ERP顾问式销售管理篇
erp 销售管理流程
erp 销售管理流程ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）是一种集成的管理信息系统，它能够帮助企业ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）是一种集成的管理信息系统，它能够帮助企业实现各个部门之间的信息共享和协同工作。
在ERP系统中，销售管理是一个重要的模块，它涵盖了从客户开发、报价、订单处理到发货、收款等一系列销售活动。
以下是ERP销售管理流程的简要介绍：1. 客户信息管理：在ERP系统中，首先需要建立和维护客户的基本信息，包括客户名称、地址、联系方式等。
这些信息可以帮助销售人员更好地了解客户需求，为客户提供个性化的服务。
2. 销售机会管理：销售人员需要不断地寻找新的销售机会，将这些机会录入ERP系统，以便进行跟踪和管理。
销售机会通常包括潜在客户的需求、预算、购买意向等信息。
3. 报价管理：根据客户的需求和产品的成本，销售人员需要在ERP系统中创建报价单。
报价单中应包含产品的价格、数量、交货期等信息。
报价单可以发送给客户进行审批，也可以作为后续订单处理的依据。
4. 订单管理：当客户接受报价后，销售人员需要在ERP系统中创建订单。
订单中应包含产品的详细信息、价格、数量、交货期等。
订单创建后，需要经过审批流程，以确保订单的准确性和合规性。
5. 发货管理：订单审批通过后，仓库管理人员需要在ERP系统中创建发货单，安排产品的出库和运输。
发货单中应包含产品的详细信息、数量、目的地等信息。
发货单创建后，需要经过审批流程，以确保发货的准确性和合规性。
6. 收款管理：在产品交付给客户后，财务人员需要在ERP系统中创建收款单，记录客户的付款情况。
收款单中应包含客户的付款金额、付款方式、付款日期等信息。
收款单创建后，需要经过审批流程，以确保收款的准确性和合规性。
7. 发票管理：在收款完成后，财务人员需要在ERP系统中创建发票，将发票发送给客户。
ERP顾问式销售
乙家产品
二次开发
过去ERP供应商的产品差异性较大， 没有一个单独的供应商能满足客户所有的需求。
甲家产品
客户的需求 乙家产品
甲家产品超出客户需求
乙家产品超出客户需求
现在ERP供应商的产品差异性缩小， 通常，供应商能满足客户绝大多数需求。
以客户的角度出发
要想了解卖财务软件与ERP解决 方案的不同，就首先要明白客户在购 买时到底有什么不同。
b.能力：
罪自己的产品差，没有成功案例。
-- 信息的全面收集与分析；
8、客户提出的有关产品及应用
-- 挖掘客户表面及潜在的需求；
问题不知道如何回答，或乱作
-- 销售策略的规划；
承诺，或全部推给售前顾问及产品部。 -- 制定销售计划并有效实施。
9、不清楚与竞争对手的差异性及优势， 给客户的方案千篇一律，谈不出为
好
有效的 销售技巧
有意识的自我管理
ERP销售人员胜任度评估
专业的知识
好
周详的分析、 策划能力
有效的 销售技巧
有意识的 自我管理
成功销售的共同点： 看事情的客观态度(Objectivity)
1、对销售机会进展状况的评估 -- 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 -- 就事论事，实事求是
2、对销售人员自己技巧、能力、知识及素质的评估 -- 知之为知之，不知为不知，是知也 -- 学无止境
简单，强调性能及价格
ERP解决方案
不一定清楚一完整
招标选择 高 复杂，长
长
多（多部门+咨询公司） 高
多部门，整个企业 多，微妙
个性化解决方案+实施 服务+高层重视与关怀
复杂，强调价值与效益
供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同
优品(ERPMRP管理)(最新)ERP顾问式销售工具
优品（ERPMRP管理)(最新)ERP顾问式销售工具练习案例的选择由于课上小组练习从始至终均围绕一个练习案例进行，因此组员应考虑以下事项，并进行案例的选择；1、练习案例应处于客户立项阶段，正在选型2、具有行业代表性3、客户具有典型ERP产品及服务的要求4、你对该客户及项目过程非常了解，且能够详细的解释给小组成员练习游戏规则1、组长负责管理队员，遵守课堂纪律，带领大家完成所有练习及课后作业。
2、每组确立一名案例记录员，负责记录安例填写《工具篇》，并于课程结束时，交与销售讲师。
3、队员积极参与，团队合作，并轮流进行简报。
4、练习时组长安排每人的工作与任务，平行操作，节省时间。
5、小组在完成时间及练习质量上，彼此竞争，争夺第一。
销售线索数量计算表挖掘销售线索方法评估表挖掘销售线索计划表季度辖区销售线索记录行销代表：辖区：时间客户全貌（一）销售代表：地区：时间：客户全貌（二）销售代表：地区：时间：客户全貌（三）客户全貌（四）客户全貌（五）客户拜访记录客户经理：时间：客户现状、困难及影响问话的准备客户现状、困难及影响问话的分析客户成功案例销售商机评估客户名称：销售代表：日期：金蝶ERP项目销售团队客户三维需求客户初步解决方案影响客户立项计划客户ERP项目总汇（一）客户ERP项目总汇（二）客户ERP项目总汇（三）客户ERP项目小组成员分析客户名：销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：软件实力分析销售竞争力SWOT分析销售机会评估表客户名称：销售代表：日期：客户ERP项目小组成员分析客户名：销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：销售项目SWOT策略客户SWOT分析销售项目行动计划客户名：销售项目:销售代表：工程师：大区：时间:感谢阅读。
ERP销售管理概述
ERP销售管理概述ERP销售管理是一种利用企业资源计划（ERP）系统来管理和优化销售过程的方法。
它集成了销售、采购、库存和财务等业务流程，提供了全面的销售数据分析和决策支持。
这种管理方法可以帮助企业提高销售效率、降低成本，并提供更好的客户服务。
首先，ERP销售管理可以帮助企业实现销售流程的自动化和标准化。
通过将销售流程纳入ERP系统，企业可以建立统一的销售流程和标准，有效地管理销售活动。
销售人员可以利用ERP系统快速创建销售订单、报价和合同，并实时跟踪销售进展。
这种自动化和标准化的销售流程可以减少人工错误，提高销售效率和准确性。
其次，ERP销售管理可以帮助企业优化供应链，提高库存管理和交付性能。
通过将销售和采购流程与库存管理流程集成在一起，企业可以更好地控制库存水平和补货策略。
ERP系统可以实时更新库存信息，帮助销售人员了解库存情况，并提供库存报告和预测。
这样，企业能够更好地满足客户需求，减少库存积压和过剩。
第三，ERP销售管理可以提供全面的销售数据分析和业务报告。
通过收集并整合销售、库存和财务等数据，ERP系统可以生成各种销售分析报告，如销售额、销售额增长率、销售渠道分析等。
这些数据和报告可以帮助企业了解销售业绩和趋势，制定更有效的销售策略和计划。
最后，ERP销售管理可以提供更好的客户服务。
通过将销售、客户关系管理（CRM）和售后服务流程整合在一起，ERP系统可以帮助企业实时跟踪客户需求和服务请求。
销售人员可以通过ERP系统快速响应客户需求，并提供定制化的产品和服务。
这种个性化的客户服务可以提高客户满意度和忠诚度，帮助企业保持竞争优势。
总而言之，ERP销售管理是一种通过利用ERP系统集成销售、采购、库存和财务等业务流程来管理和优化销售过程的方法。
它可以帮助企业提高销售效率、降低成本，并提供更好的客户服务。
通过实现自动化和标准化的销售流程、优化供应链和库存管理、提供全面的销售数据分析和业务报告，以及提供个性化的客户服务，ERP销售管理可以帮助企业实现销售目标并保持竞争优势。
ERP顾问式销售的解决方案2
第一章 课程介绍
课程介绍
➢ 用友公司的定位 ➢ 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 ➢ 用友客户经理在ERP解决方案销售中
遇到的困难 ➢ 课程的目标及架构 ➢ 课上纪律与要求
用友公司的定位
销
售
量
高
软件产品业
中
软件服务业
软件产品 解决方案低专业软件 Nhomakorabea务低
中
高 产品化程度
用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 管理软件
1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型
1.ERP项目销售缺少 与国际品牌的竞争力;
b.什么是ERP解决方案式销售;
c.如何转型
2.ERP项目销售成功
2.不擅长ERP解决方案式销售的: 率低;
a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任;
3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;
课程大纲
一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划
以客户的角度看
要想了解销售财务软件与ERP解决 方案的不同，就要先研究客户在购买时 到底有什么不同。
由客户方看 财务软件与ERP解决方案购买的不同
财务软件
客户对自己的需求 清楚 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 客户对软件成本预算 低
ERP解决方案
不一定清楚与完整 招标选择 高
购买过程/时间
ERP销售模式及销售管理概述
ERP销售模式及销售管理概述ERP（企业资源计划）销售模式及销售管理是指企业通过使用ERP系统来管理销售业务和实施销售策略的过程。
ERP销售模式可以分为以下几个阶段：市场调研、销售计划制定、销售团队组建、销售流程管理以及销售业绩评估。
首先，在市场调研阶段，企业需要了解市场需求、竞争对手和潜在客户，据此制定销售目标和策略。
其次，在销售计划制定阶段，企业需要确定销售目标、渠道策略和销售预算。
接下来，在销售团队组建阶段，企业需要招募和培训销售人员，并建立销售团队。
然后，在销售流程管理阶段，企业需要确立销售流程、制定销售政策和规范，以提高销售效率和质量。
最后，在销售业绩评估阶段，企业需要分析销售数据，评估销售业绩，并对销售策略和流程进行调整。
销售管理在ERP系统中起着重要的作用。
通过ERP系统，企业可以集中管理销售团队和销售活动，提高销售流程的透明度和效率。
首先，ERP系统可以帮助企业实时监控销售情况和业绩，提供即时的销售数据和分析报告，以便管理层进行决策和评估。
其次，ERP系统可以协调不同部门的销售活动，提供共享的客户数据库和销售资源，促进团队协作和信息共享。
此外，ERP系统可以自动化销售流程，减少人工操作和错误，并提供销售订单跟踪和客户关系管理功能，以帮助企业提高客户满意度和忠诚度。
然而，要实现有效的ERP销售模式和销售管理，企业需要注意以下几个方面。
首先，企业需要确保ERP系统的可靠性和稳定性，以避免系统故障和数据丢失。
其次，企业需要将ERP系统与其他业务系统集成，以便实现全面的业务管理和数据分析。
同时，企业需要对销售人员进行培训，以提高其ERP系统的使用能力和销售技巧。
此外，企业还需要不断优化销售流程和策略，根据市场和客户需求进行调整和改进。
总之，ERP销售模式及销售管理是企业通过使用ERP系统来管理销售业务和实施销售策略的过程。
通过ERP系统，企业可以提高销售效率和质量，促进团队协作和信息共享，提高客户满意度和忠诚度。
ERP中的销售管理
ERP中的销售管理ERP软件中，销售管理的职能是由“Sales and Distribution”模块（中文译作“销售与分销”，简称SD模块）为核心来完成的。
本文将从销售管理的主要功能、销售管理与其他功能模块的联系等方面，分别进行探讨。
功能之一：客户信息的建立和维护ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。
每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代码、客户名称、通讯办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。
所谓客户类型，是指客户使用产品的特征，包括（1）代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。
对这类客户（如各级物资局、站就具有这种性质），档案中还应保留佣金支付信息。
（2）经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品是用于经销目的。
（3）直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。
另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。
当然，对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价，应提供给客户以迅速、方便的查询功能。
功能之二：销售订单管理客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。
订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日地、以及是否要交税、是否单独装运的要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后更改确认日期）、有关交运的信息（运输地点、所有权变更地点、运输路线等）、与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）。
销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。
ERP销售模式及销售管理
客户关系维护的方式 - D 级客户
未信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 已信息化者 :
念 , 其余同下
活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动…..
[注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动]
决策 (人及过程) (decision ) 与决策有关的四种角色
批准者 决策制定者 影响者 把关者
决策 (人及过程) (decision ) Sales 该在谁的身上花时间 高
魔鬼 天使
影 响 力
小鬼
1 3 2 4
小甜甜
低
对咱们的支持度
高
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势
2. ERP 产品概況說明 ( 30 mins) 3. 强调客户选择我们的理由 ( 2 mins )
4. 客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins)
5. Q&A (30 mins) 交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况)
有针对性的系统演示(Demo)
目的 : 提出解决方案
已取得优势,让客户眼见为凭
客户关系维护的技巧
. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 .缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动 以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下 无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为 开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级
浅述ERP中的销售管理
浅述ERP中的销售管理李春奇（中国石油化工股份有限公司沧州分公司运销处 061000）摘要：本文从客户、价格、信用、销售过程管理及权限管理方面浅述了企业ERP管理中销售分销模块的功能应用，整体介绍ERP的销售管理职能。
关键词：ERP 客户信用价格订单ERP是Enterprise Resource Planning 的缩写，中文译作企业资源计划，是一种企业软件管理系统，在ERP系统中，销售管理的职能是由销售与分销模块（英文Sales and Distribution ，简称SD模块）为核心来完成的。
本文以中石化沧州分公司为例，从客户、价格、信用、销售过程管理以及权限方面出发，浅述集中服务器企业SD模块如何实现销售管理和控制功能。
1、客户管理ERP系统中销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。
每一个客户的信息以客户档案的形式存在，在ERP系统中称为客户主数据，包括一般数据、公司代码数据和销售区域数据。
一般数据包括：客户代码、客户名称、地址电话、税务代码、银行信息、地区市场等基本信息，这些信息与金税发票集成作为开具销售发票的信息。
一般数据在中石化ERP 系统是唯一的。
公司代码数据则是基于分公司自身业务要求的信息，包括统驭科目、现金管理组、付款条件、往来单位属性等相关财务信息。
销售区域数据是维护销售组织下特定信息，包括销售地区、售达方、收票方、付款方与送达方等相关信息。
通过三方面视图来管理客户信息，既可以保证中石化客户代码的唯一性，也可实现分公司下对同一客户实行差异化管理。
正是由于客户主数据的这些要求，一般在客户准入必须提供相关资质信息，如税务登记证、法人营业执照、组织机构代码证和开户银行信息等相关证件，这样在一定程度上杜绝了与不具备资质的客户发生业务关系，规避了一定的经营风险，保证了经营的合法与合规。
2、信用管理在一定程度上，信用的风险是销售管理中最大的风险。
如何做一个成功的ERP售前顾问课件
在合同中明确双方的权利和义务，确保合同的合 法性和有效性。
后续服务
为客户提供优质的售后服务和技术支持，增强客 户对产品的满意度和忠诚度。
04
客户关系管理
建立信任与专业形象
诚信与专业
以诚信和专业形象赢得客户信任，展示ERP售前顾问的可靠性和 专业性。
深入了解行业
对客户所在行业有深入了解，能够提供针对性的解决方案和建议。
客户满意度调查与改进
满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对ERP系统的评价和意见。
问题反馈
及时收集客户反馈的问题和意见，分析原因并制定改进措施。
持续改进
根据客户反馈和市场需求，持续改进ERP解决方案和售前服务， 提高客户满意度。
客户推荐与口碑传播
1 2
客户推荐
通过优质的服务和解决方案，赢得客户信任和口 碑传播。
时间管理
合理安排时间，确保各项工作按时完成，提高工作效率。
情绪管理与压力调节
保持积极心态，学会应对工作压力和挑战，保持身心健康。
06
总结与展望
回顾本次课程重点内容
ERP售前顾问的角色与职责
客户需求分析与沟通技巧
明确ERP售前顾问在销售过程中的作用，包 括需求分析、方案设计、产品演示与测试 等。
讲解如何深入了解客户需求，提高沟通技 巧，确保客户需求得到准确理解和满足。
ERP售前顾问需要具备丰富的ERP知识 、销售技巧和行业经验，以帮助客户 了解ERP系统的价值，选择合适的ERP 系统，并制定实施计划。
成功ERP售前顾问的重要性
促进销售
成功的ERP售前顾问能够通过深 入了解客户需求，提供专业的解 决方案，提高客户对ERP系统的 信任和购买意愿，从而促进销售
ERP销售管理系统
ERP销售管理系统ERP销售管理系统是一种集成了现代销售业务管理流程的软件，旨在帮助企业更好地管理和优化销售业务。
该系统具有多种功能模块，包括客户管理、产品管理、订单管理、销售预测和分析、合同管理等，可以帮助企业实现销售过程的高效运作和客户满意度的提升。
首先，ERP销售管理系统能够完善客户管理。
通过该系统，企业可以集中管理客户信息，包括客户基本资料、购买记录、需求分析等。
同时，该系统还能够帮助企业建立客户档案，对各个客户进行分类和归档，方便销售人员进行有针对性的销售活动。
其次，该系统还具备完善的产品管理功能。
企业可以在系统中录入产品信息，包括产品规格、价格、库存等。
销售人员可以通过该系统查找产品信息，并将产品直接加入订单。
系统还能够实时更新产品库存信息，当库存低于设定的阈值时，系统会自动提醒销售人员及时补货，确保销售过程的顺畅进行。
订单管理是ERP销售管理系统的核心功能之一。
销售人员可以在系统中创建和管理订单，包括订单的录入、审核和分配等。
系统可以自动生成订单报表和统计信息，方便企业进行销售业绩的跟踪和分析。
同时，销售人员还可以通过系统进行订单的跟进和查询，确保订单的及时交付。
销售预测和分析是ERP销售管理系统的重要功能。
系统可以通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，帮助企业制定销售计划和预算。
系统还可以生成销售分析报告和图表，帮助企业分析销售数据，了解销售趋势和客户需求，提升销售效益。
最后，合同管理是ERP销售管理系统的另一重要功能。
企业可以在系统中管理合同信息，包括合同的签署、执行和到期等。
系统可以提醒销售人员合同的关键节点，保证合同的履行和续签。
同时，企业还可以通过系统查看合同执行情况和合同收入的情况，方便企业进行合同管理和财务分析。
综上所述，ERP销售管理系统是一种能够帮助企业优化销售业务流程的软件。
通过该系统，企业可以实现客户管理、产品管理、订单管理、销售预测和分析以及合同管理等各个环节的自动化和优化。
ERP系统销售管理模块说明书
ERP系统销售管理模块说明书ERP系统销售管理模块说明书1：系统概述1.1 介绍本模块为企业销售管理提供全面的解决方案，旨在帮助企业实现销售流程的规范化、高效化和信息化。
通过这个模块，企业可以跟踪销售机会、管理客户信息、进行销售订单管理、销售合同管理和销售业绩分析等。
1.2 功能特点1.2.1 销售机会管理此功能可以帮助企业跟踪潜在的销售机会，记录关键信息如客户需求、产品讨论和合作可能性等。
同时，该功能提供销售预测和销售机会分析，以便企业管理销售过程。
1.2.2 客户管理客户管理功能可以帮助企业完整记录和管理客户信息，包括联系人、地址、方式号码等。
此外，该功能也提供了客户分段、客户关系管理和客户历史记录等功能，以便企业更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
1.2.3 销售订单管理该功能可以帮助企业管理销售订单的全过程，包括订单创建、修改、审核、分配和跟踪等。
通过此功能，企业能提高订单处理效率，减少订单错误和延误。
1.2.4 销售合同管理销售合同管理功能提供了完整的销售合同管理解决方案，包括合同创建、审批、签署和归档等。
通过该功能，企业能更好地管理合同执行情况，确保销售合同的及时履行。
1.2.5 销售业绩分析此功能可以帮助企业分析销售业绩，包括销售额、销售成本、销售利润等。
同时，该功能也提供了销售业绩的图表和报表，以便企业进行业务决策和绩效评估。
2：系统安装与配置2.1 硬件需求2.1.1 服务器配置要求2.1.2 客户端配置要求2.2 软件需求2.2.1 服务器操作系统要求2.2.2 数据库要求2.2.3 客户端操作系统要求2.3 安装和配置步骤2.3.1 服务器安装和配置2.3.2 客户端安装和配置3：用户操作指南3.1 登录与注销3.2 导航栏功能介绍3.3 新建销售机会3.4 客户管理操作指南3.5 销售订单管理操作指南3.6 销售合同管理操作指南3.7 销售业绩分析操作指南4：系统设置与管理4.1 用户管理4.2 权限管理4.3 系统参数设置4.4 数据备份与恢复5：常见问题解答5.1 如何创建客户信息？5.2 如何销售订单？5.3 如何审批销售合同？5.4 如何查询销售业绩？附件：销售管理模块数据流程图法律名词及注释：1：合同：法律上指由两个或多个主体达成的具有法律效力的协议。
erp企业怎么进行销售管理
erp企业怎么进行销售管理在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下：营销管理是为了实现各种组织目标，制造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和掌握。
依据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中特别重要的一个工作环节。
市场营销工作必需与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。
只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。
而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，依据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定期望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督掌握、评估、检讨和修订。
而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢?对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：销售管理是计划、执行及掌握企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
销售管理的过程在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：1.制定销售计划及相应的销售策略2.建立销售组织并对销售人员进行培训3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估销售策略和计划企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定详细细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。
销售部必需清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清楚的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必需考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可安排的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。
ERP顾问式营销秘籍__营销人员必备宝典
商 - 通用产品差异大
- 靠自己来打天下
- 数量多，国内外厂家云集 - 支持多个平台 - 软件独立于硬件 - 通用产品同质化、行业产品差异大 - 与伙伴一起开拓市场
- 所处行业竞争小
- 所处行业竞争大
客 - 信息不流通 - 对MRP的认知度小
- 信息快速且广泛流通 - 对ERP的认知度较大
户 - 需求单一
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进 尚可
好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
金蝶销售培训之一
24
ERP销售人员胜任度评估
专业的知识
周详的分析、 策划能力
需改进 尚可
好
有意识的自我管理
有效的销售技巧
有意识的自我管理 创新、诚信、热情 看事物的客观态度 不断学习的纪律 工作认真负责、无需监督
金蝶销售培训之一
25
我们的现状
周详的分析、 策划能力
金蝶销售培训之一
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
26
古语云：
- 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境
金蝶销售培训之一
27
提纲
理课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧
金蝶、用友、 新中大
速达、金益康、 歌利来
了解客户
行业趋势和内部需求， 建议客户发展战略及经营模式，
外来竞争
设计客户业务支撑系统，并提升竞争力
对价格的
商业伙伴/顾问 Business Partner / Consultant
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
售缺少与 国际品牌 的竞争力 ;
3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值;
c. 知识 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识;
2.ERP项目销 售成功率 低;
4.销售员只会拼体力,不
- 咨询顾问的知识;
3.ERP项目的
会讲方法及利用公司 团队资源; 5.对客户的重视不够,缺高 层互访; 7.销售人员不愿执行或填写
第二章 ERP解决方案与财务软件销售的不同
中国ERP市场的变迁
过去
供 - 数量少，多为国外厂家
应 - 支持单一平台 商 - 硬件带动软件
- 目标客户群小
- 所处行业竞争小
- 信息不流通
客 - 对MRP的认知度小
户
- 需求单一 - 满足于标准产品,
- 简单服务
市 场 由政府及供应商来推动
供应商享有权力
客户由安装实施到 运行所需的时间
短
客户资源的投入 少 （单一部门）
客户的风险
低
影响客户的层面 单一部门
购买决策人
客户对供应商 的要求
少，清楚 产品
评审的标准/重点 简单，强调性能及价格
复杂，长
长
多（多部门+咨询公司） 高 多部门，整个企业 多，微妙 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 复杂，强调价值及效益
公司流程与表单或 怕承担责任,而不做计划,对
3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求;
平均销售 额及利润 偏低; 4.ERP项目销 售周期偏 长;
以客户的角度看
要想了解销售财务软件与ERP解决 方案的不同，就要先研究客户在购买时 到底有什么不同。
由客户方看 财务软件与ERP解决方案购买的不同
财务软件
ERP解决方案
客户对自己的需求 清楚 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 客户对软件成本预算 低
不一定清楚与完整 招标选择 高
购买过程/时间
简单，短
综合素质与销售能力，令学员充满信心 5、强调团队协作，增强竞争力
销售员可以培训出来吗?
无可救药
10%
80%
可以进步
无师自通
10%
Level I Sales rep can’t be trained, wrong fit, focus on pricing only.
Level II Sales rep can be trained
由供应商方看 财务软件与ERP解决方案销售的不同
现在
- 数量多，国内外厂家云集 - 支持多个平台 - 软件独立于硬件 - 目标客户群大
- 所处行业竞争大 - 信息快速且广泛流通 - 对ERP的认知度大 - 需求越来越多 - 要示个性化的产品/解决方案 - 专业化的多项服务
由客户高标准的需求来拉动
客户享有权力Βιβλιοθήκη 企业“以客户为中心”的转型
❖ 客户体验 ❖ 客户忠诚度 ❖ 客户关系管理 ❖一对一营销
第一章 课程介绍
课程介绍
➢ 用友公司的定位 ➢ 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 ➢ 用友客户经理在ERP解决方案销售中
遇到的困难 ➢ 课程的目标及架构 ➢ 课上纪律与要求
用友公司的定位
销
售
量
高
软件产品业
中
软件服务业
软件产品 解决方案
低
专业软件服务
低
中
高 产品化程度
用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 管理软件
ERP顾问式销售管理篇
课程大纲
一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划
1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型
1.ERP项目销售缺少 与国际品牌的竞争力;
b.什么是ERP解决方案式销售;
c.如何转型
2.ERP项目销售成功
2.不擅长ERP解决方案式销售的: 率低;
a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任;
3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;
财务软件 中、低端市场
中、高端市场
产品 + 方案 + 服务提供商
产品提供商 通用软件
通用 + 行业应用软件
用友在ERP销售转型中遇到的困难 （一）
现状
困难与问题
影响
1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门, 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助, 自己缺少 对行业/产品知识的学习; d.只管卖东西,不管实施; e.与客户沟通\为客户提供解决 方案等都缺乏针对性;
- 挖掘客户表面及潜在的管理 4.ERP项目销售周期 困难并明确客户企业及个人 偏长;
的需求;
- 有效的人际关系
- 有效的销售拜访与推进
用友在ERP销售转型中遇到的困难 （二）
现状
困难与问题
影响
2.没有办法见到客户的
b. 能力
1.ERP项目销
高层领导,或对项目的 关键人物把握不准；
- 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施;
销售进展情况不上报;
d. 缺少对客户/行业的细分与分析;
用新思维来解决问题
“我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决”
--- 爱因斯坦 ---
课程目的
1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程 2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色 3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率 4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员
Level III Sales rep excel intuitively
游戏规则
课程架构
本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的 困难与问题， 将众多国、内外成功ERP销售的实战经验， 技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的 学习教材。
教材中配有： 《知识篇》：ERP销售的知识与理论 《工具篇》：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP 销售机会进行小组演练 《技巧篇》：ERP销售所必备的技巧 《案例篇》：用友在ERP销售中成功与失败的案例