房地产销售技巧培训课初中级
房地产销售基础技巧培训(第三部分)
销售流程置业顾问千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
要乘胜追击，协助顾客“一捶定音，达成交易。
现场接待是房地产销售的主战场，如何将楼盘尽可能快速、全面地推销给顾客，置业顾问的每一个环节的基本动作是关键。
本部分按照整个流程，将几个最基本的销售环节及其注意事项作一详细介绍。
一、接听电话（一）基本动作：1．办公台上应预备好纸笔。
2．接听电话必须态度热情，语音亲切。
一般先主动问候“您好！XXX花园或公寓”，而后开始交谈。
3．通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点突出巧妙地溶入。
4．在与客户交谈中，设法取得想要资讯。
1）客户的姓名、所住区域、联系电话等个人背景情况的资讯。
2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式最为重要。
（二）目的：记下来电者姓名，有便于以后的电话销售。
（三）注意事项1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
3）广告发布当天，严禁拨打热线电话。
4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、接待客户（一）接待规范：客户进入公司，销售人员应主动迎接客户，伸右手指引客户内进，客在内侧走，销售员在外围带动，引到销售厅入座，没有在接待的人员及时递水、上茶。
1、指引客户观看楼盘模型。
2、介绍楼盘的规模、位置、方向方位。
3、介绍楼盘周边的配套设施、交通网络。
4、介绍小区内的绿化景观设计、小区内的配套设施。
5、介绍每幢楼的情况介绍完模型后，指引客户到洽谈桌就坐进行沟通。
（三）接待客户要准备的工具：销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、纸；必备的销售道具以适当方式放在适当位置，方便取用。
房地产置业顾问销售技巧培训
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
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一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
房地产销售培训PPT(共 108张)
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
房地产销售技巧培训课程
演讲人： XXX
演讲时间：202X.X.X
一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！
房地产销售技巧培训课程[1]
![房地产销售技巧培训课程[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/f8b911504afe04a1b171deb7.png)
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
房地产销售技巧培训课程[1]
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
房地产销售技巧培训课程[1]
房地产销售技巧培训课程[1]
·无奈型
他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人， 他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”， 实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水 不好。”当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”，同时，也会 有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知 道。
物业顾问应学习哪些知识
*项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 *建筑设计/工程知识 *房地产政策与法规 *房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） *房地产开发与管理 *家居、装修与风水 *城市规划与园林景观 *物业管理 *顾客心理学 *商务礼仪 *新闻/时尚 *金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销
心消 理除 学拒 基绝
础的
A：客户永远是对的； B：客户从不会认为自己是外行； C：永远不要正面反驳客户；
反驳的结果只能是辩论， 进 而一无所获； D：客户虽然拒绝，但不见得他真 的很重视。
房地产销售技巧培训课程[1]
基消 本除 技拒 巧绝
的
A：洗耳恭听，多点头表示自己既 认真又听明白了； B：让客户说完，不要打断；
C：有所反馈，用你的话复述客户 的问题，表示尊重； D：回答之前加以思考；
E：镇定而有说明力的回答问题， 不要动感情，不要为己方辩护；
房地产销售技巧培训课程
房地产销售涉及到商品定价、市 场分析、客户需求等多个方面， 需要销售人员具备丰富的专业知 识和技能。
房地产销售的流程
寻找客户
销售人员需要通过各种 渠道寻找潜在客户，如 广告、网络、社交媒体
等。
接待客户
销售人员需要热情、耐 心地接待客户，了解客 户需求和预算等信息。
展示商品
销售人员需要向客户展 示房地产商品的特点、 优势和价值，提高客户
风险识别与评估
介绍如何识别和评估在房地产销售过 程中可能出现的风险，包括政策风险、 市场风险等。
纠纷处理方式
提供处理房地产销售纠纷的途径和方 法，包括协商、调解、仲裁和诉讼等。
06
房地产市场趋势与展望
当前房地产市场分析
当前房地产市场供需关系
分析当前房地产市场的供需状况，包括待售房源、在建项目和潜 在需求等。
成功销售经验分享
邀请经验丰富的销售顾问分享他 们的成功经验，包括如何与客户 建立信任、如何挖掘客户需求、 如何处理客户异议等。
常见问题及解决方案
常见问题总结
归纳和总结房地产销售过程中经常遇 到的问题，如客户对价格有异议、客 户对房屋质量担忧等。
解决方案分享
针对每个问题，提供相应的解决方案 和应对策略，帮助学员更好地应对各 种销售挑战。
求和条件。
了解市场
了解房地产市场动态和竞争对手情 况，有助于在谈判中取得优势。
灵活运用策略
根据谈判情况灵活运用各种策略， 如让步、坚持立场等，以达到最佳 的谈判效果。
客户关系管理技巧
建立长期关系
通过持续的沟通和关注，建立与 客户的长期关系，提高客户满意
度和忠诚度。
了解客户需求
深入了解客户的需求和期望，提 供个性化的服务，以满足其需求。
房地产销售技巧综合培训课程
房地产销售技巧综合培训课程一、教学内容1. 房地产基础知识：包括房地产的定义、分类、用途、价格构成等。
2. 房地产销售流程：包括客户接待、房源介绍、看房安排、合同签订、售后服务等。
3. 房地产销售技巧：包括沟通技巧、谈判技巧、营销技巧、客户心理分析等。
4. 房地产法律法规：包括房地产交易法规、合同法规、产权法规等。
5. 房地产职业道德：包括职业道德的定义、重要性、实践运用等。
二、教学目标1. 使学员掌握房地产基础知识，了解房地产行业的相关术语和概念。
2. 使学员熟悉房地产销售流程，能够独立完成房地产销售的基本工作。
3. 使学员掌握房地产销售技巧，提高销售业绩和客户满意度。
三、教学难点与重点教学难点：房地产法律法规的具体内容和实践运用。
教学重点：房地产销售流程和销售技巧的实践操作。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、教学PPT、案例资料。
学具：笔记本电脑、学习资料、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个真实的房地产销售案例，引发学员对房地产销售技巧的兴趣。
2. 教材讲解：讲解房地产基础知识、销售流程、销售技巧、法律法规和职业道德等内容。
3. 案例分析：分析具体案例，让学员了解房地产销售的实际操作过程和注意事项。
4. 小组讨论：分组讨论房地产销售中遇到的问题和解决方法，促进学员之间的交流。
5. 角色扮演：模拟房地产销售场景，让学员亲身实践，提高实际操作能力。
6. 课堂提问：回答学员提出的问题，解答他们在实际工作中遇到的困惑。
7. 作业布置：布置相关的练习题目，让学员巩固所学知识。
六、板书设计1. 房地产基础知识：定义、分类、用途、价格构成。
2. 房地产销售流程：客户接待、房源介绍、看房安排、合同签订、售后服务。
3. 房地产销售技巧：沟通技巧、谈判技巧、营销技巧、客户心理分析。
4. 房地产法律法规：交易法规、合同法规、产权法规。
5. 房地产职业道德：定义、重要性、实践运用。
七、作业设计1. 作业题目：请列举五种提高房地产销售业绩的方法。
房地产销售技巧培训课(初中级)
几乎100%不会光顾被批评的公司； ➢抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； ➢流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
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十一、将顾客拒绝视为成交的契机
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6、团队：团队意识，主人翁意识
记住：你所做的每一件事情都是代表着你 的团队，不要认为这是个人的事情
销售并不是独角戏，在销售过程中需要团队配合 “ 学强帮弱，水涨船高”
团队的支持，是你提升的助推力
“木桶理论”
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第二单元 介绍流程
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八大阶梯
语言7％ 语调38％ 形象及肢体语言55％
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现场销售的“八大阶梯”及“五步循 环”
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2、态度：前进的方向
态度决定一切，心态的好环，决定你的销售激 情。 （优秀的销售人员会有好的状态，并且会 时刻保持着对销售的激情）
在行业以后的定位决定于你对工作的态度 “末在其位，先谋其职”
心智创造市场：两个推销员到非洲卖鞋的故事 一个有市场、一个没市场
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3、服务：让客户对销售代表更有信赖感
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七、手续办理、填认购书、交钱等
认购书不得擅自为客人加上任何条款； 一定要复核，填写成交报告
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八、售后（好口碑、新客推介）
预约交首期、办按揭时间、程序等
如果你完成一笔推销，你得到的是佣金； 如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富；
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注意事项：
1、即使成交后，也要与客户保持联系，传递最 新信息，特别是老客户推荐新客户购房的优 惠措施；
➢ 9物业公司及收费 ➢ 10区内设施配套 ➢ 11社区环境 ➢ 12品牌（发展商声誉） ➢ 13建筑特色 ➢ 14交通 ➢ 15安全设施(防盗等) ➢ 16合同条款等
房地产销售技巧培训课件
处理异议的黄金八法
1、暂停 （先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。 2、提公开性问题 （请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？） 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感受重
视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。） 5、克服问题--提供计划 （针对客户的疑问逐条解决，并提供方案） 6、检查--反馈 （问客户对于解决方案是否满意。） 7、下步目标 （如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。） 8、选择适当处理异议的时机。 （如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。
以专业人士的身份及 形象接待好每一位客 户。提供超越期望的 服务印象；
旧客户： 与顾客建立长远关系
“先生/小姐 您好！ 欢迎光临！请问是看 住宅呢？还是看商 铺？” “请问你以前了解过 我们的楼盘吗?”或 “请问您之前与我们 哪位同事联系过吗 ?”或 “您是第一次过来吗 ？”
眼神接触、语气温和， 点头微笑；立即放下 手头工作；有礼貌地 站起。 携带相关资料，在其 左右，随时方便客户 的询问，
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭 付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月 10日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告 知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张 欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼 处找小张算帐……
以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐， 切忌反驳。
处理异议的态度与技巧
5、光荣撤退，保留后路 “陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂 未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见， 我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..”
房地产销售人员培训课程
第一课销售人员从业要求（1课时）2第二课房地产开发流程（0.5课时）6第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）8第四课销售道具的介绍和运用（1课时）28第五课销售礼仪（0.5课时）30第六课标地及市调（2课时）34第七课销售表单的认识及填写规范（1课时）37第八课销讲的介绍及制作（2课时）37第九课来电接听及追踪技巧（1课时）39第十课案场销售的基本流程（0.5课时）47第十一课地产销售实战技巧（2.5课时）51第一课销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。
永不言败，不服输，不认输。
一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。
1、四本主义——创业准备秘决（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：资本+健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有决心做事；（3）有诚心对人；（4）有爱心待人；（5）要细心遇事。
3、本业的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。
客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。
这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。
因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。
2024年房地产销售技巧培训课程
房地产销售技巧培训课程一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场呈现出蓬勃发展的态势。
房地产销售作为房地产市场的重要组成部分，其专业性和技巧性日益凸显。
为了提高房地产销售人员的业务水平和综合素质，本课程旨在系统地培训房地产销售技巧，帮助学员掌握房地产销售的核心要领，提升销售业绩。
二、课程目标1.掌握房地产销售的基本流程和关键环节；2.学会运用有效的沟通技巧与客户建立良好的关系；3.提高客户需求分析和解决方案提供的能力；4.掌握房地产销售谈判策略和促成交易的方法；5.提升自我管理和团队协作能力。
三、课程内容1.房地产销售概述1.1房地产销售的定义与特点1.2房地产销售流程及关键环节1.3房地产销售人员的基本素质要求2.客户沟通技巧2.1倾听技巧2.2提问技巧2.3表达技巧2.4肢体语言运用3.客户需求分析3.1了解客户购房动机3.2分析客户购房预算3.3识别客户购房关注点3.4提供个性化购房解决方案4.房地产销售谈判策略4.1谈判原则与心态4.2谈判策略与技巧4.3谈判中的说服力与影响力4.4处理客户异议与拒绝5.促成交易的方法5.1交易促成的基本原则5.2把握成交信号5.3交易促成技巧5.4签约与售后服务6.自我管理与团队协作6.1时间管理6.2情绪管理6.3目标管理6.4团队协作与沟通四、课程安排1.理论讲解：讲解房地产销售的基本概念、流程、技巧等；2.案例分析：分析经典房地产销售案例，提炼成功经验；3.情景模拟：模拟房地产销售场景，进行实战演练；4.小组讨论：分组讨论房地产销售中的实际问题，分享心得；5.课后作业：布置相关作业，巩固所学知识。
五、课程评价1.出勤率：考察学员的课堂参与程度；2.课堂表现：评估学员在课堂上的互动、发言等情况；3.课后作业：检查学员对课程内容的掌握程度；4.实战演练：评估学员在实际销售场景中的表现；5.课程总结：学员提交课程总结报告，分享学习心得。
房地产销售技巧培训(实战篇)
房地产业与建筑业的关系
房地产业和建筑业之间既有区别又有密切营、管理和服务等多种性质，属于第三 产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称 为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建 筑商和承包方。
2024/7/16
2024/7/16
二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》； 现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放 《土地使用证》；
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放 《计委立项批文》；
2024/7/16
3、《建设用地规划许可证》
是法律制度紧密相关的行业。
2024/7/16
房地产在国民经济体系中的地位
房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整
个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的 制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。
房地产是国民经济的支柱产业。
2024/7/16
支柱产业的条件
产业关联度大，带动效应强； 其增加值在国民总值占5%以上； 符合产业结构演进的方向，有利于结构优化； 在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。
2024/7/16
土地制度（所有权和使用权分离）
➢ 土地所有权
我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式， 其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。 土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。 国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、 征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林 地、草地、山岭、沙滩及其它土地。
协议价格、招标价格、拍卖价格
协议价格：以协议方式出让土地使用权，
房地产销售实战技巧全面培训
房地产销售实战技巧全面培训房地产销售一直是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业中脱颖而出，就需要不断学习和提升自己的销售技巧。
下面是一些实战技巧的全面培训，帮助销售人员更好地推销房地产。
1. 了解产品：作为一名房地产销售人员，首先要对销售的产品有详细的了解。
这包括了解房屋的结构、布局、面积、配套设施等细节信息。
只有了解产品，才能回答客户的问题并提供专业的建议。
2. 建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员至关重要。
要倾听客户的需求和关注点，了解他们的意愿和偏好。
同时，要能够清晰地传达产品的优势和价值，使客户产生购买的兴趣。
3. 与客户建立信任关系：在销售过程中，与客户建立信任关系是不可或缺的。
通过真诚、友善和专业的态度来对待客户，尽量满足客户的需求，并积极解决问题，以建立长期的合作关系。
4. 掌握销售技巧：了解和掌握一些基本的销售技巧，如提问、倾听、辩驳和提供解决方案等。
通过使用这些技巧，能够更加灵活地应对各种销售场景，提高销售效果。
5. 销售过程中的跟进：销售过程中，要时刻保持与客户的联系，并进行及时的跟进。
了解客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，以取得更好的销售结果。
6. 加强行业知识学习：房地产行业涉及的法律、政策、流程等方面知识繁多，销售人员应该加强相关知识的学习，以便更好地为客户提供咨询和建议。
7. 与团队合作：在房地产销售中，经常需要与其他相关部门和公司进行合作。
与团队合作，共享信息和资源，可以提高整体销售效率和效果。
8. 关注市场动态：房地产市场是一个动态变化的行业，销售人员应该及时关注市场动态，了解项目的竞争情况、定价策略等，并根据市场情况进行销售策略的调整。
9. 提供优质的售后服务：售后服务是提升客户满意度和维护客户关系的重要环节。
及时提供客户所需的帮助和支持，解决问题并提供解决方案，能够增强客户对销售人员和品牌的信任和忠诚度。
10. 持续学习和自我提升：房地产销售是一个需要持续学习和不断提升的行业。
房地产销售实操技巧培训分享
为客户提供便利的交易方式和流程，减少客户交 易成本和时间。
及时跟进
在交易过程中，及时跟进客户需求和反馈，确保 客户满意并促成更多交易。
05 房地产售后服务与客户关 系维护
售后服务的重要性
提升客户满意度
优质的售后服务能够让客户感受到开发商的诚信和专业，提高客 户满意度。
促进口碑传播
满意的客户会成为开发商的忠实拥趸，主动向亲朋好友推荐，扩 大品牌影响力。
为客户建立详细的档案，记录其基本信息和购买/服务记录。
定期回访
定期对客户进行回访，了解其使用情况，主动解决可能出现的问题 。
关怀与互动
在重要节日或客户生日时发送祝福信息，举办活动增进与客户的关 系。
客户转介绍与口碑营销
鼓励客户推荐
向客户说明推荐亲友购 买或使用的好处，如优 惠、积分等。
建立推荐机制
形象化展示产品
通过形象化的方式展示产品的特点、优势和价值 ，例如使用多媒体、沙盘模型等工具。
3
讲解产品细节
在展示产品时，详细介绍产品的细节和特点，包 括户型、装修、配套设施等，让客户全面了解产 品。
处理客户异议与问题
倾听客户异议与问题
01
在客户提出异议和问题时，要耐心倾听，并给予充分的关注和
尊重。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 性、地域性、政策敏感性等特点 ，需要专业的销售技巧和丰富的 市场知识。
房地产销售的重要性
促进房地产市场流通
实现开发商利润
通过销售，将闲置或待售的房地产转 化为有效市场资源，促进市场流通和 经济发展。
通过销售，将房地产产品转化为现金 流，实现开发商的利润目标。
满足消费者需求
房地产销售实操技巧培训分享
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获取客户好感的六大要诀
1、注重先入为主的效果（笑容及礼节）
2、给客户良好的外观印象（形象整洁）
3、注意客户的“情绪” （学会安抚）
4、让客户有优越感
（学会赞美）
5、替客户解决问题
（学会聆听）
6、做个快乐者
（不要愁眉苦脸）
三、咨询目的(如何发问)
自由式发问（通过来访途径、目的、居住区域等）了 解客人的基本信息
顾客的满意会产生好的口碑 1变2、2变4、4变8
乔基拉德的故事 （会发送短信拜年，维护客户信息） 时代的销售人会送花给女客户（妇女节）
4、技能：可令工作事半功倍的“润滑 济”
专业演讲、产品熟悉、市场了解、专业 知识的综合表现。
注意：成交并非单纯的技巧而是由系统和 过程构成，善问精说，不在乎自己说了 多少，只在乎客户接受了多少用语言描 绘图画。
导言
• 销售的技巧并没有特定的公式，但 可以通过培训、实践等途径来提高。
• 最终的技巧高低是要靠个人“悟性”
认识销售 销售是什么? 〓 沟通
销售是各行各业成功人士的基本功
谁是最重要的客户?
自己
相信自己卖的就 是世界上最好的产品
你自己
一般人不愿做销售的五大误区
一、销售没保障 二、感觉收入不稳定 三、求人没面子 四、害怕被拒绝 五、销售与我无关
如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮
注意事项： 1、在介绍过程中，都应把重点放在产品的
介绍及产品价值上面，尽量避免谈价； 2、在计价的过程中，一定要向客户说明每
素质包含的六个函数
(形象、态度、服务、技能、 学习、团队）
1、形象：是与客户接触的第一印象
包含个人外表、衣着、笑容、气质、言 谈举止等
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印 象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫 （占了整个销售环节55％的作用） 统一的形象代表个人、公司的专业素养 第一印象的好坏，将会影响到往后的销 售流畅度
五、洽谈（帮助倒带）
（异议处理）见附件，目的相互认同。 全脑推销――左脑（倾向怀疑、缓慢过程，较理性）
右脑（倾向冲动、即时速效）
➢ 1、返回售楼部，询问客户参观完后感觉。（倒水） ➢ 2、再次介绍模型，通过模型为客人倒带，不断重复客人感兴趣的地方
（诱导问哪间好D） ➢ 3、为客人计价，要清楚分析每项费用的细则 ➢ 4、创造机会为客户服务多次，穿插服务意识（如倒水等） ➢ 5、团队销售造势 ➢ 6、寻找最关心的卖点按键，重复来按（樱桃树的故事） ➢ 7、生活沟通（寻找共同点）
脚踏代表动力 ……素质、理念 1、使命感 2、价值观 3、信念 4、坚持不懈的精神 5、计划与行动力
前轮代表方向 ……向往、追求 1、方向 2、目标 3、憧憬
销售人员的素质
推销人员卖什么？ ➢ 三流→卖口才； ➢ 二流→卖价值； ➢ 一流→素质。
推销的五层级修炼 ➢ 无意识无能力 ➢ 有意识无能力 ➢ 有意识有能力 ➢ 无意识有能力 ➢ 无意识超能力
➢ 1、先介绍模型，要客户了解楼盘规划、前景、项目特色、 工程进度及目前所在位置。
➢ 2、通过介绍令客户对自己所选的单位的景观、方向、位置 有了一定了解。
➢ 3、上现场（板房）进一步介绍户型特色，（如厅宽、大阳 台、交楼标准等） 产品介绍要用憧憬式销售，如“陈生，你睇下你间屋，个 阳台甘大你休息时摆张台系度叹下茶，望下个园景，几正 呀”（站在客的右边sale）全脑推销法，右边感性、左边理 性
2、态度：前进的方向
态度决定一切，心态的好环，决定你的销售激 情。 （优秀的销售人员会有好的状态，并且会 时刻保持着对销售的激情）
在行业以后的定位决定于你对工作的态度 “末在其位，先谋其职”
心智创造市场：两个推销员到非洲卖鞋的故事 一个有市场、一个没市场
3、服务：让客户对销售代表更有信赖感
满足客户的?→（期望值） 为什么要到商场购物，而不到街边购房
目录
第一单元：销售员的基本素质 第二单元：介绍流程 第三单元：销售员的态度 第四单元：产品价值介绍 第五单元：技巧 第六单ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：异议处理 第七单元：客户类型及其心理分析
第一单元 销售员的基本素质
推销之单车理论
后轮代表支持 ……背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、推销技能
5、学习：销售人员的悟性，个人能力瓶颈的高低
有些销售人员“一年走别人十年的路” 但更多的销售人员“十年走别人一年的路”
（姿态能放多低，提升的空间就有多大）
成功＝分析＋总结
成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒 的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得
的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心
礼仪： 服务从见到客人开始 为客人开门 站姿、坐姿、递名片的方式 奉茶水 有电话打入等情况
➢1、站门口（注意姿态） ➢2、递资料 ➢3、群效应（多人附和）
礼仪：态度亲切热情、站姿、坐姿、递 卡片的方式
二、安顿客户
➢1、如放伞、安排就坐等 ➢2、做入场登记 ➢3、停车等
尊重客户的“安全地带”自己站在客户两三米的 范围内，静候客户的求助信号
6、团队：团队意识，主人翁意识
记住：你所做的每一件事情都是代表着你 的团队，不要认为这是个人的事情
销售并不是独角戏，在销售过程中需要团队配合 “ 学强帮弱，水涨船高”
团队的支持，是你提升的助推力
“木桶理论”
第二单元 介绍流程
八大阶梯
语言7％ 语调38％ 形象及肢体语言55％
现场销售的“八大阶梯”及“五步循 环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
一、接客推销自己的第一步 接待（寒喧与礼仪）
程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍
诱导式发问（通过给予客户选择性的答案，限定客户 的回答范围，进一步了解客户需求）
➢发问的问题要自己根据不同的顾客去设 定，目的是透过掌握顾客的需求背景进 行有针对性的销售介绍。
➢了解顾客需求和背景资料不是一次可完 成的工作，应贯穿整个销售过程（是基 础与关键）
四、产品介绍（看现场）
寻找客户的购买按键，可以结合产品的卖点给客 户装按键