定价策略及价格表制作
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定价方法与价格表制作分享讲解
COUNTIF($S$21:$AV$44,“>=500000”)COUNTIF($S$21:$AV$44,“<=300000”)（统计 300000-500000之间的数值的个数）； 单边量求解： 公式审核：
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
餐饮业菜单定价策略的实用范本
餐饮业菜单定价策略的实用范本餐饮业中，菜单的定价策略对于经营者来说至关重要。
一个合理的定价策略不仅能够保证餐厅的盈利，也能满足消费者的需求。
本文将介绍一些常用的餐饮业菜单定价策略，并提供一些实用范本供参考，以帮助餐饮业经营者更好地制定菜单价位。
一、成本加成定价策略成本加成定价策略是最常见的菜单定价策略之一。
根据该策略，经营者会将菜品成本与期望利润结合起来确定价格。
通常，成本加成率在30%至50%之间，不同菜品可有所调整。
实用范本：通过成本加成定价策略，我们能够为您提供精心烹制的美味菜品。
我们的成本加成率约为40%，正常范围内，以保证食材的新鲜与品质。
希望您能满意我们的价格和味道。
二、竞争定价策略竞争定价策略将考虑到市场上其他餐厅的菜单定价。
经营者通过对市场价格的调查和分析，根据自家餐厅的特点来制定价格，以平衡盈利和吸引力。
实用范本：我们的菜单价格经过市场调研和比较，以确保具有竞争力的定价。
我们餐厅提供独特的菜肴和服务，力求给您带来优质的用餐体验。
欢迎光临，期待为您服务。
三、心理定价策略心理定价策略是利用消费心理学来确定菜单定价。
例如，价格设定为9.9元而不是10元，会给人一种廉价感，更容易吸引消费者。
此策略能够激发消费者的购买欲望。
实用范本：我们的菜单价格使用心理定价策略，旨在提供更好的购买体验。
我们采用9.9元的价格来吸引消费者，同时保持菜品的高质量。
期待为您带来独特的美食体验。
四、套餐定价策略套餐定价策略是将多个菜品组合成一个套餐，以相对较低的价格销售。
这种策略能够提高顾客的满意度，同时增加销售额。
实用范本：我们餐厅提供丰富的套餐选择，以满足不同顾客的需求。
通过套餐定价策略，您可以享受到多个菜品的美味，而且价格更加实惠。
欢迎品尝我们的套餐，给您带来独特的用餐体验。
五、季节变动定价策略季节变动定价策略是根据不同季节和时令食材的供需情况，调整菜单价格。
在某些季节或者特定时间段内，餐厅可能增加或降低菜品的价格，以适应市场变化。
定价方法价格表的制定.pptx
定价方法
• 5：插入“批注”说明调整原因； • 6：尽量不合并单元格； • 7：避免循环链接 • 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置） • 9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个 文件内（金碧世家） •10：设置页眉、页脚；规范命名； •11：保留备份
定价方法
1）关键词
• 1： 链接 • 2： Round • 3：单变量求解 • 4： MIN&MAX • 5： ∑& SUM •• 低、中、高层面积链接错误：
—核：查丈面积（绿景新美域、潜龙华城） —核：现场交叉复核
• 过程文件命名不规范 •总面积、总金额同列 •顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价（鼎太风华） •省略了面积的小数点 •单位与查丈报告不一致
定价方法
3）几个经验数值
• 极差：15~20% • 层差：10% • 折扣率：1.5-2% • 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
50
产品定价方法(表格)
标收益率
优点：同时考虑了投资消费水平、收入、价格及利润等因素，可以保证实现既定的目标报酬率
缺点：未考虑价格与需求的关系，不可能保证销售量必定会实现，尤其是需求弹性大的产品。这个问题会更突出
需求导向定价法
竞争导向定价法
成本导向定价法
完全成本加成定价法
商品售价＝完全成本×(1＋成本加成率)
优点：计算简便，可以保证各行各业获得正常的利润率。
缺点：只考虑了成本因素，而没有分析市场的需求弹性和消费者心理，企业很难获得最高利润。
因素定价法
根据产品所包含的组成因素确定产品的价格。
优缺点类似于完全成本加成定价法
实际成本定价法
食品成本上限＝销售收入－（目标利润＋其他成本)
这种方法只是为餐厅产品的成本确定一个上限，并根据这个上限来制定适当的价格。
收支平衡定价法
以盈亏分界点的总成本为依据来确定产品价格（盈亏分界点是指餐厅在收支平衡、利润为零时的销售水平）
优点：能帮助定价人员找出理想的定价和最理想的盈利机会
缺点：由于产品销售量和产品单价的估计存在一定的难度，加上产品成本费用有时不易计算，因此带有一定的局限性
优点：同时考虑了投资消费水平、收入、价格及利润等因素，可以保证实现既定的目标报酬率
缺点：未考虑价格与需求的关系，不可能保证销售量必定会实现，尤其是需求弹性大的产品。这个问题会更突出
需求导向定价法
竞争导向定价法
成本导向定价法
完全成本加成定价法
商品售价＝完全成本×(1＋成本加成率)
优点：计算简便，可以保证各行各业获得正常的利润率。
缺点：只考虑了成本因素，而没有分析市场的需求弹性和消费者心理，企业很难获得最高利润。
因素定价法
根据产品所包含的组成因素确定产品的价格。
优缺点类似于完全成本加成定价法
实际成本定价法
食品成本上限＝销售收入－（目标利润＋其他成本)
这种方法只是为餐厅产品的成本确定一个上限，并根据这个上限来制定适当的价格。
收支平衡定价法
以盈亏分界点的总成本为依据来确定产品价格（盈亏分界点是指餐厅在收支平衡、利润为零时的销售水平）
优点：能帮助定价人员找出理想的定价和最理想的盈利机会
缺点：由于产品销售量和产品单价的估计存在一定的难度，加上产品成本费用有时不易计算，因此带有一定的局限性
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
价格表制定
内 容 导 航
面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法: 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。
椭圆模式的应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
低层看小面积园林，起价可适中
中低层无景观视野差，价格不宜高
中高层视野好价格开始攀升
高层视野好，但无景观，价格不宜太高
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.6
阳台入户花园
0-1%
开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
1.7
户内过道合理性
0-1%
有没浪费现象
1.8
入户门私密性
0-3%
是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
低楼层无景观，价格不能高
高层层无景观，视野差，价格不能高
中层单位承担主要的价格压力
倒梯形模式的应用
价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
低层看园林可拉高其价格
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法: 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。
椭圆模式的应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
低层看小面积园林，起价可适中
中低层无景观视野差，价格不宜高
中高层视野好价格开始攀升
高层视野好，但无景观，价格不宜太高
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.6
阳台入户花园
0-1%
开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
1.7
户内过道合理性
0-1%
有没浪费现象
1.8
入户门私密性
0-3%
是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
低楼层无景观，价格不能高
高层层无景观，视野差，价格不能高
中层单位承担主要的价格压力
倒梯形模式的应用
价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
低层看园林可拉高其价格
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
咨询服务定价策略+报价表格(实用模板)
咨询服务定价策略+报价表格(实用模板)
咨询服务定价策略+报价表格（实用模板）
1. 咨询服务定价策略
1.1 定价目标
咨询服务的定价目标应考虑以下几个方面：
- 覆盖成本：确保咨询服务收入能够覆盖提供服务的直接成本
和间接成本；
- 实现利润：在覆盖成本的基础上，实现合理的利润水平；
- 保持竞争力：对比竞争对手的定价策略，确保我们的定价具
有市场竞争力；
- 客户接受度：考虑客户的支付能力和支付意愿，制定合适的
定价策略。
1.2 定价方法
咨询服务的定价方法可以分为以下几种：
- 成本加成法：在成本基础上加上预期利润，得出服务价格；
- 市场导向法：参考市场上类似服务的价格，制定相应价格；
- 价值导向法：根据服务为客户带来的价值，制定服务价格；
- 竞争对手导向法：参考竞争对手的价格，制定相应价格。
1.3 定价策略
结合定价目标和定价方法，我们可以制定以下几种定价策略：
- 成本加成策略：在成本基础上加上一定比例的利润；
- 市场匹配策略：与市场上类似服务的价格保持一致；
- 市场领先策略：低于市场平均价格，吸引更多客户；
- 价值展示策略：根据服务为客户带来的价值，制定高价策略。
2. 报价表格（实用模板）
在填写报价表格时，请注意以下几点：
- 项目描述应详细清晰，便于客户了解服务内容；
- 数量、单价和总价应准确无误，确保报价的合理性；
- 可以适当提供一些优惠政策，如折扣、分期付款等；
- 合计部分应明确显示总价，方便客户查看。
此报价表格可作为咨询服务的报价模板，根据具体项目情况进行调整和填写。
希望对您有所帮助！。
定价策略和价格表制作
1、价格表的制作方法 2、价格的形成 3、价格策略的导入 4、价格策略与价格表的形成
14
1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
高成低就
——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。
住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点）
➢以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
10
4、整体价格合成
➢运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
➢三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为: 3700 元/平米；
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
11.3 3900 4590 20% 918
丽江花园 18 7 15 17 18 9 15
14.8 3700 3325 30% 998
本项目 10 10 20 14 10 9 18 13.3
100%
3490
6
市场自然增长溢价率
4000 3500
3536 3738 3361
3000 2500
2757 2628 2513 2794 2727 2492 2556 3001 3028
2942
2000
1500
1000
500
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
14
1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
高成低就
——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。
住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点）
➢以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
10
4、整体价格合成
➢运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
➢三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为: 3700 元/平米；
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
11.3 3900 4590 20% 918
丽江花园 18 7 15 17 18 9 15
14.8 3700 3325 30% 998
本项目 10 10 20 14 10 9 18 13.3
100%
3490
6
市场自然增长溢价率
4000 3500
3536 3738 3361
3000 2500
2757 2628 2513 2794 2727 2492 2556 3001 3028
2942
2000
1500
1000
500
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
定价策略及价格表的制作pPPT教案
优缺点对比
对前期客户非常不公平， 对开发商的品牌有一定 的影响
日后的价格直接调控余 地少
平开高走定价策略： 平开高走定价策略也称稳定价格策略。这种定价
策略是指在整个营销期间内，楼盘的售价始终保 持稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价
稳定价 格策略
折扣和折让 定价策略
单一和差别 定的价策略
用户心理 定价策略
市场竞争性够不够
保证近期目标完成
定价策略考虑的因素
保证销售走势与目标 吻合
最终目标实现
定价策略：
综合对市场状况、项目自身产品资源 优劣及客户需求的分析，项目的产品 细分可借用波士顿矩阵表现：
波士顿矩阵
明
婴
星
儿
高现 金 牛
高
瘦 狗
相对市场份额
明星产品
包装、旗帜
具有差异化优势并且是市场稀缺的最高端产品， 是项目形象的标杆并可实现最高的市场价值。
这种定价策略一般适用用房地产市场状况稳定，并且房地产开发项目销售 量小或项目销售期短时可采用！
折扣和折让定价策略： 以销售价格为基础，再以各种折扣和折让来
刺激中间商或客户，促进销售
现金折扣
在赊销的情况下 ，为了鼓励客户 提前付款，按原 价给予一定的折 扣
数量折扣
视购房者购买数量 不同而给予不同价 格优惠的策略，称 为数量折扣策略或 批量销售折扣策略
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
对前期客户非常不公平， 对开发商的品牌有一定 的影响
日后的价格直接调控余 地少
平开高走定价策略： 平开高走定价策略也称稳定价格策略。这种定价
策略是指在整个营销期间内，楼盘的售价始终保 持稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价
稳定价 格策略
折扣和折让 定价策略
单一和差别 定的价策略
用户心理 定价策略
市场竞争性够不够
保证近期目标完成
定价策略考虑的因素
保证销售走势与目标 吻合
最终目标实现
定价策略：
综合对市场状况、项目自身产品资源 优劣及客户需求的分析，项目的产品 细分可借用波士顿矩阵表现：
波士顿矩阵
明
婴
星
儿
高现 金 牛
高
瘦 狗
相对市场份额
明星产品
包装、旗帜
具有差异化优势并且是市场稀缺的最高端产品， 是项目形象的标杆并可实现最高的市场价值。
这种定价策略一般适用用房地产市场状况稳定，并且房地产开发项目销售 量小或项目销售期短时可采用！
折扣和折让定价策略： 以销售价格为基础，再以各种折扣和折让来
刺激中间商或客户，促进销售
现金折扣
在赊销的情况下 ，为了鼓励客户 提前付款，按原 价给予一定的折 扣
数量折扣
视购房者购买数量 不同而给予不同价 格优惠的策略，称 为数量折扣策略或 批量销售折扣策略
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
定价策略和价格表制作
比较均价 类比权重
类比价
100%
PPT文档演模板
•项目在当前（2007.4）的销售均价为3490元/㎡
半岛一号 15 15 22 16 12 17 19
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
•
20元/平方米/月作为收益计算基准
PPT文档演模板
定价策略和价格表制作
•三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正
➢预计本项目新房出租，以85平米二房为例,二房月租金可达到1700元
➢以85平米二房为例，试算均价： 月租金＝月供＝1700元； 20年住房商业贷款年利率=5.31%，月利率i为=0.44%
别墅景 观
10%
噪音
10%
朝向
20%
通风采光
8%
视野
10%
户型
30%
本项目标准层打分调差因素及权
重
参考了深圳其他资源型豪宅打分 权标重准设置的基本原则：
➢客户购买策略和价格表制作
•2、 价格表的形成——平层调 差
•平面调差原则：
➢ 对高层及中高层选取调差标准层 考虑到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，则高层及中高层均选取 11层为标准层；
C1 01 3660
3710
02 3660
03 3810
C2 01
3660
3710
02 3660
03 3810
E1 01 02 3880 3880
3930
03
04
3980 3980
E2 01 02 3880 3880
类比价
100%
PPT文档演模板
•项目在当前（2007.4）的销售均价为3490元/㎡
半岛一号 15 15 22 16 12 17 19
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
•
20元/平方米/月作为收益计算基准
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定价策略和价格表制作
•三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正
➢预计本项目新房出租，以85平米二房为例,二房月租金可达到1700元
➢以85平米二房为例，试算均价： 月租金＝月供＝1700元； 20年住房商业贷款年利率=5.31%，月利率i为=0.44%
别墅景 观
10%
噪音
10%
朝向
20%
通风采光
8%
视野
10%
户型
30%
本项目标准层打分调差因素及权
重
参考了深圳其他资源型豪宅打分 权标重准设置的基本原则：
➢客户购买策略和价格表制作
•2、 价格表的形成——平层调 差
•平面调差原则：
➢ 对高层及中高层选取调差标准层 考虑到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，则高层及中高层均选取 11层为标准层；
C1 01 3660
3710
02 3660
03 3810
C2 01
3660
3710
02 3660
03 3810
E1 01 02 3880 3880
3930
03
04
3980 3980
E2 01 02 3880 3880
房地产价表制作及销售价格策略
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2、系数审核
垂直审核： 仅从层次上审核价格的合理性，不考虑其他任何系数的影响，确定层 次系数的合理性。
水平审核： 将每单元的各项价格系数进行排序，并从平面图上（即同一层次）观 察单元价格的合理性。
Page 16
3、价表粗成
公式应用： 取整公式：
①Int公式取整=INT(数值+0.5) ②Round公式= =ROUND(数值,0)
Page 17
3. 价表审核
Page 18
1、平面制作
制作价目表、平面系数说明表、平面价目表。根据项目平面分布，标明 各单元的相应位置。并标注与价格系数的对应设施、建筑。 价目表：标明楼幢、房号、户型、面积、单价、总价等项，并统计楼幢 均价、标准层各户型均价。制作一房一价窗口表，房源及楼层排列方式 应按照实际位置。 平面系数说明表：在楼盘平面图标明主要系数设定示意图，便于价表审 核及价格方案提报。 平面价目表：在楼盘平面图上标识一房一价窗口表，同时标识楼幢均价 及标准层各户型均价，以进行价格审核。
浦东星河湾定价报告 绿城清水湾定价报告
浦东星河湾价表 绿城清水湾价表
Page 8
2. 价表制作
Page 9
1、价格系数的设定
建立价格系数表，设定价格系数。充分考虑产品、环境、修正 各种影响居住舒适度因素，全面比对产品优劣势，合理定价。
产品系数
环境系数
修正系数
Page 10
1、价格系数的设定
负面系数最优值设置为1，对于面积赠送等正面系数最低值设置为1。 楼层系数应符合楼幢实际分布由高到低排列。
系数设定
Page 13
3、价表粗成
价格系数=常规系数之积*修正系数之积=各项系数之积 物业单价=基数*价格系数 对房源进行导入建立价格表 价格表中应针对项目特点对楼幢、楼层、房号、室号、户型等多种
2、系数审核
垂直审核： 仅从层次上审核价格的合理性，不考虑其他任何系数的影响，确定层 次系数的合理性。
水平审核： 将每单元的各项价格系数进行排序，并从平面图上（即同一层次）观 察单元价格的合理性。
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3、价表粗成
公式应用： 取整公式：
①Int公式取整=INT(数值+0.5) ②Round公式= =ROUND(数值,0)
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3. 价表审核
Page 18
1、平面制作
制作价目表、平面系数说明表、平面价目表。根据项目平面分布，标明 各单元的相应位置。并标注与价格系数的对应设施、建筑。 价目表：标明楼幢、房号、户型、面积、单价、总价等项，并统计楼幢 均价、标准层各户型均价。制作一房一价窗口表，房源及楼层排列方式 应按照实际位置。 平面系数说明表：在楼盘平面图标明主要系数设定示意图，便于价表审 核及价格方案提报。 平面价目表：在楼盘平面图上标识一房一价窗口表，同时标识楼幢均价 及标准层各户型均价，以进行价格审核。
浦东星河湾定价报告 绿城清水湾定价报告
浦东星河湾价表 绿城清水湾价表
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2. 价表制作
Page 9
1、价格系数的设定
建立价格系数表，设定价格系数。充分考虑产品、环境、修正 各种影响居住舒适度因素，全面比对产品优劣势，合理定价。
产品系数
环境系数
修正系数
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1、价格系数的设定
负面系数最优值设置为1，对于面积赠送等正面系数最低值设置为1。 楼层系数应符合楼幢实际分布由高到低排列。
系数设定
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3、价表粗成
价格系数=常规系数之积*修正系数之积=各项系数之积 物业单价=基数*价格系数 对房源进行导入建立价格表 价格表中应针对项目特点对楼幢、楼层、房号、室号、户型等多种
《如何制作价表》PPT模板
价价 格格价 系系表 数数粗 设输成 定入
常规系数 修正系数 基数设定 公式设定
价表审核
价表审核
平系系 面数数 制审调 作核整
单元排列 系数排序 系数调整 价格系数确定
Special lecture notes
价表确定
均 价 确 定
基 数 调 整
价 格 表 确 定
均价确定 基数导入 基数调整 价表制成
2 价表制作
Special lecture notes
价格系数的分类
价表制作
价表审核
价表确定
价价 格格价 系系表 数数粗 设输成 定入
常规系数 修正系数 基数设定 公式设定
平系系 面数数 制审调 作核整
单元排列 系数排序 系数调整 价格系数确定
均 价 确 定
基 数 调 整
价 格 表 确 定
均价确定 基数导入 基数调整 价表制成
系
数
数
Excellent handout template
1 价格体系
Special lecture notes
➢
➢ ➢ ➢
价 格 体 系 设
别 墅 类 价 格 体 系
商 铺 类 价 格 体 系
办 公 类 价 格 体 系
公 寓 类 价 格 体 系
定
模
式
产品 系数
综合 定价 系数
环境 系数
修正 系数
Excellent handout template
2 价表制作
价格测试
Special lecture notes
价格测试一般分阶段分批进行： 第一阶段：开盘前1个月，项目均价口径测试客户接受程度进行初 步 区域落位。 第二阶段：开盘前2周，公布局部区域价格，细化客户落位。 第三阶段：开盘前3天，公布一房一价表，进行客户精准落位和客 户引导。
常规系数 修正系数 基数设定 公式设定
价表审核
价表审核
平系系 面数数 制审调 作核整
单元排列 系数排序 系数调整 价格系数确定
Special lecture notes
价表确定
均 价 确 定
基 数 调 整
价 格 表 确 定
均价确定 基数导入 基数调整 价表制成
2 价表制作
Special lecture notes
价格系数的分类
价表制作
价表审核
价表确定
价价 格格价 系系表 数数粗 设输成 定入
常规系数 修正系数 基数设定 公式设定
平系系 面数数 制审调 作核整
单元排列 系数排序 系数调整 价格系数确定
均 价 确 定
基 数 调 整
价 格 表 确 定
均价确定 基数导入 基数调整 价表制成
系
数
数
Excellent handout template
1 价格体系
Special lecture notes
➢
➢ ➢ ➢
价 格 体 系 设
别 墅 类 价 格 体 系
商 铺 类 价 格 体 系
办 公 类 价 格 体 系
公 寓 类 价 格 体 系
定
模
式
产品 系数
综合 定价 系数
环境 系数
修正 系数
Excellent handout template
2 价表制作
价格测试
Special lecture notes
价格测试一般分阶段分批进行： 第一阶段：开盘前1个月，项目均价口径测试客户接受程度进行初 步 区域落位。 第二阶段：开盘前2周，公布局部区域价格，细化客户落位。 第三阶段：开盘前3天，公布一房一价表，进行客户精准落位和客 户引导。
(市场-定价策略)价格_价格表制作经验分享
一、价格表框架阶段●务必核对所有的户型单体面积、总面积与查丈报告上面积相同。
●输入公式时，核对各个公式内容的准确性，如单价中包含的基准价、楼层差、标准朝向差、特殊朝向差、个别景观调差等；总价是单价*面积，面积一定要注意，是本楼层的面积，避免乘到低层单位的面积。
●总控表：各个数据均链接于分栋价格表，保证总控表的统计数据与各栋加总数据一致。
●如各个单位的层差调整比较复杂，建议单独对各个单位列层差，避免输入公式时出现错误。
二、楼层差和最大朝向差的确定1、最大朝向差●一般来说，最大朝向差应该是项目均价的12％－20％，如丽阳天下，均价为6600元，最大朝向差为*12％＝800。
●但每个项目因为各个单位的综合素质差距不同，这个比例并不一定适用，例如香蜜山的价格表最初的朝向差为2000元，应该已经算很大了，但与中旅国际公馆的项目沟通后，中旅的2000元经过销售证明是小了，因此就将香蜜山一期的朝向差调整为2500元。
因此在确定朝向差时，除了基本的比例外，为保证价格制作的准确，建议最好能够调查竞争项目的最大朝向差，从而使价格表更精确。
2、楼层差楼层差的确定一般与价格策略相关，通过层差的确定可以引导客户、分流意向，尤其是在选房前客户意向集中时楼层差的策略就表现的比较明显。
一般来说，高层建筑——●为了避免形成高层单位的价格高，都会选择在高楼层缩小层差15－50不等，但具体要看高层外部景观而定；●低楼层因为能够较好的感受到园林景观，而且价格都会较低，层差会较大，50－100不等。
●中间楼层既感受不到园林景观，又没有高层单位的外部景观好，因此在层差设置上一般会比低楼层小，比高楼层大。
●但也有例外，如金地香蜜山客户意向比较集中在中间楼层，为了向两边分流客户，有意的加大了中间楼层的层差，比高低楼层都大。
多层建筑——●都有小区内的景观优势，因此层差设置完全可根据销售需要调整，但一般价格最高的单位为3、4层。
●顶层单位没有电梯，相对靠近屋顶会比较炎热，因此多层单位的顶层价格一般都会略微下调。
{培训管理套表}定价策略及价格表的制作培训讲义
于价格的理解：
价格一定是目的工具，而非目本身； 没有不出去的商品，只有不出去的价格； 价格是一面消者的言； 定价可以是体系多要素中最重要的一个； 定价是从客的角度精确衡量一个品价的完整程； 定价是一，是需求和供的平衡，是争和利度
的平衡，是客可和价的平衡！
定价目：
二、市占有率最大化：
市占有率是指在一定期内某房地企 的售量占当地市售量的份，一般 而言，成型的公司适宜采用市占率的定 价目，通薄利多的方式，达到以量 利，提高市地位的目的！
定价目：
三、立良好的企形象：
定的价格有利于得企形象，而 在行内立期的，有高市 占有率的行企适宜采用定 的价格策略！
小 ：
在什的基之上行价 格的制定，以及定价目的 清晰确立，价格的制定起 着决定性的指作用！
在某些特殊期，企也需要制定 其他的定价目，例如：当市行 情急直下，企也要以保本 售或尽快脱手定价目， 了争手的挑，企也可 能牲局部利益以抑制手定价 目！
定价目：
四、加速金周；
五、或避免争： 大多数房地企于争手的价格都很敏感，不希望与争者，尤其是市价格有 决定影响的争者行价格争。因此，多房地企在定价前，往往广泛搜集信息， 仔研究争手的定价、售等方面的料，将自己的品与争手比，然后制定 价格，有意地通品定价去或避免争，从而避免在争中失利！
定价目： 定价目主要指展商在制定价格体系所要达到的目和准。定价目
是整个价格体系制作程中的灵魂，通常，房地定价目可以 以下几：
房地定价目
利最大化
市占有率最大 立良好的企 加速金周 或避免争
化
形象
定价目：
一、利最大化： 是多企的定价目，当楼独特性 ，不容易被其他楼代替，可采用高 价定价方法，一般的企采用低价策略， 通薄利多的策略来吸引客，从和 体利益来看，企也有可能得最大利 ！
产品定价策略模板
– 价格实验法。在商店内通过改变一种产品的 销售价格来观察其销售量。
– 询问判断法。询问购买者在不同的价格水平 ，他们会买多少产品。
15
确定需求（3）
• 需求的价格弹性
– 弱弹性产品特征（能列举出一些吗？） • 代用品很少或没有，或没有竞争者； • 买者对较高的价格不敏感； • 买者不是很愿意改变他们的购买习惯和花 很多精力去寻找较低价格产品； • 买者认为由于质量改进，正常的通货膨胀 和其他一些因素，较高的价格是公道的。
6
• 于是，雷诺公司以每只原子笔10美元的价 格卖给零售商，零售商又以每只20美元的 价格卖给消费者。尽管价格如此昂贵，原 子笔却由于其新颖，奇特和高贵而风靡全 国，在市场十分畅销。后来其他厂家见利 眼红，风涌而上，产品成本下降到0.10美元 一只，市场零售价也仅卖到0.70美元，但此 时雷诺公司以大捞一把了。
3．超值战略
品 中 4．高价战略 5．普通战略 质
6．优良价值
量 低 7．骗取战略 8．虚假经济战略 9．经济战略
3
确定产品价格的6个步骤
1．选择定价目 标
2．确定需求
3．估计成本
6．选定最终价 格
5．选择定价 方法
4．分析竞争者 成本、价格和 提供物
4
• 1945年的圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第 一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致 的商品作为圣诞礼物。美国的雷诺公司看准一个 时机，不惜资金和人力从阿根廷引进了当时美国 人根本没见过的原子笔（即圆珠笔），并且在短 时间内把它生产出来，在给新产品定价时，公司 的专家们着实费了一番心思。当时公司研制和生 产出来的原子笔成本每只0.50美元。但专家们认 为，这种产品在美国市场是第一次出现。
– 询问判断法。询问购买者在不同的价格水平 ，他们会买多少产品。
15
确定需求（3）
• 需求的价格弹性
– 弱弹性产品特征（能列举出一些吗？） • 代用品很少或没有，或没有竞争者； • 买者对较高的价格不敏感； • 买者不是很愿意改变他们的购买习惯和花 很多精力去寻找较低价格产品； • 买者认为由于质量改进，正常的通货膨胀 和其他一些因素，较高的价格是公道的。
6
• 于是，雷诺公司以每只原子笔10美元的价 格卖给零售商，零售商又以每只20美元的 价格卖给消费者。尽管价格如此昂贵，原 子笔却由于其新颖，奇特和高贵而风靡全 国，在市场十分畅销。后来其他厂家见利 眼红，风涌而上，产品成本下降到0.10美元 一只，市场零售价也仅卖到0.70美元，但此 时雷诺公司以大捞一把了。
3．超值战略
品 中 4．高价战略 5．普通战略 质
6．优良价值
量 低 7．骗取战略 8．虚假经济战略 9．经济战略
3
确定产品价格的6个步骤
1．选择定价目 标
2．确定需求
3．估计成本
6．选定最终价 格
5．选择定价 方法
4．分析竞争者 成本、价格和 提供物
4
• 1945年的圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第 一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致 的商品作为圣诞礼物。美国的雷诺公司看准一个 时机，不惜资金和人力从阿根廷引进了当时美国 人根本没见过的原子笔（即圆珠笔），并且在短 时间内把它生产出来，在给新产品定价时，公司 的专家们着实费了一番心思。当时公司研制和生 产出来的原子笔成本每只0.50美元。但专家们认 为，这种产品在美国市场是第一次出现。
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6、法律、法规：
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展商 关于销售价格和 销售进度的真实 想法！可以帮助 发展商分析不同 目标导致的不同 结果方面进行引 导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者，尤 其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房地产 企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、销售等 方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格，有意识地 通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
定价策略及价格表的制作
பைடு நூலகம்
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！
定价基础：
分项
关键点
1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查
主要进行产品类别的分类和分析
关键描述竞争项目中，分类产品的 竞争程度（尽可能细化到套数存量）
主要集中在对分类产品的供应及需 求对比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带
每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直 接得出定价的高低！
关于均价的理解： 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 物业档次！
从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；
从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！
价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到
各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！
定价目标： 定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标
和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通 常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：
房地产定价目标
利润最大化
市场占有率 最大化
树立良好的 企业形象
加速资金周转
应对或避免 竞争
定价目标：
一、利润最大化： 这是许多企业的定价目标，当该楼 盘独特性较强，不容易被其他楼盘 代替时，可采用高价定价方法，一 般的企业应采用低价策略，通过薄 利多销的策略来吸引客户，从长远 和总体利益来看，企业也有可能获 得最大利润！
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产 品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！
价格的影响因素：
5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如果 地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略，占 领巩固市场份额。
关于价格的理解：
价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度
的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！
技术重要、策略更重要
定价的基本策略
工具
核心均价、销控与价格走势、层差、 朝向差、折扣率等
PART 3
定价原则及策略
定价原则：
从实际操作上来说，能达到目的的价 格才是最佳方案（计划性和可行性）
从技术上来说，价值和价格的吻合程 度最重要，主要表现在不同单位的价 格差值关系上
定价原则
定价的基本策略： 定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己 的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则
核心
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也需 要制定其他的定价目标，例 如：当市场行情急转直下时， 企业也要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标，为了 应对竞争对手的挑战，企业 也可能牺牲局部利益以抑制 对手为定价目标！
定价目标：
二、市场占有率最大化：
市场占有率是指在一定时期内某房 地产企业的销售量占当地市场销售 总量的份额，一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占率的定价目标， 通过薄利多销的方式，达到以量换 利，提高市场地位的目的！
定价目标：
三、树立良好的企业形象：
稳定的价格有利于赢得企业形象， 进而在行业内树立长期的优势， 拥有较高市场占有率的行业领导 企业适宜采用稳定的价格策略！
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展商 关于销售价格和 销售进度的真实 想法！可以帮助 发展商分析不同 目标导致的不同 结果方面进行引 导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者，尤 其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房地产 企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、销售等 方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格，有意识地 通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
定价策略及价格表的制作
பைடு நூலகம்
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！
定价基础：
分项
关键点
1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查
主要进行产品类别的分类和分析
关键描述竞争项目中，分类产品的 竞争程度（尽可能细化到套数存量）
主要集中在对分类产品的供应及需 求对比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带
每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直 接得出定价的高低！
关于均价的理解： 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 物业档次！
从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；
从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！
价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到
各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！
定价目标： 定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标
和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通 常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：
房地产定价目标
利润最大化
市场占有率 最大化
树立良好的 企业形象
加速资金周转
应对或避免 竞争
定价目标：
一、利润最大化： 这是许多企业的定价目标，当该楼 盘独特性较强，不容易被其他楼盘 代替时，可采用高价定价方法，一 般的企业应采用低价策略，通过薄 利多销的策略来吸引客户，从长远 和总体利益来看，企业也有可能获 得最大利润！
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产 品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！
价格的影响因素：
5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如果 地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略，占 领巩固市场份额。
关于价格的理解：
价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度
的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！
技术重要、策略更重要
定价的基本策略
工具
核心均价、销控与价格走势、层差、 朝向差、折扣率等
PART 3
定价原则及策略
定价原则：
从实际操作上来说，能达到目的的价 格才是最佳方案（计划性和可行性）
从技术上来说，价值和价格的吻合程 度最重要，主要表现在不同单位的价 格差值关系上
定价原则
定价的基本策略： 定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己 的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则
核心
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也需 要制定其他的定价目标，例 如：当市场行情急转直下时， 企业也要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标，为了 应对竞争对手的挑战，企业 也可能牺牲局部利益以抑制 对手为定价目标！
定价目标：
二、市场占有率最大化：
市场占有率是指在一定时期内某房 地产企业的销售量占当地市场销售 总量的份额，一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占率的定价目标， 通过薄利多销的方式，达到以量换 利，提高市场地位的目的！
定价目标：
三、树立良好的企业形象：
稳定的价格有利于赢得企业形象， 进而在行业内树立长期的优势， 拥有较高市场占有率的行业领导 企业适宜采用稳定的价格策略！