汽车销售价格谈判技巧(PPT45页)
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“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
顾客的确定
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现:仅仅想要一本型录,但是不能确定喜欢的车型
➢ 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时 候在本次的基础上再压低
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“
“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要 重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车, 咱们见面都好谈。:
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断: • 顾客是认真的吗? • 顾客已经选定车型了吗? • 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 (仅针对最终用户---零售)
✓电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签
典型情景二
“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!” “你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。” “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。” “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,
我这两天就过来。”
电话砍价
典型情景二
处理技巧: • 销售顾问方面的话述应对:(新顾客)
✓“您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” ✓“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部,
要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半
之前,这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,
今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库 里只有7台,其中4台已经预定了。”
✓ 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车 ✓ 销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
取得“相对承诺 ”
顾客如果没有承诺当场签单付款
➢ 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客
刚进店的砍价
顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价
“这车多少钱?” “……” “能便宜多少?”
典型情景一
刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧?(了解背景) •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) •您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) •您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) •您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意) •您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
双方争夺的目标
➢ 顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好。 ➢ 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 ➢ 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 ➢ 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
砍价? 当然!
价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因 ➢ 价格商谈的目标:双赢
✓ 是否已经决定买车?
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现:想要看看某一确定的车型 ✓ 是否决定了买什么样的车?
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现:想要商谈某一具体车型的价格 ✓ 顾客带钱了吗?能当场签单并付款吗?
H级顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字 产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 条件:询问价格,优惠条件;讨价还价 车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色 交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌 试车:试车满意度 旧车:旧车的处理
谈判的力量
力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
请记住:谈判中双方力量的对比, 完全取决于彼此的主观看法
什么是谈判
➢ 谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定
➢ 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益 ➢ 成功的谈判,双方都没有损失
汽车销售 价格谈判技巧
购买周期:
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
64
时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
一般流程
接待
需求分析
客户需求
来看车 确定车型
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
话述举例:
✓“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?”
何时开始价格商谈
那一夜,青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟? ➢ 对公主形成压力,而遭拒绝? ➢ 如果遭拒绝,接下来怎么办? ➢ 公主会不会因此而不再理我了?
迟疑不决……
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 理成章、必然要 做的事。
的单要。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客 求),就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
典型情景二
处理原则: 1、电话中不让价、不讨价还价; 2、不答应、也不拒绝顾客的要求; 3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
处理技巧: • 顾客方面可能的话述
“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
顾客的确定
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现:仅仅想要一本型录,但是不能确定喜欢的车型
➢ 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时 候在本次的基础上再压低
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“
“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要 重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车, 咱们见面都好谈。:
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断: • 顾客是认真的吗? • 顾客已经选定车型了吗? • 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 (仅针对最终用户---零售)
✓电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签
典型情景二
“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!” “你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。” “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。” “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,
我这两天就过来。”
电话砍价
典型情景二
处理技巧: • 销售顾问方面的话述应对:(新顾客)
✓“您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” ✓“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部,
要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半
之前,这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,
今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库 里只有7台,其中4台已经预定了。”
✓ 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车 ✓ 销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
取得“相对承诺 ”
顾客如果没有承诺当场签单付款
➢ 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客
刚进店的砍价
顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价
“这车多少钱?” “……” “能便宜多少?”
典型情景一
刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧?(了解背景) •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) •您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) •您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) •您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意) •您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
双方争夺的目标
➢ 顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好。 ➢ 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 ➢ 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 ➢ 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
砍价? 当然!
价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因 ➢ 价格商谈的目标:双赢
✓ 是否已经决定买车?
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现:想要看看某一确定的车型 ✓ 是否决定了买什么样的车?
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现:想要商谈某一具体车型的价格 ✓ 顾客带钱了吗?能当场签单并付款吗?
H级顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字 产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 条件:询问价格,优惠条件;讨价还价 车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色 交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌 试车:试车满意度 旧车:旧车的处理
谈判的力量
力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
请记住:谈判中双方力量的对比, 完全取决于彼此的主观看法
什么是谈判
➢ 谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定
➢ 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益 ➢ 成功的谈判,双方都没有损失
汽车销售 价格谈判技巧
购买周期:
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
64
时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
一般流程
接待
需求分析
客户需求
来看车 确定车型
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
话述举例:
✓“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?”
何时开始价格商谈
那一夜,青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟? ➢ 对公主形成压力,而遭拒绝? ➢ 如果遭拒绝,接下来怎么办? ➢ 公主会不会因此而不再理我了?
迟疑不决……
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 理成章、必然要 做的事。
的单要。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客 求),就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
典型情景二
处理原则: 1、电话中不让价、不讨价还价; 2、不答应、也不拒绝顾客的要求; 3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
处理技巧: • 顾客方面可能的话述