专门重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好预备你打过去时，客户也会向你提问一些问题。
假如客户向你提问的问题你不是专门清晰，你要花时刻找一些资料，客户专门可能怕耽搁他的时刻而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。
因此你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就明白如何去回答。
5.设想中可能显现的情况并做好预备100个中通常可能只有80个是打通的，80个中又往往可能只有50个能找到相关的人，每次打都可能有不同的情形显现，作为销售人员一定要清晰在销售中随时可能显现什么情形，关于不同的情形预备相应的应对措施。
6.所需资料的预备上文差不多提到，假如给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时刻。
你要注意，千万不能让客户在那边等的时刻太长，因此资料一定要放在手边，以便需要查阅时赶忙就能取出。
而且手边所预备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作关心表，客户问到这些问题时，你能够随时都能快速地查阅回答。
以客户为中心十大营销流程
以客户为中心十大营销流程在当今竞争激烈的市场环境中，营销是企业获得竞争优势和实现可持续发展的关键。
然而，传统的产品导向型营销已经不再适用，顾客体验和满意度成为了营销的核心。
为了更好地以客户为中心，建立良好的客户关系并实现营销目标，企业需要优化自己的营销流程。
本文将介绍以客户为中心的十大营销流程。
第一，市场调研。
市场调研是企业了解市场需求、了解竞争对手并确定目标客户群体的关键步骤。
通过调研，企业可以获取顾客需求和好恶，为后续的营销活动提供依据。
第二，目标定位。
在市场调研的基础上，企业需要明确自己的目标定位。
目标定位是根据不同的客户群体，确定自己的产品定位以及核心竞争优势，从而实现针对不同客户的有针对性的营销策略。
第三，品牌建设。
品牌是企业的核心竞争力之一，通过建立独特的品牌形象和品牌价值，企业可以在激烈的市场竞争中赢得客户的信赖和忠诚。
第四，产品开发和创新。
客户需求的不断变化和竞争对手的不断挑战，要求企业不断进行产品开发和创新。
通过不断推出符合市场需求的新产品，企业可以提升客户体验和满意度，从而获得竞争优势。
第五，营销策略制定。
根据市场调研和目标定位的结果，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括选择适合的营销渠道、确定有效的促销方案等，以吸引客户和增加销量。
第六，客户关系管理。
客户关系管理是营销中不可或缺的一环。
通过建立良好的客户关系，企业可以提升客户满意度和忠诚度，实现客户的长期价值最大化。
第七，市场推广。
市场推广是将企业的产品和品牌传递给目标客户的过程。
通过选择适合的推广渠道和方式，企业可以提高产品的曝光度和知名度，吸引更多的潜在客户。
第八，销售管理。
销售管理是营销流程中的重要环节。
通过设立有效的销售目标和销售计划，协调销售团队和渠道合作伙伴，企业可以提高销售效率和销售额。
第九，客户反馈与满意度调查。
客户的反馈和满意度调查可以帮助企业了解客户对产品和服务的评价，及时发现问题并进行改进，从而提高客户满意度和忠诚度。
以客户为中心的电话销售流程与沟通技巧
以客户为中心的电话销售流程与沟通技巧引言电话销售是现代销售领域中常用的一种销售方式。
在电话销售过程中，能否以客户为中心，并运用有效的沟通技巧，成为了决定销售成败的关键因素。
本文将介绍一种以客户为中心的电话销售流程，并分享一些沟通技巧，帮助销售人员更好地与客户进行有效沟通，提高销售效果。
一、电话销售流程以下是一种以客户为中心的电话销售流程：1. 准备工作在开始电话销售之前，必须进行充分的准备工作。
这包括熟悉销售的产品或服务，了解客户的需求，以及准备好相关的销售资料和演示材料。
准备工作的充分与否将直接影响到后续销售过程的顺利进行。
2. 介绍自己和公司在通话开始时，销售人员首先应自我介绍，并介绍所在公司的背景和优势。
这有助于建立客户对销售人员和公司的信任感，并为后续的销售过程铺平道路。
3. 提出问题了解客户需求为了确保销售的产品或服务能够满足客户的需求，销售人员应在电话中提出问题，了解客户的具体需求和问题。
通过有效的提问，销售人员能够更好地理解客户的痛点，为后续的销售过程做好准备。
4. 解释产品或服务的优势在了解客户的需求后，销售人员应充分地解释所销售的产品或服务的优势和特点。
重点突出产品的独特之处，使客户能够明白为什么选择这款产品或服务可以满足他们的需求。
5. 提供解决方案基于客户的需求和销售产品或服务的优势，销售人员应提供适当的解决方案。
通过详细介绍如何解决客户的问题，销售人员可以增加客户的信任度，并使客户对产品或服务产生兴趣。
6. 处理客户的异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑问。
销售人员应耐心倾听，并提供合理的解释和回答。
通过积极的沟通和解决客户的疑虑，销售人员能够增强客户对产品或服务的信心。
7. 促成交易并跟进如果客户对销售人员所提供的解决方案感兴趣，销售人员应主动提供购买或签约的具体操作方式。
并在交易完成后，及时跟进客户的后续需求和反馈，建立长期稳定的客户关系。
二、沟通技巧以下是一些在电话销售过程中应用的沟通技巧：1. 建立良好的电话礼仪在电话中，礼貌和尊重非常重要。
以客户为中心的电话销售流程
【本讲重点】销售前旳准备开场白中旳关键原因前旳准备销售前旳准备就像大楼旳地基，假如地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。
在打中与客户沟通旳成果，与销售前旳准备工作有很大旳关系。
虽然你有很强旳沟通能力，假如准备工作做旳不好也不也许到达预期旳最佳效果。
销售前旳准备工作包括如下几方面：1.明确给客户打旳目旳一定要清晰自己打给客户旳目旳。
你旳目旳是想成功旳销售产品还是想与客户建立一种长期旳合作关系？一定要明确。
这样才有助于实现打旳目旳。
2.明确打旳目旳目旳是什么呢？目旳是结束后来旳效果。
目旳和目旳是有关联旳，一定要清晰打旳目旳和目旳，这是两个重要旳方面。
3.为了到达目旳所必须提问旳问题为了到达目旳，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。
销售开始时就是为了获得更多旳信息和理解客户旳需求，假如不提出问题，显然是无法得到客户旳信息和需求旳。
因此销售中提问旳技巧非常重要，应把需要提问旳问题在打前就写在纸上。
4.设想客户也许会提到旳问题并做好准备你打过去时，客户也会向你提问某些问题。
假如客户向你提问旳问题你不是很清晰，你要花时间找某些资料，客户很也许怕耽误他旳时间而把给挂掉，这也不利于信任关系旳建立。
因此你要明确客户也许提问某些什么问题，并且应当事先就懂得怎么去回答。
5.设想中也许出现旳事情并做好准备100个中一般也许只有80个是打通旳，80个中又往往也许只有50个能找到有关旳人，每次打都也许有不一样旳状况出现，作为销售人员一定要清晰在销售中随时也许出现什么状况，对于不一样旳状况准备对应旳应对措施。
6.所需资料旳准备上文已经提到，假如给客户旳某些回应需要查阅资料，你不也许有太多旳时间。
你要注意，千万不能让客户在那边等旳时间太长，因此资料一定要放在手边，以便需要查阅时立即就能取出。
并且手边所准备旳多种资料自然是尽量地越全面越好。
把客户也许常常问到旳问题做成一种工作协助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能迅速地查阅回答。
要怎样以客户为中心进行销售
要怎样以客户为中心进行销售以客户为中心的销售如何进行有效开场现在的客户同以前相比有了一些变化客户们变得更加繁忙，也更加专业了。
某些客户具备的销售可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。
1.初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一，问候客户，自我介绍。
第二，概述利益。
这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三，说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个准备。
第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2.再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一，问候客户。
第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四，告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间以客户为中心的销售过程1.了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。
这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2.确定销售流程客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
销售流程9大流程
销售流程9大流程1.第一步：客户营销——为销售做前期准备。
客户营销是销售的前置活动，它的目的是建立客户关系，搭建信任平台。
它不但是一种宣传，更是一种积极活动，通过在客户之间充当传递引子，影响客户去买你的产品，建立起与客户之间的信任关系，和最重要的是建立起客户与企业之间的关系。
2.第二步：收集需求——获取客户信息，理清实际需求。
客户营销完成后，收集需求就开始了，收集需求是销售里比较重要的一环，它的核心在于要了解客户的实际需求，挖掘诉求需求，并有记录，以便日后追朔问题。
3.第三步：销售咨询——辩护客户需求，明确方案，有把握地发展。
收集需求完成后，就是要开始销售咨询，根据客户的实际需求，为客户提供具体的解决方案，了解客户的想法，与客户协商合作意向，并引导客户了解我们的产品，最终确定双方的谈判结果。
4.第四步：报价洽谈——确定客户需求，根据客户需求制定方案。
在前面的步骤完成后，就可以开始报价洽谈，一般来说，要先和客户进行谈判，要清晰地了解客户对购买需求，确定客户想要什么产品，以及购买量，根据客户需求来确定不同的报价方案，洽谈谈成以后，才能继续下一步的销售行为。
5.第五步：合同签订——遵守诚实守信原则，双方友好谈成。
报价洽谈成立后，就要开始签订合同了，双方要尊重彼此，保持诚实守信，把双方的具体需求都写入合同中明确说明，确保双方的权益，最终购买方满意，再达成双方的谈成。
6.第六步：订单处理——接受客户需求，确认订单信息。
合同签订后，就要开始做订单处理了，新客户订单要完善信息，迅速有效地完成，老客户订单需要录入订单信息，丙行确认订单信息，核对订单中的金额对的正确，以及是否有完全。
7.第七步：发货配送——根据订单，合理安排物流。
订单处理完成以后，就要开始发货配送，根据客户的订单，合理安排物流，把货物配送到客户手中，确保快速准确，保证客户顺利收货。
8.第八步：售后服务——营销跟进，满足客户即时需求。
发货配货完成以后，也要开始做售后服务，通过营销跟进，满足客户即时需求，在客户使用产品的时候，及时的进行维护和解决客户的问题，保持良好的客户关系。
以客户为中心的电话销售小流程(doc 18)
以客户为中心的销售小流程前的准备销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。
在打中与客户沟通的结果，与销售前的准备工作有很大的关系。
即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能到达预期的最正确效果。
销售前的准备工作包括以下几方面：一定要清楚自己打给客户的目的。
你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。
这样才有利于实现打的目的。
目标是什么呢？目标是结束以后的效果。
目的和目标是有关联的，一定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。
为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。
销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。
所以销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。
你打过去时，客户也会向你提问一些问题。
如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去答复。
100个中通常可能只有80个是打通的，80个中又往往可能只有50个能找到相关的人，每次打都可能有不同的情况出现，作为销售人员一定要清楚在销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。
上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。
你要注意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。
而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅答复。
还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮助给客户解答，形成三方通话。
【自检】对照上文所讲的销售前的准备工作事项，请你答复以下问题。
以客户为中心的电话销售流程教材
以客户为中心的电话销售流程教材1. 概述电话销售是一种有效的销售渠道，但成功的电话销售不仅仅是简单地向客户提供产品或服务信息，更重要的是以客户为中心，了解客户需求，建立信任关系，并最终实现销售目标。
本教材将介绍以客户为中心的电话销售流程，帮助销售团队提升销售技巧和效果。
2. 基本要素在电话销售过程中，有一些基本要素需要考虑和掌握：2.1 目标客户群体的定义在电话销售之前，首先要明确目标客户群体。
通过市场调研和客户分析，确定适合销售的潜在客户，以便更有针对性地开展销售工作。
2.2 销售脚本的准备为了提高销售效率和一致性，销售团队应该准备好销售脚本。
销售脚本是一份提纲，包含了引导销售对话和关键问题，以便更好地与客户进行沟通和引导。
2.3 营销资源的准备在电话销售过程中可能需要使用一些营销资源，例如产品宣传资料、销售演示等。
销售团队需要提前准备好这些资源，以便在需要的时候进行使用。
2.4 电话销售技巧的培训电话销售需要一定的技巧和技术。
销售团队应该接受相关的培训，提升沟通能力、销售技巧和客户服务意识，以更好地完成销售任务。
3. 电话销售流程以下是一个以客户为中心的电话销售流程示例：3.1 介绍和建立联系在电话接通后，销售代表首先要进行自我介绍，并表明自己来电的目的。
此时应注意语速、语调和态度，以取得客户的注意和信任。
3.2 了解客户需求接下来，销售代表应该专注于了解客户的需求。
通过提问和倾听，销售代表可以获取关键信息，了解客户的问题、需求和期望，为后续的销售过程做好准备。
3.3 产品介绍和推荐根据客户的需求，销售代表可以进行产品介绍和推荐。
在介绍产品时，应突出产品的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
销售代表需要根据客户的反馈进行灵活调整和推荐适合的产品。
3.4 处理客户疑问和异议在销售过程中，客户可能会提出各种疑问和异议。
销售代表需要能够恰当地处理这些问题，并给予客户满意的答复。
通过回答客户的疑虑，销售代表可以增加客户的信任感，进一步推进销售进程。
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拒绝是根植于顾客认识问题的 价值观之中的，如果没有足够的 理性沟通与信息能量，是不可能 轻易改变顾客的价值标准和购买 决策的！
关于同业竞争
竞争者 产品 价格 促销 服务 产品 竞 价格 争 者 促销 服务
1) 对业务人员来说，同业竞争的重点一定不在 产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面， 而真正的竞争战场在哪里？
寿险销售的十大真相
销售人员回答顾客拒绝所用的时间越长，顾客就 会觉得他的问题击中了要害。
顾客拒绝之所以难以化解，原因就在于销售员不 知道拒绝的真正原因是什么！如果不澄清顾客拒绝的 真相，销售人员就得尽力地解释每一个问题，寄希望 于某个回答触动到了顾客拒绝的真正原因。
寿险销售的十大真相
在销售过程中，如果你希望潜在客户把你所介 绍的利益和一个没有被识别的问题联系在一起， 即使是最流畅的表述和娴熟的促成交易的技巧， 顾客都会不置可否。
主顾开拓 接触前准备
接触 说明
拒绝处理 促成
售后服务
专业化推销流程： 按一定程序、一定步骤、一定方 法将推销过程分解、量化，进而达 成一定目的推销过程。 这种理念及方法在市场发展的初 期曾发挥过积极的作用。
销售逻辑
人们对保险不感兴趣，不会主动购买； 愿意接受保险信息，但不一定购买； 希望有针对性的介绍，可以考虑购买； 处理拒绝问题，反复促成决定购买。
自我介绍
王立章
•上过学 •教过书 •跑过业务 •做过讲师 •筹备过机构 •任培训部经理多年
项目负责人……
研讨：
销售难、保险销售更难，到底难在哪里？
吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！
销售的难题
自我障碍
顾客拒绝Βιβλιοθήκη 同业竞争关于自我障碍
➢ 在业务员的心里，做营销是“求人” ➢ 在顾客的眼里，营销员是“缠人” ➢ 在社会舆论里，寿险营销是“骗人” 职业声名贬值 社会地位低下 行业价值打折
3
买什么
作为非专业人士，究竟买什么保险？ 买多少？需要专业销售人士的设计；
方案设计
适合
4
好不好
业务员专不专业？产品合不合适？ 他要反复权衡；
呈现说明 信任
5 下决定 做出自己认为明智的选择；
轻松成交 价值
购买虽已完成，但思考并未停止， 6 满意否 在享保障好处的同时，他还会反思 服务制胜 互动
自己的选择是否正确。
销售理念（Sales concept）： 结果导向
工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失
销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖
知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”
关于顾客拒绝
➢ 不需要 ➢ 不着急 ➢ 没钱买 ➢ 不信任 ➢ 买过了
你清楚客户处在哪个阶段吗？ 人总要犯错误，但我建议你要犯保守性的错
误。换句话说，当你有疑虑时，应该后退一步， 而不一应盲目地进入下一环节。
寿险销售的十大真相
难道你真的希望，长时间与顾客相处而不听到任何的拒 绝吗？
顾客的拒绝是我们把工作做得更好的一次机会。 施乐公司针对拒绝的频率展开了一项研究，结果有些令 人吃惊。没有任何拒绝的销售成功的机率要比至少有一个 拒绝的销售成功的机率低24%，将近四分这一！
保和重复消费。
这使专业化销售流 程的再造成为必然！
刻舟求剑
流程再造
流程再造：指对现有流程 的“矫正”和“丰富”。
在工业的发展中“流程 再造（技术改进）”是创 新重要组成部分，是一项 不断完善，持续进步的工 程。
案例研讨：
李先生是怎样买保险的？
李先生，我们大学同学，在一个城市生活。他家里有产业，毕业后直 接做生意，由于经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段 时间里，总觉得自己什么都无所畏，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。
销售有形产品和销售无形产品有很大区别
NO!
结论：从销售的本质来看是没有任何不同的
寿险销售的十大真相
绝大多数客户是因为自己的需要被理解而 购买产品，这种购买远远多于因为理解产品本 身而作出的购买决定。
寿险销售的十大真相
在没有压力的情况下，在被调查者中只 有5%的顾客认为他们购买的产品是完美的， 而销售人员估计或一般认为在50—60%之 间。
寿险销售的十大真相
在销售面谈和与准客户交往中面临问题以及 对客户的问题加以识别，不但有助于我们制订 正确的销售策略，更有助于客户拥有真正满足 其需要的商品和服务。
结 束！
研讨发表：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
结论分析：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
1
不需要
对现状满意，即使有点小麻烦，也 无所畏，总认为保险不需要
接触面谈 习惯
困难、风险不断显现，尤其是险情 2 买不买 发生，想起来着后怕，他才考虑要 需求分析 认识
不要买保险；
以客户为中心的销售方法
让寿险来解决客户的人生风险问题
我们不急着推销寿险商品，因为很少人对此感兴趣； 我要去销售财务问题（人生风险问题），因为很多人都有 一堆麻烦。首先要让他们认识到自己的财务问题（人生风 险问题） ，然后推荐给他们解决的方案：既我们的寿险 保障计划。如果得到认同，客户就会购买。
这就是以客户为中心的销售方法。
客户决策的动因
消除陌生 话题有趣 言之有理 尊重自愿 情理之中 意料之外 适当的需要 适当的保额 适当的费用 你的分析是专业的 你的态度是认真的 你的建议是合理的 你的品质是可靠的
相信自己的判断 认可保险的价值
情感认同 感觉满意 互惠互利
相关技能
主顾开拓 拜访准备 拒绝处理 活动管理
寿险销售的十大真相
新的销售逻辑
先谈论感兴趣的话题； 然后让他发现并确认自己的人生风险问题； 愿意找个合适的解决方案； 共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法； 接受并购买人生风险问题解决方案：
寿险保障建议。
理念的转变
流程再造： 以“客户”为中心，
以“购买决策”为主 题，以“解决问题和 创造价值”为目的的 销售理念和方法。
寿险销售的十大真相
痴迷于简单的技巧是一个错误，你对技巧的 使用只有建立在能与顾客有效交流的能力的基 础上，遵循顾客的决策过程的基础上，才能有 所作用。
寿险销售的十大真相
当销售人员使顾客的决策顺应他的销售 过程，并急于向客户说明自己的商品时， 顾客撒谎了!
——是你在强迫顾客说谎!
寿险销售的十大真相
“推销流程”的致命缺陷
买方 产品 推销 技巧
买方 功用 购买 理由
它的致命缺陷在于： 以“产品”为中心，
以“强势推销”为手 段，以“完成交易” 为目的的销售理念和 方法。
客观上要求我们与时俱进
市场环境发生深刻变化： 监管环境的严肃紧张 竞争主体的不断增加 保险观念的深入人心 客户消费的日趋理性 甚至很多是老客户的加
随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时 也不得不忍痛割爱卖掉了自己另一处住宅。生活习惯不好，体检身体处于 亚健康状态，再也不敢象以前那样豪饮应酬。最要紧的是他天天开着“宝 马”到处奔驰，也经常出点小事，大家都戏称为“碰碰车”。有一次跑长 途归来保养汽车，竟发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽 的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑 180码，“如果……会怎么样”。
签单缴费 索取介绍
客户关系私人化—— 你是客户的唯一。
操作要点
适当的赞美 有趣的话题 轻松进入主题 减轻对方压力 认同沟通 发展沟通 冲击沟通
透视重要性、迫切性 分析适合度、价值感 体现专业性、重视度
强化客户需要 提出你的分析 说明利益价值 激发购买动机 把握促成时机 完成签单缴费 要求介绍客户 承诺服务事项 保持互动 增进信任 依存互惠
逻辑的缜密
项目 1 2 3 4 5 6
销售流程 接触面谈 需求分析 方案设计 呈现说明 轻松成交 服务制胜
技艺的精进
销售流程
接触面谈 需求分析 方案设计 呈现说明 轻松成交 服务制胜
进展目标
留给客户良好的第一印象； 与客户默契的对话； 收集客户的资料信息； 达成销售进展的具体行动。 风险问题/优先排序 可能后果/启发惊醒 震撼侥幸/确认购买 理念引导 产品组合 利益分析 平面设计 客户认同建议 客户对你信赖
清早六点就打电话告我这些，我对他说，“你再不能马虎人生了”。随 后我派业务员前去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么 样的保险，跟太太反复商量、到处咨询。
最后把准备出国旅游的6万多元，拿来全部买了保险。这时他对我说： “好象现在睡觉都安稳些了”，
当然后来公司又推出新产品时，他又嘀咕，“保险产品越来越好”。
2) 业务员究竟靠什么形成自己的独特竞争优势， 从而去赢得竞争？
3) 寿险营销最有效的竞争手段是什么？
销售黑三角：
无数英雄竞折腰
自我障碍
顾客拒绝
同业竞争
销售是怎么回事？
竞争者 竞争者
竞争者
顾客 沟通 销售
购买
提供
竞争者
竞争者 竞争者
销售过程是寿险事业的生命
竞争者
竞争者 市场
专业化“推销流程”