沟通影响力-吕铮(仁脉顾问)
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61
E = U+SU
The Basic Need of the Promoting Style
表 现 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
表现情感
支 配
The Basic Need of the Facilitating Style
分 析 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
表现情感
随
和
The Basic Need of the Analytical Style
表现情感与隐藏情感
以 开 热 较 随
人 放 情 多 意
为 导 向 的 的 肢 体 语 言 的
善 于 表 达 情 感 脸 部 表 情 丰 富 喜 好 开 玩 笑
情感的表现
以 保 冷 较 条
事 守 漠 少 理
物 为 导 向 的 的 肢 体 语 言 的
不 善 表 达 情 感 木 讷 的 严 肃 的
隐藏情感的
隐藏情感
The Commຫໍສະໝຸດ Baidunication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
富有激情 有 创 新 性 点 子 多 思 维 跳 跃 能 说 善 道 善 社 交
友 乐 易 关 “ 敏
善 于 相 心 老 感
助 信 他 好
人 人 人 人 ”
支 配
坚 注 时 直 不 好 决 重 间 接 耐 胜 的 结 观 了 烦 心
“ 表 现 ”出 不 确 定
爱 作 评 直 喜 挑 断 果 喜 插
论 接 战 言 断 嘴
不 合 温 口 犹 喜
直 接 作 和 头 上 自 我 保 护 豫 听 别 人 诉 说
Expansive VS Contained
表现情感与隐藏情感
表现情感的
隐藏情感的
Expansive VS Contained
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
表现情感 & 谦和
支 配
随 和
隐藏情感
The Matrix: Facilitating Style
友 善 型 人 际 风 格
表现情感
关 心 他 人 “老 好 人” 敏 感 友 善 乐 于 助 人 易 相 信 人
The Four Elements of Trust
信 任 的 四 大 要 素
你 的 长 处 与 弱 点 你 的 Mr.“X” 的 长 处 与 弱 点
+
–
可靠 开放
+
–
宽容
直接
你 自 己 / 你 的 Mr.“X” Mr.“X” 这 位 人 是 指 你 有 沟 通 困 难 的 对 象
50
Ability for Trust Building
时 间 倾 向 性
表现情感
表 现 型 友 善 型
支 配
谦 和
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
67
How Each Communication Style Makes Decisions
不 同 人 际 风 格 的 人 如 何 作 决 定
[1]现 实 的 [2]犹 豫 不 决 的 [3]大 胆 的 [4]不 情 愿 的 [5]把 人 理 想 化 [6]喜 欢 新 方 案 并 [12]以 获 得 尊
随 和
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
支 配 谦和 & 隐藏情感
随
和
隐藏情感
The Matrix: Analytical Style
分 析 型 人 际 风 格
缄 默 少 语 注 意 细 节 注 重 准 确 和 精确 性 爱 思 考 和 文 字 记 录
邻 备 or be
座 交 谈 ，注 意 他 / 她 的 回 答 ； 向 大 家 介 绍 他 / 她 。 her responses„ introducing this person to the group.
Who Are We? 我 们 是 谁
问 你 的 邻 座 以 下 问 题 1. 姓 名 ，职 位 ，工 作 地 点 ? 2. 你 最 喜 欢 你 工 作 的 哪 些 方 面 ?
随
和
隐藏情感
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
支 配 支 配 & 隐藏情感
随
和
隐藏情感
The Matrix: Controlling Style
控 制 型 人 际 风 格
支 配
坚 决 的 注 重 结 果 的 时 间 观 念 强 直 接 了 当 不 耐 烦 好 胜 心 强
没 有 十 全 十 美 的 风 格
• • 没 有 好 与 坏 的 区 分 每 种 风 格 都 有 益 处
观 察 行 为
• 不 是 着 重 为 什 么 人 们 这 样 表 现 而 是 什 么 促 使 人 们 这 样 做
不 要 给 人 贴 标 记
• 而 是 要 区 分 他 们 的 行 为
作 为 工 具
• • • • 理 发 建 取 解 现 立 得 他 他 信 良 人 人 的 需 求 任 好 的 沟 通
信任模式
你
你的听众
行动 你 做 / 说
建立信任者
观察/反应
弹性发挥
解决问题者
良好的感受/正确的感知
同理心
“正向”改变者
思考方式/角度 不同
需求
需求满足者
需求
The Persona Trust Model
信 任 模 式
在人际交往中的角色
建 立 信 任 者
解 决 问 题 者
正 向 改 变 者
需 求 满 足 者
THE MEASUREMENT OF MEANING
意义的评量
支支 配配
行为的特性
谦 和
行为的特性
Dominant VS Unassuming
支 配 与 谦 和
支配型行为
谦和型行为
Dominant VS Unassuming
支 配 与 谦 和
支配型行为 谦和型行为
爱 说 话
“表 现”出 自 信
安 静
分 析 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
随 和
隐藏情感
The Basic Need of the
Controlling Style
控 制 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
支 配
隐藏情感
43
How Each Communication Style Uses Time
不 同 人 际 风 格 的 人 如 何 运 用 时 间
你 最 不 容 易 沟 通 与 最 容 易 沟 通 的 人, 其 最 大 的 差 别 在 哪 ? -- 举 例 说 明 为 什 么 你 能 与 这 人 沟 通 而 却 无 法 与 那 人 沟通 ?
容 易
不 容 易
信任模式
行为：做/说
10%
水平线
感受/感知
90%
角度/思考方式
需求
The Persona Trust Model
沟通影响力
如何让沟通更有效
传 统 训 练 的 重 点
传 统 的 公 司 在 以 下 两 个 主 要 区 域 内 投 资 大 量 金 钱 去 训 练 职 员:
产品知识
技术能力
Training VS Real Life
培 训
VS. 现 实
80%
技术能力 产品知识
80%
人际技能
0% to 20%
人际技能
Famous Person
知 名 人 物
（他）是（这样）的一个人
Osgood’s Research奥斯古德的研究
THE MEASUREMENT OF MEANING
意 义 的 评 量
描述
行 为 / 事 实 判断 我 们 喜 欢 我 们 所 见 到 的 吗 ?
Osgood’s Research奥斯古德的研究
0% to 20%
技术能力 产品知识
双50%理论
50%的时间
用在沟通上your
own text.
50%的错误
至
少
因为沟通而造成
Communication 沟通
术：解决事的问题
道：解决人的问题
To fully benefit from this program:
想 充 分 取 得 这 次 培 训 的 效 果
Goes About Getting What It Wants
a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. 紧 经 注 轻 守 愿 人 注 愿 时 注 在 的 办 注 事 愿 的 愿 身 张 常 重 松 信 在 身 重 在 间 重 某 时 事 重 情 在 人 在 上 忙 迟 未 的 的 办 上 现 任 过 些 间 有 过 随 有 身 活 花 碌 到 来
59
Empathy
同理心
许多专业人士
能够做到设身处地
的体会别人的感受或痛苦
While still projecting empathy.
60
Empathy
同理心
同 理 心 = 设 身 处 地 + 体 会 对 方 感 觉 并 表 达 出 來
EMPATHY = Understanding + Showing Understanding
支 配
谦 和
的 方 案
[18]喜 欢 测 试
过 的 方 案
[19]关 心 决 定
的 决 定
对 人 的 影 响
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
76
How Each Communication Style Makes Decisions
靠什么来做决定
表现情感
表 现 型 友 善 型
支 配
谦 和
控 制 型
隐藏情感
果 的 念 强 当 强
随
和
缄 注 注 精 爱 字 默 意 重 确 思 记 少 细 准 性 考 录 语 节 确 和
和 文
隐藏情感
Behavioral Tendencies:
行 为 趋 向
THE SHOTGUN EFFECT
散 弹 猎 枪 效 果
Social Styles Key Points
人 际 风 格 的 要 点
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
表现情感 & 支 配
支 配
随
和
隐藏情感
The Matrix: Promoting Style
表 现 型 人 际 风 格
表现情感
支 配
富 有 激 情 表 现 欲 强 有 创 新 性 点 子 多 思 维 跳 跃 能 说 善 道 善 社 交
表现情感
表 现 型 友 善 型
事 效 率 高 的 花 时 间 在 何 人 身 上 花 去 事 上 花 过 多 支 配 谦 和
k. l. m. n.
o.
效 去 到 经 上 泼 时
率 及 随 验 花 开 间
的 未 做 有 时 朗
来 见 识 间 的 人
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
66
Time Orientation
分 析 型
78
Motivation-
What Motivates Each Communication Style?
如 何 激 励 不 同 人 际 风 格 的 人
表现情感
表 现 型 友 善 型
支 配
谦 和
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
80
不同人际风格的人如何赢得别人的认可
表现情感
表 现 型 友 善 型
这是真正的矩阵上的任何地方 （见图表）
5
Empathy 同理心
Empathy is the ability to imagine how other people feel by putting yourself in the other person’s shoes. 设 身 处 地 是 指 把 自 己 的 脚 放 在 別 人 的 鞋 里 从 而 去 了 解 別 人 的 感 觉 。
积 极 参 与 善 于 分 享 实 际 为 本
不 要 寻 求 所 有 问 题 的 答 案
不 要 将 概 念 复 杂 化 ，而 要 着 重 在 工 作 的 应 用
不 必 计 较 语 意 的 精 确 或 词 藻
Warm-up 热身活动
和 你 的 作 好 准 Note his You will
3. 你 最 厌 烦 你 工 作 的 哪 些 方 面 ?
4. 你 在 工 作 中 的 强 处 与 弱 点 是 什 么 类 的 人 不 能 ? ?
5. 哪 一 类 人 你 能 与 之 良 好 的 沟 通 ? 哪 一
Easiest - Most Difficult?
容 易 - 不 容 易
Your Case Study – 确 认 你 的 专 案 研 究
建立信任的能力
外 向
表 现 型 友 善 型
+ 支 配
+ 随
和
+ 控 制 型 内向
+ 分 析 型
51
迷你矩阵 概念
1
比方说，你和
你的听众在同样的 格。（见图表）
人际风
3
然而关系到每一个人。 你的听众更偏 众则 向于表现型人际风格，你的听 际风格 —
认为你更偏向于分析型人 与大体的结构分布无关。
4
表现情感
表 现 型 友 善 型
敬 的 人 许 可 为 前 提
[13]喜 欢 仔 细
研 究 可 能 的 替 代 方 案
[14]直 觉 的 [16]迅 速 的 [17]喜 欢 有 效
仔 细 研 究 的 风 险
[7]愿 意 冒 有 限 度 [15]谨 慎 的 [8]逻 辑 严 密 的 [9]独 立 的 [10]缓 慢 的 [11]附 和 多 数 人
E = U+SU
The Basic Need of the Promoting Style
表 现 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
表现情感
支 配
The Basic Need of the Facilitating Style
分 析 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
表现情感
随
和
The Basic Need of the Analytical Style
表现情感与隐藏情感
以 开 热 较 随
人 放 情 多 意
为 导 向 的 的 肢 体 语 言 的
善 于 表 达 情 感 脸 部 表 情 丰 富 喜 好 开 玩 笑
情感的表现
以 保 冷 较 条
事 守 漠 少 理
物 为 导 向 的 的 肢 体 语 言 的
不 善 表 达 情 感 木 讷 的 严 肃 的
隐藏情感的
隐藏情感
The Commຫໍສະໝຸດ Baidunication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
富有激情 有 创 新 性 点 子 多 思 维 跳 跃 能 说 善 道 善 社 交
友 乐 易 关 “ 敏
善 于 相 心 老 感
助 信 他 好
人 人 人 人 ”
支 配
坚 注 时 直 不 好 决 重 间 接 耐 胜 的 结 观 了 烦 心
“ 表 现 ”出 不 确 定
爱 作 评 直 喜 挑 断 果 喜 插
论 接 战 言 断 嘴
不 合 温 口 犹 喜
直 接 作 和 头 上 自 我 保 护 豫 听 别 人 诉 说
Expansive VS Contained
表现情感与隐藏情感
表现情感的
隐藏情感的
Expansive VS Contained
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
表现情感 & 谦和
支 配
随 和
隐藏情感
The Matrix: Facilitating Style
友 善 型 人 际 风 格
表现情感
关 心 他 人 “老 好 人” 敏 感 友 善 乐 于 助 人 易 相 信 人
The Four Elements of Trust
信 任 的 四 大 要 素
你 的 长 处 与 弱 点 你 的 Mr.“X” 的 长 处 与 弱 点
+
–
可靠 开放
+
–
宽容
直接
你 自 己 / 你 的 Mr.“X” Mr.“X” 这 位 人 是 指 你 有 沟 通 困 难 的 对 象
50
Ability for Trust Building
时 间 倾 向 性
表现情感
表 现 型 友 善 型
支 配
谦 和
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
67
How Each Communication Style Makes Decisions
不 同 人 际 风 格 的 人 如 何 作 决 定
[1]现 实 的 [2]犹 豫 不 决 的 [3]大 胆 的 [4]不 情 愿 的 [5]把 人 理 想 化 [6]喜 欢 新 方 案 并 [12]以 获 得 尊
随 和
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
支 配 谦和 & 隐藏情感
随
和
隐藏情感
The Matrix: Analytical Style
分 析 型 人 际 风 格
缄 默 少 语 注 意 细 节 注 重 准 确 和 精确 性 爱 思 考 和 文 字 记 录
邻 备 or be
座 交 谈 ，注 意 他 / 她 的 回 答 ； 向 大 家 介 绍 他 / 她 。 her responses„ introducing this person to the group.
Who Are We? 我 们 是 谁
问 你 的 邻 座 以 下 问 题 1. 姓 名 ，职 位 ，工 作 地 点 ? 2. 你 最 喜 欢 你 工 作 的 哪 些 方 面 ?
随
和
隐藏情感
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
支 配 支 配 & 隐藏情感
随
和
隐藏情感
The Matrix: Controlling Style
控 制 型 人 际 风 格
支 配
坚 决 的 注 重 结 果 的 时 间 观 念 强 直 接 了 当 不 耐 烦 好 胜 心 强
没 有 十 全 十 美 的 风 格
• • 没 有 好 与 坏 的 区 分 每 种 风 格 都 有 益 处
观 察 行 为
• 不 是 着 重 为 什 么 人 们 这 样 表 现 而 是 什 么 促 使 人 们 这 样 做
不 要 给 人 贴 标 记
• 而 是 要 区 分 他 们 的 行 为
作 为 工 具
• • • • 理 发 建 取 解 现 立 得 他 他 信 良 人 人 的 需 求 任 好 的 沟 通
信任模式
你
你的听众
行动 你 做 / 说
建立信任者
观察/反应
弹性发挥
解决问题者
良好的感受/正确的感知
同理心
“正向”改变者
思考方式/角度 不同
需求
需求满足者
需求
The Persona Trust Model
信 任 模 式
在人际交往中的角色
建 立 信 任 者
解 决 问 题 者
正 向 改 变 者
需 求 满 足 者
THE MEASUREMENT OF MEANING
意义的评量
支支 配配
行为的特性
谦 和
行为的特性
Dominant VS Unassuming
支 配 与 谦 和
支配型行为
谦和型行为
Dominant VS Unassuming
支 配 与 谦 和
支配型行为 谦和型行为
爱 说 话
“表 现”出 自 信
安 静
分 析 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
随 和
隐藏情感
The Basic Need of the
Controlling Style
控 制 型 人 际 风 格 基 本 需 求 :
支 配
隐藏情感
43
How Each Communication Style Uses Time
不 同 人 际 风 格 的 人 如 何 运 用 时 间
你 最 不 容 易 沟 通 与 最 容 易 沟 通 的 人, 其 最 大 的 差 别 在 哪 ? -- 举 例 说 明 为 什 么 你 能 与 这 人 沟 通 而 却 无 法 与 那 人 沟通 ?
容 易
不 容 易
信任模式
行为：做/说
10%
水平线
感受/感知
90%
角度/思考方式
需求
The Persona Trust Model
沟通影响力
如何让沟通更有效
传 统 训 练 的 重 点
传 统 的 公 司 在 以 下 两 个 主 要 区 域 内 投 资 大 量 金 钱 去 训 练 职 员:
产品知识
技术能力
Training VS Real Life
培 训
VS. 现 实
80%
技术能力 产品知识
80%
人际技能
0% to 20%
人际技能
Famous Person
知 名 人 物
（他）是（这样）的一个人
Osgood’s Research奥斯古德的研究
THE MEASUREMENT OF MEANING
意 义 的 评 量
描述
行 为 / 事 实 判断 我 们 喜 欢 我 们 所 见 到 的 吗 ?
Osgood’s Research奥斯古德的研究
0% to 20%
技术能力 产品知识
双50%理论
50%的时间
用在沟通上your
own text.
50%的错误
至
少
因为沟通而造成
Communication 沟通
术：解决事的问题
道：解决人的问题
To fully benefit from this program:
想 充 分 取 得 这 次 培 训 的 效 果
Goes About Getting What It Wants
a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. 紧 经 注 轻 守 愿 人 注 愿 时 注 在 的 办 注 事 愿 的 愿 身 张 常 重 松 信 在 身 重 在 间 重 某 时 事 重 情 在 人 在 上 忙 迟 未 的 的 办 上 现 任 过 些 间 有 过 随 有 身 活 花 碌 到 来
59
Empathy
同理心
许多专业人士
能够做到设身处地
的体会别人的感受或痛苦
While still projecting empathy.
60
Empathy
同理心
同 理 心 = 设 身 处 地 + 体 会 对 方 感 觉 并 表 达 出 來
EMPATHY = Understanding + Showing Understanding
支 配
谦 和
的 方 案
[18]喜 欢 测 试
过 的 方 案
[19]关 心 决 定
的 决 定
对 人 的 影 响
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
76
How Each Communication Style Makes Decisions
靠什么来做决定
表现情感
表 现 型 友 善 型
支 配
谦 和
控 制 型
隐藏情感
果 的 念 强 当 强
随
和
缄 注 注 精 爱 字 默 意 重 确 思 记 少 细 准 性 考 录 语 节 确 和
和 文
隐藏情感
Behavioral Tendencies:
行 为 趋 向
THE SHOTGUN EFFECT
散 弹 猎 枪 效 果
Social Styles Key Points
人 际 风 格 的 要 点
The Communication Styles Matrix
各 种 不 同 的 人 际 风 格
表现情感
表现情感 & 支 配
支 配
随
和
隐藏情感
The Matrix: Promoting Style
表 现 型 人 际 风 格
表现情感
支 配
富 有 激 情 表 现 欲 强 有 创 新 性 点 子 多 思 维 跳 跃 能 说 善 道 善 社 交
表现情感
表 现 型 友 善 型
事 效 率 高 的 花 时 间 在 何 人 身 上 花 去 事 上 花 过 多 支 配 谦 和
k. l. m. n.
o.
效 去 到 经 上 泼 时
率 及 随 验 花 开 间
的 未 做 有 时 朗
来 见 识 间 的 人
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
66
Time Orientation
分 析 型
78
Motivation-
What Motivates Each Communication Style?
如 何 激 励 不 同 人 际 风 格 的 人
表现情感
表 现 型 友 善 型
支 配
谦 和
控 制 型
隐藏情感
分 析 型
80
不同人际风格的人如何赢得别人的认可
表现情感
表 现 型 友 善 型
这是真正的矩阵上的任何地方 （见图表）
5
Empathy 同理心
Empathy is the ability to imagine how other people feel by putting yourself in the other person’s shoes. 设 身 处 地 是 指 把 自 己 的 脚 放 在 別 人 的 鞋 里 从 而 去 了 解 別 人 的 感 觉 。
积 极 参 与 善 于 分 享 实 际 为 本
不 要 寻 求 所 有 问 题 的 答 案
不 要 将 概 念 复 杂 化 ，而 要 着 重 在 工 作 的 应 用
不 必 计 较 语 意 的 精 确 或 词 藻
Warm-up 热身活动
和 你 的 作 好 准 Note his You will
3. 你 最 厌 烦 你 工 作 的 哪 些 方 面 ?
4. 你 在 工 作 中 的 强 处 与 弱 点 是 什 么 类 的 人 不 能 ? ?
5. 哪 一 类 人 你 能 与 之 良 好 的 沟 通 ? 哪 一
Easiest - Most Difficult?
容 易 - 不 容 易
Your Case Study – 确 认 你 的 专 案 研 究
建立信任的能力
外 向
表 现 型 友 善 型
+ 支 配
+ 随
和
+ 控 制 型 内向
+ 分 析 型
51
迷你矩阵 概念
1
比方说，你和
你的听众在同样的 格。（见图表）
人际风
3
然而关系到每一个人。 你的听众更偏 众则 向于表现型人际风格，你的听 际风格 —
认为你更偏向于分析型人 与大体的结构分布无关。
4
表现情感
表 现 型 友 善 型
敬 的 人 许 可 为 前 提
[13]喜 欢 仔 细
研 究 可 能 的 替 代 方 案
[14]直 觉 的 [16]迅 速 的 [17]喜 欢 有 效
仔 细 研 究 的 风 险
[7]愿 意 冒 有 限 度 [15]谨 慎 的 [8]逻 辑 严 密 的 [9]独 立 的 [10]缓 慢 的 [11]附 和 多 数 人