医药商业操作与管理

市 场 成 本
•
PPT文档演模板
•X •市场销售水平
医药商业操作与管理
1、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化）
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
2、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）
•A厂家办事处
•B厂家办事处
•C厂家办事处
•X厂家办事处
•医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）
•下游客户 •的谈判力量
•新兴物流 •新兴业态 •行业同盟 •兼并重组
PPT文档演模板
•替代者的威胁
•药店多样 化
•平价风暴 •医疗市场 •价格战、服务化 升级、配送速度 提高、品种全
医药商业操作与管理
基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特）
•
•成本优势
•产品优势
整 个
•成本领先（低成本）
•产品（服务）差异化
•投资者感受价值=
•
投入资金+机会成本
•供应商忠诚 •外购成本降低
•盈利
•企业价值持续增加
•（企业持续赢利能力增加）
• •员工感受价值=
•
货币收入+综合福利 劳动时间+付出成本
•
•
员 工
•
：
能 力
员 意工
满
员 诚工
忠
•
• •
•
• •
•
•
•
持 续 投 资
本 降 低 ）
（ 融 资 成
•客户： •客户满意
•分布各个区域医药物流仓储中心 •跨区域的药品分配中心
•专业运输商
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
构建医药营销价值网
•合作竞争的医药营销价值网
•与批发商 •合 作
•合作：创造价值
•与零售终端 •合 作
•与同行企业 •合 作
•与其他行业
企业合 作
•与批发商 •竞争
PPT文档演模板
•竞争：分配价值
•与零售终端 •竞争
•A厂产品存储区 •B厂产品存储区 •C厂产品存储区 •X厂产品存储区
•医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范Hale Waihona Puke Baidu（仓管服务）
•运输车队
•（自有、社会）
•专业的物流 •配送队伍
•药品配送服务
PPT文档演模板
•信息管理系统 •厂家要求、出货指令
医药商业操作与管理
3、专业的营销公司或代理商（区域市场）
复杂医药分销（流通）渠道现状
•渠道
•1
•2
•3
•4
•5
•6
•
•7
•8
PPT文档演模板
•制造商
•◎ •◎ •◎ •◎ •◎ •◎ •◎ •◎
•制造商的 销售公司
•◎ •◎ •◎ •◎
•
•
•◎
•
•一级物流中心
（批发）
•◎ •◎
•
•◎ •◎ •◎
•
•
•二级物流中心
（批发）
•◎
•
•◎
•
•◎•
•
•
•
•零售物 流中心
•集团A •价值链横向、纵向
•整合程度高 •内部控制替代市场交易
•窄产品线
•集团D •窄产品线 •高度专业化 •低成本
•集团C •价值链纵向 •整合程度高
PPT文档演模板
•产业链的关键环节 •涵盖产业链（高度的纵向整合）
•产业链上的专业化 医药商业操作与管理
医药产业集群化
•完整的宽产品线
化价 值 链 专 业
•企业价值链节点之间的合作（点） •企业价值链之间的合作（线）
•医药产业链节点间的合作（局部面） •医药产业链之间的合作（面） •医药产业集群效应（立体）
•客户解决方案
•降低客户成本或增加其赢利、客户价值
•最佳产品
•低成本或产品、服务差异化
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
单独建立渠道网络还是合作竞争
超
市
•医药批发商
•个体门诊部 •诊所 •医疗站 •小医院 •小药店
PPT文档演模板
•相对较低价格，全是上门“机构”客 户
医药商业操作与管理
电子商务模型与医药物流
•信息技术提供商
•电子销售
•
• •
•供应商
•交易市场
•OEM
电交
零
•生产商
子易 采市
售 终
•合同制造商
购场
端
•电子销售
市 场
•交易市场
•专业运输商
• •
•小 短
企 业 价 值 链
长
PPT文档演模板
•短
行业产业集群
大 多
企
•指相对数量
业
而非绝对数量
（
•按照行业产业链
相
进行业态的划分， 同种业态的企业 数量可能会减少、 不同“业态”的
对 ） 数
企业数量可能增
量
多。
少
行业产业链
长
医药商业操作与管理
竞争战略三角模型与医药营销
•系统锁定
•锁定相关产品、网络、排除竞争者、形成行业标准
医药商业操作与管理
PPT文档演模板
2020/11/12
医药商业操作与管理
企业利润链模型与企业营销理念
•
•
•
•供 应 商 感 受 价值
•=
•（ 货 币 收 入 + 过程质量）
•（ 价 格 让 渡 + 销售成本）
投： 资
投 资 实
者
力
投满 资意 者
投忠 资诚 者
•供应商： •供应商满意
•
实际经济回报+增值潜力
•
•集群B
•A •E
•B
•C •F
•D
•窄产品线
•企业 •高度专业化
•集群A
•A •B •C •K •G •D
•J •H •E
•F
•集群C
•A •B
•F
•C
•E
PPT文档演模板
•产业链的关键环节 •涵盖产业链（高度的纵向整合）
•产业链上的专业化 医药商业操作与管理
医药企业价值链、数量、产业链、集群
•与同行企业 •竞争
•与其他行业
企业竞争
医药商业操作与管理
构建医药营销价值网络纵横一体化
•医药批发商
•医药生产厂家
医
药
物
流
批
•医药生产厂家 •或非医药厂家
发 商
• •
•零售终端体系
•（各种业态OTC售点）
消 费 者 市 场
•零售终端体系
•（医院、诊所）
•非医药批发商
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
•转制性质，
兼并重组，
仍然以国有 区 区
区
区
区
体制为主， 域 域
域
域
域
由于历史较 长，和区域 内的医院客
子子 公公
子 公
子 公
子 公
户有较好的 司 司
司
司
司
合作关系，
但历史包袱
•资金实力雄厚 •有物流配送能 力 •网络相对广泛
•各个子公司以 区域经营为主， 现代物流建设仍 然比较落后，资 金周转率仍然较 低
厂商动态联盟运作模式（实现区域终端相对“垄
断”）
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
商商动态联盟运作模式
（大小批发商共同提高谈判筹码）
•众多单体医药生产企业
•医药经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）
•
•
•经销商A
•医药经销商动态联盟组织成员
…… •经销商B
•经销商N
•***
•医药经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）
•生产企业
PPT文档演模板
•医药批发企业
•共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业 局域网对接、成立虚拟组织）
•医药零售企业
•大众消费者
•终端加盟、 药房托管， 渠道归拢；
医药商业操作与管理
构建医药营销价值网络纵横一体化
• •
厂 、 商 、 终 端 动 态 联 盟 纵 向 一 体 化
PPT文档演模板
•A供应商 •B供应商 •C供应商 •D供应商 •E供应商 •F供应商 •供应商…… •N供应商
PPT文档演模板
•采购自动补 货调配系统
•跨区域大型医药物流中心 •信息数据处理中心
•数据仓库（数据资源中心）
•配送中心A •配送中心B •配送中心…… •配送中心N
•内部调拨自动补 货调配系统
•
•
（
医
少 量
药 生
几 家 制
产 企
造 商 的
业
品 种
）
•无资产型的专业代理商
•信息管理系统 •区域营销网络
•（外包）医药 •仓储业者
•（外包）医药 •运输业者
•经营品 种不多， 走总代理 或区域代 理之路， 有专门的
学术推广 队伍，实 处开拓能 力较强， 风险大。
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
别 人 的 事
PPT文档演模板
•特别提示：企业的制度该如何设计？
医药商业操作与管理
单打独斗的传统医药企业渠道模式
• •
• • • • •
医 药 生 产 企 业
销 售 大 区
省
地
区
市
市
市
场
场
（
（
经
经
销
销
商
商
）
）
县
级 市 场 （ 经 销 商 ）
消 销费 售终 终端 端消
费 者
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
•资源使用的效率问题（以钱为例）
•自己的资源
•别人的资源
•
•资 •源 •使
高效率
半高效
（自己的资源办自己的事） （公家的资源办自己的事）
办 自 己 的 事
•用
•
•的
半高效
低效率
办
•目 •的
（自己的资源为别人、 （公家的资源为别人
第三方办事）
办事、社会福利）
拿公司的钱办公司的事！
• • •
•上游供应商
•跨区域的 协同效应
源共 医 横 享药向 供经一 应销体 商商化 资动联 源态盟 和联组 销盟织 售联 终合 端体 资
PPT文档演模板
•众多不同的单体销售终端
•广大目标消费者群体
•同区域的 协同效应 •甘为二级
商 •消费终端
医药商业操作与管理
商商战略联盟策略
（批发商与零售商共同提高经营效率）
4、区域性的纯销公司
•医药生产 •企业
•大型医药 •批发企业
•信息管理系统 •区域营销网络
•医疗机构
•专业的区域队伍
•区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小； •受人事关系变动影响很大
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
5、跨区域的大型医药批发企业
•控股集团公司
•E •D •C •B •A
盟
•厂厂动态联盟横向互补
主 企
业
的
网
•商商动态联盟横向互补
络
平
台
进
•批零战略联盟资源共享
行
资
源
整
合
医药商业操作与管理
POS销售时点实时控制系统应用
•POS系统中能够得到的数据信息
•药品名称、数量、金额；药品分类； •制造商名称；销售终端；销售时段；顾客特征，等等
•POS数据
•
• • •
• •
•医药生产商
划调 整 产 品 生 产 计
划确 定 产 品 供 应 计
PPT文档演模板
•医药批发商 调（确 整药定 药品配 品备送 采货供 购计应 计划计 划）划
•医药零售商
品 采 购 计 划
备 货 、 自 动 调 整 药
快 速 化 、 高 效 率 的
接 货 作 业 格 式 化 、
医药商业操作与管理
两级医药物流企业模式信息传递模式
•成本
PPT文档演模板
•0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （年数）
•生命周期
医药商业操作与管理
利润的来源模型解释
• “感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企业的成本是利润 的决定因素。
• 最上面的粗线称为“感受价值”，如果“价格”高于此线，则客户、供应商 、员工就会叛逃，因为他们得到的价值少于他们付出。感受价值和“实际价格”之 间的差即为客户、供应商、员工感受剩余价值，介于“价格”和成本之间的差额便 是企业利润。
行 业
•竞争战略
•竞争战略
•
特 定
•目标集中竞争战略
细 分
•（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）
市
场
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
传统单体医药企业集团
•完整的宽产品线
价 值 链 上 的 专 业 化
•窄产品线
•
•集团B •完整的产品线，
•价值链横向 •整合程度很高
•集团D •窄产品线 •高度专业化 •低成本
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
6、零散的个体销售体（公司）
依 靠 大 型 医 药 批 发 商
PPT文档演模板
• •
•乡镇卫生院
个
人
•厂矿医院
中
间 商
•个体门诊部
的 演
•卫生站等
变
•农村网络
•目前大量存在的个人中间商，要么 消失、要么演变！
医药商业操作与管理
7、批发超市型
•
•医药制造商
医
药
批
发
• 随着时间的推移，三条线之间逐渐拉开了距离。随着学习的加深、情况的逐渐 熟悉、以及其他因素，企业向客户、供应商和员工提供价值的成本是逐渐减小的。 与此同时，客户、供应商和员工对企业越来越了解，作为客户、供应商和员工也越 来越成熟，所得到的感受价值是逐渐上升的。也即随着时间的推移，成本将下降而 价值在增长，因此企业利润和客户、供应商、员工剩余价值也将增加。一般来说， 这意味着“价格”将会上涨，企业利润增加。随着客户、供应商、员工越来越成熟 ，所有上述因素及其效应必将发挥综合作用，创造出更大的利润率和价值幅度来。 且不管企业是否诚心追求，上述效应总归会发生的，只不过程度不同而已。
•集团A •价值链横向、纵向
•整合程度高 •内部控制替代市场交易
•集团C •价值链纵向 •整合程度高
PPT文档演模板
•产业链的关键环节 •涵盖产业链（高度的纵向整合）
•产业链上的专业化
医药商业操作与管理
医药零售平价业态与医药企业趋势
•完整的宽产品线
化价 值 链 专 业
•
•集团B •完整的产品线，
•价值链横向 •整合程度很高
•◎ •◎ •◎
•
•
•◎
•
•
•零售终 端 •◎ •◎ •◎ •◎ •◎ •◎ •◎ •◎
医药商业操作与管理
医药代理商竞争结构的作用力分析
•缺少协作 •信息不对称 •分销期待更
高 •各种限制措
施
•上游供应商 •的谈判力量
•新加入者的威胁
•与现有竞争 •对手竞争
•行业外的资本 •外资分销企业 •制药企业介入
•客户忠诚
•收入增长
•盈利
量产率高 出、产 质高出
•客户感受价值
•=
• （物质所得+过 程质量）
•（ 价 格 + 获 取 成 本）
•当然：还有很多利益相关者不能忽略！
PPT文档演模板
医药商业操作与管理
企业利润来源的模型
•“
• •
人•
”
• 最初阶段的亏损
均 消 费
剩余价值区A 利润区B
•感受价值 •实际价格