销售技巧与话术 OLET和FAB

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终端店铺FAB销售法那么标准和话术(语言模板)

绝对销售法那么之黄金 F A B 一．FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方式之一迅速提升业绩的宝典式资料二．FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：样式、面料、风格、价钱、颜色、细节等。

A 优势：是由产品本身具有的特性所引发的优势。

B 益处：指给顾客穿着带来的益处能够引用到试衣间赞美中三．FAB分析：F 特性在常见货物中咱们常见的特性要紧有：样式、面料、风格、价钱、颜色、细节、等。

A 优势是由产品本身具有的特性所引发的优势。

例如：面料方面的特性这一款采纳红色面料设计颜色鲜艳例如：设计样式细节方面这一款采纳宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采纳纯棉面料吸汗透气B 益处指给顾客穿着带来的益处能够引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外衣采纳小翻领设计简练自然穿上会显得加倍大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采纳小翻领设计的小外衣A\简练、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采纳高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身加倍高挑胸线设计F\这是一款采纳胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的饱满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采纳腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得加倍高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采纳蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫庭风格设计B\您在穿着的时候显得您加倍高贵假两件套设计F\这款采纳假两件套设计A\经典的完美展现B\方便您在往后穿着搭配真两件套设计F\这款采纳两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价钱就取得两件衣服几何图形设计F\这款采纳流行的不规那么几何图形设计A\迎合了现今流行趋势B\您穿上会显得加倍时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得加倍精神、夺目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采纳黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白净肤色使您的脸色任何时候看起来都光荣照人黑色、深色设计F\这款黑色的外衣A\永只是时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展现的色系百搭的经典色系更方便您往后的穿着西装领设计F\这款外衣采纳西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采纳大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面加倍突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外衣采纳了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有体味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外衣采纳类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采纳类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采纳狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来加倍舒适可不能感觉闷热可不能刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外衣采纳的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又表现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您往后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒成效好高贵的呢子面料B\穿着既能表现您的高贵冬季又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采纳双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典样式或：中西归并的经典样式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采纳荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简练，有女人味的细节设计不对称领设计F\这款不对称领设计A\时尚不失典雅B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采纳经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上加倍大方、得体蛋形样式设计F\这款蛋形设计的外衣A\可爱婉约B\对女性的身材进行更好的修饰宫庭式中袖设计F\这款宫庭中袖设计的外衣A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的样式褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外衣A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计F\这款采纳盖肩大翻领设计A\修饰了肩膀的曲线美B\使您得曲线美更完美的展现泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外衣A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能加倍愉悦让您青春活力展现V字领设计F\经典的V字领口设计A\突显您颈部的曲线美B\让您的女性的感性（性感）美加倍突显衣身的竹节褶皱设计F\这款上衣采纳竹节褶皱设计A\束腰修身B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计F\这款采纳A型样式设计A\精致轻巧B\使您穿着会显得加倍具有女人味超短款设计F\这款采纳超短款设计A\显的上下身比例下身加倍修长一些B\穿着会让您感觉加倍高挑1.面料FAB一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽2.一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永这款上衣的面料含？%的*和？%的*此款上衣所用面料是混纺的，里面有？%的*和？%的*，这样的面料同时具备了这两种面料的优点，~~~~3.版型FAB一般销售用语FAB用语这款裙子的版型很特别，非常时尚这款裙子呈现蚕茧的形状，这种中间鼓起的圆形轮廓是今年非常流行的服装款式，它不但让你看起来非常时髦而且能够很好地修饰臀部和大腿的曲线，使您看起来身材完美！这款长上衣版型特别好这款长上衣采用贴身的版型设计（H型），它可以充分体现出你这么棒的身材曲线，让您显得非常有女人味。

FAB销售法则与运用技巧

FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。

它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。

下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。

一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。

销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。

1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。

2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。

3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。

二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。

销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。

1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。

2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。

3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。

三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。

销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。

1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。

fab服装销售经验技巧完整版

fab服装销售经验技巧完整版篇一：FaB服装销售经验技巧女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

一、FaB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。

你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、心情君：心情/脾气明显不好。

稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。

我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。

确信他的选择是正确的。

对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。

不愿受人支配。

要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。

对销售人员介绍中的差错特别敏感。

注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6、犹豫不定者：不自在，敏感。

在非惯常的价格下购买商品。

对自己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。

较急噪，无耐心。

易于突然终止购买。

“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

4汽车销售话术和技巧培训

发其强烈的兴趣好处：可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的深度印象应用场景：产品介绍
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。
A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。
提升：
强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
Acknowledge
Compare
Elevate
比较：
• 从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较 • 可供选择的方面有：
• 科技亮点 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他顾客的评价
ACE 竞品比较方法
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由
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认可：
承认顾客的判断是明智的承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
单击编辑标题
复述：单用击此您处可的编辑语内容言，复根据述您的顾需要客自的由拉表伸述文本框大小
单击编辑标题
“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”
单击编辑标题
单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸文本框大小

FAB销售话术

FAB法使用原则法使用原则
（3）主次分明）介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利可以简单陈述，的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。须是有技巧地说出来。
如何寻找产品的ＦＡＢ如何寻找产品的ＦＡＢ (三).从消费者口中询得三从消费者口中询得许多巧妙的特性只有食（许多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他们的口中，用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。往往能得知意想不到的用处。 (四).销售员自身观察。四销售员自身观察销售员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。找出特殊的优点。
利益B
健康长寿
Байду номын сангаас
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法，不易长啤酒肚时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生健康茁壮成长、更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等
小孩（父母）富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需红素、多种维生素、之营养果酸、植物纤维等
课堂练习
上面这三张图很好地阐释了FAB法则：上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的 FAB法则时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 FAB的顺序介绍产品时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

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江南，自古以来便是大多数诗人过客所尤为喜爱的地方。这里蕴涵着他们梦里才有的美景，承载着他们心中无限的情思。所以，江南始终都携刻着水墨无痕的淡韵，烟雨若梦般的朦胧。也正因如此，江南在文人墨客的的眼中便有了极为特殊的含义。江南，自古以来便是大多数诗人过客所尤为喜爱的地方。这里蕴涵着他们梦里才有的美景，承载着他们心中无限的情思。所以，江南始终都携刻着水墨无痕的淡韵，烟雨若梦般的朦胧。也正因如此，江南在文人墨客的的眼中便有了极为特殊的含义。
江南，自古以来便是大多数诗人过客所尤为喜爱的地方。这里蕴涵着他们梦里才有的美景，承载着他们心中无限的情思。所以，江南始终都携刻着水墨无痕的淡韵，烟雨若梦般的朦胧。也正因如此，江南在文人墨客的的眼中便有了极为特殊的含义。江南，自古以来便是大多数诗人过客所尤为喜爱的地方。这里蕴涵着他们梦里才有的美景，承载着他们心中无限的情思。所以，江南始终都携刻着水墨无痕的淡韵，烟雨若梦般的朦胧。也正因如此，江南在文人墨客的的眼中便有了极为特殊的含义。
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FAB销售法则及运用技巧

FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。

FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。

以下是FAB销售法则的运用技巧。

1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。

特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。

2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。

将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。

3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。

与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。

4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。

益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。

通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。

5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。

可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。

6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。

对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。

7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。

根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。

8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。

耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。

9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。

及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。

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FAB 价值展示
清晰地介绍配置对顾客的好处展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系不要停留在对产品数据进行陈述的层面上
WHICH WORKS BETTER
FAB 价值展示
WHICH WORKS BETTER
说明配置为顾客发挥什么作用应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述使用措辞：“这对你来说意味着……”
01. O 异议处理
方法
02. FAB 价值展示
05. SPIN 顾问式销售
03. ACE 竞品比较
方法
销售培训|营销培训|商务培训
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ACE 竞品比较方法
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ACE 竞品比较方法
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承认顾客的判断是明智的承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
应用场景：
产品介绍
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可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的深度印象
FAB 价值展示
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举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。

FAB销售技巧和运用

FAB销售技巧和运用FAB（Feature, Advantage, Benefit）是一种常用于销售技巧和运用的方法。

它能够帮助销售人员更好地传递产品或服务的信息，向客户展示其特点、优势和利益。

下面我们将详细介绍FAB模式以及如何有效运用它来促成销售。

首先，让我们来了解FAB模式的三个要素：1. Feature（特点）：产品或服务所具备的特性或属性。

特点是描述产品本身的事实，比如颜色、大小、材料、功能等。

例如，一款手机的特点可以是高清屏幕、多核处理器等。

2. Advantage（优势）：产品或服务的特点所带来的好处。

优势是与竞争对手相比的优越之处，能够满足客户的需求。

优势可以是提高效率、节省成本、提升品质等。

继续以手机为例，多核处理器可以提供更快的运行速度和更顺畅的应用体验，这就是手机的优势之一3. Benefit（利益）：客户因使用产品或服务而获得的好处。

利益是根据客户的需求和期望进行定义的，能够满足客户的个人或商业目标。

手机的利益可以是提高工作效率、提升生活品质、增加娱乐体验等。

了解了FAB模式的要素，下面是一些使用FAB模式的销售技巧：1.分析客户需求：在销售过程中，关键是了解客户的需求并将其与产品或服务的特点相匹配。

通过提问和倾听客户的回答，可以掌握客户的具体需求，然后将其与产品或服务的特点进行对比，确定最匹配的方案。

2.强调产品特点：在向客户介绍产品或服务时，重点突出它们的特点。

描述产品特点时，要清晰、简明扼要，避免使用过于专业化的术语。

客户需要清楚地了解产品或服务的特点，以便对其进行评估和比较。

3.阐述产品优势：与竞争对手相比，强调产品或服务的优势。

解释这些优势如何满足客户的需求，为其带来更多的价值。

这需要对竞争环境有一定了解，从而可以更好地调整并突出产品的优势。

4.说明利益：最后，向客户阐述使用产品或服务所带来的好处。

客户需要看到实际的利益，从而确定产品或服务是值得购买的。

确保描述利益时与客户的需求相匹配，并说明如何实现这些利益。

销售黄金法则—FAB

Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来旳作用或优势；
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来旳利益。
F特点
A优点
透明
看得清
塑料
轻，结实
枚红色
美观，鲜艳
盖子
卫生，保温
底
摆放，不漏
带子（拆卸）
携带
灰色
搭配，耐脏
金属
不锈钢，防锈，结实
品牌LOGO
品质有保障
上小下大
好拿，美观
500MI
旳衬衫也能搭，不用紧张找不到衣服搭配了。
————目旳在于，尽快引导顾客对产品利益旳联想！！！
温馨提醒：抓住说FAB旳时机
顾客进店后在某个商品视线停留10秒以上顾客触摸产品时顾客找标签，看标价时顾客拿商品准备试穿时
——目旳：看顾客是否对商品感爱好
结论：
检验FAB旳恰当使用旳原则：用最短旳语言交-流，让顾客最快旳时间买到了他最适合旳产品，满意旳离开。
4.产品九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌
FAB范例：
一般说词和FAB说词旳比较
一般说词
FAB说词
这件衬衫由纯麻纱制成这条裤子穿着很舒适旳这款衣服旳版型很好旳
这件衬衫由纯麻纱制成，您在炎热旳夏天穿起来，格外旳清爽。
这条裤子采用100%棉，很轻易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤干爽，尤其舒适。
利益分类：产品利益：即产品本身给顾客带来旳利益。企业利益：由企业旳技术、实力、信誉、服务等带给顾客旳利益。差别利益：即竞争对手不能提供旳利益，也就是产品旳独特卖点。
诀窍一：千锤百炼
练习，练习，再练习（不成交）……不会说……说一点点……再多说一

销售话术及技巧培训

1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
3 个人认同，表示理解顾客需求（认可生活面）
举例：我理解您的想法，如果是我，也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。
4 根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出帕萨特的优势）
举例：做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车，而且您要经常出差，免不了跑长途，高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧？咱们新帕萨特的发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工艺，25mm 隔音材料；车门采用三层密封条，达到更好地隔绝车外噪音的效果；车窗丝绒密封条替代橡胶，密封性更好，并减小玻璃升降的噪音，同时提高整车档次。
在介绍时及时获得顾客认可
Advantage
利益
突出与顾客兴趣相应的配置在描述及演示配置时，用名称提
及配置，并指向或触摸配置确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作
Feature
FAB 价值展示
1 2 3 4
01
技巧：
产品介绍法“FAB”
作用：
02
能针对产品的某一特定配置，明确的告知客户所带
给他的利益，并通过一定的方式，使客户对产品的
认知形成深层次的冲击，激发其强烈的兴趣
03
好处：
可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，
同时有效加深产品在客户心中的深度印象
03
应用场景：
产品介绍
FAB 价值展示
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点

FAB销售法则及运用技巧

FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，通过强调产品或服务的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），来吸引客户购买。

这个销售法则帮助销售人员从客户的角度出发，让他们明确自己的需求和利益，从而提供更加精确的解决方案。

以下是一些运用FAB销售法则的技巧：2.强调特性：特性是指产品或服务的基本特点，如规格、功能、品质等。

在销售过程中，通过强调产品的特性，让客户了解到产品具备的基本功能和性能，建立起客户对产品的信任感。

3.阐述优势：优势是指产品或服务相对竞争对手具备的独特性，也是客户选择你的产品的理由之一、在与客户交流时，重点突出产品的优势，让客户明确自己选择你的产品所能获得的更大价值。

4.强调利益：利益是指客户通过购买你的产品或服务可以获得的实际利益，如节省时间、提高效率、降低成本等。

在与客户沟通中，强调产品能够为客户带来的利益，让客户明确购买你的产品对自己的益处。

5.制定个性化解决方案：针对不同的客户需求，制定个性化的解决方案。

通过将产品的特性、优势和利益与客户需求相匹配，为客户提供更加有针对性的解决方案，增加销售成功的机会。

6.利用案例分析：通过分享之前成功的案例，向客户展示产品或服务的实际效果和价值。

利用案例分析可以增强客户对产品的信任感，从而促使他们做出购买决策。

7.主动回应客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或异议。

作为销售人员，你需要主动回应客户的疑虑，并提供合理的解释和依据。

通过积极的沟通与解释，消除客户的疑虑，增加购买意愿。

8.适时总结亮点：在与客户的交流过程中，适时总结产品或服务的亮点，强调与竞争对手不同之处。

通过简洁明了地总结产品的优势和利益，加强客户对产品的认可和理解。

9.提供额外价值：在销售过程中，为客户提供额外的价值，超出他们的期望。

例如，提供定制化的解决方案、提供售后服务等，通过这些额外的价值，增加客户对产品的满意度，促使他们成为长期的合作伙伴。

如何运用“FAB”的技巧引导顾客购买产品

“ＦＡＢ”概述所谓的“ＦＡＢ”就是特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）、优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）。

销售人员在引导顾客时，首先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”，这样才能循序渐进地引导顾客。

ＦＡＢ法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

Ｆ即Feature，产品的特点或属性，如原料、颜色、味道、成分、事实等，即一种产品能看得到、摸得着的东西，是最容易让顾客相信的一点；Ａ即Advantage，产品的优点，特点带来的优点、优点是比较而言的，就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，顾客利益点，是指作用或者优势会给顾客带来的利益，即什么人什么方面最需要。

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，顾客不仅听得懂，而且容易接受。

“ＦＡＢ”的销售技巧促销员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推销商品，而且是要给顾客带来某种利益，这就是非常重要的利益推销法。

作为促销员，一定要掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧。

场景1：王大爷身体很弱，天气变化特别容易引起感冒，业务伙伴小张向王大爷推荐产品时说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖。

”王大爷听了并没有什么反应，因为“复合多糖”只是一个特点，或属性（Feature）。

场景2：同样的场景，小张向王大爷推荐产品时说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖，可以提高身体的免疫能力。

”提高免疫力就是复合多糖的作用（Advantage）。

但是王大爷仍然没有反应。

场景3：同样的场景，小张向王大爷推荐产品时说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖，可以提高身体的免疫能力。

经常服用，您老就不会那么容易感冒了。

”这次，王大爷向小张买了一盒增健口服液。

——这就是一个完整的FAB顺序。

场景4：经过一段时间的调养，王大爷的身体越来越好，感冒明显少了很多。

这次小张又说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖，可以提高身体的免疫能力。

FAB销售话术知识讲解

FAB销售话术知识讲解引言FAB（Feature Advantage Benefit）销售话术是一种常用于销售行业的技巧，旨在向客户介绍产品的特性、优势和利益。

通过使用FAB销售话术，销售人员可以更有效地推销产品，增加销售量。

本文将详细介绍FAB销售话术的基本概念、使用方法和技巧。

什么是FAB销售话术？FAB销售话术是一种基于产品特性、优势和利益的销售技巧。

销售人员通过清晰地描述产品的特性，突出其优势，并告诉客户使用产品的好处。

FAB销售话术主要分为三个部分：特性（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit）。

•特性（Feature）指的是产品具备的特点或功能。

这些特点可以是产品的技术规格、外观设计、材料等。

•优势（Advantage）是特性的综合表现，即特性给用户带来的实际好处。

优势可以是产品的性能优势、使用便利性、售后服务等方面。

•利益（Benefit）是客户由产品使用带来的个人收益或满足感。

利益强调的是产品对客户需求的满足程度，包括提高效率、节省时间和金钱、改善生活品质等。

如何使用FAB销售话术？步骤一：分析产品特性首先，销售人员需要深入了解所销售的产品，并从中分析出关键的特性。

通过了解产品的特性，销售人员可以更好地将其转化为优势和利益。

特别是在竞争激烈的市场环境中，准确把握产品特性的优势至关重要。

步骤二：将特性转化为优势在这一步骤中，销售人员需要将产品特性转化为与客户需求相关的优势。

销售人员应该思考，客户会因为产品的某个特性而受益吗？哪些特性可以给客户带来实际的好处？例如，如果销售的是一款智能手机，其特性可能包括高清屏幕、长续航电池和高性能处理器。

这些特性可以转化为优势，例如高清屏幕可以提供更清晰的图像和视频，长续航电池可以保证用户在使用手机时不需要频繁充电，高性能处理器可以提供更流畅的使用体验。

步骤三：将优势转化为利益在这一步骤中，销售人员需要将产品的优势与客户的利益联系起来，以说明产品为客户带来的具体好处。

终端店铺FAB销售法则标准和话术语言

终端店铺F A B销售法则标准和话术语言 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】绝对销售法则之黄金FAB一．FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二．FAB的含义：F特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。

A优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。

B好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三．FAB分析：F特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。

A优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。

例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计F\这款不对称领设计A\时尚不失典雅B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计F\这款蛋形设计的外套A\可爱婉约B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计F\这款采用盖肩大翻领设计A\修饰了肩膀的曲线美B\使您得曲线美更完美的展现泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计F\经典的V字领口设计A\突显您颈部的曲线美衣身的竹节褶皱设计F\这款上衣采用竹节褶皱设计A\束腰修身B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计F\这款采用A型款式设计A\精致轻巧B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计F\这款采用超短款设计A\显的上下身比例下身更加修长一些B\穿着会让您感觉更加高挑一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。

话术编写技巧

配合OLET提问技巧，运用积极倾听的技巧，和顾客达成共识
提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息

“除了隔热效能、安全性，陈先生，您能再说一点对产品的期望吗？”
倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定

“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”
倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定
技巧 3 － AB价值展示
您应该做什么： 1. 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 2. 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 3. 清晰地介绍配置对顾客而言的好处特性（Feature）－优点（Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法：特性
• 将独卖配置设定成顾客的”购买标准”
• 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法 • 提问顾客 “过去式” 的经验 • 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣） • 认同，表示理解顾客需求（认可生活面） • 根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题
（导出产品的优势）
技巧 2(续）－积极倾听
技巧 4 － ACE 竞品比较方法
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由
认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）(ACE)方法：认可
承认顾客的判断是明智的承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
课程目的
分享之前的隔热膜培训认识话术编写的常用框架培训技巧
AIDA、OLET、FAB、ACE、CPR、CARED、EASE、EMI