探析商务谈判中如何实现双赢

探析商务谈判中如何实现“双赢”的价值创造

学院：章乃器学院学号：1100000410 姓名：朱晨风

摘要：参与商务谈判的双方都想实现自己的目标，都有自己的利益，并希望在谈判中获取尽可能多的利益，所以谈判双方都是“利己”的。但若谈判双方都已“利己”为目标，那么这场谈判多半无法完成。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。那如何才能达到双赢呢？

关键字：商务谈判双赢价值创造

一、什么是商务谈判

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

二、为何要实现“双赢”的价值创造

商务谈判一般分三阶段进行，其中第二步就是创造价值。在此阶段中谈判双方通过沟通申明各自的利益所在，同时了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，即实现双赢，这一步骤就是创造价值。

若结果只是一方以剥夺另一方的利益为基础达到了自身利益的最大化，这几乎称不上谈判。谈判存在的目的即是让双方通过观察与沟通，彼此作出“妥协”，让所有人都觉得有所赚到。一次完美的谈判，应该是参与谈判的每个人在心理上都或多或少的觉得满足。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

三、如何实现“双赢”的价值创造

（一）意识上建立互利互惠的观念

赚取利益不是评判谈判的唯一标准。谈判的目的是达成某种另双方都满意的协

议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌剑将对手置于死地。若谈判方不能

在意识上很好的建立“双赢”思想，则谈判易变成“囚徒困境”，最后等待双方

都只有失败。

（二）立场上学会换位思考

在谈判中要将心比心，互相体谅，让对方容易做出决策，使谈判顺利进行并取

得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站

在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可

以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（三）情绪上注重保持平和

保持适当的情绪有利于建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往

往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双

方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导

致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双

赢”。

（四）关系上保持长期合作

谈判过程中应对事不对人，就事论事，完成谈判后双方还能保持良好的关系也

是检验谈判成功与否的关键之一。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础

上是谈判成功的首要保证，也是实现双赢的首要保证。

四、结束语

商务谈判中没有输的一方，谈判的过程是如何最好的平衡双方利益的一次讨论。生活中无处不谈判，无论是企业还是个人，都应该正确认识谈判中“双赢”的价值创造。因为，双赢谈判是提高谈判效率和效果的重要保障，是保证谈判双方利益最大化的关键条件，是达成明智协议的首要要求，是谈判双方继续合作的前提基础。