价格分析与谈判PPT课件

了解条款变化对供应商产生什么影响。
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6、谈判时机的掌握
1）、谈判的最好时机（从买方角度）。
当新的供应商试图与你建立业务关系， 而你现在的供应商表现还好的时候；
当你要与供应商进行更多业务，但仍然 获得小规模报价时；
当你知道将来会需要这种材料或服务， 但现在又不急于下定单时；
当市场处于买方市场，并与现有供应商 的采购已经超过一年时；
毛价 合同价 成交价
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3、各种支付方式的风险评估
买/卖 风 险
资金成本
记帐交易 T/T 跟单托收D/A 跟单信用证L/C 预付货款
小/大 各半 相同 大/小
最低 低 高 视付款方式
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4、供应商的订价方法
1)、成本加成订价法（加法法则）
2）、市场订价法（减法法则） 3）、市场区分法 4）、目标成本法 5）、冬眠法
或者正处在破产边源时； 当你没有受到足够的谈判策略、战术和
程序训练时。
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7、双赢式 Cost Down
利润
利润剥削
利润
利润
成本
成本
成本
成本 改善
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8、不同环境下的利润创造方式
• 一般环境 销售收入-总成本=利润
• 竞争环境 旧成本-新成本=利润
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三、价格变化条款
1、价格下跌的保证： 对需要重复采购的原材料和商品，合同
实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合 同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。
降价以一种特定的商业或者贸易期刊上 公布的价格确定。
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2、价格保护条款
当采购者与一家或多家供应商就原材 料或其它关键商品签订长期合同时，采购者 希望保留选择更低的其它供应商的权利。
从无合同的供应商处采购； 迫使原供应商提供较低的价格。
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2）学习
• 容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 …...
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2）学习
• 不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线
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3）分析
利润
如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际
合理的价格是多少
对付价格上涨的最好对策
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4）谈判
要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式
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5、谈判策略
• 谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成协议会
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6、谈判时机的掌握
1）、谈判的最好时机（从买方角度）。
当你现在采购的产品或服务价格下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时；
当你对产品、交易厂商和市场有充分了 解时；
当供应商急于与你达成协议时；
当供应商所处行业属于完全竞争行业时；
当潜在的长期回报高于接受的原始报价
时。
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6、谈判时机的掌握
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6来自百度文库
4、供应商的订价方法
6）、损益平衡点订价法
7）、认知价值法 8）、联盟瓜分法 9）、长期饭票法 10）、心理订价法
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二、价格谈判
1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判
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1）预测
• 对未来的价格要未雨绸缪 • 近早由供应商得到协助 • 使用预测量 • 注意价格趋势 • 比较供应商价格上涨模式与该产业模式
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3、伸缩条款
许多收缩条款就成本变化时的价格升降 进行了说明。
主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。
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4、最惠客户条款
它要求供应商在合同期间不能提供给其 它采购者更低的价格，或在提供给其他采购 者更低价格时，改变原合同价格，按现在的 最低价格执行。
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四、确定价格要考虑的因素
1、你的订单对供应商销售额和市场占有率的 影响
2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道购买何种产品或服务时； 当你对交易厂商一无所知时； 当你对市场情况一无所知时； 当你疲劳，压力大或情绪低落时； 当你不了解对手的权限时；
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6、谈判时机的掌握
2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道自己有多大让步权限时； 当供应商知道你公司的业务正在滑坡，
价格分析与谈判
RIVERSUN（HK）LTD.
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价格分析与谈判能力
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一、供应商价格分析
1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货
物持续进行供应的最低价格。
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2、价格的种类
到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净价 现货价 报价
有什么不良后果； 谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。
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5、谈判策略
• 谈判计划的步骤。
列一份可能发生问题的清单，如底线、 价格、执行、担保、付款时间表等；
判断你在谈判中有多大余地，是否有什 么东西可以利用，但在报价中没有提到；
设想你起初争取的条款发生变化的后果；
尽力了解供应商在不同问题上有多大谈 判余地；
2、生产单位成本的变化 3、搜集竞争者的产能与主要原材料成本资料
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